【培訓(xùn)對象】
1.大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員 2.40人以內(nèi)/場

【培訓(xùn)收益】
1.從銷售人員的思想定位，從而改變銷售人員的自我認(rèn)知； 2.通過經(jīng)營能力的分析、規(guī)劃，掌握落地方法，從而提升銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力； 3.讓學(xué)員通過提升區(qū)域市場的5步法的學(xué)習(xí)，掌握經(jīng)銷區(qū)域市場的提升業(yè)績的方法和技巧；

課程大綱

一、廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系
1、廠家的現(xiàn)狀分析
2、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀分析
3、廠家與經(jīng)銷商如何共同發(fā)展生意
二、了解經(jīng)銷商的生意環(huán)境
1.經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)
1)外部挑戰(zhàn)：經(jīng)銷商發(fā)展空間不斷受到擠壓
2)內(nèi)部挑戰(zhàn)：經(jīng)銷商自主經(jīng)營能力需要提升
2.經(jīng)銷商未來的出路
1)經(jīng)銷商發(fā)展的三個階段：物流商/分銷商/營銷商
2)營銷商3.0的三大轉(zhuǎn)變：經(jīng)營模式/盈利模式/管理模式
3)經(jīng)銷商未來的四種出路
三、經(jīng)銷商的CEO的必備條件
1、經(jīng)銷商的CEO的定位
1)快遞員
2)經(jīng)銷商的CEO
2、 經(jīng)銷商的CEO的職責(zé)
3、 經(jīng)銷商的CEO能力模型
四、經(jīng)銷商的CEO如何布局經(jīng)銷商市場
1、選戰(zhàn)場
1)市場分析/容量分析
2)選出潛力區(qū)域市場
3)選擇潛力門店
2、找機(jī)會
1)產(chǎn)品
2)價(jià)格
3)渠道
4)促銷
3、定戰(zhàn)術(shù)
1)客流量
2)攔截率
3)成交率
4)客單價(jià)
4、抓執(zhí)行
1)負(fù)責(zé)人
2)標(biāo)準(zhǔn)
3)里程碑
5、盯產(chǎn)出
1)看報(bào)表
2)走市場
3)開好會
6、管費(fèi)用
1)規(guī)劃
2)執(zhí)行
3)檢核
4)改進(jìn)
五、經(jīng)營策略
1.五項(xiàng)經(jīng)營策略
1)提高銷售額
2)提高銷售毛利
3)優(yōu)化營運(yùn)費(fèi)用
4)降低大日期庫存
5)降低超期應(yīng)收
2.策略一：如何提高銷售額
1)單客銷售額提升
2)單店銷售額提升
3)單品銷售額提升
4)單日銷售額提升
5)單人銷售額提升
3.策略二：如何提高銷售毛利
1)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2)優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)
4.策略三：如何優(yōu)化營運(yùn)費(fèi)用
費(fèi)用優(yōu)化三原則
5.策略四：如何降低大日期庫存
1)精準(zhǔn)訂貨
2)庫存預(yù)警
3)考核激勵
6.策略五：如何降低超期應(yīng)收賬款
1)強(qiáng)化應(yīng)收管理意識
2)設(shè)定應(yīng)收考核極致
3)設(shè)定應(yīng)收管理機(jī)制
實(shí)戰(zhàn)工具：《一盤棋計(jì)劃》
實(shí)戰(zhàn)案例：如何制定經(jīng)營策略
六、經(jīng)營落地
1.制定一盤棋計(jì)劃
1)如何確定責(zé)任人？
2)如何確定行動標(biāo)準(zhǔn)？
3)如何分解里程碑？
2.執(zhí)行任務(wù)，讓結(jié)果發(fā)生
3.過程跟進(jìn)和檢核
1)看報(bào)表：經(jīng)銷商要關(guān)注哪些經(jīng)營報(bào)表？
2)走市場：經(jīng)銷商老板走市場看什么？
3)開好會：經(jīng)銷商如何開好經(jīng)營分析會？
4.每月回顧與調(diào)整
1)競爭對手大力度反撲，怎么辦？
2)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行效果不明顯，怎么辦？
3)戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行效果顯著，怎么辦？

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