【培訓(xùn)對(duì)象】
分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

【培訓(xùn)收益】
1、思想上認(rèn)識(shí)到零售金融服務(wù)給互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)的價(jià)值和戰(zhàn)略效益； 2、掌握互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個(gè)人信貸市場(chǎng)開拓的基本方法與開拓渠道； 3、深刻了解普惠金融對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的核心理念與實(shí)際價(jià)值； 4、學(xué)習(xí)全流程風(fēng)險(xiǎn)實(shí)務(wù)防范的實(shí)操業(yè)務(wù)技能

一、新的監(jiān)管形勢(shì)下零售信貸客戶市場(chǎng)開拓渠道及方法
1、新監(jiān)管政策的形式下互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)信貸業(yè)務(wù)
1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
《關(guān)于促進(jìn)普惠金融服務(wù)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》解讀
普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
普惠金融特性
A.草根性
B.小額性
C.分散性
2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀
普惠金融服務(wù)需求的潛在市場(chǎng)巨大
3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺(tái)
平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能
零售信貸等綜合金融服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)
通過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的用戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
聊聊大數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于機(jī)構(gòu)的意義
大量移動(dòng)終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺(tái)
電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來(lái)的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合
4、能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
資金獲取問(wèn)題
能力建設(shè)問(wèn)題
信用建設(shè)問(wèn)題
5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷
小企業(yè)信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷
個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷
房貸產(chǎn)品的營(yíng)銷
2、零售信貸獲客渠道的分析
獲客營(yíng)銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷哪兒
根據(jù)信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客
根據(jù)存量客戶的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗(yàn)度獲客
人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶
其他獲客渠道的探討
3、信貸營(yíng)銷與風(fēng)控不可分割
信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)把控）：
從營(yíng)銷環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷/風(fēng)險(xiǎn)把控
4、零售信貸客戶營(yíng)銷策略
4.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)
營(yíng)銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷和被推銷中
學(xué)會(huì)接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行個(gè)貸客戶經(jīng)理的營(yíng)銷：煉心與修心
心須在事上磨
4.2信貸營(yíng)銷工作的行業(yè)分析：實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷獲客和精準(zhǔn)風(fēng)控的需要
4.2.1營(yíng)銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）
涉及經(jīng)營(yíng)類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶交叉營(yíng)銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策：
1、個(gè)人信貸產(chǎn)品的差異化：
1.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求
1.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處：
1.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗(yàn)趨勢(shì)
1.2.2精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)管控：科技會(huì)讓金融體驗(yàn)更美好
2、個(gè)人信貸的準(zhǔn)入政策：（共12類）
2.1公務(wù)員（1-4類）
2.2國(guó)企事業(yè)單位（5-8類）
2.3上市公司、股份制（9-11類）
2.4民營(yíng)企業(yè)（其他類）
營(yíng)銷前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶的營(yíng)銷
營(yíng)銷和銷售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷售中的意義
營(yíng)銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：
三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；
關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
信貸營(yíng)銷中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機(jī)遇
二、零售信貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)
1、綜合金融服務(wù)的概念
目前小企業(yè)、個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)內(nèi)容：存款、理財(cái)、支付結(jié)算、貸款、保險(xiǎn)、交易支付、電商服務(wù)、分期消費(fèi)等；
未來(lái)我們提供給小企業(yè)商戶以及個(gè)人客戶綜合金融服務(wù)的內(nèi)容要從根本上設(shè)計(jì)：
信用的不斷建立并強(qiáng)化；能力的培養(yǎng)和建設(shè)；體驗(yàn)更便捷的小額分散的金融服務(wù)；
2、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平
3、綜合金融服務(wù)開展的個(gè)人經(jīng)營(yíng)性貸款必須了解的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營(yíng)積累的客戶消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
三、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）
1、信貸客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求
2、信貸產(chǎn)品的針對(duì)性設(shè)計(jì)
四、學(xué)員互動(dòng)
1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2、解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。

關(guān)于批量營(yíng)銷的內(nèi)容：（新形勢(shì)下：零售信貸業(yè)務(wù)批量做是趨勢(shì)）
模塊一：再談小企業(yè)、個(gè)人消費(fèi)金融
一、當(dāng)前小額信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析
對(duì)小企業(yè)、個(gè)人客群背景和特點(diǎn)的分析
小額信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析
 面對(duì)當(dāng)前小額信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
二、小額信貸主要發(fā)展模式
德國(guó)IPC技術(shù)——以包商銀行為例
大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例
評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例
批量營(yíng)銷模式——以民生銀行為例
模塊二：渠道搭建
一、“一圈、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建
“一圈”——商圈開發(fā)模式
1、基于市場(chǎng)管理方
2、基于老鄉(xiāng)群體
3、基于村鎮(zhèn)、社區(qū)、街道辦
“一鏈”——核心企業(yè)供應(yīng)鏈開發(fā)模式
“一行業(yè)”——區(qū)域特色行業(yè)開發(fā)模式
1、基于商會(huì)、協(xié)會(huì)
2、基于政府相關(guān)部門、第三方機(jī)構(gòu)
“中小企業(yè)局”公共服務(wù)平臺(tái)
“一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開發(fā)模式
1、基于物流平臺(tái)
案例：銀行與汽配物流公司合作的線上貸款平臺(tái)
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)
二、小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
渠道拓展的突破方法
1、路線圖法
2、進(jìn)階圖法
3、靶向圖法
4、放大圖法
5、試探圖法
目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開發(fā)與推廣步驟
1、客戶分類準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷部門協(xié)同的方法
案例分享——針對(duì)某行業(yè)的小微客戶集群批量化開發(fā)的渠道建設(shè)
小企業(yè)客戶、個(gè)人客戶的營(yíng)銷公關(guān) 

•講師背景：
–深圳新國(guó)都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
–銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個(gè)人/小微信貸資深講師
–專業(yè)的銀行小微信貸專家
–專業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專家
–北京，深圳多家金融業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師和培訓(xùn)顧問(wèn)
–實(shí)戰(zhàn)派小微信貸專家，十二年?duì)I銷與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

•職業(yè)背景：
– 張志強(qiáng)老師多年以來(lái)從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績(jī)。如此眾多的培訓(xùn)場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長(zhǎng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對(duì)各類型銀行機(jī)構(gòu)：國(guó)內(nèi)的農(nóng)商銀行、農(nóng)信社、城商銀行、村鎮(zhèn)銀行、等中小型銀行機(jī)構(gòu)，農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、股份制銀行等機(jī)構(gòu)的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制/個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制的課程講授及項(xiàng)目外拓輔導(dǎo)。

主講課程：
《銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷與拓展》
《銀行對(duì)公八大信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)》
《銀行小微企業(yè)信貸全流程》
《銀行個(gè)人消費(fèi)信貸全流程》
《銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)拓展輔導(dǎo)》
《銀行小微和個(gè)人信貸營(yíng)銷業(yè)務(wù)外拓輔導(dǎo)》
《小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查實(shí)務(wù)操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗(yàn)與邏輯檢驗(yàn)在小微信貸調(diào)查中的應(yīng)用》
《小額貸款風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)與合規(guī)》
《企業(yè)信貸報(bào)表分析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別》
《企業(yè)信貸財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別》
《企業(yè)信貸的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與放貸原則》
《企業(yè)貸款原因分析》
《企業(yè)信貸代后管理實(shí)務(wù)》
《三農(nóng)金融服務(wù)與創(chuàng)新及三農(nóng)信貸實(shí)務(wù)》
《互聯(lián)網(wǎng)金融貸款實(shí)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制》

輔導(dǎo)項(xiàng)目：
1、《新監(jiān)管形勢(shì)下農(nóng)商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理如何養(yǎng)成輔導(dǎo)》
2、《銀行小微信貸業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷輔導(dǎo)2.0》
3、《嚴(yán)監(jiān)管下農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)全流程精細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)防范輔導(dǎo)》
4、《小微信貸全流程營(yíng)銷外拓輔導(dǎo)》
5、《小微信貸八大流程風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)及外拓》

授課形式：
–課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的落地和實(shí)際操作，擅長(zhǎng)案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。獨(dú)創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動(dòng)呈現(xiàn)給學(xué)員。 

• 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會(huì)員、支付、庫(kù)存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級(jí)，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個(gè)性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買方市場(chǎng)+..

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• 互聯(lián)網(wǎng)品牌塑造實(shí)戰(zhàn)落地

   

  【課程背景】互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)了思維的改變。以前媒體上的話都是權(quán)威；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開始，品牌跟消費(fèi)者有限互動(dòng)；Web 2.0時(shí)代，博客與論壇讓普通人可以發(fā)聲；Web 3.0開創(chuàng)了社會(huì)化媒體時(shí)代，也是社會(huì)化營(yíng)銷時(shí)代的消費(fèi)者和品牌都是內(nèi)容創(chuàng)造者。傳統(tǒng)的營(yíng)銷，是品牌單向到達(dá)消費(fèi)者。社會(huì)化營(yíng)銷，是讓消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買、體驗(yàn)產(chǎn)生口碑，讓其成為傳播者。品牌社會(huì)化營(yíng)銷具有四個(gè)..

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• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代O2O創(chuàng)新和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

   

  課程內(nèi)容：趨勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品趨勢(shì)和用戶習(xí)慣改變O2O本地化：O2O服務(wù)商業(yè)模式及未來(lái)機(jī)會(huì)零售平臺(tái)企業(yè)：BAT等平臺(tái)公司O2O解決方案和連鎖行業(yè)應(yīng)用品牌零售企業(yè)：線下連鎖品牌企業(yè)O2O系統(tǒng)及應(yīng)用傳統(tǒng)企業(yè)：如何利用O2O線下線上結(jié)合營(yíng)銷整合傳統(tǒng)企業(yè)：如何利用O2O做好服務(wù)思維：大數(shù)據(jù)場(chǎng)景思維O2O總結(jié)和展望課程大綱：第一..

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• 疫情之下的互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)營(yíng)銷

   

  【課程大綱】第一部 電商運(yùn)營(yíng)之視覺營(yíng)銷篇1. 營(yíng)銷類網(wǎng)站定位與首頁(yè)布局、陳列（2）打造獨(dú)立網(wǎng)站首頁(yè)設(shè)計(jì)的5大原則（1）廣告圖設(shè)計(jì)3大心法.廣告圖設(shè)計(jì)心法2：傳達(dá)標(biāo)準(zhǔn)化【品牌VI案例演示】（2）廣告圖設(shè)計(jì)4大技法.風(fēng)格表里如一【系列案例演示】.細(xì)節(jié)決定效應(yīng)【系列案例演示】.寶貝詳情頁(yè)設(shè)計(jì)的4大模塊思路.6個(gè)情感因..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+制造業(yè)電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)

   

  課程背景： 海爾、美的、格力、格蘭仕、容聲、小米等制造業(yè)企業(yè)都積極的布局電商。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與線上營(yíng)銷技術(shù)的發(fā)展，制造業(yè)營(yíng)銷電商化、在線化是一個(gè)必然的趨勢(shì)。如果一個(gè)制造業(yè)的營(yíng)銷體系中沒有線上運(yùn)營(yíng)部分，就好像我們的生活缺少了水和電一樣，非?？膳隆Ｋ灾圃鞓I(yè)網(wǎng)站、天貓、美團(tuán)、京東等電商平臺(tái)已經(jīng)成為每個(gè)制造業(yè)產(chǎn)品銷售的必然渠道。如何做好制造業(yè)電商平臺(tái)，如何..

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• 互聯(lián)網(wǎng)爆品戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在美國(guó)和香港上市的紅利，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！傳統(tǒng)行業(yè)的下跌之年，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)紅利減弱，進(jìn)入真功夫血拼時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型/創(chuàng)業(yè)成功最核心的戰(zhàn)略是什么？答案：產(chǎn)品。更直接點(diǎn)的答案：爆品！第一個(gè)段子：這是一個(gè)淘寶品牌，2012年6月在天..

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