【培訓(xùn)對(duì)象】
政府、企業(yè)組織所有職能部門高層管理者、中層管理者。

【培訓(xùn)收益】
學(xué)員理解為什么需要企業(yè)變革？ 學(xué)員理解企業(yè)變革做什么？ 學(xué)員理解企業(yè)變革怎么做？ 學(xué)員理解如何從『客戶導(dǎo)向』思維，去思考企業(yè)持續(xù)發(fā)展做大做強(qiáng)過(guò)程中，北歐航空公司、acer電腦公司采取了哪些變革戰(zhàn)略？

單元：為什么需要企業(yè)變革？
自從英國(guó)發(fā)起『工業(yè)革命』以來(lái)，造就了『工業(yè)時(shí)代』，企業(yè)制造大量商品銷售給客戶，慢慢演變成『以產(chǎn)品為中心』思維，企業(yè)的員工認(rèn)為他們?cè)诘墓ぷ髫?zé)任就是要銷售產(chǎn)品給客戶。
二戰(zhàn)結(jié)束之后，1940年代，美國(guó)全面發(fā)展經(jīng)濟(jì)，經(jīng)過(guò)40幾年的快速成長(zhǎng)，到了1990年代，美國(guó)的經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)逐漸緩慢，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，多數(shù)企業(yè)的業(yè)績(jī)受到了很大的沖擊，公司效益也明顯下滑，市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，慢慢演變成『以客戶為中心』思維，企業(yè)存在在的目的就是要?jiǎng)?chuàng)造客戶。
經(jīng)濟(jì)全球化全球化對(duì)本地企業(yè)的影響。
企業(yè)變革的目的是為了讓企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。
全球化是什麼？
是一個(gè)以經(jīng)濟(jì)全球化為核心、各國(guó)在政治、文化、科技、軍事、安全、意識(shí)形態(tài)、生活方式、價(jià)值觀念等多層次、多領(lǐng)域的相互聯(lián)系、影響、制約多元概念。
過(guò)程引起了全球性的競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果是出現(xiàn)了資源短缺、環(huán)境惡化、金融風(fēng)險(xiǎn)等全球性問(wèn)題。

企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵：如何持續(xù)發(fā)展？
伊士曼柯達(dá)公司案例說(shuō)明。

單元：企業(yè)變革做什么？
企業(yè)變革是什么？指企業(yè)管理者對(duì)企業(yè)原有的狀態(tài)進(jìn)行改變，以適應(yīng)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，并以某一目標(biāo)或某一愿景為取向的一系列活動(dòng)。
企業(yè)變革的動(dòng)因歸納為幾個(gè)方面：
企業(yè)外部環(huán)境PEST變化。
企業(yè)內(nèi)部環(huán)境變化。
客戶需求變化。

企業(yè)變革保持良性循環(huán)的威脅來(lái)自內(nèi)外兩個(gè)方面：
外部環(huán)境的變化的嚴(yán)重威脅。
企業(yè)業(yè)績(jī)下滑帶來(lái)負(fù)面影響。
企業(yè)變革四種模式：
主動(dòng)型、被動(dòng)型、進(jìn)攻型、反御型。
企業(yè)變革失敗的8個(gè)主要原因。
企業(yè)變革中的抵制：
包括：政府、客戶、供應(yīng)商、社區(qū)、員工等。
如何緩解員工抵制企業(yè)變革情緒：
以談判、補(bǔ)償、吸收、強(qiáng)迫的手法迎面直擊。
讓員工知道更多的信息，以達(dá)成共同的變革愿景。
以漸進(jìn)式變革和文化的創(chuàng)造性破壞解決歷史的慣性和惰性。

單元：企業(yè)變革怎么做？
戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略實(shí)施、戰(zhàn)略管理：

戰(zhàn)略、目標(biāo)、組織能力一致性：
公司戰(zhàn)略能否有效地支持目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？
公司組織能否有效地支持公司戰(zhàn)略的執(zhí)行？

執(zhí)行力是什麼？
執(zhí)行力就是把組織戰(zhàn)略、目標(biāo)轉(zhuǎn)化為效益、成果的關(guān)鍵。
執(zhí)行力包含完成任務(wù)的意愿，完成任務(wù)的能力，完成任務(wù)的程度。
對(duì)個(gè)人而言執(zhí)行力就是辦事能力。
對(duì)團(tuán)隊(duì)而言執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力。
對(duì)企業(yè)而言執(zhí)行力就是經(jīng)營(yíng)能力。
企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃表明了這家公司打算做什么，以及不做什么，戰(zhàn)略是層出不窮的，是整體性、長(zhǎng)期性、基本性的計(jì)謀。
企業(yè)也必須了解，沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是永恒的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得用于復(fù)制該企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略的技能的速度，決定了該公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)能夠持續(xù)多久。
企業(yè)在規(guī)劃戰(zhàn)略之前，必須先確定企業(yè)使命。
企業(yè)使命：就是企業(yè)存在的原因或者理由，也就是說(shuō)，是企業(yè)生存的目的定位。
企業(yè)核心價(jià)值觀：是企業(yè)核心團(tuán)隊(duì)或者是企業(yè)家本人發(fā)自內(nèi)心的肺腑之言，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中堅(jiān)持不懈，努力使全體員工都必需信奉的信條。
企戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容：
方向和目標(biāo)、約束和政策、計(jì)劃與指標(biāo)。
公司級(jí)、業(yè)務(wù)級(jí)、執(zhí)行級(jí)。

企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)：
是指5年以上的目標(biāo)，它是指企業(yè)通過(guò)實(shí)施特定戰(zhàn)略所期望的結(jié)果。
包括：資產(chǎn)增長(zhǎng)、銷售增長(zhǎng)、盈利性、市場(chǎng)份額、多元化經(jīng) 營(yíng)的程度和性質(zhì)、縱向一體化的程度和性質(zhì)、社會(huì)責(zé)任。
財(cái)務(wù)層面、客戶層面、內(nèi)部流程層面、創(chuàng)新與學(xué)習(xí)層面。

分權(quán)管理戰(zhàn)略：
分權(quán)指的是決策權(quán)在組織系統(tǒng)中向較低管理層的分散，組織的權(quán)力不是集中在某個(gè)成員，而是分散在組織內(nèi)部。
集權(quán)管理模式和分權(quán)管理模式各有利弊，分別適合于不同階段、不同組織結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須根據(jù)企業(yè)所處的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)環(huán)境決定具體采取何種財(cái)務(wù)預(yù)算管理模式。

以客戶為中心營(yíng)銷戰(zhàn)略：
4P：以產(chǎn)品為中心營(yíng)銷理論。
4C：以客戶為中心營(yíng)銷理論。

彼得.德魯克：以客戶為中心
客戶必須被假定是理性的。
客戶理性第一個(gè)表現(xiàn)是需求多樣化?？蛻羰呛翢o(wú)忠誠(chéng)的，他們總是希望找到更好的供貨商，總是希望買到更好、更高價(jià)值、更有品味的產(chǎn)品或服務(wù)。
企業(yè)組織能力：
組織能力是指開(kāi)展組織工作的能力。是公司在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入相同的情況下，具有以更高的生產(chǎn)效率或更高質(zhì)量，將其各種要素投入轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的能力。
包括企業(yè)所擁有的一組反映效率和效果的能力，這些能力可以體現(xiàn)在公司從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)到營(yíng)銷再到生產(chǎn)的任何活動(dòng)中。
企業(yè)組織能力：
員工心態(tài)、員工能力、員工管理。
企業(yè)變革：核心價(jià)值觀
支持員工成長(zhǎng)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為公司創(chuàng)造效益、承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。

單元：客戶導(dǎo)向變革，企業(yè)可持續(xù)發(fā)展
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：不做成功的俘虜
北歐航空全面推動(dòng)『客戶導(dǎo)向』觀念。
企業(yè)發(fā)展中的一個(gè)教訓(xùn)：一旦達(dá)到短期目標(biāo)，自己就成了成功的俘虜。
企業(yè)并非要?jiǎng)?chuàng)造新目標(biāo)，而是要從一直以來(lái)就存在的問(wèn)題中提煉出一個(gè)切實(shí)的長(zhǎng)期目標(biāo)。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：創(chuàng)造客戶比創(chuàng)造利潤(rùn)更重要
彼得.德魯克先生說(shuō)，企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例說(shuō)明：
acer電腦公司（制造業(yè)）案例說(shuō)明：

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：用提高營(yíng)業(yè)額代替降低成本
不把費(fèi)用當(dāng)做洪水猛獸，必除之而后快。相反地，合理的費(fèi)用才是提高公司競(jìng)爭(zhēng)力的必要資源。
一旦確立了為目標(biāo)客戶群體提供最佳服務(wù)的目標(biāo)，就很容易定義出哪些費(fèi)用是毫無(wú)意義的，也可以確保削減掉這些費(fèi)用以后不會(huì)對(duì)公司造成傷害。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
acer創(chuàng)始人施振榮微笑曲線：
微笑曲線理論，在附加價(jià)值觀念的指導(dǎo)下，企業(yè)體只有不斷往附加價(jià)值高的區(qū)塊移動(dòng)與定位，才能可持續(xù)發(fā)展。
微笑曲線價(jià)值最豐厚的區(qū)域集中在價(jià)值鏈的左右兩端，研發(fā)和營(yíng)銷。沒(méi)有研發(fā)能力就只能做代理或代工，賺一點(diǎn)辛苦錢；沒(méi)有營(yíng)銷能力，再好的產(chǎn)品，產(chǎn)品周期過(guò)了也就只能作廢品處理。
微笑曲線中間是制造；左邊是研發(fā)，屬于全球性的競(jìng)爭(zhēng)；右邊是營(yíng)銷，主要是當(dāng)?shù)匦允袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)前制造產(chǎn)生的利潤(rùn)低，全球制造也已供過(guò)于求，但是研發(fā)與營(yíng)銷的附加價(jià)值高，因此產(chǎn)業(yè)未來(lái)應(yīng)朝微笑曲線的左右兩端發(fā)展，也就是在左邊加強(qiáng)研發(fā)創(chuàng)造智慧財(cái)產(chǎn)權(quán)，在右邊加強(qiáng)客戶導(dǎo)向的營(yíng)銷與服務(wù)。

企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：領(lǐng)導(dǎo)少些決策力多些綜合力
一個(gè)人之所以被任命為領(lǐng)導(dǎo)，并不是因?yàn)樗麩o(wú)所不知，或者有能力制定所有決策，而是因?yàn)樗麄兌脜R集眾人的智慧，并為完成工作創(chuàng)造條件。領(lǐng)導(dǎo)將工作條件授權(quán)給員工，讓他們獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，完成日常的工作。
管理者就應(yīng)該是至高無(wú)上、無(wú)所不知的，必須要隨時(shí)掌握全局”，這種想法無(wú)異于把經(jīng)驗(yàn)豐富的水手留在岸上，而自己駕駛著小船駛往未知的危險(xiǎn)水域。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：了解客戶真正需要把握多變市場(chǎng)
許多主管都是先設(shè)定目標(biāo)與戰(zhàn)略，再研究市場(chǎng)環(huán)境與顧客需要。很顯然，這個(gè)順序是錯(cuò)誤的。如果你不了解當(dāng)前的環(huán)境，也不知道客戶要的是什么，又怎能設(shè)定出正確的目標(biāo)及戰(zhàn)略呢？
當(dāng)你一旦了解客戶的真正需求，就可以輕而易舉地制定目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)所采取的的戰(zhàn)略。目標(biāo)無(wú)需過(guò)于復(fù)雜，但必須以客戶為導(dǎo)向。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：一線員工比管理團(tuán)隊(duì)更了解企業(yè)
 “管理”現(xiàn)在已經(jīng)由高層管理者的專利轉(zhuǎn)變?yōu)閳?zhí)行層面一線員工的責(zé)任，每個(gè)人都是“自己面對(duì)的特殊情況”的管理者。
創(chuàng)造出更堅(jiān)強(qiáng)、更富有彈性的組織，不僅可以提供更好的客戶服務(wù)，同時(shí)也激勵(lì)著員工發(fā)揮出最大的潛力。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例說(shuō)明。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：該冒險(xiǎn)的時(shí)候必須勇敢一跳
不論個(gè)人還是公司，該冒險(xiǎn)的時(shí)候都必須勇敢一跳。對(duì)公司來(lái)說(shuō)，我們稱這種跳躍為“執(zhí)行”。
制定一個(gè)明確的戰(zhàn)略將使執(zhí)行更加容易。而決策的勇氣與直覺(jué)至關(guān)重要，有時(shí)甚至要“魯莽”一點(diǎn)。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：“溝通”能提升執(zhí)行力與利潤(rùn)率
領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)布的信息越簡(jiǎn)單明了，人們就越容易懂得如何去追求這一目標(biāo)。
為了溝通信息，應(yīng)該在必要地時(shí)候展示自己的內(nèi)心。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：保持績(jī)效考核與客戶需要的一致性
誤區(qū)：向客戶承諾一件事，而衡量績(jī)效時(shí)卻在考核另一件事。
工作效率與準(zhǔn)確的提高并不完全依賴于這些可視的衡量標(biāo)準(zhǔn)。主要原因還在于，員工明白了對(duì)客戶來(lái)說(shuō)什么才是最重要的。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。
企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略：獎(jiǎng)勵(lì)讓客戶滿意的“自作自張”
每個(gè)人都希望自己的貢獻(xiàn)得到賞識(shí)。員工的工作一旦得到上級(jí)的肯定，其自尊心也必然由此加強(qiáng)。尤其在以服務(wù)為主的行業(yè)里，員工的自尊心與士氣將直接影響到客戶滿意度。這時(shí)，一句贊美的話將發(fā)揮長(zhǎng)久的功效。
北歐航空公司（服務(wù)業(yè)）案例。
acer電腦公司（制造業(yè)）案例。

單元：總結(jié) 

專家背景
IBM《MOT》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《SSM》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
IBM《績(jī)效管理》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格
維新企業(yè)管理《顧問(wèn)式銷售人員》培訓(xùn)講師認(rèn)證資格

講師背景
主要工作經(jīng)歷：
1、acer宏碁集團(tuán)（中國(guó)）總部副總經(jīng)理（負(fù)責(zé)筆記本渠道部、大客戶部、產(chǎn)品部、市場(chǎng)部、物流部、小型組裝廠）
2、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總部總經(jīng)理特別助理（辦公室主任）
3、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)總監(jiān)（負(fù)責(zé)大客戶部、產(chǎn)品市場(chǎng)部、市場(chǎng)宣傳部）
4、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣政企客戶銷售總監(jiān)
5、acer宏碁集團(tuán)中國(guó)臺(tái)灣產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理
資深實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練專家、原宏基銷售總監(jiān) 具有25年的實(shí)戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在宏基工作的20多年里，他從總經(jīng)理助理到總監(jiān)，再到大客戶銷售部總監(jiān)、產(chǎn)品市場(chǎng)部經(jīng)理，世界500強(qiáng)工作經(jīng)驗(yàn)，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)管理與銷售經(jīng)驗(yàn)，并由此總結(jié)出一套完整的方法論。 他經(jīng)歷了宏基集團(tuán)的變革整合過(guò)程，深悟宏基管理的“IBM模式”，多年的管理經(jīng)驗(yàn)也讓他切實(shí)感受到了“IBM模式”給宏基帶來(lái)的改變，由此對(duì)這獨(dú)特的管理與銷售模式進(jìn)行了深入的研究，并成為了IBM特聘顧問(wèn)及講師。
課程領(lǐng)域
1、《領(lǐng)導(dǎo)力》課程：
《引領(lǐng)企業(yè)變革》
《目標(biāo)計(jì)劃管理》
《績(jī)效管理與工作坊》
《高效能人士七個(gè)習(xí)慣》
《新晉經(jīng)理人角色認(rèn)知與自我管理》
2、《大客戶銷售》課程：
《特色銷售領(lǐng)導(dǎo)力》、
《銷售教練與管理》
《特色銷售方法論》、
《顧問(wèn)式銷售》
《關(guān)鍵時(shí)刻與工作坊》
培訓(xùn)企業(yè)
『國(guó)企』
中國(guó)電信集團(tuán)、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)公司、中國(guó)兵工集團(tuán)、中國(guó)核工業(yè)集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)、中國(guó)外運(yùn)集團(tuán)、中國(guó)機(jī)械工業(yè)集團(tuán)、東風(fēng)汽車公司、光大銀行、海爾集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、瀘州老窖集團(tuán)、京東方科技集團(tuán)、北京首都開(kāi)發(fā)地產(chǎn)集團(tuán)…
『外企』
微軟公司、施耐德電氣公司、HP公司、克朗斯公司、玫琳凱公司、豐田汽車、索尼株式會(huì)社、松下電器株式會(huì)社、三菱東京日聯(lián)銀行、南洋商業(yè)銀行、威訊聯(lián)合半導(dǎo)體、日月光半導(dǎo)體…
『民企』
比亞迪公司、百度集團(tuán)、京東商城、怡亞通供應(yīng)鏈、德邦物流公司、神州數(shù)碼公司、遠(yuǎn)東電纜公司、明星電纜公司、三普藥業(yè)公司、TCL、九陽(yáng)小家電公司、?？低暋⑹兰o(jì)互聯(lián)數(shù)據(jù)中心、海鷗衛(wèi)浴公司、慈銘健康體檢管理集團(tuán)….