【培訓(xùn)對象】
外勤業(yè)務(wù)伙伴、續(xù)收專員

【培訓(xùn)收益】
順利對接孤兒單客戶，建立與客戶的聯(lián)系。

課程背景：

無論是公司層面還是客戶角度，壽險的意義都存在于第二年之后，因此續(xù)收工作在壽險營銷中是為重中之重，沒有續(xù)收，公司得不到利潤；而沒有續(xù)收，客戶得不到真正的保障。如何做好續(xù)收工作，尤其是孤兒單的管理？

現(xiàn)代營銷學公布了一個數(shù)字：開發(fā)1個新客戶的成本是維護老客戶成本的5倍，也就是說開發(fā)1個新客戶所花的時間成本、經(jīng)濟成本和其他成本，可以用于維護5個老客戶。如果把開發(fā)新客戶看作是前端營銷，那么維護老客戶進行二次開發(fā)就是后端營銷，而前端營銷只占比10%，后端營銷占比卻高達90%。

新美大CEO王新提出了著名的“下半場理論”，上半場靠的是客戶紅利，我們可以粗放經(jīng)營，而下半場靠的是精耕細作，我們必須深挖客戶價值。

課程收益：

1、通過壽險的意義與功用樹立從業(yè)信心

2、順利對接孤兒單客戶，建立與客戶的聯(lián)系。

3、傳遞真正的價值給老客戶，以達到幫你轉(zhuǎn)介紹的目的。

4、熟練掌握轉(zhuǎn)介紹客戶的銷售技巧

5、學會并掌握銷售信行銷的精髓

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：外勤業(yè)務(wù)伙伴、續(xù)收專員

課程方式：講師講授+案例分析+學員互動+小組研討

課程大綱

第一章：壽險的意義與功用

一、壽險的意義

1、意外傷害

2、重大疾病

3、太陽底下最光輝的三大職業(yè)

思考：客戶真正的保障是從什么時候開始？

二、續(xù)收的意義

1、續(xù)收對于壽險營銷的意義

小組研討：無論從哪個角度來說，續(xù)收工作在壽險營銷中都屬于重中之重，那么續(xù)收對客戶、續(xù)收專員以及公司分別都有著怎樣的意義？

2、續(xù)收客戶的分類

3、續(xù)收孤兒單的難點在哪里

第二章：續(xù)期客戶的維護

1、用一個數(shù)字來說明維護老客戶的重要性

思考：我們應(yīng)該什么時候與孤兒單客戶建立聯(lián)系？

小組研討：與孤兒單客戶建立聯(lián)系是確保續(xù)收以及對客戶進行二次開發(fā)的前提，我們將采用什么方法與客戶建立聯(lián)系，并讓客戶對我們產(chǎn)生信任度？

2、與孤兒單客戶建立聯(lián)系的流程

3、維護老客戶的四大標準

4、利用人性的弱點啟動轉(zhuǎn)介紹機制

5、獲得轉(zhuǎn)介紹的三大因素

第三章：轉(zhuǎn)介紹客戶的營銷

一、迅速與轉(zhuǎn)介紹客戶建立聯(lián)系

1、建立聯(lián)系的三則

2、利用人性的弱點銷售產(chǎn)品

思考：用通俗的話來說，什么是利益？

3、銷售保險的最高境界

二、轉(zhuǎn)介紹客戶的保險需求

1、不同類型保險產(chǎn)品的定義

2、不同類型客戶的保險需求分析

小組研討：針對不同的家庭情況設(shè)計出適合他們的保險產(chǎn)品

（1）三口之家（雙薪家庭）

（2）三口之家（全職太太）

（3）單親家庭

3、執(zhí)行力

視頻賞析：向解放軍學習執(zhí)行力 

王駿老師 保險營銷實戰(zhàn)專家
10年保險業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗
12年保險團隊管理經(jīng)驗
12年保險培訓(xùn)經(jīng)驗
保險公司高級管理師、理財規(guī)劃師
新華人壽保險公司高級講師
生命人壽保險公司特聘講師
民生人壽保險公司高級培訓(xùn)師
中國人民健康保險公司專職講師
樂訓(xùn)中國培訓(xùn)師
美國ACI國際認證培訓(xùn)師

曾任：
新華人壽保險公司營業(yè)部經(jīng)理
生命人壽保險公司縣公司經(jīng)理
民生人壽保險公司人事行政部經(jīng)理、縣公司經(jīng)理
中國人民健康保險公司區(qū)域經(jīng)理 

• 睡眠客戶激活與二次開發(fā)實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：分析轉(zhuǎn)化篇一、客戶分析反思：存量睡眠客戶對我們的意義？1. 如何正確認識睡眠客戶2. 客戶的終身價值與成交價值3. 銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析案例分析：客戶為什么會沉睡？案例分析：客戶賬上突然到3000萬，接到我行客戶經(jīng)理的電話第一時間說：“你打錯了！”分享：猜猜客戶的心里話？..

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