【培訓(xùn)對(duì)象】
分行主管副行長(zhǎng)、分行小微企業(yè)部門(mén)總經(jīng)理、一級(jí)支行行長(zhǎng)；社區(qū)客戶(hù)經(jīng)理、信貸以及風(fēng)險(xiǎn)條線人員；

【培訓(xùn)收益】

一、鄉(xiāng)村農(nóng)戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓渠道及方法
1、農(nóng)戶(hù)市場(chǎng)獲客渠道
獲客營(yíng)銷(xiāo)之太極真意：沾哪打哪之粘哪營(yíng)銷(xiāo)哪兒
根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進(jìn)行差異化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客
根據(jù)存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)行為特征和消費(fèi)行為偏好進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)獲客
依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶(hù)美好體驗(yàn)度獲客
人工智能與移動(dòng)終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來(lái)無(wú)法服務(wù)的客戶(hù)
其他獲客渠道的探討
2、三農(nóng)信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)把控，全流程的營(yíng)銷(xiāo)和風(fēng)控理念
信貸風(fēng)控之太極真意：沾哪打哪之粘哪風(fēng)控哪兒
信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡(jiǎn)介（全流程營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)把控）：
從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控
申請(qǐng)受理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸實(shí)地調(diào)查環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸審貸分析環(huán)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸審批環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸貸款撥付環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸貸后管理環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控
信貸不良清收環(huán)節(jié)的營(yíng)銷(xiāo)/風(fēng)險(xiǎn)把控
3、農(nóng)村客戶(hù)追蹤與成交技巧
3.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責(zé)與所扮演的角色
信貸客戶(hù)經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)
營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)管理之心態(tài)減壓
時(shí)刻處于推銷(xiāo)和被推銷(xiāo)中
學(xué)會(huì)接受拒絕
興趣和信心：能夠?qū)€(gè)貸工作當(dāng)做興趣社交
人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌
銀行信貸客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)：煉心與修心
心須在事上磨
3.2信貸銷(xiāo)售溝通技巧
3.2.1營(yíng)銷(xiāo)前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)做準(zhǔn)備）
調(diào)研當(dāng)?shù)乜蛻?hù)類(lèi)型以及所占的比例和數(shù)量（不同從業(yè)類(lèi)別、年齡等）
涉及經(jīng)營(yíng)類(lèi)各種客戶(hù)類(lèi)型的數(shù)量和占比分別：便于進(jìn)行客戶(hù)交叉營(yíng)銷(xiāo)分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）
根據(jù)不同的行業(yè)和客戶(hù)，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準(zhǔn)入政策
營(yíng)銷(xiāo)前調(diào)研同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)構(gòu)：
調(diào)研準(zhǔn)入政策和風(fēng)控方式
調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔(dān)保抵押方式，是否是純信用貸款
3.2.2信貸客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別
倒三角原理的信貸銷(xiāo)售中的意義
營(yíng)銷(xiāo)方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運(yùn)籌帷幄
如何進(jìn)行“貸款產(chǎn)品”的價(jià)格談判：
三明治原理、感官?zèng)_擊法、價(jià)值優(yōu)于價(jià)格；
關(guān)于價(jià)格談判的好處和意義
信貸營(yíng)銷(xiāo)中的異議處理
異議處理的原則
異議處理的手段
異議處理的意義和好處
異議處理的機(jī)遇
二、三農(nóng)綜合金融服務(wù)
1、綜合金融服務(wù)的核心是什么
一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)
二是無(wú)限制無(wú)限次的增加客戶(hù)與銀行的粘性度
三是真正意義上培養(yǎng)客戶(hù)享受綜合金融服務(wù)意識(shí)
四是真正培養(yǎng)客戶(hù)的能力建設(shè)水平
2、綜合金融服務(wù)開(kāi)展的農(nóng)戶(hù)生產(chǎn)規(guī)模、特征及必須的幾大數(shù)據(jù)？
數(shù)據(jù)一：農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)比數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)二：農(nóng)戶(hù)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)三：農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)采購(gòu)模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)四：農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售穩(wěn)定性和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)五：農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)六：農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)者個(gè)人軟信息數(shù)據(jù)
數(shù)據(jù)七：農(nóng)戶(hù)經(jīng)營(yíng)積累的客戶(hù)消費(fèi)行為數(shù)據(jù)
3、綜合金融服務(wù)的頂層設(shè)計(jì)思路
思路：5G時(shí)代來(lái)臨，如何運(yùn)用新的科技手段結(jié)合數(shù)據(jù)分析，進(jìn)行商業(yè)銀行精準(zhǔn)的綜合金融服務(wù)布局。
三、綜合金融服務(wù)方案的營(yíng)銷(xiāo)流程
1、當(dāng)客戶(hù)提出融資需求時(shí)，如何探尋客戶(hù)的真正需求，挖掘客戶(hù)的潛在需求？
還原客戶(hù)的資產(chǎn)負(fù)債表：分析客戶(hù)真實(shí)的貸款需求是否合理，得出貸款需求的種類(lèi)。
2、如何為客戶(hù)提供融資需求策劃意向書(shū)？
依據(jù)客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，計(jì)算客戶(hù)的生意回報(bào)率以及可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合銀行信貸產(chǎn)品的五要素，進(jìn)行客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并制定放貸原則，最終設(shè)計(jì)適合客戶(hù)的貸款方案。
3、如何為客戶(hù)實(shí)施綜合金融服務(wù)方案。（以信貸業(yè)務(wù)切入，后續(xù)業(yè)務(wù)逐步有計(jì)劃的進(jìn)入，不再出現(xiàn)裸貸現(xiàn)象，讓農(nóng)戶(hù)對(duì)銀行的價(jià)值最大化）
四、綜合金融服務(wù)方案落實(shí)必備的條件（略講）
1、銀行客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求
2、銀行產(chǎn)品的針對(duì)性設(shè)計(jì)
五、學(xué)員互動(dòng)
1、為現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員提供個(gè)性化綜合金融服務(wù)解決思路
2、解答學(xué)員疑問(wèn)----主要對(duì)課堂講解的問(wèn)題。

模塊一：再談三農(nóng)金融服務(wù)
一、當(dāng)前農(nóng)村信貸的風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)分析
對(duì)廣大農(nóng)村客群背景和特點(diǎn)的分析
農(nóng)村信貸風(fēng)險(xiǎn)成因的分析
 面對(duì)當(dāng)前農(nóng)村信貸風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策
二、小額信貸主要發(fā)展模式
德國(guó)IPC技術(shù)——以包商銀行為例
大數(shù)據(jù)模式——以阿里小貸為例
評(píng)分卡模式——以富國(guó)銀行為例
批量營(yíng)銷(xiāo)模式——以民生銀行為例

模塊二：業(yè)務(wù)規(guī)劃
一、前期市場(chǎng)調(diào)研
鄉(xiāng)村客群的區(qū)域市場(chǎng)分析
1、鄉(xiāng)村客戶(hù)在哪里？
2、鄉(xiāng)村客戶(hù)什么樣？
鄉(xiāng)村客戶(hù)的需求分析
1、貸款需求
2、結(jié)算需求
3、理財(cái)需求
4、其他非金融需求
二、、產(chǎn)品配置策略
特色產(chǎn)品解析
1、廣大的鄉(xiāng)村農(nóng)戶(hù)有信用嗎？關(guān)于信用貸的三個(gè)核心任務(wù)和使命
2、“POS貸”模式
3、抵押擔(dān)保模式創(chuàng)新
為批量集群鄉(xiāng)村客戶(hù)打造專(zhuān)屬的“產(chǎn)品包”
1、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品解決方案
2、“產(chǎn)品包”設(shè)計(jì)理念及方法
互動(dòng)練習(xí)——針對(duì)鄉(xiāng)村特色行業(yè)集群設(shè)計(jì)專(zhuān)屬“產(chǎn)品包”
三、項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告
項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的結(jié)構(gòu)
1、鄉(xiāng)村特色產(chǎn)業(yè)基本面分析
2、目標(biāo)客戶(hù)集群需求分析
3、產(chǎn)品配置策略
4、審批標(biāo)準(zhǔn)
5、組織實(shí)施方案
項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告的要點(diǎn)
1 指導(dǎo)性
2、可操作性
3、實(shí)用性
案例分析——某地區(qū)鄉(xiāng)村行業(yè)客戶(hù)批量開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目規(guī)劃報(bào)告
關(guān)于信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信審批原則和分析

 

模塊三：渠道搭建
一、“一村、一鏈、一行業(yè)、一平臺(tái)”的渠道搭建
“一村”——鄉(xiāng)村特色行業(yè)開(kāi)發(fā)模式
1、基于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)合作社
2、基于區(qū)域農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)
3、基于村鎮(zhèn)
“一鏈”——核心農(nóng)業(yè)企業(yè)供應(yīng)鏈開(kāi)發(fā)模式
“一行業(yè)”——區(qū)域特色農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)模式
“一平臺(tái)”——大數(shù)據(jù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)模式
1、基于農(nóng)業(yè)種養(yǎng)殖業(yè)物流平臺(tái)
2、基于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)
案例：融信村鎮(zhèn)銀行“晉享其中”電商平臺(tái)
二、鄉(xiāng)村客戶(hù)批量業(yè)務(wù)的渠道突破和公關(guān)
目標(biāo)市場(chǎng)的“名單式”開(kāi)發(fā)與推廣步驟
1、鄉(xiāng)村客戶(hù)分類(lèi)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的制定
2、批量審批模式下的綠色通道安排
3、產(chǎn)品前移：產(chǎn)品部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法
4、風(fēng)控前移：風(fēng)險(xiǎn)部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)同的方法
案例分享——針對(duì)某行業(yè)的農(nóng)村客戶(hù)集群批量化開(kāi)發(fā)的渠道建設(shè)

 

三農(nóng)金融服務(wù)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新部分：以下部分作為課程的一個(gè)補(bǔ)充，如果客戶(hù)感興趣我可以將下面的內(nèi)容加上

關(guān)于鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的話(huà)題：
第一單元 農(nóng)村金融服務(wù)的機(jī)遇
1、目前農(nóng)村金融服務(wù)情況
1.1機(jī)遇
1.1.1內(nèi)部機(jī)遇
農(nóng)行多年以來(lái)服務(wù)區(qū)域農(nóng)業(yè)所積累沉淀的數(shù)據(jù)
1.1.2外部機(jī)遇
互聯(lián)網(wǎng)/大數(shù)據(jù)為為“三農(nóng)”金融服務(wù)帶來(lái)的機(jī)遇
2、農(nóng)村金融市場(chǎng)的現(xiàn)狀
2.1農(nóng)業(yè)發(fā)展滯后
2.2.1農(nóng)業(yè)種植業(yè)
2.2.2農(nóng)業(yè)養(yǎng)殖業(yè)
2.2.3農(nóng)村種養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)加工
2.2.4農(nóng)村個(gè)人
2.2農(nóng)村投入不足
2.3農(nóng)民：城市轉(zhuǎn)移
3、農(nóng)村金融市場(chǎng)的供給情況
3.1大型金融機(jī)構(gòu)撤出
3.2農(nóng)信成為主體（國(guó)內(nèi)大多數(shù)區(qū)域如此，拉薩例外）
3.3郵儲(chǔ)銀行跟進(jìn)
3.4民間借貸猖獗
4、發(fā)展形勢(shì)
4.1關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)+金融的那點(diǎn)事兒
4.1.1互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)：電商
4.1.2傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)： 移動(dòng)支付和線上金融服務(wù)
4.1.3 P2P網(wǎng)貸平臺(tái)終端業(yè)務(wù)的布局（宜農(nóng)貸）
4.1.4 支付行業(yè)企業(yè)在國(guó)內(nèi)終端金融服務(wù)的布局
4.1.5 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)個(gè)體的實(shí)質(zhì)
農(nóng)村小微企業(yè)的概念
第二單元 “三農(nóng)”金融服務(wù)的內(nèi)容及面臨的主要問(wèn)題
1、關(guān)于“三農(nóng)”貸款服務(wù)
1.1涉農(nóng)貸款營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)
1.2涉農(nóng)貸款信用建設(shè)服務(wù)
1.3涉農(nóng)貸款的增值服務(wù)
2、農(nóng)村金融市場(chǎng)的主要問(wèn)題
2.1農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大
2.2農(nóng)村客戶(hù)分散經(jīng)營(yíng)成本高
2.3農(nóng)戶(hù)貸款信息不對(duì)稱(chēng)嚴(yán)重
2.4普遍缺乏抵押物
2.5正規(guī)金融的金融抑制程度嚴(yán)重
3、“三農(nóng)”金融服務(wù)的使命
3.1籌措資金
3.2建立信用
3.3能力建設(shè)
4、金融服務(wù)差異化的重要性
4.1差異化服務(wù)的本質(zhì)：營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)控制
4.2差異化金融服務(wù)所帶來(lái)的好處
精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)風(fēng)控
第三單元、“三農(nóng)問(wèn)題”的癥結(jié)：小農(nóng)經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖突和矛盾
1、中國(guó)小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)力與“分田到戶(hù)”的生產(chǎn)關(guān)系
1.1承包制的成功只是證明了小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的合理性，
1.2沒(méi)有證明小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的優(yōu)越性和先進(jìn)性
2、解決“三農(nóng)問(wèn)題”就是要“消滅小農(nóng)經(jīng)濟(jì)”
2.1一個(gè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的兩極分化道路
2.2另一個(gè)是集體化的道路
第四單元、“三農(nóng)政策”最近解讀
1、2018年的中央一號(hào)文件確定了鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的目標(biāo)任務(wù)
1.1 2020年，制度框架和政策體系基本形成
1.2 2035年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化基本實(shí)現(xiàn)
1.3 2050年，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)村全面振興，農(nóng)業(yè)強(qiáng)，農(nóng)村美，農(nóng)民富全面實(shí)現(xiàn)
2、未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)：走中國(guó)特色新型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路
2.1農(nóng)業(yè)的出路在現(xiàn)代化：投入要真金白銀 解決“錢(qián)從哪來(lái)”
2.2多種舉措 扶持培養(yǎng)人才
2.3探索“三權(quán)分置” 增農(nóng)民財(cái)產(chǎn)性收入

第五單元 如何進(jìn)行“三農(nóng)”金融服務(wù)的創(chuàng)新
1、如何進(jìn)行農(nóng)業(yè)金融服務(wù)的創(chuàng)新
1.1創(chuàng)新要有需求
1.1.1關(guān)于需求的層次
1.1.2金融需求的普遍性
1.1.3多樣化差異化的需求
1、貸款需求
2、結(jié)算需求
3、理財(cái)需求
4、其他非金融需求
1.2創(chuàng)新要有設(shè)計(jì)與借鑒
1.2.1創(chuàng)新的設(shè)計(jì)：基于大量的數(shù)據(jù)
1.2.2創(chuàng)新的借鑒
1.3創(chuàng)新要有實(shí)踐
1.3.1創(chuàng)新結(jié)果的檢驗(yàn)
2、案例：
2.1關(guān)于江蘇幾家農(nóng)商行：精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)和精準(zhǔn)風(fēng)險(xiǎn)防范
2.2關(guān)于承德郵儲(chǔ)銀行：差異化信貸產(chǎn)品定價(jià)
2.3關(guān)于鄂爾多斯杭錦旗農(nóng)商行：涉農(nóng)/小微信貸全流程金融服務(wù)理念
第六單元、農(nóng)村金融市場(chǎng)的趨勢(shì)分析
1、培育發(fā)展龍頭企業(yè)
1.1加大對(duì)農(nóng)業(yè)類(lèi)公司的培育
1.2通過(guò)龍頭企業(yè)做融資
2、完善抵押擔(dān)保機(jī)制
2.1土地經(jīng)營(yíng)權(quán)、林權(quán)等質(zhì)押
2.2專(zhuān)業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)擔(dān)保
2.3保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)參與
3、互聯(lián)網(wǎng)與普惠金融
3.1互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融
《關(guān)于促進(jìn)普惠金融服務(wù)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》解讀
普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)
普惠金融特性
A.草根性
B.小額性
C.分散性
3.2互聯(lián)網(wǎng)下的農(nóng)村金融環(huán)境現(xiàn)狀
農(nóng)村金融服務(wù)需求的潛在市場(chǎng)巨大
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)村
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)民
互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)于農(nóng)業(yè)
3.3如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺(tái)
平臺(tái)化的互聯(lián)網(wǎng)金融增值服務(wù)功能
查、繳、取、匯、轉(zhuǎn)、扣、貸等服務(wù)功能實(shí)現(xiàn)
通過(guò)基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的農(nóng)村用戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)
聊聊三農(nóng)大數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)于銀行業(yè)機(jī)構(gòu)的意義
大量移動(dòng)終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷
構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加農(nóng)村企業(yè)電商平臺(tái)
電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進(jìn)銷(xiāo)存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財(cái)、風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來(lái)的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合
3.4三農(nóng)的能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵
資金獲取問(wèn)題
能力建設(shè)問(wèn)題
信用建設(shè)問(wèn)題
3.5如何用互聯(lián)網(wǎng)為農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
小微信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)
涉農(nóng)類(lèi)信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
個(gè)人零售信貸產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
4、政策性與商業(yè)性金融業(yè)務(wù)的分工明確
4.1政策性金融機(jī)構(gòu)功能
4.2商業(yè)性金融業(yè)務(wù)定位
第七單元 農(nóng)村金融服務(wù)的那點(diǎn)事兒
1、關(guān)于情、理、法的那點(diǎn)事兒（情字當(dāng)頭的由來(lái)）
2、農(nóng)村金融工作的三易（不易、變易、簡(jiǎn)易）
3、關(guān)于人性和人心的思考

關(guān)于三農(nóng)信貸風(fēng)險(xiǎn)防范的內(nèi)容：
第一單元 三農(nóng)貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)與放貸原則
1、信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)控制理念溝通
2、農(nóng)戶(hù)貸款原因分析
2.1貸款原因分類(lèi)
經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)增加
負(fù)債下降
權(quán)益下降
2.2貸款原因分析意義
確定客戶(hù)是否有合理的資金需求
防止“頂名借款”
防止騙貸
3、信貸信用風(fēng)險(xiǎn)
3.1信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的定義
3.2信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源
4、農(nóng)戶(hù)信貸信用風(fēng)險(xiǎn)的影響因素
4.1關(guān)于還款意愿
4.1.1還款意愿之品質(zhì)
4.1.2還款意愿之違約成本分析
4.2.關(guān)于還款能力
4.2.1銀行信貸資金的風(fēng)險(xiǎn)收益曲線對(duì)比分析
4.2.2銀行信貸業(yè)務(wù)中貸款申請(qǐng)人的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析
4.2.3貸款申請(qǐng)人銷(xiāo)售的穩(wěn)定性分析
4.2.4關(guān)于貸款申請(qǐng)人成本結(jié)構(gòu)分析
4.2.5貸款申請(qǐng)中雙邊的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
4.2.6貸款申請(qǐng)中的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
4.2.7銀行貸款五要素項(xiàng)下不合適的貸款風(fēng)險(xiǎn)
4.2.8貸款申請(qǐng)人的投資不成功帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
4.2.9合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)和其他風(fēng)險(xiǎn)
5、銀行信貸信用增強(qiáng)或者風(fēng)險(xiǎn)緩釋的因素
5.1信用增強(qiáng)因素
5.2風(fēng)險(xiǎn)緩釋因素
6、信貸資金放貸原則
第二單元 農(nóng)戶(hù)貸款反欺詐識(shí)別
1、實(shí)體欺詐
1.1欺詐的定義
2、欺詐的途徑和分類(lèi)
2.1欺詐的途徑
2.2欺詐的分類(lèi)
3、外部欺詐的識(shí)別：主要形式
4、銀行信貸主要的欺詐形式
4.1虛構(gòu)貸款原因
4.2提供虛假身份
4.3提供虛假的資料和證明文件
4.4虛構(gòu)產(chǎn)權(quán)證明
4.5對(duì)特定人群進(jìn)行關(guān)注
5、隱性欺詐
第三單元 銀行信貸實(shí)地調(diào)查之軟信息：識(shí)人
1、農(nóng)戶(hù)的軟信息決定著還款意愿
2、農(nóng)戶(hù)的軟信息包含哪些內(nèi)容
2.1社會(huì)圈子
2.2家族圈子
2.3生意圈子
2.4愛(ài)好圈子
3、農(nóng)戶(hù)軟信息分析基于中國(guó)農(nóng)村的民俗風(fēng)土人情
3.1中國(guó)特色信貸的特征：情字當(dāng)頭
4、獲取非財(cái)務(wù)信息的途徑
4.1正面獲取法
4.2側(cè)面獲取法
4.3打醬油法
4.4聊天是一門(mén)大學(xué)問(wèn)
4.5如何進(jìn)行同頻道的聊天
5、獲取軟信息的方法
5.1獲取軟信息的六字真言
6、軟信息的分析與交叉檢驗(yàn)
第四單元 銀行信貸實(shí)地調(diào)查
1、貸款調(diào)查前預(yù)約及準(zhǔn)備工作
1.1調(diào)查準(zhǔn)備的作用與目標(biāo)
1.2調(diào)查準(zhǔn)備的流程
1.3調(diào)查預(yù)約的目標(biāo)
1.4調(diào)查預(yù)約的步驟
1.5調(diào)查預(yù)約模擬
2、信貸實(shí)地調(diào)查的六原則
3、信貸實(shí)地調(diào)查的流程
3.1十八個(gè)流程介紹
4、分行業(yè)調(diào)查碰到的問(wèn)題
4.1農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工類(lèi)
4.2農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易類(lèi)行業(yè)
4.3農(nóng)村服務(wù)類(lèi)行業(yè)
5、實(shí)地調(diào)查中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)
5.1存貨
5.2應(yīng)收賬款
5.3一次性?xún)斶€本金的貸款
第五單元 農(nóng)戶(hù)貸款業(yè)務(wù)實(shí)地調(diào)查關(guān)于財(cái)務(wù)信息的獲取
1、貸款申請(qǐng)中財(cái)務(wù)信息獲取的目的
1.1兩評(píng)估、一設(shè)計(jì)，
1.2根本目標(biāo)：還原客戶(hù)的三表
2、要獲取農(nóng)戶(hù)的財(cái)務(wù)信息有
2.1經(jīng)營(yíng)活動(dòng)財(cái)務(wù)信息
2.2投融資活動(dòng)財(cái)務(wù)信息
2.3家庭活動(dòng)財(cái)務(wù)信息
3、農(nóng)戶(hù)財(cái)務(wù)信息的獲取方式
4、農(nóng)戶(hù)財(cái)務(wù)信息獲取的重點(diǎn)
第六單元 農(nóng)戶(hù)貸款分行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、銀行信貸產(chǎn)品差異化的必要性
1.1根據(jù)信貸產(chǎn)品的五要素設(shè)計(jì)滿(mǎn)足不同準(zhǔn)入的需求
1.2根據(jù)不同行業(yè)企業(yè)進(jìn)行差異化信貸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
1.2.1農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)零售流通行業(yè)（短期營(yíng)運(yùn)投入和企業(yè)毛利率的側(cè)重考察）
1.2.2涉及民生的服務(wù)型行業(yè)（淡旺季的側(cè)重考察）
1.2.3農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工制造行業(yè)（應(yīng)收賬款和應(yīng)付賬款賬齡的側(cè)重考察）
1.2.4關(guān)于行業(yè)企業(yè)政策和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的考量
1.3根據(jù)身纏經(jīng)營(yíng)農(nóng)戶(hù)的上下游開(kāi)展的信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1.3.1分析上下游采購(gòu)模式
1.3.2分析上下游結(jié)算模式
1.4銀行信貸全流程服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)理念
2、銀行信貸產(chǎn)品差異化定價(jià)的重要性
2.1差異化定價(jià)的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的關(guān)系
2.2差異化定價(jià)所帶來(lái)的好處
2.2.1精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
2.2.2風(fēng)險(xiǎn)和收益的要求
2.2.3盡量無(wú)差別全方位的客戶(hù)覆蓋
第十單元 銀行貸后管理風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、貸后管理的概念
1.1如何識(shí)別貸后風(fēng)險(xiǎn)：三變兩址的貸后檢查方法
1.2貸后管理的五原則
1.3貸后管理的本質(zhì)：
信貸資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量之間的平衡
風(fēng)險(xiǎn)的把控與存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)
1.4風(fēng)險(xiǎn)防范理念：全流程的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范理念
從銀行信貸的8大流程進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和防范
2、貸后管理的方法和基本程序：
2.1貸后的定期與不定期檢查
2.2貸后的現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)回訪
2.3基本程序：貸款用途監(jiān)控、貸款人常規(guī)監(jiān)控、貸款人特殊行業(yè)監(jiān)控、側(cè)面監(jiān)控與消費(fèi)監(jiān)控
3、分析貸款客戶(hù)可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)逾期的信號(hào)
3.1貸款申請(qǐng)人15類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)
3.2出現(xiàn)這寫(xiě)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號(hào)后的處置手段
3.3貸后逾期客戶(hù)分類(lèi)及不同的應(yīng)對(duì)策略與催收方式
3.4欠款清收方法溝通：欠款清收18式 

•講師背景：
–深圳新國(guó)都技術(shù)股份有限公司旗下嘉聯(lián)支付副總經(jīng)理
–銀行業(yè)業(yè)信貸/農(nóng)貸/個(gè)人/小微信貸資深講師
–專(zhuān)業(yè)的銀行小微信貸專(zhuān)家
–專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)金融信貸專(zhuān)家
–北京，深圳多家金融業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師和培訓(xùn)顧問(wèn)
–實(shí)戰(zhàn)派小微信貸專(zhuān)家，十二年?duì)I銷(xiāo)與小微信貸及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，五年銀行業(yè)小微信貸，及小微信貸風(fēng)控經(jīng)驗(yàn)，七年金融銀行業(yè)培訓(xùn)及項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

•職業(yè)背景：
– 張志強(qiáng)老師多年以來(lái)從事金融銀行業(yè)培訓(xùn)，取得了卓著的成績(jī)。如此眾多的培訓(xùn)場(chǎng)次，使他在金融銀行培訓(xùn)領(lǐng)域（擅長(zhǎng)小微企業(yè)信貸全流程業(yè)務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)控制/小微企業(yè)信貸/小微企業(yè)信貸風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查/小微企業(yè)基于IPC信貸技術(shù)的財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別/小微企業(yè)信貸貸后管理/小微企業(yè)信貸不良清收等）取得良好的口碑和豐碩的成果。
–主要對(duì)各類(lèi)型銀行機(jī)構(gòu)：國(guó)內(nèi)的農(nóng)商銀行、農(nóng)信社、城商銀行、村鎮(zhèn)銀行、等中小型銀行機(jī)構(gòu)，農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、股份制銀行等機(jī)構(gòu)的小微信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制/零售信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制/個(gè)人消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展及風(fēng)險(xiǎn)控制的課程講授及項(xiàng)目外拓輔導(dǎo)。

主講課程：
《銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與拓展》
《銀行對(duì)公八大信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)》
《銀行小微企業(yè)信貸全流程》
《銀行個(gè)人消費(fèi)信貸全流程》
《銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)拓展輔導(dǎo)》
《銀行小微和個(gè)人信貸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)外拓輔導(dǎo)》
《小微企業(yè)信貸貸前技術(shù)調(diào)查實(shí)務(wù)操作》
《基于IPC的小額貸款交叉檢驗(yàn)與邏輯檢驗(yàn)在小微信貸調(diào)查中的應(yīng)用》
《小額貸款風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)與合規(guī)》
《企業(yè)信貸報(bào)表分析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別》
《企業(yè)信貸財(cái)務(wù)信息與非財(cái)務(wù)信息的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別》
《企業(yè)信貸的信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與放貸原則》
《企業(yè)貸款原因分析》
《企業(yè)信貸代后管理實(shí)務(wù)》
《三農(nóng)金融服務(wù)與創(chuàng)新及三農(nóng)信貸實(shí)務(wù)》
《互聯(lián)網(wǎng)金融貸款實(shí)務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制》

輔導(dǎo)項(xiàng)目：
1、《新監(jiān)管形勢(shì)下農(nóng)商銀行優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理如何養(yǎng)成輔導(dǎo)》
2、《銀行小微信貸業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)2.0》
3、《嚴(yán)監(jiān)管下農(nóng)商行信貸業(yè)務(wù)全流程精細(xì)化風(fēng)險(xiǎn)防范輔導(dǎo)》
4、《小微信貸全流程營(yíng)銷(xiāo)外拓輔導(dǎo)》
5、《小微信貸八大流程風(fēng)險(xiǎn)防范實(shí)務(wù)及外拓》

授課形式：
–課程與實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合，注重銀行信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控的落地和實(shí)際操作，擅長(zhǎng)案例教學(xué)，太多銀行授課積累的豐富案例讓學(xué)員更喜歡輕松愉快的聊天式的上課氛圍，角色互動(dòng)等教學(xué)方式增加學(xué)員的互動(dòng)性與趣味性。獨(dú)創(chuàng)課堂相聲表演式的授課方式，將枯燥的內(nèi)容生動(dòng)呈現(xiàn)給學(xué)員。 

• 工程項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)

   

  一、緒論1、項(xiàng)目與項(xiàng)目管理（1）項(xiàng)目的內(nèi)涵（2）項(xiàng)目管理的內(nèi)涵2、風(fēng)險(xiǎn)與項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)（1）風(fēng)險(xiǎn)（2）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)3、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理（1）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的概念（2）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的產(chǎn)生及發(fā)展（3）主動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)管理（4）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的主要內(nèi)容（5）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的主要方法（6）項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理的意義及作用4、案例1 中國(guó)鐵建沙..

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• 建設(shè)工程項(xiàng)目全過(guò)程合同風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)操作

   

  一、工程合同1.工程合同基本原理（1）工程合同的概念及作用（2）工程合同原則（3）工程合同的法律基礎(chǔ)（4）工程合同內(nèi)容和文本形式（5）工程合同的生命期過(guò)程（6）現(xiàn)代工程合同的特點(diǎn)和發(fā)展趨向2.工程合同體系和工程承包合同（1）工程項(xiàng)目中的主要合同關(guān)系（2）工程施工合同（3）工程分包合同3.工程中的其他合同..

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• QRM質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  【課程介紹】如何做到真正的降低質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)？　　如何做到真正的預(yù)防質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)？　　如何做到有效的持續(xù)改善？　　三鹿奶粉事件、汽車(chē)召回事件、光伏業(yè)倒閉、服裝業(yè)庫(kù)存危機(jī)、煙草業(yè)遭遇國(guó)際化沖擊等，很顯然風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，而且風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率越來(lái)越高、影響程度越來(lái)越大，甚至?xí)斐蓽缍χ疄?zāi)。作為企業(yè)的管理者您知道如何識(shí)別質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)、分析質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)并在此基礎(chǔ)上有效管..

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• 新形勢(shì)下銀行信貸營(yíng)銷(xiāo)與風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  第一講：了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境，分析信貸業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)一、我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)二、銀行當(dāng)前面臨的形勢(shì)三、銀行信貸業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日漸多元化2.競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)容呈現(xiàn)多層次化3.傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)方式局限性凸顯四、國(guó)內(nèi)信貸市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)分析1.農(nóng)業(yè)（養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)、畜牧業(yè)）2.制造業(yè)3.交通運(yùn)輸業(yè)4.商貿(mào)業(yè)5.服務(wù)業(yè)6.高新技術(shù) ..

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• 商業(yè)銀行基層機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理與案件防范

   

  第一講：監(jiān)管風(fēng)暴下的金融時(shí)期1. 新形勢(shì)下的金融走向和監(jiān)管風(fēng)暴2. “強(qiáng)監(jiān)管、嚴(yán)問(wèn)責(zé)”形勢(shì)下的合規(guī)管理要求3. 銀監(jiān)會(huì)提出了內(nèi)控體系建設(shè)、“三道防線”建設(shè)（思想防線、制度防線、監(jiān)督防線）、柜面業(yè)務(wù)流程控制、開(kāi)戶(hù)管理、對(duì)賬管理、賬戶(hù)監(jiān)控、印章憑證管理、代銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)提示、客戶(hù)信息安全管理、..

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• 小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)全流程風(fēng)險(xiǎn)管理

   

  第一講：調(diào)查和審查框架和要點(diǎn)一、堅(jiān)持四原則1. 實(shí)體經(jīng)濟(jì)2. 負(fù)債率低3. 權(quán)證齊全4. 現(xiàn)金流足二、圍繞“一個(gè)人”問(wèn)題1. 通過(guò)公共信息核實(shí)股權(quán)關(guān)聯(lián)關(guān)系。2. 通過(guò)人事關(guān)聯(lián)核實(shí)關(guān)聯(lián)關(guān)系。3. 通過(guò)融資、擔(dān)保關(guān)系核實(shí)關(guān)聯(lián)關(guān)系。4. 通過(guò)交易識(shí)別關(guān)聯(lián)關(guān)系。三、四個(gè)必問(wèn)1. 誰(shuí)借款2..

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