【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
★使用冰山模型，挖掘?qū)Ψ降牡讓铀季S代碼質(zhì)； ★掌握談判的必要流程和技能，促進(jìn)談判達(dá)成協(xié)議； ★提升自己在談判時(shí)的應(yīng)變力，懂得察言觀色； ★提升學(xué)員思考能力，靈活應(yīng)變的處理談判現(xiàn)場(chǎng)的問(wèn)題； ★提升談判的溝通能力、表達(dá)能力和個(gè)人品牌的塑造力；

第一講：重新認(rèn)知談判
一、重新認(rèn)知談判（游戲互動(dòng)導(dǎo)入）
1.由內(nèi)而外的談判
2.由外而內(nèi)的談判
二、談判課程學(xué)習(xí)的目標(biāo)與三種人
1.內(nèi)方外方
2.內(nèi)圓外圓
3.內(nèi)方外圓
三、是什么讓我們?cè)谡勁兄腥菀资Э?br /> 1.自我價(jià)值與談判
2.自我價(jià)值感低的6種表現(xiàn)
3.談判中自我價(jià)值能量注入的三大渠道
第二講：談判中的知己解彼
一、談判中的三種關(guān)系
1.三種關(guān)系的詮釋
2.三種關(guān)系缺失的實(shí)質(zhì)
二、影響談判互動(dòng)的四大應(yīng)對(duì)模式
1.討好型
2.指責(zé)型
3.超理智
4.打岔型
三、尋根溯源——談判溝通中我“卡”在哪里了（由學(xué)員自己現(xiàn)場(chǎng)萃?。?br /> 1.談判中的冰山模型——談判中的客戶底層邏輯分析
2.使用冰山模型導(dǎo)出學(xué)員的真實(shí)案例+結(jié)果萃?。ㄖ攸c(diǎn)）
3.學(xué)員案例現(xiàn)場(chǎng)分析與解讀（重點(diǎn)）
4.分析對(duì)方大腦中的“底層算法”與策略萃?。ㄖ攸c(diǎn)）
四、談判中的逆境思維——找到第三條路
1.回歸目標(biāo)
2.換個(gè)角度
3.選擇不做什么
4.找到第三條路
第三講：談判中的影響力塑造
一、談判開(kāi)局前的客戶分析
1.5W2H與談判方痛點(diǎn)分析
2.我的談判5大籌碼分析
3.雙方在談判局中的態(tài)勢(shì)分析
二、如何科學(xué)表達(dá)我方立場(chǎng)——立場(chǎng)表達(dá)三步曲
1.認(rèn)可對(duì)方
2.合理的解釋與觀點(diǎn)
3.積極可行的解決方案
三、如何通過(guò)注入“精神營(yíng)養(yǎng)”影響一個(gè)的行為決策——5大影響公式
1.直接肯定
2.找共同點(diǎn)
3.標(biāo)注情感
4.種種子
5.混搭
四、如何在彼此的目標(biāo)中找到共贏
1.解決對(duì)方目標(biāo)的2步法
2.解決我方的目標(biāo)的4扇窗
3.如何找到談判中的共贏點(diǎn)
五、談判溝通中的四大互動(dòng)方式
1.恩（文字語(yǔ)言的認(rèn)同）
2.?。曇舯砬榕c肢體語(yǔ)言的認(rèn)同——擺正身上的風(fēng)水）
3.哇（一個(gè)反饋）
4.咦（挖掘痛點(diǎn)，基于對(duì)方的需求）
第四講談判中的策略梳理
（本章不會(huì)照本宣科的講，會(huì)前置的糅合到冰山案例萃取中定制化講出，不一定會(huì)都講，只講能用得上的）
一、開(kāi)局報(bào)價(jià)
1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
2.開(kāi)高價(jià)——承諾和一致
3.要還價(jià)
4.要氛圍——大腦的需求
二、中場(chǎng)談判
1.使用高權(quán)威策略與反制高權(quán)威策略（權(quán)威策略）
2.服務(wù)價(jià)值遞減與遞增
3.不要主動(dòng)折中
4.應(yīng)對(duì)僵局與死胡同
5.及時(shí)爭(zhēng)取回報(bào)
6.壓力的運(yùn)動(dòng)方法（短缺策略）
三、終局談判
1.黑臉與白臉（喜好策略）
2.蠶食策略
3.減少讓步（社會(huì)認(rèn)同策略）
4.收回與鎖定條件（互惠策略）
5.欣然接受
四、談判的補(bǔ)充原則
1.看透不說(shuō)透
2.關(guān)于合同的起草
3.每次的協(xié)議審讀
4.價(jià)格的分解
5.書(shū)面文字更靠譜
第五講：如果借助禮儀完成談判中不銷則銷的影響力
一、重新認(rèn)知禮儀與談判的關(guān)系
1.禮儀是成交的利器
2.了解你的大腦
3.談判中不銷則銷的三個(gè)密碼
二、談判中的微表情塑造
1.打開(kāi)談判心靈的窗戶
2.手在談判桌中的秘密
3.腿腳中的小玄機(jī)
4.如何在談判中察言觀色
5.如何巧妙使用高能量姿勢(shì)
三、談判中的禮儀之道
1.如何使用握手的禮儀
2.談判中的座次與桌次
3.談判中的色彩心理學(xué)
4.談判中的引領(lǐng)禮儀
5.談判中的稱謂與介紹禮儀
6.如何使用微信禮儀盤活談判人脈 

講師背景
聲音影響力品牌創(chuàng)始人
中國(guó)政法大學(xué)職業(yè)導(dǎo)師
管理心理學(xué)博士在讀
國(guó)際心理咨詢師
高級(jí)人力資源師
中國(guó)政法大學(xué)商學(xué)院MBA
職業(yè)背景
具有豐富的職場(chǎng)閱歷、企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾就職于國(guó)家電網(wǎng)電科院商務(wù)商務(wù)部、擔(dān)任北京萬(wàn)柳松露坊餐飲有限責(zé)任公司總經(jīng)理、北京培林學(xué)院副院長(zhǎng);
中國(guó)政法大學(xué)工商管理碩士，中國(guó)科學(xué)研究院心理學(xué)博士、本科是山大師院聲樂(lè)專業(yè)，在思維、情商、情緒、禮儀、溝通等領(lǐng)域均有深入研究;
逯瑤老師課程以心理學(xué)、腦科學(xué)作為理論支撐，專注于提升職場(chǎng)人的“單兵作戰(zhàn)力”，她倡導(dǎo)通過(guò)個(gè)體綜合實(shí)力提升，促進(jìn)組織內(nèi)部的績(jī)效、執(zhí)行力與凝聚力。
逯瑤老師的授課形式豐富多彩、互動(dòng)性強(qiáng)，為全國(guó)知名企業(yè)及各大銀行系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、醫(yī)療系統(tǒng)、航天系統(tǒng)、建筑系統(tǒng)培訓(xùn)上千場(chǎng)，以現(xiàn)場(chǎng)定制化的授課方式為企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)性課程且好評(píng)如潮。
課程體系
逯瑤老師課程共三大體系： 1、思維與心態(tài)系統(tǒng)。2、行為系統(tǒng)。3、語(yǔ)言表達(dá)系統(tǒng)。這三大體系既可以各為獨(dú)立，又可以互相交叉，為課程中現(xiàn)成定制做好了充分的知識(shí)匹配的方案支持，并為塑造高“單兵作戰(zhàn)力”的職場(chǎng)人打下的堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
思維系統(tǒng)課程：
《引爆思維潛能》《情緒壓力管理與心態(tài)塑造》《植入式領(lǐng)導(dǎo)力》《逆境思維》《情商管理》《陽(yáng)光心態(tài)》《戰(zhàn)“疫”下的心理自助與互助》
行為系統(tǒng)課程：
《植入式商務(wù)禮儀》《服務(wù)禮儀與客戶心理學(xué)》《政務(wù)禮儀》《微表情塑造》
表達(dá)系統(tǒng)課程：
《植入式溝通》《植入式商務(wù)演講》《聲音影響力》
《內(nèi)訓(xùn)師成長(zhǎng)系統(tǒng)》《內(nèi)訓(xùn)師授課技能提升》《高情商溝通》
特色定制化專題類課程：
“植入系”專題課程：
《植入式溝通》《植入式領(lǐng)導(dǎo)力》《植入式演講》《植入式禮儀》《植入式服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻》
銀行類課程：
《基于大客戶需求因素的談資解決方案》《銀行全員服務(wù)禮儀與職業(yè)形象塑造》
《商務(wù)/服務(wù)禮儀與高效溝通》《大堂/客戶經(jīng)理/柜面服務(wù)與溝通投訴技巧》
《遇到更好的自己——全員素質(zhì)提升》《客戶經(jīng)理高效溝通與營(yíng)銷表達(dá)塑造》
《全國(guó)服務(wù)禮儀、金融大賽的賽前指導(dǎo)與策劃》《理財(cái)經(jīng)理沙龍一對(duì)多演講落地技巧》
醫(yī)療類課程：
《醫(yī)護(hù)人員情緒壓力管理與情商修煉》《醫(yī)護(hù)人員高效溝通與服務(wù)禮儀》
職場(chǎng)大腦升級(jí)課程：
《引爆思維潛能——職場(chǎng)記憶法》《全腦開(kāi)發(fā)與圖譜工具在管理工作中的應(yīng)用》
《思維導(dǎo)圖的應(yīng)用之道》《職場(chǎng)思維導(dǎo)圖與記憶法在營(yíng)銷中的應(yīng)用》

授課特點(diǎn)
針對(duì)性：所有學(xué)員的課程都為量身定制，注重學(xué)員培訓(xùn)后的落地性與實(shí)用性，在培訓(xùn)前針對(duì)學(xué)員需求進(jìn)行全方位考察。
邏輯性：深入淺出的、思維縝密，在引入知識(shí)的同時(shí)引導(dǎo)學(xué)員拓寬視野。
實(shí)效性：課上學(xué)到的知識(shí)不僅僅可以運(yùn)用于工作，也可運(yùn)用于生活，舉一反三、學(xué)來(lái)即用。  

• 銀行遠(yuǎn)程營(yíng)銷中心理財(cái)顧問(wèn)電銷能力提升

   

  第一章 理財(cái)顧問(wèn)如何認(rèn)知電話銷售一、理財(cái)顧問(wèn)該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時(shí)代勇氣企圖心自信力快樂(lè)力抗挫力精進(jìn)力堅(jiān)持力2、總結(jié)：頂尖銷售和業(yè)績(jī)不好的銷售12個(gè)經(jīng)典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動(dòng)售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準(zhǔn)備一、集客前的認(rèn)知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費(fèi)者的狀態(tài)活動(dòng)集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動(dòng)細(xì)則五、活動(dòng)賣點(diǎn)提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進(jìn)店客戶之店內(nèi)售卡溝通流程（解決問(wèn)題：在店內(nèi)溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導(dǎo)購(gòu)能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購(gòu)買心理與行為分析一、顧客購(gòu)買心理與過(guò)程分析1、顧客購(gòu)買決策七步驟2、門店主動(dòng)營(yíng)銷集客技巧老客戶維護(hù)微信營(yíng)銷會(huì)員管理（隱性渠道）實(shí)戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護(hù)技巧二、影響客戶購(gòu)買因素知識(shí)1、了解“顧客知識(shí)”產(chǎn)品知識(shí)：品牌知識(shí)&品類知識(shí)購(gòu)買知識(shí)：顧客思考的..

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• 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之內(nèi)心強(qiáng)大第一講 理財(cái)經(jīng)理9大營(yíng)銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開(kāi)發(fā)三、需求分析四、產(chǎn)品介紹五、異議解除六、締結(jié)成交七、客戶關(guān)系維護(hù)第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對(duì)銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來(lái)源四、心態(tài)調(diào)節(jié)工具第二部分 卓越理財(cái)經(jīng)理之銷售技能第三講 理財(cái)..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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