課程大綱 說明
一、戰(zhàn)略篇：直銷的價(jià)值
1、勢、市、事
2、直銷與我
3、直銷心態(tài)
4、集客直銷ABAB模型 上午第一節(jié)課，把兩年以下集客原來的心態(tài)課程做了壓縮，成為戰(zhàn)略篇的一部分。在最后對集客銷售的ABAB模型做介紹，以此做為兩天課程的主線。
二、新客戶篇1：新客戶開發(fā)
1、互聯(lián)營銷
2、轉(zhuǎn)介紹
3、建立關(guān)系 ABAB模型第一種就是AA，即新客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求，因此從新客戶的開發(fā)開始講解。互聯(lián)營銷仍是原課件中的社交與網(wǎng)絡(luò)兩部分，這里把原課件的轉(zhuǎn)介紹提到此處，也做為新客戶開發(fā)的一種有效途徑，然后講解如何與新客戶建立關(guān)系。
三、新客戶篇2：需求挖掘
1、探詢?nèi)角?br /> 2、確認(rèn)期待
3、客戶篩選 然后是對新客戶的需求挖掘，銷售人員在這里要分辯客戶需要的是現(xiàn)有產(chǎn)品，還是需要公司為其量身定制產(chǎn)品，即AB模式。
四、新客戶篇3：成交策略
1、方案設(shè)計(jì)與展示
2、異議處理
3、讓客戶落錘 這一部分跟兩年以下集客原課件差不多。講解對新客戶如何成交，這里的方案可能是AA，也可能是AB。
五、老客戶篇1：保有
1、建立親情關(guān)系
2、做好售后服務(wù)
3、客戶投訴處理 第二天開始講老客戶的銷售，老客戶的銷售分三種：保有、增量、策反與防策反。這三種情況都包含BA模式或BB模式，即老客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的需求，或老客戶對量身定制開發(fā)產(chǎn)品的需求。
六、老客戶篇2：增量
1、浸泡策略
2、挖痛策略
3、點(diǎn)面策略 老客戶的增量是對現(xiàn)有客戶的再挖掘，這里重點(diǎn)介紹三種方法。浸泡策略指的是融入到客戶的業(yè)務(wù)中去。挖痛策略是指找到客戶深層需求。點(diǎn)面策略是指做個(gè)有心人，由點(diǎn)及面帶出新需求。這里采用原課件五個(gè)案例研討的形式。
七、老客戶篇3：策反
1、預(yù)裝防火墻
2、田忌賽馬策略
3、偵察與訓(xùn)練 這里講的是策反與防策反。三種方法。預(yù)裝防火墻是指在與客戶交流時(shí)就把對手屏蔽掉。田忌賽馬策略在方案展示或深入溝通中可以用到，偵察與訓(xùn)練指的是密切關(guān)注對手動(dòng)向，同時(shí)不斷武裝自己。采用研討形式。
八、行動(dòng)篇：直銷行動(dòng)管理
1、目標(biāo)制定
2、每日行動(dòng)管理
3、課程總結(jié)與QA環(huán)節(jié) 這部分的內(nèi)容與原課件一樣。只是在總結(jié)的時(shí)候，換成ABAB模型。 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級人才研修班特聘講師
★中國移動(dòng)研究院、中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級培訓(xùn)師
★松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運(yùn)營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績倍增路徑》
《互聯(lián)營銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長系統(tǒng)》 

• 中國移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

   

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