【培訓(xùn)對象】
導(dǎo)購員、店長、門店經(jīng)理、市場督導(dǎo)、、業(yè)務(wù)代表、銷售經(jīng)理、銷售培訓(xùn)師等


【培訓(xùn)收益】
打造高效的門店銷售流程，步步為營引導(dǎo)顧客購買；

ü ； ；針對耐用消費品行業(yè)的專業(yè)銷售技巧，創(chuàng)造獨特的客戶價值；

ü ； ；基于耐用消費品顧客購買心理，培養(yǎng)效率型與效能型雙料銷售高手；

ü ； ；門店銷售動作細(xì)節(jié)化管理，服務(wù)態(tài)度比銷售技巧更加重要；

ü ； ；門店“感官營銷”，體驗營銷時代的門店留人技巧。

第一部分：顧客購買心理分析

1-1、建材行業(yè)與服裝行業(yè)的顧客購買心理對比分析

-建材行業(yè)的采購特點：金額大、周期長、顧客無知、多人決策

-建材行業(yè)的導(dǎo)購技巧：現(xiàn)場的效率型銷售技巧與顧客離店后的電話跟單技巧

【小組討論：了解我們的顧客和我們的銷售訂單】

1-2、建材行業(yè)顧客購買階段分析

-不同的購買階段顧客心理特點：一“逛”二“比”三“決定”

-針對不同階段的顧客心理，導(dǎo)購人員的應(yīng)對技巧

1-3、建材行業(yè)顧客選購產(chǎn)品的要素

第二部分：門店銷售動作分解

2-1、在沒有顧客以前，你在干什么？

-了解導(dǎo)購人員的非銷售時間

-“忙碌”是吸引顧客走進(jìn)門店的最佳手段

2-2、照明行業(yè)門店銷售動作分解（10:00-12:00）

第一步：迎賓

-常見的迎賓錯誤動作

-正確的迎賓做法（尊重、問候、服務(wù)）

「互動游戲：尊重從對人的關(guān)注開始（NLP溝通應(yīng)用技巧）」

第二步：開場

-導(dǎo)購開場的6個最佳時機

-導(dǎo)購開場的4種有效方法

「互動游戲：贊美的技巧」

第三步：識別顧客

-第一次走進(jìn)門店的顧客通常會問哪些問題

-課程重點1：快速判斷出顧客今天買還是不買？

課程重點2：針對不買的顧客，我們該怎么做？

【小組討論：有哪些方法可以刺激顧客今天就買】

第四步、體驗

-有效溝通，贏得信任

（顧客需求的層次；挖掘顧客需求的3種方法）

-專業(yè)展示，建立標(biāo)準(zhǔn)；

（產(chǎn)品的層次；UPS獨特賣點；產(chǎn)品介紹方法；2種體驗形式；產(chǎn)品演示動作）

【案例分享：華帝吸油煙機導(dǎo)購大姐的產(chǎn)品演示技巧】

【小組討論：產(chǎn)品演示的基本步驟】

-完美服務(wù)，超越期望

（服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)流程、服務(wù)態(tài)度、服務(wù)等待時間）

【推薦閱讀：建材導(dǎo)購，態(tài)度比技巧更重要】

-收集顧客信息

（如何才能要到業(yè)主的電話號碼？）

【小組討論：怎樣才能快速了解顧客的購買預(yù)算】

第五步：設(shè)計

-為顧客定制產(chǎn)品方案

第六步：跟進(jìn)

-吸引顧客第二次上門的5種有效說辭

-業(yè)主第二次上門，3種顧客關(guān)系的處理

【小組討論：如何處理鄰里關(guān)系、設(shè)計師與業(yè)主關(guān)系、夫妻關(guān)系、老小關(guān)系？】

第七步：開單

-識別顧客的購買信號

-主動要求成交的7種方法

-收銀臺的細(xì)節(jié)管理

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉(zhuǎn)介紹

四、學(xué)員反饋

（1）李老師用生動的演講，結(jié)合實際的參與，把門店管理貫入到我們心中。

——周煒卿

（2）課程思路清晰，目標(biāo)明確；課程互動性很高，學(xué)員能主動參與，激發(fā)學(xué)員的上進(jìn)心。

——祝培利

（3）門店銷售動作分解步步為營，給我感觸最深的是如何掌握客戶身上的信息，也非常實用的確做到步步為營，有退有進(jìn)，而且講師將課程用游戲加參與的形式講解，讓我們更有興趣，也比較能接受 ——王海珠

（4）顧客從店到最后送顧客出門講地很深入、詳細(xì)；服務(wù)態(tài)度比服務(wù)內(nèi)容更重要感觸很深。

——王娟
 

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