【培訓(xùn)對(duì)象】
6個(gè)月內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷員

【培訓(xùn)收益】
● 夯實(shí)營(yíng)銷員銷售技能基本功，系統(tǒng)化提升各個(gè)環(huán)節(jié)銷售技巧，助力業(yè)績(jī)達(dá)成； ● 熟練掌握銷售循環(huán)每個(gè)環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率； ● 保險(xiǎn)銷售效果是銷售循環(huán)中每個(gè)環(huán)節(jié)的總和，需要系統(tǒng)化做好每一個(gè)環(huán)節(jié)才能讓結(jié)果可控； ● 保險(xiǎn)銷售循環(huán)的7個(gè)環(huán)節(jié)，逐一技能升級(jí)，溫故知新，從保險(xiǎn)新手順利起航到保險(xiǎn)高手。

 課程背景：

保險(xiǎn)新人在前3個(gè)月內(nèi)，學(xué)習(xí)了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對(duì)客戶時(shí)運(yùn)用不上，有時(shí)感覺自己的話術(shù)說(shuō)的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時(shí)客戶提出的異議又感覺從來(lái)沒聽過(guò)。其實(shí)，不是話術(shù)、技巧學(xué)的不夠多，而是對(duì)于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。

本課程基于營(yíng)銷員的基本技能，從保險(xiǎn)銷售循環(huán)的七個(gè)環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細(xì)節(jié)，再到具體的話術(shù)，讓營(yíng)銷員技能升級(jí)、溫故知新，系統(tǒng)化、整體化的提升銷售技能。

 課程方式：小組討論、互動(dòng)參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場(chǎng)演練

 

課程大綱

導(dǎo)入：?jiǎn)?dòng)意愿、改變思路

1. 加入保險(xiǎn)行業(yè)的初衷？

2. 改變思路才能改變出路

視頻：環(huán)屋飛行記

3. 關(guān)注圈和影響圈

 

第一講：夯實(shí)營(yíng)銷員成功基礎(chǔ)——尋找準(zhǔn)客戶

導(dǎo)入：保險(xiǎn)銷售循環(huán)流程

1. 尋找準(zhǔn)客戶—接洽客戶—需求面談—成交面談—遞送保單

一、正確認(rèn)識(shí)尋找準(zhǔn)客戶

1. 尋找準(zhǔn)客戶的價(jià)值

2. 保險(xiǎn)銷售成功方程式

二、準(zhǔn)客戶去哪里找？

1. 理想客戶畫像

案例：保險(xiǎn)客戶案例

2. 客戶的來(lái)源

3. 尋找準(zhǔn)客戶的4渠道

三、高效尋找準(zhǔn)客戶——微信拓客3步走

1. 打造營(yíng)銷員微信個(gè)人品牌

1）微信個(gè)人資料設(shè)置

現(xiàn)場(chǎng)演練：根據(jù)要求現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置微信

2）朋友圈形象塑造

2. 微信好友增量潛在客戶

1）尋找被遺忘的緣故好友

2）通過(guò)隨緣加好友

3）通過(guò)陌生渠道加好友

4）利用微信群加好友

a加群的6種方法

b混群的6個(gè)禁忌

c正確混群5要點(diǎn)

3. 微信潛在客戶分層經(jīng)營(yíng)

1）微友分層方法

2）差異化經(jīng)營(yíng)策略

 

第二講：高效邀約客戶面談——接洽客戶

一、高效接洽——微信電話巧結(jié)合

1. 微信接洽的優(yōu)缺點(diǎn)

2. 電話接洽的優(yōu)缺點(diǎn)

二、利用微信升溫客戶關(guān)系

三、通過(guò)電話高效接洽客戶

1. 電話接洽前的準(zhǔn)備

2. 電話接洽的關(guān)鍵

3. 電話接洽技巧

1）聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶好感

2）內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶興趣

三、客戶分類電話接洽話術(shù)

1. 緣故客戶接洽話術(shù)

2. 轉(zhuǎn)介紹客戶接洽話術(shù)

3. 隨緣客戶接洽話術(shù)

4. 陌生客戶接洽話術(shù)

小組話術(shù)研討：客戶接洽話術(shù)

工具1 ：客分類戶接洽話術(shù)模板

 

第三講：深度挖掘客戶需求——面談4部曲

第一步：建立關(guān)系

1. 寒暄——客戶關(guān)系升溫

1）寒暄的時(shí)間控制

2）尋找5同話題

2. 道明來(lái)意——強(qiáng)調(diào)面談價(jià)值

3. 強(qiáng)調(diào)時(shí)間——解除客戶壓力

1）營(yíng)造熱銷氛圍

2）讓客戶放心

4. 自我介紹——取得客戶信任

1）過(guò)往履歷、成就

2）加入保險(xiǎn)行業(yè)的原因

3）選擇XX公司的原因

4）未來(lái)的規(guī)劃

話術(shù)演練：建立關(guān)系話術(shù)

工具2：建立關(guān)系話術(shù)

第二步：導(dǎo)入保險(xiǎn)觀念

1. 收支分析圖

2. 人生草帽圖

話術(shù)演練：導(dǎo)入觀念話術(shù)

工具3：導(dǎo)入觀念話術(shù)

第三步：客戶保險(xiǎn)需求挖掘與分析

工具：5Q分析法

1. 醫(yī)療保障

2. 家庭保障

3. 教育金保障

4. 養(yǎng)老金保障

話術(shù)演練：分析需求話術(shù)

工具4：分析需求話術(shù)

5. 巧妙拿保費(fèi)預(yù)算的話術(shù)

工具5：巧妙拿預(yù)算的話術(shù)模板

第四步：預(yù)約再訪

1. 再次營(yíng)造熱銷氛圍

2. 塑造營(yíng)銷員專業(yè)形象

 

第四講：有效激發(fā)客戶購(gòu)買——異議處理

一、5步有效處理異議

1. 3F聆聽

2. 3F同理反饋

3. 澄清異議

4. 解決問(wèn)題、賣點(diǎn)呈現(xiàn)

5. 促成

案例：客戶異議處理案例解析

二、異議處理的禁忌

1. 不認(rèn)真聆聽就處理

2. 沒有感情的同理

3. 表露出不耐

4. 忽略賣點(diǎn)呈現(xiàn)

5. 忘記促成

三、常見異議處理場(chǎng)景練習(xí)

1. 保險(xiǎn)沒有用

2. 有社保就夠了

3. 親戚是做保險(xiǎn)的

4. 已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了

5. 保險(xiǎn)好，但沒有錢買

話術(shù)演練：異議處理話術(shù)

工具6：異議處理話術(shù)

 

第五講：成功促進(jìn)客戶購(gòu)買——成交面談及遞送保單

一、成交面談5部曲

1. 寒暄暖場(chǎng)

2. 有效呈現(xiàn)建議書的6個(gè)模塊

1）公司介紹

2）自我介紹

3）客戶家庭、經(jīng)濟(jì)概況

4）保障需求分析

5）保障計(jì)劃特色

6）保險(xiǎn)利益講解

3. 成交激勵(lì)

4. 簽定保單

5. 要求轉(zhuǎn)介紹

話術(shù)演練：成交面談話術(shù)

二、正確遞送保單5要點(diǎn)

1. 重申——保險(xiǎn)利益

2. 解釋——保費(fèi)繳納期限

3. 討論——后續(xù)購(gòu)買

4. 設(shè)定——保單體檢日期

5. 要求——轉(zhuǎn)介紹

小組研討：遞送保單5步話術(shù)

 

第六講：轉(zhuǎn)介紹——下一次成功銷售的開始

一、轉(zhuǎn)介紹的正確思路

1. 轉(zhuǎn)介紹的障礙

1）營(yíng)銷員的障礙

2）客戶的障礙

2. 轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值

3. 轉(zhuǎn)介紹的成功原則

案例：小區(qū)客戶轉(zhuǎn)介紹

二、轉(zhuǎn)介紹的成功思路1：埋下客戶心中轉(zhuǎn)介紹的種子

1. 適合埋下種子的銷售場(chǎng)景

1）接洽建立關(guān)系時(shí)

2）面談收集信息時(shí)

3）面談分析需求時(shí)

4）遞送建議書未成交時(shí)

5）年度保單體檢時(shí)

2. 埋下轉(zhuǎn)介紹種子的話術(shù)步驟

步驟1：主動(dòng)討論價(jià)值

步驟2：感謝客戶并埋下種子

步驟3：提前解決客戶疑慮

3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示范

話術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

工具7：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)1

三、轉(zhuǎn)介紹的成功思路2：直接要求轉(zhuǎn)介紹

1. 適合直接要求轉(zhuǎn)介紹的銷售場(chǎng)景

1）辦理完投保后

2）遞送保單時(shí)

3）處理完理賠后

4）客戶加保時(shí)

5）其他時(shí)機(jī)成熟時(shí)

2. 直接要求轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)步驟

步驟1：主動(dòng)討論價(jià)值

步驟2：感謝客戶并提起重視

步驟3：提前解決客戶疑慮

步驟4：給出準(zhǔn)客戶畫像

步驟5：與客戶討論準(zhǔn)客戶接洽方式

3. 實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示例

話術(shù)演練：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2

工具8：轉(zhuǎn)介紹話術(shù)2

4. 促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹成功的細(xì)節(jié)

課程結(jié)束

13年壽險(xiǎn)行業(yè)銷售/管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

LOMA國(guó)際認(rèn)證壽險(xiǎn)管理師

ACI注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

CHFP國(guó)家理財(cái)規(guī)劃師

三年內(nèi)友邦（深圳）直效行銷渠道人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍

曾任：友邦保險(xiǎn)深圳分公司丨招募培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)增員、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、保險(xiǎn)電話銷售等

 

戰(zhàn)偉老師是一位實(shí)戰(zhàn)派講師，在增員輔導(dǎo)、產(chǎn)說(shuō)會(huì)、年金險(xiǎn)銷售、保險(xiǎn)銷售技能提升、電話銷售等方面有深入的研究，善于把所學(xué)理論與實(shí)際相結(jié)合，其經(jīng)典課程《四步搭建高效增員系統(tǒng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》《打造團(tuán)隊(duì)留存系統(tǒng)》等受到企業(yè)的一致認(rèn)可。

▲招商信諾連續(xù)四年6次單項(xiàng)項(xiàng)目銷售冠軍：

月度保費(fèi)突破招商信諾人壽深圳分公司系統(tǒng)最高紀(jì)錄，年度保費(fèi)規(guī)模多次達(dá)系統(tǒng)前十名，并且年度保費(fèi)均達(dá)到MDRT標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，6次在單項(xiàng)銷售項(xiàng)目中獲得公司第一名。

▲為友邦、泰康輸送優(yōu)秀保險(xiǎn)銷售人員5000余人：

組織開展崗前培訓(xùn)216期，銜接培訓(xùn)84期，并組織參與主管訓(xùn)72期，其中，為公司培訓(xùn)輔導(dǎo)準(zhǔn)主管及主管500余人。同時(shí)，助力友邦深圳分公司直效行銷渠道三年實(shí)現(xiàn)人力翻5倍，保費(fèi)業(yè)績(jī)翻7倍，并多次被評(píng)為“優(yōu)秀員工”。

▲累計(jì)授課700余場(chǎng)次，培訓(xùn)保險(xiǎn)人員100000余人次：

定期對(duì)友邦、泰康對(duì)保險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行《保險(xiǎn)銷售技能提升》《保險(xiǎn)專題培訓(xùn)》《主管必修課》等系列課程輪訓(xùn)，課程滿意度均在95%以上。同時(shí)，編寫《保險(xiǎn)銷售全流程話術(shù)》《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》等保險(xiǎn)銷售相關(guān)教材，成為保險(xiǎn)銷售人員通關(guān)必背教材。

 

部分授課案例：

▲《未來(lái)主管優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》《點(diǎn)燃團(tuán)隊(duì)高效增員的引擎》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

其中，為友邦保險(xiǎn)進(jìn)行21期《未來(lái)主管訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)3個(gè)月內(nèi)新人活動(dòng)率環(huán)比30%；同比40%的正增長(zhǎng)，并且3個(gè)月新人內(nèi)留存率環(huán)比20%、同比20%正增長(zhǎng)；

▲《保險(xiǎn)銷售技能全流程提升》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

通過(guò)教授學(xué)員在保險(xiǎn)銷售循環(huán)中對(duì)于環(huán)節(jié)的流程把握、話術(shù)掌握及溝通技巧，從而提升保險(xiǎn)銷售人員的整體銷售技能，并提升銷售成功率。其中，曾為太平洋保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽進(jìn)行課程輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績(jī)目標(biāo)超額完成。

▲《電話銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》：累計(jì)200余場(chǎng)次。

教授學(xué)員在電話中如何邀約接洽、銷售產(chǎn)品、異議處理，促成，一氣呵成完成銷售目標(biāo)。曾為香港保誠(chéng)、招商銀行、渣打銀行、交通銀行等企業(yè)做輪訓(xùn)和定制化培訓(xùn)，課程滿意度高達(dá)95%以上。

▲《年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》：累計(jì)100余場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)于中產(chǎn)家庭和高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)分析，觸動(dòng)客戶危機(jī)意識(shí)，緊接著對(duì)于年金保險(xiǎn)在財(cái)富管理的應(yīng)用分析，達(dá)到提升客戶購(gòu)買欲望的目的。其中，為企業(yè)客戶開展客戶沙龍，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷售目標(biāo)達(dá)成。

......

 

主講課程：

《四步搭建高效增員系統(tǒng)》

《增員留存雙系統(tǒng)引爆團(tuán)隊(duì)裂變》

《中產(chǎn)家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃智慧——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《高凈值人群的財(cái)富保全與傳承——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《點(diǎn)石成金，財(cái)富的科學(xué)規(guī)劃——年金險(xiǎn)產(chǎn)說(shuō)會(huì)》

《從新手到高手——保險(xiǎn)銷售全流程技能提升》

《讀懂客戶讓業(yè)績(jī)倍增——知彼解己的銷售策略》

部分客戶評(píng)價(jià)：

戰(zhàn)老師的實(shí)戰(zhàn)功底深厚，授課風(fēng)格嚴(yán)謹(jǐn)，有極強(qiáng)的邏輯性，同時(shí)又兼具風(fēng)趣幽默，課程中的實(shí)戰(zhàn)案例非常多，現(xiàn)場(chǎng)感染能力強(qiáng)，授課通俗易懂，能有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)銷售技能落地，是學(xué)員非常喜歡的老師。

——友邦保險(xiǎn) 溫總

戰(zhàn)老師的課程內(nèi)容相當(dāng)有料，能夠根據(jù)學(xué)員的接收能力去設(shè)計(jì)符合他們的培訓(xùn)計(jì)劃，并且邏輯非常清晰，課程也是非常落地實(shí)戰(zhàn)，氣場(chǎng)強(qiáng)大，學(xué)員們聽得非常認(rèn)真，生怕漏掉什么，學(xué)員反饋對(duì)他們幫助非常大。

——天平洋保險(xiǎn) 馮老師

戰(zhàn)老師是我們團(tuán)隊(duì)的伙伴最喜歡的老師，老師很優(yōu)秀，所講授的課程也很吸引學(xué)員，授課語(yǔ)言精練有力度，排比式的問(wèn)句可以直擊人心，能讓我們產(chǎn)生觸動(dòng)，所教授的電話話術(shù)非常實(shí)用，現(xiàn)在都有學(xué)員跟我反饋，運(yùn)用老師的話術(shù)已經(jīng)有初步明顯的進(jìn)步，跟客戶溝通也游刃有余了，老師理論到實(shí)戰(zhàn)的轉(zhuǎn)化率極高，不得不說(shuō)，老師真的很棒，期待下次老師下次的到來(lái)。

——友邦保險(xiǎn) 馬經(jīng)理

過(guò)很多銷售類課程，戰(zhàn)老師的課是非常接地氣的，老師講的技巧也非常貼合我們的工作，不管是從話術(shù)以及溝通技巧上，都給到我們很大的幫助，在接下來(lái)的工作中，我將采取這種形式，讓理財(cái)經(jīng)理們直接采用，肯定能幫助我們從整體上提升銷售人員的銷售技能，跟老師合作非常愉快。

——招商銀行 李總

我自己也是銷售出身，深感戰(zhàn)老師作為一名實(shí)戰(zhàn)講師的優(yōu)秀，不僅有大量的實(shí)戰(zhàn)案例，還能講的生動(dòng)幽默，老師從電銷的四大法則角度切入，幫助學(xué)員樹立正確的電銷觀念，掌握電銷循環(huán)的每一步流程，增強(qiáng)學(xué)員的自信心，潛移默化的提升學(xué)員的電銷技巧，學(xué)員表示在輕松愉快的氛圍中提升了自己，非常棒。

——渣打銀行 王總監(jiān)

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬(wàn)以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點(diǎn)講）3.銷售線索的來(lái)源渠道（重點(diǎn)講）4.銷售線索的管理方法與工具、評(píng)估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對(duì)的客戶群體重點(diǎn)講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對(duì)當(dāng)?shù)刂苓吺袌?chǎng)的定位與分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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• 家居建材行業(yè)電話營(yíng)銷技能提升

   

  第一章家居建材行業(yè)傳統(tǒng)零售的難點(diǎn)攻破1、為何要化被動(dòng)為主動(dòng)賣場(chǎng)人流稀少/截流傳統(tǒng)掃樓方法遇挫 上游截流賣場(chǎng)生意 互聯(lián)網(wǎng)家居的興起2、案例：某家居品牌電話營(yíng)銷歷程3、思考：電話邀約成功率為什么這么低？錄音分享小組討論4、討論：如何從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出專業(yè)呈現(xiàn)、輸入價(jià)值優(yōu)點(diǎn)說(shuō)夠、好處說(shuō)透第二章電話營(yíng)銷的..

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• 對(duì)公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個(gè)心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購(gòu)組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購(gòu)流程5、大客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購(gòu)的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準(zhǔn)備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)1.未來(lái)更好：我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢(shì)1）19年前的發(fā)展趨勢(shì)2）今年的迅速恢復(fù)2.未來(lái)更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長(zhǎng)的大空間3.未來(lái)更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)的變化1.國(guó)際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

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• 接診技能提升

   

  前言 概論一、什么是優(yōu)秀的醫(yī)生？二、患者為什么說(shuō)“不”？（一）質(zhì)量讓人懷疑；（二）費(fèi)用讓人恐懼；（三）技術(shù)讓人擔(dān)心；（四）環(huán)境讓人壓抑。三、“接診技能”普遍亟待提升！第一講 基礎(chǔ)篇一、系統(tǒng)全面的看待接診技能；二、接診技能提升的態(tài)度要求；三、接診技能提升的流程要求；..

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• 智贏未來(lái) —— 5G時(shí)代客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷技能提升營(yíng)

   

  課程背景：傳統(tǒng)金融、互聯(lián)網(wǎng)、跨行跨界，一方面是日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，多方角力的市場(chǎng)格局，另一方面是日趨同質(zhì)化的產(chǎn)品形態(tài)，作為一線產(chǎn)品營(yíng)銷的客戶經(jīng)理在很多方面就會(huì)顯得捉襟見肘。于是乎我們是不是經(jīng)常有如下狀況：Ø 您是不是面對(duì)業(yè)績(jī)考核壓力山大，總感覺到心有余而力不足？Ø 您是不是覺得無(wú)論怎么努力和客戶之間總隔著點(diǎn)看不見摸..

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