課程大綱 說明
一、戰(zhàn)略篇：營銷的價值
1、勢、市、事
2、營銷與我
3、營銷心態(tài)
4、對公營銷ABAB模型 上午第一節(jié)課，把原來的心態(tài)課程做了壓縮，成為戰(zhàn)略篇的一部分。在最后對銀行對公營銷的ABAB模型做介紹，以此做為兩天課程的主線。
二、新客戶篇1：新客戶開發(fā)
1、互聯(lián)營銷
2、轉(zhuǎn)介紹
3、建立關(guān)系 ABAB模型第一種就是AA，即新客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求，因此從新客戶的開發(fā)開始講解?；ヂ?lián)營銷仍是原課件中的社交與網(wǎng)絡(luò)兩部分，這里把原課件的轉(zhuǎn)介紹提到此處，也做為新客戶開發(fā)的一種有效途徑，然后講解如何與新客戶建立關(guān)系。
三、新客戶篇2：需求挖掘
1、探詢?nèi)角?br /> 2、確認(rèn)期待
3、客戶篩選 然后是對新客戶的需求挖掘，營銷人員在這里要分辯客戶需要的是現(xiàn)有產(chǎn)品，還是需要公司為其量身定制產(chǎn)品，即AB模式。
四、新客戶篇3：成交策略
1、方案設(shè)計與展示
2、異議處理
3、讓客戶落錘 講解對新客戶如何成交，這里的方案可能是AA，也可能是AB。
五、老客戶篇1：保有
1、建立親情關(guān)系
2、做好售后服務(wù)
3、客戶投訴處理 第二天開始講老客戶的營銷，老客戶的營銷分三種：保有、增量、策反與防策反。這三種情況都包含BA模式或BB模式，即老客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求，或老客戶對量身定制開發(fā)產(chǎn)品的需求。
六、老客戶篇2：增量
1、浸泡策略
2、挖痛策略
3、點面策略 老客戶的增量是對現(xiàn)有客戶的再挖掘，這里重點介紹三種方法。浸泡策略指的是融入到客戶的業(yè)務(wù)中去。挖痛策略是指找到客戶深層需求。點面策略是指做個有心人，由點及面帶出新需求。這里采用原課件五個案例研討的形式。
七、老客戶篇3：策反
1、預(yù)裝防火墻
2、田忌賽馬策略
3、偵察與訓(xùn)練 這里講的是策反與防策反。三種方法。預(yù)裝防火墻是指在與客戶交流時就把對手屏蔽掉。田忌賽馬策略在方案展示或深入溝通中可以用到，偵察與訓(xùn)練指的是密切關(guān)注對手動向，同時不斷武裝自己。采用研討形式。
八、行動篇：營銷行動管理
1、目標(biāo)制定
2、每日行動管理
3、課程總結(jié)與QA環(huán)節(jié)  

★新實文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動研究院、中國保險學(xué)會特聘高級培訓(xùn)師
★松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場的實戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動化設(shè)備有限公司運營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團(tuán)隊發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動互聯(lián)時代銷售業(yè)績倍增路徑》
《互聯(lián)營銷模式：移動互聯(lián)時代企業(yè)如何營銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動互聯(lián)時代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團(tuán)隊三部曲：
《團(tuán)隊倍效模式：績優(yōu)團(tuán)隊高效運轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊溝通模式：績優(yōu)團(tuán)隊管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊菁英模式：績優(yōu)團(tuán)隊卓越個人的成長系統(tǒng)》 

• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標(biāo)客戶選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶1. 確定目標(biāo)客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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