【培訓對象】
壽險公司的外勤銷售人員（入職一年以上）

【培訓收益】
塑造全新思維模式，抓住人性弱點，透露不為人知的保險行銷模式。

課程背景：

保險銷售難嗎？答案是肯定的，保險是世界上最難銷售的產(chǎn)品沒有之一，保險銷售難在哪里？有人說是自己的專業(yè)度不夠，有人是自己的溝通力不行，也有人說是自己沒有可拜訪的優(yōu)質(zhì)客戶，其實這些都不是最難的，這些是我們可控的，通過訓練都可以彌補，真正最難的是我們無法控制的——客戶拒絕，它可以直接摧毀銷售人員的自尊心和自信心，因此無論傳統(tǒng)的銷售技能有多么的高明，都無法成為客戶拒絕的防護墻。

秘密法則從獲客——成交——售后都顛覆了傳統(tǒng)的方法，最絕的是我們成功的避開了客戶的直面拒絕，讓我們的銷售有尊嚴、有力度、有品質(zhì)，從而提高了銷售人員從業(yè)的自信心。

真正的保險成功之道是：聚集一點，撬動全盤，裂變增長！真正的保險人不應該是客戶的負擔，而應該像“明星”一樣被客戶追捧。秘密法則將聚焦一個“大魚塘”，使用一系列令人匪夷所思的行銷方法，最終實現(xiàn)保單裂變，將“魚塘”中的魚一網(wǎng)打盡。

本課程分享的所有案例都是不同尋常、史無前例的，它們每一個都極具代表性，每一個案例就是一個秘密法則，每一個法則都能讓我們走向保險成功之路。

課程收益：

1、利用魚塘法則、杠桿借力、銷售信行銷和超價值禮品等絕密武器，完全顛覆我們頭腦中舊有的行銷理念。

2、過去的行銷方法如同釣魚，一條一條釣，現(xiàn)在的行銷方法如同網(wǎng)魚，一網(wǎng)一網(wǎng)撈。

3、客戶就像“池塘里的魚”，多得數(shù)不清，只要拿起漁網(wǎng)隨時打澇，輕松又簡單。

4、秘密法則如同“多米諾骨牌”，只要在局部市場觸動一點，便可實現(xiàn)保單自動化、裂變式增長。

5、塑造全新思維模式，抓住人性弱點，透露不為人知的保險行銷模式。

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：壽險公司的外勤銷售人員（入職一年以上）

課程方式：講師講授+學員互動+案例分析+情景再現(xiàn)

參訓人數(shù)：不超過120人為效果最佳

課程大綱

課程導入：真正的保險成功之道
視頻賞析：沒有什么不可能

1、什么樣的課程才是有價值的？

2、什么是保險？

3、我們?yōu)槭裁醋霰ｋU？

4、為什么銷售保險那么難？

5、客戶為什么會拒絕我們？

6、真正的保險成功之道

7、保險行銷的三大流程

8、抓潛需要用到的四大武器

秘密法則一：醫(yī)院里的連環(huán)保單

1、選擇南華醫(yī)院婦產(chǎn)科作為魚塘

2、以婦產(chǎn)科主任為杠桿獲取客戶資料

3、給孩子家長的一封銷售信

4、用健康一卡通讓客戶主動找我交流保險

5、用財富金鑰匙為贈品獲得成交

小組研討：抓潛的第一大武器是魚塘法則，假如我們需要銷售的產(chǎn)品分別是年金險、重疾險和理財險，我們應該分別選擇什么樣魚塘呢？選擇那里做魚塘的原因是什么呢？

秘密法則二：高端小區(qū)里的“保險明星”

1、選擇貴福隆城小區(qū)作為魚塘

2、找保安了解小區(qū)情況

3、以小區(qū)農(nóng)產(chǎn)品李老板為杠桿獲取客戶資料

4、給小區(qū)家庭主婦的一封銷售信

5、用鄭麗珍的瑜珈課程為超值禮品促使客戶與我見面交流并成交

小組研討：抓潛的第二大武器是杠桿借力，假如我們已經(jīng)選定了中國電信公司作為魚塘，我們?nèi)绾卫酶軛U借力來獲取客戶的詳細資料呢？

秘密法則三：十元撬動大市場

1、選擇上海西文服飾公司作為魚塘

2、通過贈送國內(nèi)急難援助卡敲開西文服飾的大門

3、以小劉為杠桿獲取客戶的資料

4、給銷售經(jīng)理們的一封銷售信

5、用超價值禮品獲得成交

6、如何撰寫銷售信

世界咖啡：抓潛的第三大武器是銷售信行銷，它是四大武器中最重要的一個，可以說誰掌握了銷售信的撰寫，誰就掌握了顛覆傳統(tǒng)銷售的方法。通過魚塘法則和杠桿借力，我們獲得了移動公司中層干部吳強的客戶資料，我們將通過世界咖啡來設計銷售信。

秘密法則四：來自擔保公司的保單

1、選擇擔保公司作為魚塘

2、通過與擔保公司合作獲取客戶資料

3、給貸款老板的一封銷售信

4、用財稅專家的免稅課程獲得成交

小組研討：如果是我們的話，我們會設計什么樣的超價值禮品送給黃總？請說出你所選擇的禮品為什么能夠打動黃總？

秘密法則五：聊天群里飛出的保單

1、選擇QQ群和微信群作為魚塘

2、經(jīng)?；顒尤夯顒觼砹私馊河亚闆r

3、通過自己建群來占據(jù)主動

4、群友主動與我交流保險

秘密法則六：和競爭對手聯(lián)盟

1、選擇同業(yè)公司作為魚塘

2、改變思維同競爭對手合作

3、通過競爭對手獲取客戶資料

4、用超價值禮品獲得成交

秘密法則七：老客戶瘋狂轉(zhuǎn)介紹術(shù)

1、維護老客戶的重要性

2、維護老客戶的四大標準

3、利用人性的弱點引爆轉(zhuǎn)介紹機制

4、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大要素

秘密法則八：無關(guān)生智 局外生慧

1、跳出保險做保險

2、保險銷售成功的三大策略

3、人性趨利，給他利益

4、銷售保險的最高境界

5、順勢是一種智慧

課堂練習：請根據(jù)銷售信撰寫的九大步驟，寫一封極具感染力和誘惑力的銷售信。 

王駿老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
10年保險業(yè)務實戰(zhàn)經(jīng)驗
12年保險團隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓經(jīng)驗
保險公司高級管理師、理財規(guī)劃師
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓師
中國人民健康保險公司專職講師
樂訓中國培訓師
美國ACI國際認證培訓師

曾任：
新華人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理
生命人壽保險公司縣公司經(jīng)理
民生人壽保險公司人事行政部經(jīng)理、縣公司經(jīng)理
中國人民健康保險公司區(qū)域經(jīng)理