一、 銷售增長始于銷售結(jié)果分析：目標(biāo)醫(yī)院、目標(biāo)科室、目標(biāo)客戶的分析

1)第一層面分析：目標(biāo)醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析

醫(yī)院銷售額分析，并與指標(biāo)做對比，出現(xiàn)三種結(jié)果：

指標(biāo)完成率<100%、100%、>100%，如何看待這三種結(jié)果？完成率能否說明銷售做得好？回顧 6 個(gè)月的銷售額和完成率，背后隱藏的銷售問題？

此分析可以反映出代表對市場的掌控情況，有無壓貨？市場是否出現(xiàn)特別情況或強(qiáng)勁對手？哪些情況需要引起代表的特別注意？

銷售環(huán)比增長分析，此分析出現(xiàn)三種結(jié)果：環(huán)比增長、持平、下降

此分析反映銷售趨勢，結(jié)合指標(biāo)達(dá)成率，更反映了銷售的真實(shí)性。

環(huán)比增長，即使指標(biāo)不能 100%達(dá)成，仍能反映此醫(yī)院銷售的有效性

環(huán)比持平，及時(shí)指標(biāo)達(dá)成>100%,如果 MS<70%,銷售仍有上量的空間

環(huán)比下降，必須提高警惕，深入分析原因，采取有效措施扭轉(zhuǎn)衰勢。

醫(yī)院市場潛力分析，結(jié)合自己產(chǎn)品的產(chǎn)出，可以了解這家醫(yī)院我們做的怎么樣？即使此醫(yī)院的銷量在公司的銷售團(tuán)隊(duì)中是最大的，也不能說明這家醫(yī)院已經(jīng)做到頂了。通過現(xiàn)有銷量和潛力的對比，可以非常清楚這家醫(yī)院的上量空間。

市場潛力和現(xiàn)有銷量的對比，對銷售目標(biāo)的設(shè)定具有明確的指導(dǎo)意義。

產(chǎn)品市場份額分析，此分析可以反映出我們產(chǎn)品在這家醫(yī)院的銷售地位。

MS>40%，一般會處于市場排名第一的位置，成為兵家眾矢之的，銷售要以守為攻。

MS<10%，即反映出此產(chǎn)品還處于市場起步階段，追隨競爭對手，努力上量。

MS 在 10-40%之間，有可能和其他競爭對手平分天下，必須選準(zhǔn)對手進(jìn)行突破。

分析 MS 的走勢，更能反映出銷售的真實(shí)情況。更要關(guān)注各個(gè)產(chǎn)品 MS 的變化， 尋找銷售突破的機(jī)會，并規(guī)避競爭威脅。

此分析除關(guān)注自己的 MS 變化，更要關(guān)注竟品的 MS 變化。

要做好銷售，停留在醫(yī)院分析是不夠的，必須深入分析到科室、客戶

 

2)第二層面分析：目標(biāo)科室銷售現(xiàn)狀分析

將所有覆蓋到的目標(biāo)科室按潛力從大到小排序，區(qū)分重點(diǎn)目標(biāo)科室和非重點(diǎn)目標(biāo)科室

通過各種途徑了解各科室我產(chǎn)品銷售額、市場份額，竟品銷售額和市場份額

分析我產(chǎn)品主要銷售來源和竟品的主要銷售來源

重點(diǎn)關(guān)注有無抓住重點(diǎn)目標(biāo)科室，是否存在重點(diǎn)目標(biāo)科室 MS 低于竟品，而非目標(biāo)科室 MS 高于竟品。

如果存在以上情況，深入分析原因：銷售階段策略？還是跟著感覺做的結(jié)果？警惕出現(xiàn)“撿了芝麻丟了西瓜”，使銷售走偏。

3)分析是否需要調(diào)整銷售重點(diǎn)和銷售策略，避免資源浪費(fèi)和出現(xiàn)銷售瓶頸。第三層面分析：目標(biāo)客戶銷售現(xiàn)狀分析

將已經(jīng)覆蓋的目標(biāo)客戶以市場潛力由大到小排名，選擇 A、B 類客戶進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)收集。

通過各種途徑了解這些重點(diǎn)客戶的我產(chǎn)品處方量、MS，竟品處方量、MS。

分析目標(biāo)客戶質(zhì)量：我產(chǎn)品大處方客戶數(shù)量和 MS 大小，竟品大處方客戶數(shù)量和 MS 大小，并進(jìn)行對比，發(fā)現(xiàn)銷售問題

常見銷售問題：

大處方客戶數(shù)少，即槍手醫(yī)生少，銷售忙亂而無結(jié)果，應(yīng)加強(qiáng)重點(diǎn)大客戶的培養(yǎng)

大處方客戶的我產(chǎn)品MS 低<40%，客戶質(zhì)量差，忠誠度低，應(yīng)提升客戶的 MS， 使我產(chǎn)品成為首選處方。

從客戶分析中找出 5 個(gè)重點(diǎn)維護(hù)的客戶，并找出 5 位上量空間最大的客戶，作為銷售重點(diǎn)客戶。

僅僅了解客戶的上量空間還不夠，在決定如何提升客戶的處方量之前，還要分析競爭對手和銷售環(huán)境，才能制定具有針對性的競爭銷售策略

 

二、 銷售增長來源于競爭對手分析-知彼知己：

選擇這家醫(yī)院中存在的最主要的 1-2 個(gè)競爭對手分析，避免人人為敵之兵家大忌

競爭對手定量分析，分析竟品的銷售額、MS 及增長趨勢，確定哪位競爭對手提供我們上量的空間。

競爭對手定性分析：競爭對手六面觀，了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣勢、市場活動、銷售政策、銷售來源和支持者，銷售人員狀況，并與自己做比較，評估競爭勝出的把握度，最后確定階段性競爭對手。

三、銷售增長得益于銷售環(huán)境分析：

宏觀環(huán)境分析：政策影響、經(jīng)濟(jì)影響、社會影響等

微觀銷售環(huán)境分析：客戶人員變動、醫(yī)院決策流程改變、銷售渠道變化等

分析“危機(jī)”抓住機(jī)會并降低威脅。

 

四、 銷售增長依靠于銷售代表銷售的有效性分析：銷售隊(duì)伍有效性（SFE）金三角：目標(biāo)客戶、活動、能力

目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶數(shù)量是否合理、有無進(jìn)行分類管理

活動：拜訪天數(shù)、拜訪數(shù)量、客戶覆蓋率，拜訪頻率正確率

能力：銷售技能、產(chǎn)品知識、區(qū)域管理等。

此分析可以提醒代表從自身找到不足，提升銷售的有效性，從而提升銷售

 

銷售現(xiàn)狀綜合分析：SWOT 分析，找到上量機(jī)會。

 

第二單元：終端快速上量

一、 銷售上量目標(biāo)設(shè)定

關(guān)注兩種目標(biāo)：產(chǎn)出目標(biāo)和投入目標(biāo)

目標(biāo)設(shè)定符合 SMART 原則

產(chǎn)出目標(biāo)設(shè)定步驟

對市場進(jìn)行分析和預(yù)測

根據(jù)變化進(jìn)行調(diào)整

和公司設(shè)定的指標(biāo)進(jìn)行對比：高于指標(biāo)、和指標(biāo)吻合、低于指標(biāo)，這三種情況如何調(diào)整心態(tài)和策略

指標(biāo)分解到科室、客戶，并為 5 位重點(diǎn)上量的客戶設(shè)定處方目標(biāo)

上量目標(biāo)設(shè)定注意要點(diǎn)：

•避免天女散花

•避免分配數(shù)字

•抓重點(diǎn)、兵力集中

•考慮自然增長

投入目標(biāo)設(shè)定步驟

找出產(chǎn)出目標(biāo)和指標(biāo)的差距，差距不同投入不同

分析客戶的銷售問題：處方的三大驅(qū)動器，經(jīng)濟(jì)驅(qū)動、關(guān)系驅(qū)動、產(chǎn)品驅(qū)動，確定客戶處方竟品的最主要驅(qū)動力

根據(jù)客戶的主要驅(qū)動力，設(shè)定針對性的投入目標(biāo)

銷售資源配置：銷售資源的 4 個(gè)籃子：拜訪、活動、投資、人力資源

•強(qiáng)調(diào)代表的有效拜訪，競爭的關(guān)鍵在于提高拜訪的質(zhì)量和效率

•銷售活動的配置：莫把活動當(dāng)客情，了解活動種類和客戶的匹配

銷售代表的有效性提高要量化：如能力提升

檢查投入的合理性和有效性

 

二、 制定上量策略和銷售計(jì)劃

在 SWOT 分析的基礎(chǔ)上，制定 SWOT 競爭策略

競爭策略落地：制定重點(diǎn)客戶上量的銷售行動計(jì)劃

行動計(jì)劃符合 5W1H 原則

行動計(jì)劃的實(shí)施和跟進(jìn)、評估

 

三、 重點(diǎn)客戶關(guān)系管理

何謂客戶關(guān)系管理？“關(guān)系好”意味著什么？

如何量化評估客戶關(guān)系？

客戶關(guān)系質(zhì)量評估步驟和工具

客戶需求滿足與客戶關(guān)系定位

整合營銷管理客戶關(guān)系

和客戶建立合作關(guān)系的步驟和方法

如何通過點(diǎn)點(diǎn)滴滴使客戶快速產(chǎn)生信任

通過高效溝通滿足客戶需求，建立合作關(guān)系

運(yùn)用高效溝通基本原則，提升情商

計(jì)劃高效溝通，提高和重點(diǎn)客戶的溝通質(zhì)量

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士學(xué)位

★20余年銷售、管理和培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)

★曾任美國管理協(xié)會與全球頂尖人才機(jī)構(gòu)專職講師和咨詢顧問

★現(xiàn)任某著名合資企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)

★曾在美國惠氏、先靈葆雅、UCB等國際知名藥企擔(dān)任銷售主管、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等職位

 

職業(yè)履歷

何老師，北京醫(yī)科大學(xué)醫(yī)學(xué)學(xué)士學(xué)位和加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士學(xué)位，國家勞動部授證的職業(yè)心理咨詢師資格證書；20余年銷售、管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在銷售管理領(lǐng)域有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：曾在美國惠氏、先靈葆雅、UCB等國際知名藥企擔(dān)任銷售主管、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)等職位。任職銷售管理期間，負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售開發(fā)和醫(yī)院上量，成績優(yōu)異。

何老師轉(zhuǎn)培訓(xùn)管理后，又負(fù)責(zé)全國銷售隊(duì)伍指定系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃并負(fù)責(zé)課程開發(fā)，同時(shí)也提供和完成對外的客戶培訓(xùn)計(jì)劃；國家勞動部授證的職業(yè)心理咨詢師資格證書。曾獲得美國管理協(xié)會AMA、Grid、Achieve-global等國際培訓(xùn)機(jī)構(gòu)多個(gè)管理課程的授證；曾為多家制藥企業(yè)做過培訓(xùn)，得到了眾多客戶的一致好評！

 

培訓(xùn)風(fēng)格

何老師授課內(nèi)容通俗易懂，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容有針對性，落地，追求務(wù)實(shí)，工具化；課程生動：老師注重現(xiàn)場互動，以大量的案例研討、互動；風(fēng)格獨(dú)特：嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、旁征博引，能有效且迅速的抓住聽眾與學(xué)員的注意力。

精品課程

《區(qū)域市場布局與規(guī)劃管理》

《知己知彼的銷售機(jī)會分析與快速上量》

《卓越團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力一站式解決方案》