【培訓(xùn)對(duì)象】
支行長(zhǎng)、廳堂主管、理財(cái)經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
● 了解基金銷售概況與趨勢(shì)，提高客戶經(jīng)理對(duì)基金的認(rèn)識(shí)； ● 認(rèn)識(shí)基金銷售誤區(qū)，對(duì)癥下藥提高基金銷售技巧； ● 掌握基金挑選的方法，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理； ● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營(yíng)銷； ● 學(xué)會(huì)基金定投技巧，掌握基金客戶售后服務(wù)的流程。

 第一講：“基”上心頭——基金業(yè)務(wù)重要性
導(dǎo)入：基金為何頻上熱搜？
一、三國(guó)爭(zhēng)霸-銀行、基金公司、券商基金銷售概覽
1. 各渠道基金銷售規(guī)模—銀行銷售基金規(guī)模最大
3. 基金銷售機(jī)構(gòu)TOP10—銀行是基金銷售主流
4. 銀行基金銷售TOP10—銀行間銷售能力差距較大，頭部效應(yīng)明顯
二、三方共贏—基金可實(shí)現(xiàn)銀行、客戶、理財(cái)經(jīng)理共贏
討論：銀行哪些業(yè)務(wù)最能留住客戶？為什么？
1. 對(duì)銀行
1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來(lái)源
2）資產(chǎn)配置的重要載體
2. 對(duì)客戶
1）滿足客戶多樣化投資需求
3. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理
1）提升專業(yè)性
2）增強(qiáng)客戶粘性
三、三大優(yōu)勢(shì)—基金相比其他金融投資的優(yōu)勢(shì)
頭腦風(fēng)暴：對(duì)比股票、理財(cái)、存款等產(chǎn)品，基金有哪些優(yōu)勢(shì)？
1. 專業(yè)管理，分散風(fēng)險(xiǎn)
2. 品種豐富，投資多樣
3. 申贖靈活，方便快捷
四、三大誤區(qū)—理財(cái)經(jīng)理對(duì)基金銷售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)
互動(dòng)：你為什么不敢開口賣基金？
1. 市場(chǎng)不好不能賣基金
2. 客戶套牢了不敢賣基金
3. 客戶都不愿意買基金

第二講：“基”不可失——基金挑選方法
思考：各銀行的“優(yōu)選基金”是如何篩選的？
一、天時(shí)—判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期
頭腦風(fēng)暴：美林時(shí)鐘現(xiàn)在指向幾點(diǎn)？
1. 行情好：藍(lán)籌類、成長(zhǎng)類
2. 行情差：穿越周期的板塊
二、人和—選擇優(yōu)秀的基金經(jīng)理
1. 長(zhǎng)期業(yè)績(jī)優(yōu)異
2. 較高夏普比率
3. 管理過(guò)大資金
4. 在好公司任職
5. 獲得過(guò)金牛獎(jiǎng)
案例：劉彥春VS蔡崇松
實(shí)戰(zhàn)：優(yōu)選基金經(jīng)理的營(yíng)銷話術(shù)
三、地利—選擇優(yōu)質(zhì)的基金公司
1. 資歷老
2. 規(guī)模大
3. 賺錢多
4. 口碑好
案例：景順長(zhǎng)城VS諾安
四、行業(yè)排名
實(shí)戰(zhàn)：本行手機(jī)銀行、天天基金網(wǎng)、支付寶上如何查詢基金行業(yè)排名。
演練：選出你最常銷售的一支基金并說(shuō)明理由。

第三講：“基”中生智——基金銷售攻略
一、五大目標(biāo)客戶篩選
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶適合投資基金？
1. “養(yǎng)基達(dá)人”-基金投資老客戶
2. “養(yǎng)基新手”-中青年小白客戶
3. 三管客戶-小散轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)
4. 理財(cái)客戶-固收轉(zhuǎn)向權(quán)益
5. 子女教育、養(yǎng)老需求客戶
二、SPIN銷售法挖掘客戶需求
SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
三、FABE法則利益推銷
小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌
四、五步法促近成交
1. Listen—細(xì)心聆聽
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說(shuō)明
5. Action—采取行動(dòng)
五、六大話術(shù)異議處理
1. 現(xiàn)在行情不好
2. 基金我上次買虧了，再也不買了
3. 收益沒(méi)有股票高，我喜歡炒股
4. 太麻煩，要隨時(shí)關(guān)注，還不如存款
5. 我只認(rèn)存款、國(guó)債，其余不用跟我說(shuō)
6. 我對(duì)基金還是不太了解，回去再看看
小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

第四講：“基”往開來(lái)——基金投后服務(wù)
一、投后服務(wù)的必要性：基金投資不是一錘子買賣
討論：銀行和天天基金網(wǎng)相比，優(yōu)勢(shì)在哪？
二、投后服務(wù)內(nèi)容
1. 定期進(jìn)行基金診斷
2. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要
三、基金診斷分析
1. 客戶分析：風(fēng)險(xiǎn)屬性、投資目標(biāo)
2. 基金診斷內(nèi)容
1）基本信息
2）業(yè)績(jī)回報(bào)
3）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
4）綜合結(jié)論
案例分析：如何結(jié)合本行手機(jī)銀行或互聯(lián)網(wǎng)工具進(jìn)行易方達(dá)藍(lán)籌的健康診斷
四、基金的倉(cāng)位調(diào)整
1. 正金字塔形
2. 倒金字塔形
3. 矩陣形

第五講：日“基”月累——基金定投實(shí)戰(zhàn)
一、基金定投的概念
1. 定時(shí)間、定金額、定基金
2. 定微笑曲線
二、基金定投的好處
1. 對(duì)理財(cái)經(jīng)理
1）營(yíng)銷客戶
2）業(yè)績(jī)穩(wěn)定
3）服務(wù)提升
2. 對(duì)客戶
1）分散風(fēng)險(xiǎn)
2）積少成多
3）輕松投資
三、基金定投的銷售
1. 六大目標(biāo)客戶
1）沒(méi)有大筆閑置資金
2）沒(méi)有時(shí)間投資理財(cái)
3）有定期的收入來(lái)源
4）有中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)需求
5）不知如何把握時(shí)點(diǎn)
6）不太喜歡風(fēng)險(xiǎn)的人
2. 四步營(yíng)銷法則
第一步：導(dǎo)入觀念
第二步：導(dǎo)入策略
第三步：導(dǎo)入產(chǎn)品
第四步：舉例帶入
3. 四大組合策略
1）主動(dòng)+被動(dòng)組合
2）大盤+小盤組合
3）老基金+新基金組合
4）股票+債券組合
四、十大異議處理
1. 我對(duì)基金沒(méi)興趣。
2. 去年跌了，今年還能漲嗎？
3. 以前都賠光了，不做了。
4. 基金套住了，還能解套嗎？
5. 我有需要的話給你打電話。
6. 我覺得還是做股票比較快。
7. 現(xiàn)在點(diǎn)位不是很高，我是不是再等等。
8. 我在其他地方買基金了，沒(méi)有錢了。
9. 別人的基金都漲，只有我的基金不漲，我用不用換？
10. 現(xiàn)在的點(diǎn)位買股票掙錢還是買基金掙錢？
小組演練：理財(cái)經(jīng)理、客戶角色扮演

 10年銀行產(chǎn)品營(yíng)銷、資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)
南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
金融理財(cái)師（AFP）
曾任：鄭州銀行 | 理財(cái)經(jīng)理
曾任：平安銀行 | 貴賓理財(cái)經(jīng)理
現(xiàn)任：某私募基金公司 | 渠道總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：私人銀行/資產(chǎn)配置/財(cái)富管理/理財(cái)經(jīng)理技能提升/零售轉(zhuǎn)型/基金營(yíng)銷/客群經(jīng)營(yíng)/電話營(yíng)銷/微信營(yíng)銷/銀行從業(yè)考試/基金從業(yè)考試
☆專業(yè)認(rèn)證：銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險(xiǎn)從業(yè)資格/會(huì)計(jì)從業(yè)資格
☆理財(cái)行家：開發(fā)200+名百萬(wàn)級(jí)高凈值客戶，服務(wù)高凈值客戶300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億
☆獲獎(jiǎng)達(dá)人：在鄭州銀行、平安銀行獲得“十佳大堂經(jīng)理”“財(cái)富管理先鋒”“銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等諸多榮譽(yù)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
郝老師先后在城商行、股份制銀行、信托公司等不同類型的金融機(jī)構(gòu)工作，歷任大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私人銀行客戶經(jīng)理等崗位，積累了十余年零售業(yè)務(wù)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：
【高凈值客戶財(cái)富管理-資產(chǎn)配置】
◆ 在鄭州銀行管理的數(shù)十名高凈值客戶，其中一半私行客戶的資產(chǎn)全部為行外拉新資金，33%客戶由存量低效客戶提升，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)9000萬(wàn)，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”；
◆ 通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式將支行存量的160名貴賓客戶躍升至310位，將私行客戶戶均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1100萬(wàn)。通過(guò)長(zhǎng)期投資的理念引導(dǎo)客戶配置大額存單、私募基金、大額定投等長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，鎖定了高凈值客戶穩(wěn)定的資產(chǎn)量，有效防止了客戶資產(chǎn)流失，2018年-2019年實(shí)現(xiàn)個(gè)人綜合業(yè)績(jī)分行TOP1,全省TOP10，榮獲了“平安銀行鄭州分行財(cái)富管理先鋒”；
◆ 為某信托公司開發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶，其中資產(chǎn)量?jī)|萬(wàn)級(jí)別客戶5位，擅長(zhǎng)引導(dǎo)客戶由固收類投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類投資，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績(jī)均在500萬(wàn)以上，客戶平均年化收益15%-20%。

【營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理-理財(cái)賦能】
◆ 每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助125名員工獲得各類金融行業(yè)從業(yè)資格證。
◆ 指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)開發(fā)維護(hù)睡眠客戶群體，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)新增貴賓客戶150名，每周組織并主持客戶沙龍活動(dòng)，協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員對(duì)接潛力客戶、推動(dòng)客戶成交，一季度開門紅期間超額完成全年資產(chǎn)管理規(guī)模新增任務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得“平安銀行鄭州分行存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
◆ 每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《信用卡外拓實(shí)戰(zhàn)》、《信用卡存量客戶挖掘》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》等內(nèi)容培訓(xùn)，并且針對(duì)存款、信用卡等外拓項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)專項(xiàng)輔導(dǎo)，提升了學(xué)員對(duì)銀行廳堂營(yíng)銷和銀行理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)知，累計(jì)達(dá)100天。

【銀行產(chǎn)品推廣-外拓營(yíng)銷】
◆ 通過(guò)城中村拆遷款營(yíng)銷、公私聯(lián)動(dòng)、特約商戶商圈經(jīng)營(yíng)等外拓獲客方成功營(yíng)銷12名高凈值客戶，2年內(nèi)吸引客戶在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)5000萬(wàn)；且半年內(nèi)信用卡的發(fā)卡數(shù)達(dá)到300張以上，個(gè)人業(yè)績(jī)一直在全行保持TOP3；并榮獲鄭州銀行頒發(fā)的“電子銀行業(yè)務(wù)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”、“信用卡特約商戶一等獎(jiǎng)”、“信用卡團(tuán)辦一等獎(jiǎng)”、“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱號(hào)。
◆ 2020年舉辦產(chǎn)品路演56場(chǎng)，產(chǎn)品成交量累計(jì)達(dá)230單；舉辦服務(wù)類沙龍20場(chǎng)，每場(chǎng)活動(dòng)平均拉新資產(chǎn)200萬(wàn)；異業(yè)聯(lián)盟獲客類沙龍10場(chǎng)，累計(jì)獲高凈值客戶15人。

• 阿里巴巴鐵軍銷售實(shí)戰(zhàn)管理

   

  【課程背景】 阿里鐵軍，中國(guó)當(dāng)代商業(yè)史上一支傳奇的銷售隊(duì)伍。馬云曾公開評(píng)價(jià)：這是阿里巴巴旗下最彪悍、*戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)?。?！這支傳奇部隊(duì)里造就了眾多顯赫人物：程維（滴滴打車創(chuàng)始人兼CEO）、干嘉偉（前美團(tuán)網(wǎng)COO）、呂廣渝（前大眾點(diǎn)評(píng)COO）、陳國(guó)環(huán)（前趕集網(wǎng)COO）……本課程教授的銷售方法論來(lái)自阿里鐵軍10..

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• 一線萬(wàn)金---保險(xiǎn)電銷團(tuán)隊(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險(xiǎn)電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認(rèn)同你的工作5、學(xué)會(huì)忘記不快6、堅(jiān)持就是勝利7、努力才能達(dá)成8、學(xué)會(huì)激勵(lì)自我9、用坦誠(chéng)與真心對(duì)待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質(zhì)保量完成通時(shí)通次1、認(rèn)識(shí)大數(shù)法則2..

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• 保險(xiǎn)掘“金”之旅——銷售實(shí)戰(zhàn)粹煉術(shù)

   

  課程背景：營(yíng)銷管理者每天圍繞的核心工作就是通過(guò)各種方法和手段提高營(yíng)業(yè)單位的整體績(jī)效，過(guò)去的傳統(tǒng)方法，比方說(shuō)：激勵(lì)方案、PK賽、考核等，營(yíng)銷員已經(jīng)非常習(xí)慣而且有些疲倦感，每月的啟動(dòng)大會(huì)內(nèi)勤管理者也是挖空心思地想盡各種方法策劃、組織，希望能調(diào)動(dòng)營(yíng)銷員的銷售熱情，但實(shí)際效果并不理想。講師結(jié)合長(zhǎng)達(dá)17年的親身經(jīng)歷以及內(nèi)、外勤2種身份的轉(zhuǎn)換和銷售實(shí)踐，依據(jù)..

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• 養(yǎng)老金銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問(wèn)題已成為國(guó)家首要解決的問(wèn)題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問(wèn)題是國(guó)家問(wèn)題，也是未來(lái)國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 大額保單銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

   

  課程背景：保險(xiǎn)專業(yè)營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)，各大公司都在探尋高額保單銷售實(shí)戰(zhàn)的課題，眾多銷售精英在面對(duì)客戶的專業(yè)化深入異議時(shí)缺乏專業(yè)性，在設(shè)計(jì)方案時(shí)未能滿足客戶深層次需求，在服務(wù)流程中體系化思維無(wú)法固化。本套課程基于以上棘手問(wèn)題，著重圍繞客戶下單決策前“我們的現(xiàn)狀？為什么要買？買多少保額？買多少進(jìn)金額?“等問(wèn)題，訓(xùn)練銷售人員呈現(xiàn)客戶..

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• 金牌導(dǎo)購(gòu)門店管理與銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一節(jié) 終端門店管理概述一、終端七大作用1. 促銷開展2. 實(shí)現(xiàn)銷售3. 信息收集4. 渠道凝聚5. 競(jìng)爭(zhēng)壁壘6. 品牌傳播7. 顧客忠誠(chéng)討論：以上哪個(gè)是最重要的二、終端門店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 1. 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)2. 產(chǎn)品陳列3. 品牌生動(dòng)化4. 消費(fèi)者討論：以上哪個(gè)是最重要的案例：某..

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