【培訓(xùn)對(duì)象】
快消品營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
渠道的開(kāi)拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課，渠道的核心動(dòng)力是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商承載了資金、物流、網(wǎng)絡(luò)布局等營(yíng)銷體系中的重要職能，經(jīng)銷商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。 通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識(shí)，學(xué)會(huì)針對(duì)渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法，經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識(shí)，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。

 第一章：渠道布局與規(guī)劃
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開(kāi)發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤(rùn)空間與渠道的選擇
3)營(yíng)銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
第二章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1.渠道的成長(zhǎng)
1)開(kāi)發(fā)期
2)成長(zhǎng)期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹(shù)裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動(dòng)銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場(chǎng)分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項(xiàng)
1)提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9)晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12)店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13)明返與暗返
第三章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
5.經(jīng)銷商的資源與作用
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū)
7.案例：招商的成與敗
8.工具：渠道活力模型
9.經(jīng)銷商滿意度管理
10.與經(jīng)銷商的相處六大技巧
11.渠道優(yōu)化六原則
12.管理經(jīng)銷商的七種力量
13.向經(jīng)銷商的八大輸出
14.經(jīng)銷商的激勵(lì)方法
15.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化
16.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
17.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)
第四章：新零售運(yùn)用與實(shí)操
1.新零售是對(duì)傳統(tǒng)門(mén)店的革新
吸引更流量
提高轉(zhuǎn)化率
利用新技術(shù)
2.“人”的重構(gòu)：引流的法
3.“貨”的重構(gòu)：旺銷產(chǎn)品合理庫(kù)存、利用新技術(shù)
3. “場(chǎng)”的重構(gòu)：購(gòu)物體驗(yàn)感、便捷性
第五章 新零售客戶的數(shù)據(jù)化應(yīng)用
一、鎖定用戶、提升用戶體驗(yàn)
二、客戶分類精準(zhǔn)營(yíng)銷
1.2.3.4.5.6.7.1.客戶畫(huà)像的方法
購(gòu)買(mǎi)金額
購(gòu)買(mǎi)頻次
購(gòu)買(mǎi)價(jià)位
購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣
年齡
性別
身份
2.建立客戶連接點(diǎn)
線下-到店/周邊：
WIFI、智能POS、二維碼、
實(shí)體會(huì)員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
3.客戶畫(huà)像后的RFM分析法
4.客戶畫(huà)像后常數(shù)據(jù)分析圖表
5.線上引入線下活動(dòng)：
團(tuán)購(gòu)、熱門(mén)活動(dòng)、限時(shí)折扣、兌換禮物
品牌互動(dòng)、消費(fèi)返利、主題促銷 會(huì)員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
6.通過(guò)微信與微博做營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)APP來(lái)做粘度。
7.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性促銷。
8.線上線下的組合營(yíng)銷方案：
預(yù)熱：微信、社群、小程序
活動(dòng)：拉人氣、促交易、用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
活動(dòng)后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評(píng)與點(diǎn)贊
1.2.3.4.5. 第六章：社區(qū)團(tuán)購(gòu)
1.社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的特點(diǎn)
2.社群團(tuán)購(gòu)與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的區(qū)別
社區(qū)團(tuán)購(gòu)：到家到團(tuán)長(zhǎng)
3.進(jìn)入社區(qū)的方法
4.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的T+0;T+1;T+3
5.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與社區(qū)團(tuán)購(gòu)的缺陷
6.社群團(tuán)購(gòu)操作關(guān)注的三點(diǎn)：
供應(yīng)鏈：商品供給流率、浮動(dòng)毛利率
團(tuán)長(zhǎng)：能力、流失率、成長(zhǎng)性
履約：成本、效率、時(shí)效
7.案例分析：社區(qū)團(tuán)購(gòu)企業(yè)的運(yùn)作模式
同城生活
十薈團(tuán)
美宜家選
8.社區(qū)團(tuán)購(gòu)的盈利的核心三點(diǎn)
復(fù)購(gòu)率
覆蓋率
滲透率
第七章：KA商超的營(yíng)銷
1.KA市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)布局
2.調(diào)研KA商超的幾個(gè)途徑
3.KA頭部企業(yè)和標(biāo)桿企業(yè)考察哪些內(nèi)容
4.進(jìn)入KA商超要搞懂的核心三張圖
5.如何做預(yù)算和沙盤(pán)推演
6.合作商超要考慮的問(wèn)題
資源匹配的問(wèn)題
投入產(chǎn)出的問(wèn)題
現(xiàn)金流的問(wèn)題
產(chǎn)品動(dòng)銷的問(wèn)題
。。。。
1.2.3.4.5.KA商超樣板市場(chǎng)與樣板客戶如何打造
6.KA商超如何進(jìn)行復(fù)制和擴(kuò)展
7.KA商超的開(kāi)發(fā)技巧
強(qiáng)勢(shì)突入法
迂回進(jìn)入法
抓住痛點(diǎn)法
人脈牽線法
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.KA商超在條款談判中如何取得優(yōu)勢(shì)地位
價(jià)格條款談判策略
返利條款談判策略
費(fèi)用條款談判策略
促銷條款談判策略
后勤條款談判策略
付款條款談判策略
8.9.商超簽訂合同的注意事項(xiàng)
合同的種類要搞清楚
合同附件問(wèn)題
商品價(jià)格設(shè)置
商品退換貨的方式
清場(chǎng)流程
第八章：電商渠道的開(kāi)拓與管理
1.電商平臺(tái)的選擇
2.電商平臺(tái)常見(jiàn)的促銷活動(dòng)
3.線上與線下產(chǎn)品
4.電商流量的導(dǎo)入的方法
5.電商渠道客服的主要職責(zé)
6.電商渠道產(chǎn)品詳情頁(yè)的設(shè)計(jì)
7.電商渠道與微信營(yíng)銷
8.電商渠道與直播帶貨
第九章：三四線渠道的管理
1.三四線渠道的認(rèn)知
2.三四線消費(fèi)者的特征
3.三四線渠道的分銷
4.三四線渠道的特征
5.三四線渠道的產(chǎn)品
6.三四線渠道的促銷問(wèn)題
1.2.3.4.5.6.7.12345671.2.3.4.5.6.7.第十章：經(jīng)銷商特通渠道的能力考察
1.特通渠道的團(tuán)隊(duì)考察
2.特通渠道常見(jiàn)的種類
加油站
藥店
會(huì)所
團(tuán)購(gòu)
禮品公司
賓館
3.特通渠道的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
4.特通渠道的管理
5.特通渠道人脈的重要性
6.特通渠道的展示
7.特通渠道的回款

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂(lè)、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問(wèn)題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過(guò)5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 品牌建設(shè)與管理

   

  【課程時(shí)間】v 4天（4個(gè)部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內(nèi)容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問(wèn)答法，實(shí)操法，案例分析法【課程綱要】【開(kāi)場(chǎng)導(dǎo)入】u 您認(rèn)為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力..

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• 設(shè)備預(yù)防性保全技術(shù)與管理

   

  課程大綱：第一單元：.現(xiàn)代化設(shè)備管理發(fā)展趨勢(shì)-TPM.現(xiàn)代化設(shè)備管理“三位一體”模式實(shí)施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標(biāo)及目的.TPM活動(dòng)的八大體系.自主保全.專業(yè)保全.革新改善（含效率化個(gè)別改善）.MP活動(dòng)及設(shè)備初期管理.教育訓(xùn)練.品質(zhì)保全.事務(wù)革新.安全、衛(wèi)生和環(huán)境..

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• 項(xiàng)目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項(xiàng)目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點(diǎn)就是復(fù)雜，其特點(diǎn)有：一、需要較長(zhǎng)的銷售周期 二、客戶心理會(huì)在銷售過(guò)程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見(jiàn)，項(xiàng)目型銷售之所以復(fù)雜，一個(gè)很重要的原因就是他的決策過(guò)程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認(rèn)識(shí)和理解項(xiàng)目型銷售這類..

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• 一線班組長(zhǎng)綜合素養(yǎng)與管理能力提升

   

  î課程大綱第1章擺正位置，當(dāng)好“頭狼”——從團(tuán)隊(duì)成員到團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)型1.一線班組長(zhǎng)的角色認(rèn)知1)討論：何謂管理，何謂管理者？2)根據(jù)能力坐標(biāo)，你屬于哪一類？3)班組長(zhǎng)的全新角色及所需要的技能；4)班組長(zhǎng)常犯的錯(cuò)誤；5)班組長(zhǎng)的六項(xiàng)職能轉(zhuǎn)變。2.一線班組長(zhǎng)的自我..

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• 新技術(shù)與管理培訓(xùn)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)二、物聯(lián)網(wǎng)和NB-IOT技術(shù)1、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、應(yīng)用現(xiàn)狀與發(fā)展1)物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展背景和基本概念2)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和趨勢(shì)3)物聯(lián)網(wǎng)的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)4)物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)技術(shù)解決方案和技術(shù)分類2、物聯(lián)網(wǎng)組網(wǎng)解決方案1)WPAN（Personal）..

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• 華為文化哲學(xué)與管理實(shí)踐

   

  一、華為為什么走到今天華為文化哲學(xué)的形成歷程華為核心價(jià)值觀二、華為的價(jià)值假設(shè)企業(yè)價(jià)值體系鏈及價(jià)值鏈循環(huán)華為價(jià)值創(chuàng)造的源頭、動(dòng)機(jī)、要素和結(jié)果華為價(jià)值評(píng)價(jià)的導(dǎo)向、管理和實(shí)施原則華為價(jià)值分配的導(dǎo)向、要素和矛盾管理三、以客戶為中..

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