前言導(dǎo)入：從控制走向賦能
如何讓組織全體成員創(chuàng)造并有意義
賦能是，組織共同體
——創(chuàng)造新平臺、激發(fā)新動力、體現(xiàn)新價值的相向能量賦予機制。
讓組織成員最終從被動完成工作走向主動創(chuàng)造價值
案例：銀行攬存眾生相，管理者是沖鋒將領(lǐng)還是交響樂指揮家
第一部分:商業(yè)銀行攬存新格局與新思路
商業(yè)銀行對公存款現(xiàn)狀分析
內(nèi)部考核方式以存款為主
案例：焦頭爛額的行長們與壓力爆棚的客戶經(jīng)理
定價靈活性增加，市場化定價的存款占比逐年提高
FTP主要盈利模式尚未發(fā)生改變
第二部分:商業(yè)銀行攬存拓展路徑
效能管理的目標與核心思路--外出一把抓，回來再分家
公私聯(lián)動經(jīng)營矩陣
1、從企業(yè)端切入發(fā)展個金業(yè)務(wù)
2、從企業(yè)端切入發(fā)展公司業(yè)務(wù)
3、從個人端切入以私帶私業(yè)務(wù)模式
4、從個人端切入以私帶公業(yè)務(wù)模式
“薪”想事成--代發(fā)薪的營銷策略
案例：大中型企事業(yè)單位、民營企業(yè)連鎖商戶、小微企業(yè)需求分析
對公攬存拓展路徑一：授信拉動-用好用活
1、授信是切入客戶的前提
案例：某行個貸客戶經(jīng)理營銷開發(fā)商的苦惱，為什么客戶總是不兌現(xiàn)承諾
2、以有限的資源獲取最大收益
嚴格落實授信各項回報；
以授信帶動產(chǎn)品的組合運用；
多渠道、多通道滿足客戶融資需求
3、優(yōu)質(zhì)客戶做偏門，多渠道滿足客戶融資需求
案例一：某集團有限公司營銷，集團公司內(nèi)部需求分析，運用信托、理財實現(xiàn)內(nèi)部資金正常扭轉(zhuǎn)
案例二：某國有子公司營銷，商票保貼解決其供應(yīng)鏈資金需求同時獲客與攬存
4、搭平臺，建渠道，批量獲客與融資模式
以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
案例：稅銀平臺獲客思路
案例：大數(shù)據(jù)篩選獲客思路
5、強化授信回報：每一顆子彈消滅一個敵人
在本行授信客戶必須開立賬戶，特別是基本賬戶
充分運用利率杠桿提升存款回報
培養(yǎng)對公存款的內(nèi)生增長機制
對客戶的銷售資金歸行率進行約定，并作為放款條
件之一
案例：某集團為市大型國有獨資企業(yè)運用票據(jù)池業(yè)務(wù)創(chuàng)新實現(xiàn)銀
行與客戶共贏
 對公攬存拓展路徑二：公司業(yè)務(wù)介入后，后續(xù)營銷及配套服務(wù)要及
時跟進，提高客戶粘性
1、公私聯(lián)動
2、突出相對優(yōu)勢
3、特色化增值服務(wù)
 拓展路徑三：利用表外業(yè)務(wù)狠抓保證金存款
保證金存款三大來源：銀行承兌匯票、保函、信用證
案例：某行活用保函業(yè)務(wù)實現(xiàn)與某大型電氣公司深度合作
案例: 醫(yī)院上游大型醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商綜合金融服務(wù)方案
案例：某貿(mào)易有限公司國內(nèi)信用證項下打包銀承營銷 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標準化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

• 問題解決力 ——問題的分析與解決

   

  î課程大綱：第1章關(guān)于問題解決力1.何謂問題解決力？2.問題是什么？應(yīng)以什么樣的思維面對問題？3.問題發(fā)生的階段和分類； 4.解決問題的思路：Ø三現(xiàn)主義：以務(wù)實精神，摒棄依賴主觀思維解決問題；Ø七個不放過：以全面系統(tǒng)的精神，將問題徹底解決；Ø可能是什么比是什么更重要：挖..

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• 生產(chǎn)現(xiàn)場問題分析與解決實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  一、對現(xiàn)場問題的深刻認識◆新經(jīng)濟時期面臨的主要問題與挑戰(zhàn) ◆現(xiàn)場問題產(chǎn)生的來源◆現(xiàn)場問題對企業(yè)的意義、作用◆員工對待問題應(yīng)持有的態(tài)度◆【人】的問題的四種發(fā)生型類◆分析現(xiàn)場問題的一般思路、步驟◆分析現(xiàn)場問題的一般方法、工具◆發(fā)掘與解決問題是企業(yè)發(fā)展內(nèi)在動力◆面對問題的心態(tài)◆實例分享:VCD欣賞二、問題..

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• 有效問題分析與解決（版本A）

   

  第一講 狀況分析：規(guī)劃如何解決關(guān)鍵事項的系統(tǒng)程序1、 找出關(guān)鍵事項2、 設(shè)定優(yōu)先級3、 規(guī)劃下一步4、 規(guī)劃參與第二講 問題分析：找出問題的起因1、 描述問題2、 找出可能的起因3、 評估可能的起因4、 確認真正的原因5、 問題分析進階技巧第三講 決策分析：做出決定的系統(tǒng)程序1、 厘清目的2、 ..

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• 問題分析與解決技巧

   

  〔第一天〕一、問題在管理上的意義1.問題的來源及管理者的角色2.激發(fā)問題意識3.解決問題的心態(tài)準備4.問題的界定與分類5.問題分類及特性6.解決問題的幾大誤區(qū)7.案例分析：忽視問題的結(jié)果二、為什么要結(jié)構(gòu)化思維？1.思想品質(zhì)決定行動品質(zhì)2.好思路帶來好成果3.系統(tǒng)思維創(chuàng)造管理新思路4.把盈利從偶然變成必然..

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• 現(xiàn)場質(zhì)量問題分析與解決

   

  課程大綱：第一單元：現(xiàn)場質(zhì)量問題的確定1. 什么是問題2. 以往解決問題的方式3. 結(jié)構(gòu)化解決問題的方法PDCA4. 清楚定義你的問題5. 練習(xí)：分組尋找和定義問題第二單元：質(zhì)量現(xiàn)狀的測量（問題在哪，有多嚴重？）1. 流程能力的分析2. 連續(xù)型數(shù)據(jù)Ø數(shù)據(jù)分布的特點Ø流程長期能力和..

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• 8D手法之問題分析與解決

   

  項數(shù) 課程要點 具體內(nèi)容 ..

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