一.集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售現(xiàn)狀及分析
1.集團(tuán)客戶的特點(diǎn)
2.集團(tuán)客戶銷售必須要做到知己知彼
➢什么是銷售
➢我們?yōu)槭裁匆鲣N售
➢我們通常是怎么做銷售的
➢人們?yōu)槭裁磿?huì)采購
➢集團(tuán)客戶采購會(huì)考慮哪些因素
➢集團(tuán)客戶通常是如何進(jìn)行采購的
3.買賣二人轉(zhuǎn)：銷售現(xiàn)狀剖析
4.案例討論：哪些銷售行為是你不喜歡的？
5.案例討論：你喜歡什么樣的銷售人員？
6.銷售不力的五大原因
7.集團(tuán)客戶銷售七劍

二.集團(tuán)客戶開發(fā)
1.案例：給自己制造機(jī)會(huì)的人
2.客戶開發(fā)的三非原則
➢非典
➢非賣
➢非凡
3.社交、人脈、關(guān)系
4.社交營銷的四大步驟
5.案例討論：如何從社交中找到你的潛在客戶
6.借助網(wǎng)絡(luò)的力量進(jìn)行銷售
7.網(wǎng)絡(luò)營銷的幾大主流工具的使用
8.網(wǎng)絡(luò)營銷的具體步驟和關(guān)鍵
9.案例討論：網(wǎng)絡(luò)工具如何轉(zhuǎn)化成銷售生產(chǎn)力

三.建立信任
1.信任的第一步是了解客戶信息
➢基本信息
➢健康信息
➢興好信息
➢經(jīng)歷信息
➢產(chǎn)品信息
2.案例討論：拜訪某個(gè)客戶，你該做哪些準(zhǔn)備工作
3.案例討論：為什么勤奮的阿雄沒有拿到訂單
4.建立良好的第一印象
➢四大法則
➢八大要素
5.增強(qiáng)與客戶之間的有效互動(dòng)
➢GOOD&BAD
➢DISC
➢VAK
6、客情關(guān)系與銷售成果的演進(jìn)過程

四、發(fā)現(xiàn)問題
1.銷售中的爆米花原理
2.案例討論：為什么他們會(huì)分開？
3.馬斯洛需求在銷售中的應(yīng)用
4.正向提問技術(shù)
➢基本問題：5W2H
➢深入問題：5why
➢痛苦問題：SPIN
5.案例：甄嬛是怎么挖掘痛苦和需求的
6.反向提問
➢客戶提問：挪移
➢客戶疑問：反轉(zhuǎn)
7.聆聽客戶情況
➢聽清
➢回應(yīng)
➢詢問
➢記錄
8.結(jié)構(gòu)化銷售中的鐘擺原理
9.長期浸泡法則
➢不反感
➢涉機(jī)密
➢刨祖墳
➢有隱患

五.有機(jī)互動(dòng)
1.確認(rèn)客戶對(duì)方案的期待
➢詢問
➢確認(rèn)
➢補(bǔ)充
2.探詢客戶預(yù)算
➢直接問
➢選擇問
➢試探問
3、分析客我雙方?jīng)Q策
分析客我雙方?jīng)Q策的三個(gè)定律
客戶條件與價(jià)格問題的三種情況及應(yīng)對(duì)
售方?jīng)Q策分析的六個(gè)要素
➢需求
➢預(yù)算
➢影響
➢能力
➢利潤
➢后續(xù)
4.客戶決策人物分析
➢決策者
➢影響者
➢參與者
➢使用者
➢執(zhí)行者
➢守門者

七.方案展示（招投標(biāo)）
1.一定要做好事先方案（標(biāo)書）設(shè)計(jì)
1.方案或標(biāo)書的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
➢完整性
➢重點(diǎn)性
➢專業(yè)性
3.方案展示或講標(biāo)設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
4.方案展示或講標(biāo)一定要突出重點(diǎn)
5.FABE法則的運(yùn)用
6.USP的運(yùn)用
7.講標(biāo)的三個(gè)關(guān)鍵
➢流程
➢儀態(tài)
➢互動(dòng)
8.增加講標(biāo)互動(dòng)的三個(gè)方法
9.巧妙地屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
➢田忌賽馬
➢建立標(biāo)準(zhǔn)
10.案例：益達(dá)廣告、歐萊雅男士

八.結(jié)束銷售
1.巧妙的回應(yīng)客戶異議
➢慣性
➢暗示
➢躲避
2.雙贏溝通談判（打乒乓球）
3.學(xué)會(huì)讓客戶落錘
➢三個(gè)關(guān)鍵方法
➢三個(gè)輔助方法
4.案例：怎樣把兵要過來

九.客戶服務(wù)
1.用數(shù)字來說明客戶服務(wù)對(duì)銷售的巨大影響
2.案例：差點(diǎn)要命的服務(wù)
3.客戶服務(wù)的兩大基本特征
4.案例：人在旅途&人在囧途
5.銷售人員做客戶服務(wù)的五個(gè)方法
6.銷售人員處理客戶投訴的關(guān)鍵
7.案例：折磨人的電視機(jī)
8.通過客戶服務(wù)來獲取轉(zhuǎn)介紹
9.真正的銷售高手都是獲取轉(zhuǎn)介紹的高手

十.集團(tuán)客房戶銷售技巧的系統(tǒng)化應(yīng)用 

★新實(shí)文教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人
★Fuller&Trainer、HappyMoney課程創(chuàng)辦人
★IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證國際職業(yè)培訓(xùn)師
★清華大學(xué)營銷管理總裁班、工商管理研修班特聘講師
★西南財(cái)經(jīng)大學(xué)總裁商道智慧研修班特聘講師
★上海交大MBA大連教學(xué)站特聘講師
★南京理工大學(xué)企業(yè)高級(jí)人才研修班特聘講師
★中國移動(dòng)研究院、中國保險(xiǎn)學(xué)會(huì)特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★松下電器中國區(qū)成長學(xué)院特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★聚成股份、正略鈞策等公司特聘高級(jí)培訓(xùn)師
★擁有11年1000多場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

楊虎老師曾從企業(yè)的基礎(chǔ)員工做起，歷任企業(yè)的部門主管、銷售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營銷總監(jiān)、運(yùn)營管理副總，及至走上創(chuàng)業(yè)及授業(yè)之路。秉持自強(qiáng)不息、嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)的原則和精神，工作上細(xì)致用心，時(shí)刻保持高度的責(zé)任感。在所在工作崗位屢獲殊榮，成為企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的核心之一、老板心中不可多得的人才、員工心中很有份量的好老師好伙伴。
主要任職經(jīng)歷：
曾任上海中銳教育集團(tuán)區(qū)域招生負(fù)責(zé)人
曾任泰康人壽全國組訓(xùn)培訓(xùn)導(dǎo)師
曾任ADC愛迪凱迅教育集團(tuán)高級(jí)咨詢師
曾任上海力展工業(yè)自動(dòng)化設(shè)備有限公司運(yùn)營總經(jīng)理

楊虎老師專注于企業(yè)互聯(lián)營銷領(lǐng)域及團(tuán)隊(duì)發(fā)展領(lǐng)域的研究與教學(xué)，擅長銀行、通信、零售等行業(yè)的營銷與客戶服務(wù)方面的課題。

移動(dòng)互聯(lián)三部曲：
《互聯(lián)銷售模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銷售業(yè)績倍增路徑》
《互聯(lián)營銷模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代企業(yè)如何營銷天下》
《互聯(lián)商業(yè)模式：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代商業(yè)模式創(chuàng)新法則》

績優(yōu)團(tuán)隊(duì)三部曲：
《團(tuán)隊(duì)倍效模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的五大核心》
《團(tuán)隊(duì)溝通模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)管理溝通的高效策略》
《團(tuán)隊(duì)菁英模式：績優(yōu)團(tuán)隊(duì)卓越個(gè)人的成長系統(tǒng)》 

• 服裝銷售培訓(xùn)必修技巧

   

  培訓(xùn)前言：態(tài)度在服裝銷售技巧中決定一切，態(tài)度是一個(gè)人對(duì)待事物的一種驅(qū)動(dòng)力，好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動(dòng)力，注定會(huì)得到好的結(jié)果。自信是服裝銷售技巧行動(dòng)的源動(dòng)力，沒有了自信就沒有的行動(dòng)。如果你充滿了自信，你也就會(huì)充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。在服裝銷售過程中，導(dǎo)購對(duì)顧客是否購買產(chǎn)品產(chǎn)生很大的作用，從顧客決定購買因素分..

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• 集團(tuán)客戶經(jīng)理綜合營銷素質(zhì)提升訓(xùn)練營

   

  第一部分：全業(yè)務(wù)下思維觀念的提升——市場(chǎng)環(huán)境在變、產(chǎn)品在變、團(tuán)隊(duì)在改變、企業(yè)的策略在變。一切行為層面的改變都源于思維觀念的轉(zhuǎn)變。所以思維觀念的轉(zhuǎn)變基礎(chǔ)。一、大客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的能力塑造1. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理積極心態(tài)訓(xùn)練2. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理的能力素質(zhì)要求3. 大客戶、集團(tuán)客戶經(jīng)理的技能要求A. 大..

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• 中國移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理行業(yè)信息化營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

   

  模塊一、集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用顧問式專業(yè)營銷思路篇單元一、新競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下三家的市場(chǎng)策略解析一、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下三大競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略分析二、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信業(yè)務(wù)的SWOT分析三、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下移動(dòng)公司的產(chǎn)品策略分析四、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下新聯(lián)通的市場(chǎng)策略分析五、集團(tuán)業(yè)務(wù)環(huán)境下電信公司的市場(chǎng)策略定位單元二、集團(tuán)業(yè)務(wù)在區(qū)域市場(chǎng)的營銷思路落地的方..

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• 通信設(shè)備行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級(jí)研討課程

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握通信設(shè)備行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺(tái)階四、三類..

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• 電信行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級(jí)研討

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握電信行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺(tái)階四、三類客戶..

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• IT行業(yè)集團(tuán)客戶銷售高級(jí)研討

   

  導(dǎo)論：競(jìng)爭(zhēng)營銷的基礎(chǔ)一、學(xué)習(xí)目標(biāo)1、認(rèn)識(shí)決定競(jìng)爭(zhēng)勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)2、擺正競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶價(jià)值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；3、把握IT行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級(jí)”特征，做到資源的有的放矢；4、樹立正確認(rèn)識(shí)：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？二、重要概念三、銷售能力四臺(tái)階四、三類客戶..

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