【培訓對象】
保險營銷員，銀行客戶經理、理財經理、保險公司銀保渠道主管

【培訓收益】
● 重新認識年金險的核心價值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能 ● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應的作用，功能和促成模式 ● 精進規(guī)劃技術，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產品需要 ● 適應社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章 ● 熟練運用風險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導客戶。 ● 通關演繹法商五權，金融四性，財務三保，資產配置等創(chuàng)新話術。

 ● 重新認識年金險的核心價值，四大保障作用、兩大屬性、六大功能

● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應的作用，功能和促成模式

● 精進規(guī)劃技術，推動客戶隱性需求顯性化，引導客戶形成迫切的產品需要

● 適應社會變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識別不同客群的痛點，抓住痛點思維做文章

● 熟練運用風險金字塔，六字財富財富池，草帽收支圖等工具，迅速引導客戶。

● 通關演繹法商五權，金融四性，財務三保，資產配置等創(chuàng)新話術。

 課程特色：

四個秘訣：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢： 

內容實務化；呈現(xiàn)案例化；訓戰(zhàn)場景化；引導工具化；課堂互動化

 課程方式：授課+精講+演練

 

課程大綱

課程先導：

把握趨勢，創(chuàng)新營銷，提升認知，重塑邏輯

第一講：讓政策和價值賦能年金險

一、重新認識年金險

1. 事業(yè)的第二曲線

2. 保險銷售的第一原理

工具演練：風險金字塔

3. 年金險價值的一個核心

4. 年金險的收益呈現(xiàn)

互動：如何描述年金險的收益？

二、監(jiān)管年價值回歸

1. 解讀134號文件的背后深意 

2. 宏觀大勢與監(jiān)管政策路徑

解讀：182號文件后時代，且賣且珍惜

3. 政策賦能保險行業(yè)與年金產品

三．三大屬性，追根溯源面談導入

1. 結構化法商思維展現(xiàn)法律屬性

1）六部法律支撐

2）四大角色演繹

3）五權隔離設計

工具：法商五權話術演練

2. 財富管理要素展現(xiàn)財務屬性

1）突出財務要素安排

工具：財務三保話術演練

3. 工具特性凸顯金融屬性

工具：完美四星的話術演練

四．價值賦能——六大功能場景再造

1. 智慧養(yǎng)老

1）被嚴重低估的中國養(yǎng)老困局

2）日本養(yǎng)老問題：名為長壽的噩夢

3）養(yǎng)老規(guī)劃應有所偏重

4）社保能領一輩子是旁氏騙局嗎？

工具：草帽圖新解

訓練：草帽圖話術通關

2. 婚姻規(guī)劃

案例：保單結構設計和財富風險管理

3. 子女規(guī)劃

4. 資產保全

5. 傳承規(guī)劃

6. 稅收籌劃

 

導入：場景化思維之4W理論解讀

第二講：找對人——適銷畫像批量拓客

一、解析年金產品設計（WHAT什么產品）

1. 生存金的領取

2. 萬能賬戶的作用

3. 產品賣點的萃取

思考：客戶因為什么而購買？

二、互聯(lián)網時代客戶開拓（WHO賣給誰）

1. 年金險客戶數(shù)據(jù)

2. 保險精準營銷策略

1）客戶還是用戶？這是個問題

2）移動時代主顧開拓變革

討論：中高端客戶的主顧開拓方法

工具：CRM客戶關系管理工具

3. 裂變營銷，開門紅大儲客

1）開門紅儲客活動的意義

2）私域流量開拓三步驟：體驗—參與—習慣

3）目標客戶透徹經營

a圈層拓客：走進去

b批量獲客：引過來

c價值提升：多起來

d客戶經營：留下來

4）用戶轉化過程的四個認同

三、六類客群的精準畫像KYC

工具：客戶畫像財富50

1. 創(chuàng)業(yè)之星，人生無常，后顧無憂

2. 中小企業(yè)主，穩(wěn)健發(fā)展，分散風險

3. 職場高薪精英，穩(wěn)固階層，避免損失

4. 富一代和富二代，風箏理論，管理傳承風險

5. 專業(yè)技能人才，抵御職業(yè)風險

6. 中產主婦（《都挺好》中大兒媳菲菲）

作業(yè)：模板總結個人最常見客群KYC

 

第三講：做對事——銷售問題制造痛點

一、四維營銷原理

1. 專業(yè)核心是銷售問題

2. 專業(yè)能力是制造痛點

3. 產品是解決問題的工具

演練：建議書制作與說明要點

4. 促成是賦予產品價值的推動

通關演練：異議處理價值話術，講師點評

二、銷售問題的技巧

1. 如何銷售問題與SPIN技巧

視頻：看電影學銷售技巧

2. 背后的痛點是哪些？

視頻：看神劇學痛點營銷

三、大客戶營銷心法：痛點三原則

1. 重點：不在產品在目標

案例：客戶需要的不是產品而是解決方案

2. 需求：不在收益在缺口

案例：需求來自制造沖突

3. 痛點：不在獲得在損失

案例：銷售就是搞定痛點

演練通關：養(yǎng)老場景的銷售問題，制造痛點

演練通關：高端場景的銷售問題，制造痛點

4. 六類客群的痛點研究

四、年金險的五層促成方法

 

第四講：認知決定高度——年金險的升維思考

一、自我認知

1. 比努力更重要的思維層次

2. 陳志武的金融思維

3. 念念年金險的真經

二、客戶需求認知

1. 斯洛的需求層次

2. 行為經濟學在保險的應用

三、升維思考

1.《三體》告訴我們的銷售真經

2. 經濟周期與資產配置的風險

3. 當前形勢下的財富管理思維

學員福利工具箱：

1. 年金險金句

2. 年金險銷售導圖

3. 年金險工具匯總

4. 通關話術集錦

5. 保單結構化設計

6. 客戶經營導圖

 

場景化保單成交訓練師

13年保險從業(yè)經驗

國家高級理財規(guī)劃師CHFP

國際財務策劃師RFP授權講師

理財規(guī)劃師專業(yè)委員會授權講師

某財富家族辦公室特聘法稅顧問

平安人壽吉分特聘“會議專家”

現(xiàn)任：冠華理財師事務所負責人

曾任：新華保險股份有限公司丨銷售主管

曾任：乾元金控集團丨高級顧問、高晟財富集團丨高級IS顧問

擅長領域：大額保單、產創(chuàng)說會、增員，團隊管理，產品和流程訓練

 

鄢利老師擁有13年保險從業(yè)經驗，對綜合資產配置、大額保單、保險金信托，家事法務等方面有較深的理論研究和豐富的實踐經驗，5年營銷員階段，先后獲得三次新華保險高峰會會長，持續(xù)60個月績優(yōu)及金牌會員，五次獲得“保費王”和“件數(shù)王”稱號，并創(chuàng)下2011開門紅百萬業(yè)績。7年培訓管理階段，帶領乾元金控集團綜合理財團隊3個月實現(xiàn)保險業(yè)績從零到百萬的突破；任職高晟財富集團高級顧問，帶領所轄區(qū)域理財顧問實現(xiàn)當年業(yè)績翻倍增長，年度保費突破1500萬，親自輔導陪談簽下千萬級別的大單，創(chuàng)下當?shù)乇ｋU企業(yè)保費單日保費破百萬的記錄。

 

實戰(zhàn)經驗：

█曾為中國工商銀行、中國建設銀行、中國郵政儲蓄銀行等多個銀行進行了近100場的金融產品銷售、法商等方向的培訓，期繳產品培訓后單月績效提升50%以上。其中在2018年為平安人壽吉分長春中支第五營業(yè)區(qū)開門紅培訓輔導期間幫助團隊創(chuàng)造同比100%的業(yè)績增長，也曾在高晟財富長春分公司全程策劃陪談拿下千萬保險大單。

█曾為中國平安保險、中國新華保險、中國太平洋保險等多家保險公司進行了數(shù)百場的理財規(guī)劃培訓和高端客戶產說會，培訓后績效平均提升30%以上，產說會現(xiàn)場締約總額過億元。

█曾為光大銀行，郵儲銀行，平安人壽、新華保險、中意人壽等VIP客戶進行過100多場財富講座和500多場理財規(guī)劃培訓，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經理提升金融理財產品營銷能力。

█曾參與新華保險遼分，中國平安吉林中支，萬和保險代理等企業(yè)和團隊增員項目實施，全流程培訓支持有效提升增員同比增長48%，季度新增人力合計達500人左右

█曾主導泛華保險經紀吉分，高晟財富保險吉分，國信同源保險經紀遼分等企業(yè)增員項目，“定點爆破，裂變式增員”項目實施，遵循只增團隊長的宗旨，快速引爆機構人才引進，實現(xiàn)從零到人力到保費的爆炸式增長，實現(xiàn)保險企業(yè)單日保費破百萬，單月人力破百人的佳績。

 

部分授課案例：

● 為新華保險遼寧和吉林分公司培訓《理財規(guī)劃師》《績優(yōu)峰會》《產說會》《場景化保單成交訓練營》系列課程30期，培養(yǎng)了400余名專業(yè)理財規(guī)劃師，并多次在新華保險公司績優(yōu)峰會、大型產說會上授課，使得公司績效大幅提升，受到領導一致好評。

● 為中國平安保險公司長春分公司，大連分公司、沈陽分公司培訓《理財規(guī)劃師》20期，其中培養(yǎng)專業(yè)理財規(guī)劃師500多名，至今馳聘在壽險事業(yè)，成為企業(yè)的中流砥柱。

● 為中國鞍山銀行培訓《理財規(guī)劃師》《理財經理顧問式銷售》《保單成交訓練營》系列24期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師800余名，訓練營培訓后明顯帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘6期。

● 為中國郵政儲蓄銀行鞍山分行輔導《理財規(guī)劃師》《理財營銷特訓營》系列課程15期，進行全面理財營銷做全面的人才儲備訓練，四年間持續(xù)培養(yǎng)理財規(guī)劃師500余名，訓練后帶來銷售業(yè)績增長100%，返聘4期。

● 為吉林農信，延邊農商，琿春農商等多家分行培訓《理財規(guī)劃師》《理財經理技能提升特訓營》50期，共培養(yǎng)近1000名理財經理，培訓后績效普遍提升30%，期繳產品業(yè)績效果顯著。

● 為興業(yè)銀行吉林分行，新華保險沈陽中支，平安人壽長春分公司進行《新形勢下的政商思維與財富風控》高效產說會項目15期，簽單金額602萬元，還有許多有意向的客戶持續(xù)跟進中，項目結果達到了預期，銀行及企業(yè)滿意度達98%。

● 為中國光大銀行吉林分行理財經理進行培訓《高端客戶沙龍》《高凈值客戶的風險管理》《場景化保單成交訓練營》等課程12期，培訓后績效普遍提升30-50%。同時，親自策劃4場客戶沙龍并講授，獲得一致贊譽，曾創(chuàng)造單場期繳產品一單80萬的業(yè)績。

● 在高晟財富集團實踐“培訓式營銷創(chuàng)意沙龍”數(shù)十場，培養(yǎng)6位沙龍策劃講師，幫助高晟財富十家分公司兩個月新增拓客提高50%，2019年開門紅期間業(yè)績同比280%增長，全程參與一單千萬大保單和兩單五百萬大保單的簽單。

 

主講課程：

組織發(fā)展訓練營：

《劫后重生-反脆弱增員特訓營》

《卓越經理的六項管理精進課》

《5A主管管理特訓營》

《定點爆破，裂變發(fā)展--構建高效與高素質的增員系統(tǒng)》

產品營銷訓練營：

《讓客戶追著你買——年金險專銷訓練營》

《有一種大愛叫“死磕”——百萬重疾贏銷訓練營》

《保險場景化營銷實戰(zhàn)訓練營》

《玩轉期繳-銀保轉型銷售技能與攻略》

顧問專業(yè)提升課程：

《法商思維和保險六脈神劍》

《NBS顧問行銷系統(tǒng)-家庭財務規(guī)劃師訓練營》

《贏在稅商——大保單生產線》（營銷版和專業(yè)版）

產說會：

《新形勢下的政商思維與財富風控》

《危機方舟-新形勢下的家庭財富策略》

《致敬生命，健康科普》重疾險

創(chuàng)說會：《反脆弱-VUCA時代的職業(yè)規(guī)劃》

 

課程特色：

一個體系：三師體系（家庭風險管理師-財務規(guī)劃師-財富管理師）

兩個方向：專業(yè)營銷和三高團隊管理

三個領域：保險，銀行，三方財富

四個秘訣：秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導動機歸因

秘訣三：問題導向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行

五化優(yōu)勢： 內容實務化；呈現(xiàn)案例化；訓戰(zhàn)場景化；引導工具化；課堂互動化

近期部分授課動態(tài)：

平安保險浙江分公司《反脆弱增員特訓營》金華，杭州，麗水等

中國人壽重慶，北京，廈門分公司《大單道-終身壽銷售技能特訓營》

中國人壽銅仁支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

中國人壽株洲支公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

太平洋山西分公司《劫后重生—反脆弱增員特訓營》

平安保險山西分公司《反脆弱增員特訓營》太原，大同，臨汾等

恒大人壽總公司《沙龍營銷2.0版》

華夏保險呼和浩特支公司《財富人生，遠見未來》產說會

建信人壽河南分公司《新形勢下的財富保全與傳承》產說會

太平人壽棗莊支公司《財富人生，遠見未來》產說會

太平人壽滕州支公司《讓客戶追著你買--年金險訓練營》

華貴人壽貴州分公司《法商思維與大保單銷售的六脈神劍》

華夏人壽呼和浩特支公司《企業(yè)家新階段與財富安全》產說會

太平人壽甘肅分公司《燃夢想，創(chuàng)未來--人力發(fā)展特訓營》

中國人壽忻州支公司《燃夢想，創(chuàng)未來—人力發(fā)展特訓營》

華夏人壽湖南分公司《4.0時代的雙高增員》

農業(yè)銀行保定分行《期繳轉型》

太平人壽福建分公司《4.0時代的雙高增員》

香港保誠《法稅雙商謀定財?shù)馈?/p>

中國人壽通化支公司《建造大單管道--中高端客戶營銷之道》

 

部分客戶評價：

鄢利老師的課程帶著東北人特有的詼諧幽默，課程內容落地實用，尤其是引導工具的設計非常的用心和巧妙，我們用起來得心應手，效果非常好。

——平安人壽長春分公司 王繼東總監(jiān)

鄢利老師的專業(yè)課程一點也不枯燥，宏觀分析，財務分析這么艱澀的內容，到了鄢利老師的口中就成了身邊的家長里短，社會的點滴故事。我聽其他老師的課程就想睡覺，可是鄢利老師的課程我一點也不困，生怕遺漏了重要的內容。

——延邊農商行 安曉丹支行長

鄢利老師的場景式保單成交訓練課程很有趣，大家都很投入，在我們熱烈的參與中，把專業(yè)的內容消化了，把復雜的案例記住了，用自己的語言習慣表達出來了，真的是太好了。

——新華保險沈陽支公司 張彤總監(jiān)

感謝鄢老師的精彩授課，專業(yè)豐富且實用有效，意猶未盡，好多學員主動要聯(lián)系方式，同時語言幽默風趣，互動特別好，用自己實際經驗分享，讓大家深刻體驗專業(yè)服務的重要性，整整兩天課程每一個人全程認真聆聽，認真筆記，這次培訓的內容從營業(yè)部經理、主管到組訓都反饋特別好。

——泰康人壽長春分公司 呂勁松總監(jiān)

感謝鄢利老師的辛苦授課，讓我感受到了大師級的風范，知識全面，專業(yè)內容通俗易懂，話術非常接地氣，講授風格幽默風趣，非常喜歡！

——平安人壽遼寧分公司泰山區(qū) 郭寶坤總監(jiān)

鄢利老師的課程非常有高度，但講授方式又很落地，是我們所向往的。還是不忘初心，提高悟性，為更高的目標奮斗！

——大童保險資深合伙人 王春璟

鄢利老師您好！根據(jù)對部分學員的訪談，大家都反映鄢老師授課風趣幽默，互動性強，善于調動課堂氣氛，充滿歡聲笑語；課程內容既有理論高度，案例應用典型，工具的實用性強；老師在整天的授課過程中都精神飽滿，聲音宏亮，吐字發(fā)音清晰標準，得到大家的高度認同！

——人保人壽長春分公司 陳平經理

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