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我們?nèi)绾伍_發(fā)與維護(hù)?在遇到難纏的客戶時(shí)我們?nèi)绾纹平?，過程如何控制？如何取得最佳效果?發(fā)掘客戶需求之所以越來越受到重視，我們可以深度挖掘潛在客戶。

 第一章：客戶的心理分析與需求挖掘
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.客戶需求挖掘
賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
物質(zhì)需求與精神需求
短期尋求與長(zhǎng)期需求
方法運(yùn)用：望聞問切
激活需求的方法
1.2.3.4.5.如何抓住客戶的痛點(diǎn)
客戶痛點(diǎn)形成
痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
痛點(diǎn)的挖掘
(一)(二)(三)(四)(五)(六)6.購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
7.知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
8.案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
9.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
二客戶的心理洞察及對(duì)策
1.上帝心理
2.炫耀心理
3.求利心理
4.求變心理
5.從眾心理
6.逆反心理
7.防范心理
8.權(quán)利心理
9.焦慮心理
10.同情心理
三、客戶行為語言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語言的解讀
4.語氣語調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.案例：WTO談判的啟示
8.案例：肢體語言在談判中的運(yùn)用
9.案例：特朗普的“極限施壓”啟示
10.工具：客戶分析RFM模型
11.工具CRM數(shù)據(jù)分析與精準(zhǔn)營(yíng)銷
四、客戶需求挖掘的方法
1.企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2.行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3.去年同期交易
4.內(nèi)線提供信息
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6.供應(yīng)鏈信息分析
7.公司采購(gòu)預(yù)算
第二章：客戶溝通的具體方法
1.巧說反話，迂回攻心
2.用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3.欲擒故縱，表露不情愿心理
4.小恩小惠好做大買賣
5.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
6.讓利改變客戶的心理
7.同理心使客戶與你走的更近
8.迎合客戶的上流階層意識(shí)
9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾
10.案例：?jiǎn)滦偷目蛻粲绊懝ぷ髟趺崔k
11.案例：如何搞定變卦的客戶?
12.工具：SPIN銷售法的運(yùn)用
講解：客戶開發(fā)、商務(wù)談判就是心理素質(zhì)的較量，對(duì)目標(biāo)客戶要有
能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。
第三章：客戶溝通心理學(xué)
一、不同層級(jí)的溝通方式
1.總裁命運(yùn)共同體
2.高層精神共同體
3.中層事業(yè)共同體
4.基礎(chǔ)利益共同體
二、高級(jí)溝通在“魂”魂
1.相同的價(jià)值觀
2.相近的處事方法
3.學(xué)會(huì)贊美
4.走心的溝通-唱和術(shù)
5.關(guān)鍵是我懂你
三、互聯(lián)網(wǎng)語言有溫度
1.視頻、圖片、文字、語音之間的關(guān)系
2.背景音效處理
3.用文字和聲音創(chuàng)造語境
4.傾聽的技巧
5.表情包的運(yùn)用。
6.標(biāo)點(diǎn)符號(hào)的運(yùn)用
7.聲音的運(yùn)用
8.視頻的運(yùn)用
四、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶 2.脾氣暴躁型的客戶3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 5.虛榮心強(qiáng)的客戶6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 8.理智好辯型客戶
第四章：客戶滿意度管理
1.什么是客戶滿意度
2.客戶滿意度的指標(biāo)
3.重點(diǎn)客戶的管理
4.客戶分類的主要方法
5.客戶管理的工具表單
6.客戶信息管理
7.客戶利潤(rùn)分析
8.客戶發(fā)貨流程
9.客戶需求分析
10.合同管理
11.客戶檔案管理
12.客戶信息保密制度
13.客戶關(guān)系的八大輸出
14.客戶的相處六大技巧
15.如何處理客戶投訴
講解：處理客戶投訴、消除客戶的誤解、化解客戶的心理糾結(jié)，是本章節(jié)的重點(diǎn)，在處理客戶投訴的過程中關(guān)鍵動(dòng)作、溝通技巧、專業(yè)話術(shù)都是必須熟練掌握的。
營(yíng)銷方法
第五章：新產(chǎn)品銷售的方式方法
1.什么是方案式銷售
2.方案式銷售VS傳統(tǒng)銷售
3.方案式銷售的特點(diǎn)
4.方案式銷售的核心步驟
5.如何提高客戶利潤(rùn)
6.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案 PIP數(shù)值
7.利潤(rùn)增長(zhǎng)提案內(nèi)容
8.方案式銷售的要素
9.方案式銷售操作過程
10.使買方說得更多
11.使買方更能理解你
12.使買方遵循你的邏輯去思考
13.使買方進(jìn)行有利于你的決策
14.方案式銷售的基本要素
15.方案式銷售的流程
16.方案式銷售應(yīng)注意的問題
17.方案式銷售的應(yīng)用技巧
18.提問的常見類型
1)暖場(chǎng)類問題
2)確認(rèn)類問題
3)信息類問題
4)態(tài)度類問題
5)承諾類問題
6)顧慮類問題
19.傾聽技巧
20.解決拒絕技巧
21.解決方案呈現(xiàn)技巧
22.工具：?jiǎn)栐挼牧竽Ｐ?br /> 23.案例：客戶需求的挖掘
第六章：招投標(biāo)專業(yè)知識(shí)與技能
1.招投標(biāo)的4大特點(diǎn)
2.招投標(biāo)的基本原則
3.招投標(biāo)的作用
4.客戶招投標(biāo)的流程
發(fā)標(biāo)
應(yīng)標(biāo)
評(píng)標(biāo)
開標(biāo)
定標(biāo)
合同簽訂
1.2.3.4.5.評(píng)標(biāo)的組織與人員
6.公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)的區(qū)別
7.標(biāo)書如何達(dá)標(biāo)
8.搞清楚招標(biāo)的價(jià)格及內(nèi)涵
9.技術(shù)指標(biāo)及參數(shù)
10.招投標(biāo)常犯的錯(cuò)誤
評(píng)標(biāo)前沒有“溝兌”
不了解客戶需求
標(biāo)書不合格
缺少三場(chǎng)“主場(chǎng)、氣場(chǎng)、磁場(chǎng)”
。。。
1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN銷售法與痛點(diǎn)發(fā)掘
13.工具：產(chǎn)品路演的FABE法
第七章：產(chǎn)品策劃與推廣的思維結(jié)構(gòu)
1、產(chǎn)品策劃的分析
促銷的產(chǎn)品策略
促銷的價(jià)格策略
2、產(chǎn)品策劃的策劃
3、產(chǎn)品策劃的組織
4、產(chǎn)品策劃的計(jì)劃
5、產(chǎn)品策劃的預(yù)算
6、產(chǎn)品策劃的實(shí)施
7、產(chǎn)品策劃的管控
8、產(chǎn)品策劃的總結(jié)
9、工具：SWOT分析
10、工具：多因素分析法
11、工具：魚刺骨分析法
第八章 產(chǎn)品的數(shù)字化營(yíng)銷
1.客戶的RFM分析法
2.建立客戶連接點(diǎn)
3.線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng):
搜索引擎、政府網(wǎng)站
微信、官方App、視頻
4.線上引入線下活動(dòng)：
客戶員生日/紀(jì)念日營(yíng)銷
5.客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
6.強(qiáng)化社交與體驗(yàn)，淡化硬性價(jià)格戰(zhàn)。
7.線上線下的組合營(yíng)銷方案：
預(yù)熱：APP、微信、
用戶體驗(yàn)、用戶服務(wù)
客戶曬好評(píng)與點(diǎn)贊
第九章：大數(shù)據(jù)時(shí)代的數(shù)字化營(yíng)銷
1.客戶身份數(shù)據(jù)
2.洞察客戶的喜好
3.預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4.其他形式的數(shù)據(jù)
5.增加互動(dòng)的技巧
6.增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7.互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字化營(yíng)銷關(guān)鍵詞
用戶體驗(yàn)
參與感
曝光率
第十章：數(shù)字化營(yíng)銷的社群化營(yíng)銷
1.營(yíng)銷主題確立的套路
企業(yè)形象的主題
服務(wù)或技術(shù)的主題
打時(shí)尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買贈(zèng)吆吆喝型的主題
2.消費(fèi)文化與網(wǎng)紅
3.增強(qiáng)客戶體驗(yàn)的方法
找出高凈值用戶
4.新用戶開源與引導(dǎo)
5.曝光率 VS 產(chǎn)品陳列
6.建的社群為何無效
7.社群構(gòu)成的5個(gè)要素
社群的生命周期
加群和建群的動(dòng)機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營(yíng)的核心動(dòng)作
8.微信營(yíng)銷的關(guān)鍵步驟：4321
9.案例：線上和線下結(jié)合的場(chǎng)景營(yíng)銷

CMC國(guó)際注冊(cè)管理咨詢師
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)營(yíng)銷師

華中科技大學(xué)深圳研究院首席咨詢師

曾就職于三株藥業(yè)、可口可樂、和君咨詢集團(tuán)，三星科鍵、創(chuàng)維集團(tuán)、大贏數(shù)控營(yíng)銷高管。

清華博商總裁班、中國(guó)海洋大學(xué)總裁班、華中科技 大學(xué)、電子科技大學(xué)、武漢大學(xué)營(yíng)銷講師

中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、總裁網(wǎng)專欄作家

有二十多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，十五年?duì)I銷總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、高級(jí)咨詢師從業(yè)經(jīng)歷，精通營(yíng)銷體系的各個(gè)環(huán)節(jié)，具備專業(yè)的分析、判斷、處理問題的實(shí)戰(zhàn)能力。十五年的操控全國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)歷，管理過5000人的營(yíng)銷隊(duì)伍,取得出色的銷售業(yè)績(jī)。

擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系建立；渠道整合與創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運(yùn)營(yíng)及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷等多方位的營(yíng)銷課程、咨詢輔導(dǎo)并落地實(shí)施。

• 營(yíng)銷精英蛻變訓(xùn)練營(yíng)——專業(yè)化營(yíng)銷流程訓(xùn)練

   

  第一講：撥開壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心面紗1.壽險(xiǎn)營(yíng)銷的核心2.專業(yè)化銷售流程介紹第二講：燃點(diǎn)挖掘、全面提升技能一、樹正心：積極心態(tài)是持久優(yōu)秀的內(nèi)核1.營(yíng)銷4種素質(zhì)2.營(yíng)銷自我分析與定位3.6“自”訣二、找對(duì)人：主顧開拓是長(zhǎng)期發(fā)展的根源1.開發(fā)客戶前準(zhǔn)備2.開發(fā)客戶渠道3.客戶評(píng)估4.建立客戶檔..

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  人氣：886  

  

• 藥店多元化營(yíng)銷

   

  第1講 藥店服務(wù)營(yíng)銷1、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)能給藥店帶來什么？2、服務(wù)營(yíng)銷的三大理念；3、服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)階段；4、贏得目標(biāo)顧客的四個(gè)方法第2講 藥店關(guān)系營(yíng)銷1)客戶關(guān)系管理核心理念；2)建立良好客戶關(guān)系的三個(gè)步驟；3)建立牢固客戶關(guān)系的六個(gè)技巧第3講 藥店電話營(yíng)銷1、電話營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)；2、電話營(yíng)銷的挑戰(zhàn)；3、電話營(yíng)銷..

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  人氣：1039  

  

• 新零售互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的場(chǎng)景化營(yíng)銷

   

  第一單元 正在發(fā)生的場(chǎng)景革命u長(zhǎng)在朋友圈中的碎片化場(chǎng)景u共享經(jīng)濟(jì)崛起的DNAu顛覆傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)入口的核心邏輯第二單元支撐場(chǎng)景的核心要素u”體驗(yàn)美學(xué)”重塑新的商業(yè)價(jià)值邏輯u”空間鏈接”變成了新場(chǎng)景的定義指導(dǎo)u”社群”是場(chǎng)景的動(dòng)力機(jī)制u”數(shù)據(jù)&r..

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  人氣：862  

  

• 數(shù)字化營(yíng)銷創(chuàng)新

   

  行業(yè)痛點(diǎn)分析及課程收益： 目前行業(yè)痛點(diǎn)存在有： 行業(yè)企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略位置不高 行業(yè)企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷程度不高 數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)的完善及共享 ..

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  人氣：1914  

  

• 打造數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化營(yíng)銷體系

   

  第一單元 為什么要用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)數(shù)字化營(yíng)銷l數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的本質(zhì)：從新浪到后浪，今日頭條廣告的數(shù)字化驅(qū)動(dòng)； l數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的技術(shù)引擎：營(yíng)銷人員也能搞懂的大數(shù)據(jù)和AI；l數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷生態(tài)：從DMP到CDPl數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的增長(zhǎng)本質(zhì)：從海盜模式到裂變營(yíng)銷第二單元 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)字化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型l你在哪里：數(shù)字化營(yíng)銷的成熟度評(píng)估：l往哪里去：數(shù)字化營(yíng)銷..

  ￥   元/ 天

  人氣：968  

  

• 私人銀行專業(yè)化營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競(jìng)爭(zhēng)力一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大？1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展圖表：中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)案例：首富王健林與&ldquo..

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