【培訓(xùn)對象】
銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員。

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)與市場競爭相匹配，具備營銷策劃能力的營銷管理專才。

第一篇

緒論

一、導(dǎo)論

1．市場營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展、初創(chuàng)階段、形成階段、發(fā)展階段、完善階段

2．市場營銷及相關(guān)概念與基本內(nèi)容 (1)市場營銷的及相關(guān)概念 (2)市場營銷學(xué)的研究對象與基本內(nèi)容

3．企業(yè)市場觀念及發(fā)展

(1)生產(chǎn)觀念 (2)產(chǎn)品觀念 (3)銷售觀念 (4)市場營銷觀念 (5)社會(huì)營銷觀念。

4．市場營銷觀念的貫徹與實(shí)施

(1)使全員具有市場營銷觀念 (2)全面理解滿足需求 (3)樹立長期利潤觀點(diǎn) (4)改革企業(yè)內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu) (5)建立科學(xué)的營銷管理程序

教學(xué)重點(diǎn)：

市場營銷的含義，市場營銷學(xué)階性質(zhì)和研究對象，市場營銷觀念及其發(fā)展。

二、企業(yè)戰(zhàn)略及營銷管理過程

1. 企業(yè)戰(zhàn)略的含義及重要意義

(1)企業(yè)戰(zhàn)略的含義 (2)企業(yè)戰(zhàn)略的重要性

2．企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃程序及內(nèi)容

(1)規(guī)定企業(yè)任務(wù) (2)確定企業(yè)目標(biāo) (3)鑒別和評價(jià)戰(zhàn)略方案 (4)確定企業(yè)戰(zhàn)略

3．市場營銷管理過程

(1)分析市場機(jī)會(huì) (2)研究與選擇目標(biāo)市場 (3)制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃 (4)規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略 (5)實(shí)施市場營銷控制 教學(xué)重點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略和市場營銷管理過程的含義及其基本內(nèi)容。

第二篇 市場分析

三、市場營銷環(huán)境

1．企業(yè)與市場營銷環(huán)境 (1)企業(yè)——市場營銷活動(dòng)的主體 (2)市場營銷環(huán)境——企業(yè)賴以生存的條件 (3)企業(yè)與市場營銷環(huán)境的關(guān)系

2．市場營銷環(huán)境研究的內(nèi)容 (1)總體環(huán)境：政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、法律與科技等。 (2)個(gè)體環(huán)境：供應(yīng)商、營銷中介、顧客、競爭者、公眾 3．企業(yè)對環(huán)境影響的對策

教學(xué)重點(diǎn)：企業(yè)與市場營銷環(huán)境的關(guān)系，總體環(huán)境和個(gè)體環(huán)境的主要內(nèi)容，企業(yè)對環(huán)境影響的對策。

四、購買行為研究

1．購買行為模式

(1)不同學(xué)科的購買行為模式(2)暗箱理論 (3)“市場營銷刺激”與“購買者行為反應(yīng)”模式

2. 消費(fèi)者購買行為分析

(1)影響消費(fèi)者行為的內(nèi)在因素 (2)影響消費(fèi)者行為的外在因素 (3)消費(fèi)者的購買決策過程：消費(fèi)者購買行為類型、消費(fèi)者決策過程的主要步驟o

3．生產(chǎn)者購買行為分析

(1)生產(chǎn)資料購買者行為的特征 (2)生產(chǎn)者購買行為的類型 (3)生產(chǎn)者購買決策過程

教學(xué)重點(diǎn)：購買行為模式理論，影響消費(fèi)者行為的主要因素，消費(fèi)者決策過程的主要階段的特點(diǎn)及相應(yīng)的營銷對策。生產(chǎn)者購買行為的特征，生產(chǎn)者購買行為的類型和生產(chǎn)者購買決策過程。

五、市場營銷調(diào)研與需求測量

1．市場營銷信息系統(tǒng)

(1)市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成 (2)市場營銷信息的來源 (3)現(xiàn)代信息技術(shù)與市場營銷信息

2，市場營銷調(diào)研過程

(1)市場營銷調(diào)研的含義和類型 (2)市場營銷調(diào)研的作用 (3)市場營銷調(diào)研過程

3．市場營銷調(diào)研方法

(1)詢問調(diào)查 (2)市場觀察 (3)市場實(shí)驗(yàn) (4)網(wǎng)絡(luò)探測

4．市場需求測量

(1)市場需求及其相關(guān)概念(市場預(yù)測、市場潛量、企業(yè)需求、企業(yè)預(yù)測、企業(yè)潛量、銷售配額和銷售預(yù)算)的含義。

(2)估計(jì)目前市場需求:總市場潛量的含義；連鎖比率法的概念及其應(yīng)用；估計(jì)區(qū)域市場潛量的主要方法(市場累加法和購買力指數(shù)法)。

(3)市場需求預(yù)測方法：購買者意向調(diào)查法；銷售人員綜合意見法；專家意見法；市場實(shí)驗(yàn)法；時(shí)間序列分析法；統(tǒng)計(jì)需求分折法。

教學(xué)重點(diǎn)：

市場營銷信息系統(tǒng)的構(gòu)成、市場營銷調(diào)研的含義和調(diào)研方法；市場需求及其相關(guān)概念的含義,市場需求預(yù)測方法。

3．了解市場需求測量的含義和方法。

第三篇 市場策略

六、市場競爭策略

1．市場競爭的基本概念

(1)市場競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征 (2)市場競爭的主要形式

2．市場競爭者分析

(1)發(fā)現(xiàn)競爭者 (2)對競爭者策略的分析 (3)競爭者的優(yōu)勢與劣勢 (4)競爭者的市場反應(yīng)

3．市場競爭的基本對策

(1)市場領(lǐng)先者策略擴(kuò)大需求量策略保護(hù)市場占有率策略、提高市場占有率策略。

(2)市場挑戰(zhàn)者策略確定策略目標(biāo)與挑戰(zhàn)對象、選擇進(jìn)攻策略。

(3)市場跟隨者策略緊密跟隨、距離跟隨、選擇跟隨。

(4)市場補(bǔ)缺者策略補(bǔ)缺基點(diǎn)的含義與特征；市場補(bǔ)缺者策略。

教學(xué)重點(diǎn)：

分析競爭者的步驟和方法，各類競爭者如何根據(jù)企業(yè)的競爭地位制訂相應(yīng)的競爭策略。

七、目標(biāo)市場營銷

1．市場細(xì)分概述

(1)市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ) (2)市場細(xì)分的作用 (3)市場細(xì)分的程序 (4)有效市場細(xì)分

2．消費(fèi)者市場的細(xì)分

(1)地理因素 (2)人口統(tǒng)計(jì)因素 (3)心理因素 (4)其他因素

3．產(chǎn)業(yè)市場的劃分

4．目標(biāo)市場選擇

(1)評估細(xì)分市場 (2)目標(biāo)市場策略

5．市場定位

(1)市場定位的含義 (2)市場定位的策略

教學(xué)重點(diǎn)：市場細(xì)分的一般原理與方法，目標(biāo)市場策略的運(yùn)角以及市場定位的含義與策 略。

第四篇 市場營銷組合的規(guī)劃與執(zhí)行

八、產(chǎn)品策略

l．產(chǎn)品、產(chǎn)品組合

(1)現(xiàn)代營銷產(chǎn)品概念 (2)產(chǎn)品組合

2．產(chǎn)品生命周期原理

(1)產(chǎn)品生命周期的概念、階段劃分及企業(yè)對策 (2)判定企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期的方法

3．新產(chǎn)品開發(fā)

(1)新產(chǎn)品開發(fā)的概念 (2)新產(chǎn)品的發(fā)展趨向 (3)新產(chǎn)品開發(fā)的程序 (4)新產(chǎn)品推銷

4. 商標(biāo)和商標(biāo)策略

(1)商標(biāo)的概念與商標(biāo)的作用 (2)商標(biāo)的種類 (3)對商標(biāo)設(shè)計(jì)的要求 (4)企業(yè)的商標(biāo)策略

5. 包裝和包裝策略 (1)包裝的作用 (2)包裝策略

教學(xué)重點(diǎn)：產(chǎn)品的整體概念，產(chǎn)品組合的基本概念，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)生命周期原理的基本內(nèi)容及其對企業(yè)的意義，企業(yè)對該原理的應(yīng)用；新產(chǎn)品開發(fā)的重要性及新產(chǎn)品開發(fā)的程序，商標(biāo)和商標(biāo)策略，包裝與包裝策略。

九、定價(jià)策略

1．影響定價(jià)的主要因素

(1)市場需求狀況 (2)企業(yè)定價(jià)的“自由程度” (3)商品的特點(diǎn) (4)企業(yè)狀況

2．企業(yè)定價(jià)程序

(1)確定定價(jià)目標(biāo) (2)測定需求 (3)估算成本 (4)分橋競爭狀況 (5)選擇定價(jià)方法：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法、競爭導(dǎo)向定價(jià)法。 (6)選定最后價(jià)格

3，定價(jià)策略

(1)新產(chǎn)品定價(jià)策略 (2)商品階段定價(jià)策略 (3)折扣定價(jià)策略 (4)地理定價(jià)策略 (5)心理定價(jià)策略 (6)差別定價(jià)策略 教學(xué)重點(diǎn)：影響定價(jià)的主要因素；企業(yè)的定價(jià)方法和定價(jià)策略。

3．掌握定價(jià)的基本方法和策略

十、分銷策略

1．分銷渠道的作用和類型

(1)分銷渠道的概念和特征 (2)分銷渠道的類型 (3)分銷渠道的作用

2．分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇

(1)影響分銷渠道的因素 (2)分銷渠道的設(shè)計(jì) (3)分銷渠道的管理 (4)分銷渠道的組織

3．中間商的類型

(1)批發(fā)的概念、作用和類型 (2)零售、的概念；作用與類型 (3)中國批發(fā)業(yè)與零售業(yè)的發(fā)展趨勢

教學(xué)重點(diǎn)：分銷渠道的概念和作用，企業(yè)的分銷渠道策略，中間商的類型

十一、促銷策略、

1．促銷與促銷組合

(1)促銷與促銷組合的概念 (2)信息溝通的過程 (3)進(jìn)行有效溝通的步驟 (4)影響促銷組合決策的因素

2．廣告策略

3．公共關(guān)系策略

4．人員推銷策略

教學(xué)重點(diǎn)：影響促銷組合的因素，四種促銷手段的含義與特點(diǎn)，幾種促銷策略的主要內(nèi)容。

第五篇 營銷控制管理

十四、市場營銷的計(jì)劃、組織、實(shí)施與控制

1．市場營銷計(jì)劃 ．

(1)市場營銷計(jì)劃的演變 (2)市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容

2．市場營銷組織

(1)市場營銷部門的演變 (2)市場營銷部門的組織形式(功能型組織；地區(qū)型組織、產(chǎn)品經(jīng)理型組織、市場經(jīng)理型組織) (3)市場營銷部門與其它部門的關(guān)系

3．市場營銷實(shí)施

(1)市場營銷實(shí)施中的問題與原因 (2)市場營銷實(shí)施過程

4．市場營銷控制

(1)年度控制(銷售分析、市場占有率分析、營銷費(fèi)用與銷售額分析、顧客態(tài)度追蹤、財(cái)務(wù)分析) (2)贏利能力控制 (3)效率控制(銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、銷售促進(jìn)效率、分銷效率) (4)戰(zhàn)略控制 (5)市場營銷審計(jì)

教學(xué)重點(diǎn)：市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容、市場營銷部門的組織形式，以及市場營銷實(shí)施和控制的過程。 

曾峰，管理學(xué)博士、全日制MBA，海南大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師、研究生教學(xué)督導(dǎo)員、高級營銷師，現(xiàn)任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院市場營銷系主任，曾任海南大學(xué)經(jīng)管學(xué)院培訓(xùn)與咨詢中心主任，目前主要從事企業(yè)管理與市場營銷的專業(yè)教學(xué)科研及企業(yè)咨詢工作。海南省“515人才工程”管理學(xué)專家人選、海南大學(xué)MBA主講教師、海南省“中小企業(yè)大講堂”主講嘉賓、海南省“職工素質(zhì)教育培訓(xùn)”講師團(tuán)成員、海南省直單位“處級干部自主選學(xué)”主講教師、海南省“基層公務(wù)員培訓(xùn)”主講教師、國家銀河培訓(xùn)工程教師、海南省海天經(jīng)濟(jì)研究中心（HTERC）理事長、中國高等院校市場學(xué)研究會(huì)（CAMU）理事、中國熱帶作物學(xué)會(huì)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)委員會(huì)（CSTC）委員；?？诳杀葰W企業(yè)管理咨詢有限公司執(zhí)行董事、常務(wù)副總經(jīng)理。
發(fā)表著作及科研成果：已在《商業(yè)研究》、《市場營銷導(dǎo)刊》、《生態(tài)經(jīng)濟(jì)》、《技術(shù)經(jīng)濟(jì)》、《商業(yè)時(shí)代.理論版》、《技術(shù)經(jīng)濟(jì)與管理研究》、《資源開發(fā)與市場》、《當(dāng)代經(jīng)濟(jì)》、《教育與現(xiàn)代化》、《海南日報(bào)》、《海南農(nóng)墾報(bào)》和《今日海南》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文60余篇，被《中國機(jī)械工程文摘》全文轉(zhuǎn)載1篇，以及中國人民大學(xué)報(bào)刊復(fù)印資料《市場營銷》（F512）索引收錄1篇；獨(dú)立出版學(xué)術(shù)專著1部；主編、副主編和參編出版專業(yè)教材4部；主持省級課題4項(xiàng)和參加各級科研課題多項(xiàng)，獲省級一、二、三等獎(jiǎng)5項(xiàng)。
主講課程及所獲榮譽(yù)：從教以來，先后主講了“市場營銷學(xué)”、“營銷策劃理論與實(shí)務(wù)”、“現(xiàn)代推銷學(xué)”、“企業(yè)管理學(xué)”、“領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)”、“商務(wù)談判學(xué)”和“組織行為學(xué)”等專業(yè)主干課程；海南大學(xué)2010年校級精品課程——“市場營銷學(xué)”的負(fù)責(zé)人；獨(dú)立及合作指導(dǎo)碩士研究生38名。曾榮獲華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)首屆“教學(xué)十佳教師”稱號、“大學(xué)生社會(huì)實(shí)踐優(yōu)秀指導(dǎo)老師”稱號、“優(yōu)秀教學(xué)獎(jiǎng)”、第三屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“教學(xué)十佳提名獎(jiǎng)”和第六屆海南省高等學(xué)校青年教師教學(xué)大賽“三等獎(jiǎng)”。  

• 精準(zhǔn)營銷管理

   

  1.5小時(shí) 現(xiàn)代營銷管理理念精準(zhǔn)營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價(jià)值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準(zhǔn)營銷及其技巧工具的設(shè)計(jì)原則和根本出發(fā)點(diǎn)。后續(xù)的介紹都會(huì)響應(yīng)本章的理念。3小時(shí) 精準(zhǔn)客戶分析腦白金的精準(zhǔn)營銷客戶信息的維度設(shè)計(jì)客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人核心營銷管理技能提升訓(xùn)練

   

  導(dǎo)引：一、銀行零售個(gè)金條線的管理和營銷的現(xiàn)狀和痛點(diǎn)二、零售轉(zhuǎn)型的四大意識改變1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務(wù)意識第一講：品牌的建立一、為什么要在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象，解決的是什么問題痛點(diǎn)解析：利益型客戶的追求是什么？客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務(wù)引導(dǎo)性案例..

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• 保險(xiǎn)營銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績效提升訓(xùn)練營項(xiàng)目

   

  保險(xiǎn)營銷管理：年金險(xiǎn)“渦輪驅(qū)動(dòng)”期交績效提升訓(xùn)練營項(xiàng)目課程背景：自“強(qiáng)監(jiān)管”時(shí)代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財(cái)成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財(cái)顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理..

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• 品牌戰(zhàn)略與營銷管理

   

  第一部分：品牌規(guī)劃與管理一、品牌的概念1、什么是品牌？ 2、品牌的價(jià)值3、品牌的內(nèi)涵二、品牌的特征1、品牌是企業(yè)的一種無形資產(chǎn)2、品牌具有一定的個(gè)性3、品牌具有排它專有性 。4、品牌是以消費(fèi)者為中心的 5、品牌是企業(yè)競爭的一種重要工具三、品牌的種類1、制造商品牌和中間商品牌 2、區(qū)域品牌，國內(nèi)品牌，國際..

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• 企業(yè)品牌營銷管理

   

  1.品牌和品牌管理a)什么是品牌，品牌為什么重要b)品牌能夠給企業(yè)帶來什么c)市場經(jīng)濟(jì)催生品牌營銷的發(fā)展d)雙刃劍的作用：品牌化的挑戰(zhàn)和帶給我們的機(jī)會(huì)e)新生代和老字號：新老企業(yè)品牌的對比分析2.從抽象到具體：如何更好地理解品牌的價(jià)值a)從市場競爭的角度：品牌是客戶手中的分辨器b)從企業(yè)經(jīng)營的角度：品牌是企業(yè)手中的..

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• 系統(tǒng)營銷管理——企業(yè)快速成長的智慧元?jiǎng)恿?/font>

   

  一、 順大勢做大事——把握行業(yè)規(guī)則制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略 行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢分析 行業(yè)競爭格局及態(tài)勢分析 行業(yè)消費(fèi)趨勢及產(chǎn)品演變分析 行業(yè)經(jīng)典案例分析把握行業(yè)發(fā)展和成功規(guī)則 行業(yè)價(jià)值鏈增值空間及發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃 立足企..

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