前言導(dǎo)入：Know Your Customer 了解你的客戶
案例：醫(yī)院設(shè)備經(jīng)銷商批量授信方案
總結(jié)：管理者的職責(zé)--全面開拓，深度經(jīng)營
田惠宇行長的講話
第一部分：現(xiàn)實之痛，后疫情時期行業(yè)發(fā)展趨勢
后疫情時期發(fā)展趨勢
后疫情時期發(fā)力點--新基建
美國挑起中美經(jīng)貿(mào)沖突的三種動機
外部環(huán)境分析：PEST
案例：各地政府出臺的“搶人”策略
為什么要做新動能小企業(yè)？
新動能小企業(yè)獲客渠道
案例：智能制造----機器人行業(yè)分析
行業(yè)基本情況
客戶需求
案例：00后的需求帶動的行業(yè)變化
市場容量
案例：企業(yè)的生命周期
競爭情況
案例：杉杉股份的轉(zhuǎn)型
智慧的時代、體驗的時代、服務(wù)的時代
轉(zhuǎn)型中的得與失
網(wǎng)點匯聚了大量資源
網(wǎng)點的業(yè)務(wù)量下降
同業(yè)經(jīng)驗亟待推廣，綜合經(jīng)營勢在必行
案例：得賬戶者得天下
第二部分：發(fā)展之基，網(wǎng)點轉(zhuǎn)型知與行
宏觀層面
履行社會責(zé)任
陪伴客戶成長
自身發(fā)展需要
同業(yè)競爭需要
案例：某行對公客戶存款分層情況
個人層面
能力提升的需要
考核導(dǎo)向的需要
風(fēng)險分散的需要
獎勵榮譽的需要
對公中小型客戶的界定
對公中小型客戶的特點
較大的拓展空間
較強的成長性
相對較強的靈活性
相對較低的議價能力
相對較高的風(fēng)險
第三部分：破竹之勢，如何為之
中小型客戶的拓展與經(jīng)營，助力優(yōu)質(zhì)中小型企業(yè)
堅持 4 個原則
1、理念上，堅持客戶導(dǎo)向，價值創(chuàng)造
2、拓展上，堅持行業(yè)+區(qū)域、渠道+場景模 式，專業(yè)制勝
3、經(jīng)營上，堅持綜合服務(wù)，深度經(jīng)營
4、管理上，堅持閉環(huán)管理，提升質(zhì)效.
采取 5 大措施
圍繞深度協(xié)同、筑牢一大優(yōu)勢
圍繞“行業(yè)+區(qū)域”、突破兩大重點領(lǐng)域
圍繞“產(chǎn)業(yè)鏈”、做深三大鏈式營銷
圍繞“重點場景”、做強四大類場景
圍繞打贏“主戰(zhàn)場”、聚焦重點區(qū)域
找得準--如何找到并觸達客戶
有一個相對穩(wěn)定的運營主體，可觸達到的企業(yè)眾多
對于企業(yè)有一定的約束力并可對企業(yè)提供專業(yè)建議
對銀行持相對開放的態(tài)度，樂于接受專業(yè)金融服務(wù)
批量獲客渠道拓客
平臺類----以企業(yè)共性為基礎(chǔ)的批量客群渠道
重點案例：政務(wù)服務(wù)中心批量獲客模式
案例：商會聯(lián)動，通過老帶新進行鏈式營銷
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎(chǔ)的批量客群渠道
代理記賬公司營銷與拓展
案例：對接代理記賬公司，推薦的客戶行業(yè)集群特點
主動發(fā)起電話營銷，時間為王
轉(zhuǎn)介類----以人脈關(guān)系為基礎(chǔ)的價值客群渠道
客戶介紹--形成日常工作機制，每戶必說
交叉聯(lián)動--全行交叉營銷方案，共同推動
核心客戶供應(yīng)鏈--積極對接核心企業(yè)，參與其中
進的來--如何釋放新開客戶價值
開戶前
開戶時
領(lǐng)網(wǎng)銀
蜜月期（1個月）
留得住--存量客戶經(jīng)營“三板斧”
挖需求
做服務(wù)
常維護
總結(jié)：基礎(chǔ)客群必須做，不只是為了今天更是為了明天 

  周薇老師--多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)師
復(fù)旦大學(xué)特聘講師
中國人民大學(xué)應(yīng)用心理學(xué)碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務(wù)營銷資深專家

現(xiàn)任：
復(fù)旦大學(xué)寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經(jīng)驗與授課風(fēng)格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經(jīng)歷，歷任理財經(jīng)理、行長、分行個人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理，分行公司部總經(jīng)理等職務(wù)，有銀行一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗，又分管過零售與對公業(yè)務(wù)，多年銀行內(nèi)部培訓(xùn)經(jīng)驗，非常熟悉業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)控要點。
授課內(nèi)容案例豐富，能緊密結(jié)合現(xiàn)當(dāng)下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內(nèi)訓(xùn)師期間磨煉了“如沐春風(fēng)”式培訓(xùn)技巧，在與銀行各級學(xué)員溝通與培訓(xùn)督導(dǎo)中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務(wù)實操案例。為銀行提供培訓(xùn)服務(wù)的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風(fēng)格，受到學(xué)員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型”專題輪訓(xùn)班（共兩期）
中國建設(shè)銀行中山市分行—產(chǎn)品經(jīng)理商務(wù)談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經(jīng)理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經(jīng)理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經(jīng)理商務(wù)談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經(jīng)理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經(jīng)理代發(fā)薪業(yè)務(wù)拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導(dǎo)
廣東順德農(nóng)商行—客戶經(jīng)理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關(guān)系管理
天津市濱海農(nóng)商行—公司客戶經(jīng)理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經(jīng)營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經(jīng)理營銷標準化范式》
《客戶經(jīng)理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經(jīng)理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計》
 《個貸小微客戶經(jīng)理營銷能力提升》
《高端商務(wù)拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》