第一天上午：團(tuán)建活動(dòng)+直銷戰(zhàn)略+直銷心態(tài)（3.5h）

一、團(tuán)建活動(dòng)（0.5h）

二、戰(zhàn)略篇：直銷的價(jià)值（1.5h）
1、勢(shì)、市、事（10’）
①天下大事，必做于勢(shì)。
②勢(shì)決定市
③市決定事
2、移動(dòng)為什么做直銷？（15’）
①直銷是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物
②直銷是移動(dòng)的新的取勝之道
③直銷的戰(zhàn)略意義——苗總講話
3、什么是直銷？（10’）
①關(guān)于直銷的誤解和正解。
②直銷的內(nèi)涵、文化和精神
③直銷的三種價(jià)值
④什么是移動(dòng)的直銷？
4、直銷跟“我”有什么關(guān)系？（30’）
①組織歷史使命，一席之地
②直銷對(duì)集團(tuán)客戶銷售的有力支撐
③個(gè)人提升的好機(jī)會(huì)
④老師個(gè)人直銷經(jīng)歷分享
5、重新啟動(dòng)你的動(dòng)力100（25’）
①父母、孩子、家人、自己
②冠軍Paul的故事
③我還有夢(mèng)
④夢(mèng)想宣言

課間休息10分鐘

三、直銷心態(tài)：創(chuàng)業(yè)者心態(tài)（1.5h）
1、直銷，我該怎么做？——集團(tuán)客戶經(jīng)理成功的黃金定律（3’）
2、什么是創(chuàng)業(yè)者心態(tài)？五個(gè)要素（2’）
3、五要素之一：老板思維（15’）
①選擇大于努力：搭般出海
②心理的轉(zhuǎn)變：當(dāng)家者的想法
③好員工就是好老板
④喬家大院馬荀的故事
4、五要素之二：學(xué)習(xí)勁頭（10’）
①學(xué)習(xí)力就是競(jìng)爭(zhēng)力
②學(xué)以致用：怎么學(xué)？怎么改？
5、五要素之三：執(zhí)著精神（20’）
①不離不棄：理查狄維士的名言
②再堅(jiān)持一下：王寶強(qiáng)的成長(zhǎng)
③積極的力量：
1）殺死抱怨
2）關(guān)注圈和影響圈
3）死亡爬行的故事
4）“善”有“善”報(bào)，“惡”有“惡”報(bào)。
6、五要素之四：感恩情懷（8’）
①感恩是一種吸引力
②知恩感恩報(bào)恩
7、五要素之五：合作意識(shí)（13’）
①?gòu)奈业轿覀?br /> ②借力使力不費(fèi)力
③合作中的情商
8、總結(jié)：創(chuàng)業(yè)者的五指山歌（2’）

第一天下午：售前篇（客戶開發(fā)+建立信任）+挖掘需求前導(dǎo)（3h）

一、用直銷方式開發(fā)客戶（1.5h）
1、銷售剖析：銷售雙人舞（15’）
2、客戶開發(fā)的三非原則（5’）
3、集團(tuán)客戶開發(fā)的方式（5’）
4、社交營(yíng)銷（15’）
①社交營(yíng)銷的步驟
②人脈四重奏
③積累人脈的四個(gè)條件
5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（30’）
①互聯(lián)時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
②常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)劣對(duì)比
6、總結(jié)：答案就在山那頭（3’）
7、課程思維導(dǎo)圖回顧（2’）

二、直銷式的信任關(guān)系（1h）
1、作業(yè)展示（5’）
2、直銷式關(guān)系建立的過(guò)程（10’）
3、客戶信息搜集（5’）
①搜集的內(nèi)容
②搜集的途徑
③對(duì)內(nèi)容的分析
4、建立第一印象（10’）
①電話約訪
②工具準(zhǔn)備
③時(shí)間觀念
④VAK技術(shù)
5、建立客戶信任（28’）
①四項(xiàng)法則
②寒暄法則
③推崇法則
④如水人生
6、思維導(dǎo)圖總結(jié)（2’）

三、直銷式需求探詢前導(dǎo)（0.5h）
1、爆米花原理（7’）
2、三步曲：聽問(wèn)說(shuō)（3’）
3、如何傾聽：聽清、回應(yīng)、詢問(wèn)、記錄（10’）
4、ACAT學(xué)習(xí)分享（10’）

第二天上午：售中篇（探詢需求+成交策略）（3.5h）

一、直銷式需求探詢（2h）
1、前導(dǎo)內(nèi)容回顧（5’）
2、三問(wèn)法：是什么、為什么、怎么樣（10’）
3、5why法與練習(xí)（10’）
4、論斷法與練習(xí)（15’）
5、說(shuō)的方法與練習(xí)（10’）
6、確認(rèn)客戶期待（15’）
①方案期待
②預(yù)算期待
7、篩選客戶（8’）
①篩選客戶的原則
②銷售漏斗
③篩選客戶的情境
8、思維導(dǎo)圖總結(jié)（2’）

二、直銷式成交策略（1.5h）
1、銷售自己（10’）
2、方案展示的事先設(shè)計(jì)（10’）
①設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
②展示的要點(diǎn)
3、介紹產(chǎn)品的FABE模式（15’）
①什么是FABE
②FABE企信通舉例
③小組演練
4、方案展示要點(diǎn)（10’）
①方案講解的三個(gè)關(guān)鍵
②讓客戶增加對(duì)產(chǎn)品的感受
5、如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：田忌賽馬（10’）
6、異議處理（10’）
①異議及其真相
②不同真相下的異議處理
7、讓客戶落錘（8’）
①讓客戶落錘的原則
②讓客戶落錘的策略
8、思維導(dǎo)圖總結(jié)（2’）
9、ACAT學(xué)習(xí)分享時(shí)間（10’）

第二天下午：售后篇（轉(zhuǎn)介結(jié)+行動(dòng)管理）（3h）

一、直銷里的轉(zhuǎn)介紹（1.5h）
1、做好服務(wù)（35’）
①客戶為什么愿意做轉(zhuǎn)介紹
②服務(wù)得天下
③做好服務(wù)的好處
④做好服務(wù)的具體工作
⑤做好服務(wù)的兩個(gè)特征
⑥安利和保險(xiǎn)常用的服務(wù)方式
⑦處理投拆的方法
2、轉(zhuǎn)介紹（30’）
①什么是轉(zhuǎn)介紹？
②沒(méi)有轉(zhuǎn)介紹的原因
③常見轉(zhuǎn)介紹的方式
④轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)

二、直銷人員的行動(dòng)管理（1.5h）
1、Q&A環(huán)節(jié)（20’）
2、目標(biāo)制定（15’）
①馬拉松冠軍的成功之道
②圓滿生命
③制定自己的五年規(guī)劃
3、銷售目標(biāo)管理（15’）
①年度銷售目標(biāo)的制定
②目標(biāo)達(dá)成的五步
③每日行動(dòng)管理
4、行動(dòng)就是力量（10’）
①一切都是功夫
②獅子與羚羊
③做做做
5、課程整體回顧（5’）
6、ACAT學(xué)習(xí)分享時(shí)間（15’）
7、結(jié)束語(yǔ) 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營(yíng)銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師
★中國(guó)移動(dòng)研究院、中國(guó)保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★松下電器中國(guó)區(qū)成長(zhǎng)學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國(guó)組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營(yíng)銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長(zhǎng)銀行、通信、零售等行業(yè)的營(yíng)銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績(jī)倍增路徑》
《互聯(lián)營(yíng)銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營(yíng)銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長(zhǎng)系統(tǒng)》 

• 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

   

  模塊一、集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用顧問(wèn)式專業(yè)營(yíng)銷思路篇單元一、新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下三家的市場(chǎng)策略解析一、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略分析二、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信業(yè)務(wù)的SWOT分析三、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析四、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析五、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位單元二、集團(tuán)業(yè)務(wù)在區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷思路落地的方..

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