【培訓(xùn)對(duì)象】
新進(jìn)員工，適宜人數(shù)80～100人之間

【培訓(xùn)收益】
● 認(rèn)識(shí)到金融投資者的類型 ● 熟悉金融服務(wù)禮儀 ● 掌握不同金融產(chǎn)品的營(yíng)銷策略 ● 提高對(duì)客戶的情感勢(shì)能，增強(qiáng)客戶忠誠(chéng)度 ●提升員工視野，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)認(rèn)同

第一講：知己知彼——銀行怎么應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)
破冰游戲：猜猜中國(guó)過(guò)去10年哪些投資最賺錢？
一、投資者的肖像分析
案例：典型中國(guó)投資者
1.了解投資者的投資目標(biāo)
2. 了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好
小組討論：小王的需求
二、未雨綢繆——為消費(fèi)者多考慮
3. 剖析投資者的未來(lái)現(xiàn)金流
4. 為投資者剖析未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)狀況
案例教學(xué)：Richard的未來(lái)二十年

第二講：銀行的不同基金產(chǎn)品銷售策略
一、公募二級(jí)市場(chǎng)股票基金
1. Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)私募二級(jí)市場(chǎng)股票基金
二、固定收益類產(chǎn)品
2. 穩(wěn)若泰山——信托和銀行理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品
3. 保駕護(hù)航——保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷策略
四、銀行服務(wù)禮儀

第三講：競(jìng)品分析，說(shuō)服消費(fèi)者
討論：券商、銀行和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的異同
一、競(jìng)品分析
案例：支付寶到底搶了誰(shuí)的蛋糕
小組討論：利用波特五力模型去分析某企業(yè)
情節(jié)模擬：
1.與某企業(yè)的競(jìng)品分析
2.了解競(jìng)品分析的方式
二、從各種心理出發(fā)，建立消費(fèi)者心中權(quán)威
3.恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、 攀比心理、稀缺心理、沉錨效應(yīng)、說(shuō)服心理、損失心理、互惠心理、目標(biāo)趨近心理、中間項(xiàng)心理、求實(shí)心理

第四講：金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細(xì)節(jié)
情景分析：拜訪客戶
一、必要的禮儀規(guī)范
1.基本的禮儀修養(yǎng)
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術(shù)
3.傾聽(tīng)客戶
4.分析客戶動(dòng)作及語(yǔ)言
5.八大應(yīng)對(duì)技巧
三、必要的細(xì)節(jié)
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細(xì)節(jié)
情景模擬：一個(gè)難搞的客戶

第五講：社交心理學(xué)——人是感情動(dòng)物
一、做消費(fèi)者的Advisor
討論：您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么？您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么？
1. 理解到銷售不僅是賣貨，而且是賣信息
2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性
二、做消費(fèi)者的Mentor
案例：法國(guó)的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI（Point of Information）
4. 將自己打造成一個(gè)關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖
三、節(jié)日營(yíng)銷：個(gè)性快閃店
互動(dòng)：請(qǐng)學(xué)員舉出哪些節(jié)日
案例：路易威登的節(jié)日營(yíng)銷
5.理解到通過(guò)節(jié)日營(yíng)銷來(lái)增加與消費(fèi)者之間的靈魂觸點(diǎn)
6.如何增加淚點(diǎn)
討論：節(jié)日營(yíng)銷，您準(zhǔn)備怎么做
四、勢(shì)能提升
7. 知道一些投資者熟知的著名品牌，提升自己格局

第六講：做好客戶維護(hù)管理和公關(guān)關(guān)系
案例：大數(shù)據(jù)在金融客戶管理的應(yīng)用
一、金融業(yè)客戶滿意度及忠誠(chéng)度管理
1. 客戶管理系統(tǒng)的滿意度調(diào)查
2. 五大提升客戶忠誠(chéng)度的技巧
二、金融客戶經(jīng)理維護(hù)客戶關(guān)系的技能
3. 熟悉對(duì)方所在團(tuán)隊(duì)的特征
4. 建立客戶關(guān)系維護(hù)的方式
三、鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交裂變的手段
5. 你的客戶，是最好的營(yíng)銷渠道
6. 如何提升與客戶的互動(dòng)
四、危機(jī)營(yíng)銷，變危機(jī)為機(jī)遇
7. 危機(jī)前——預(yù)防方案
8. 危機(jī)中——治理方案
9. 危機(jī)后——反饋機(jī)制 

講師背景：
–管理學(xué)博士（市場(chǎng)營(yíng)銷），CFA三級(jí)通過(guò)
–國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷及金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
–國(guó)內(nèi)外高校執(zhí)教經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷和金融授課
–評(píng)分多在92以上，拓寬企業(yè)營(yíng)銷和品牌運(yùn)營(yíng)思路
–授課接地氣，為企業(yè)提供現(xiàn)實(shí)可行的咨詢建議

職業(yè)經(jīng)歷：
–法國(guó)南錫商學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷系教師
–長(zhǎng)江三角洲城市經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)會(huì)、品牌建設(shè)專業(yè)委員會(huì)特聘研究員
–新加坡UBS銀行客戶經(jīng)理
–倫敦ZAICE投行咨詢顧問(wèn)
–意大利NPV企業(yè)管理咨詢有限公司
–Burberry市場(chǎng)部專員

主講課程：
–《奢侈品品牌營(yíng)銷與管理》
–《洞察消費(fèi)者：社交媒體下的企業(yè)品牌建設(shè)》
–《洞察消費(fèi)者：銷售心理學(xué)》
–《洞察消費(fèi)者：以“人貨場(chǎng)”新零售為視角》
–《談古論今：成功品牌的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)解析》
–《銀行個(gè)人客戶營(yíng)銷》
–《市場(chǎng)營(yíng)銷通識(shí)課程》

項(xiàng)目
–圖書《精品社交媒體營(yíng)銷與電子商務(wù)》，東華大學(xué)出版社，2021年出版
–法國(guó)南錫商學(xué)院橫向課題《Does social media marketing works in China》，受邀在國(guó)際營(yíng)銷會(huì)議（International marketing congress）做匯報(bào)
–上海社科院《品牌強(qiáng)國(guó)》課題
–法國(guó)ESOP商學(xué)院的歐盟課題《中法奢侈品消費(fèi)者的比較研究》，撰寫《中國(guó)的名人代言效應(yīng)（Celebrity endorsement in China）》的報(bào)告，被法國(guó)奢侈品協(xié)會(huì)Comite Golbert收入

學(xué)員評(píng)價(jià)：（文字評(píng)論/圖片）
1.文字評(píng)論：
–“萬(wàn)老師的課程非常棒，幫助我們中信證券五角場(chǎng)支部的”
–中信證券五角場(chǎng)營(yíng)業(yè)支部
–“萬(wàn)元的品牌視野非常豐富，對(duì)我們的課題有很大的啟發(fā)”
–上海社科院品牌中心主任 姜衛(wèi)紅
–“Professor WAN’s courses are very welcome in our school. We hope he can contribute in Chinese brand innovation.”
–Maxime Koromyslov 法國(guó)南錫商學(xué)院奢侈品管理項(xiàng)目主管
2.培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)照片 

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開(kāi)發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開(kāi)發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪?？蛻羰倾y行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開(kāi)，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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