【培訓(xùn)對(duì)象】
支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)

【培訓(xùn)收益】
● 針對(duì)零售銀行典型個(gè)人高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù) ● 掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧，有效降低10秒鐘掛線現(xiàn)象 ● 掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象的開場(chǎng)白腳本 ● 掌握150條客戶約見理由，懂得站在讓客戶心動(dòng)的角度進(jìn)行理由包裝與呈現(xiàn) ● 懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見面時(shí)間 ● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊

 第一講：分析篇

一、銀行營(yíng)銷角色分析

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？

1. 銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢(shì)

2. 銀行優(yōu)秀營(yíng)銷的特征——顧問(wèn)式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

案例分析：三種特征的營(yíng)銷模式正反對(duì)比

3. 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻討論：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷方式

總結(jié)：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶心理分析

反思：我的工作有什么價(jià)值？

1. 客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2. 銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

討論：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？

討論：猜猜客戶的心里話？

總結(jié)：我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？

三、電話邀約現(xiàn)場(chǎng)情景演練與流程分析——第三方資金托管新客戶電話邀約模擬

零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息

1. 學(xué)員分角色扮演客戶經(jīng)理與客戶現(xiàn)場(chǎng)模擬電話

2.“客戶經(jīng)理”扮演者自評(píng)電話表現(xiàn)

3.“客戶”扮演者評(píng)論自己在電話中的感受和想法

4. 其他學(xué)員討論與點(diǎn)評(píng)

5. 老師點(diǎn)評(píng)總結(jié)并引出科學(xué)的電話邀約流程與關(guān)鍵點(diǎn)

 

第二講：科學(xué)的大客戶約見流程

1. 如何傳遞自身的專業(yè)和動(dòng)機(jī)

2. 電話約見準(zhǔn)備

3. 迅速建立信任和良性感知的開場(chǎng)白

4. 約見理由呈現(xiàn)

5. 敲定見面時(shí)間

6. 后續(xù)跟進(jìn)

 

第三講：電話邀約技巧篇

一、客戶邀約準(zhǔn)備

反思：我之前是怎么做約見準(zhǔn)備的？

1. 客戶信息收集與分析

2. 客戶約見理由的選擇與包裝

案例：《“牧之牌”約見客戶的30個(gè)以上理由》

案例：《《約見理由包裝要點(diǎn)》

3. 短信預(yù)熱

4.“電話未打，約見便已經(jīng)成功一半”

5. 電話目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做？

新客戶認(rèn)養(yǎng)邀約準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)分析

老客戶邀約準(zhǔn)備要點(diǎn)

練習(xí)：典型客戶的約見準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

二、低風(fēng)險(xiǎn)開場(chǎng)白

反思：我之前是怎么做電話開場(chǎng)的？

1. 客戶對(duì)陌生人的信息需求

2. 傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

3. 開場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）確認(rèn)客戶

2）告知電話內(nèi)容

3）約定電話時(shí)長(zhǎng)

4. 電話開場(chǎng)白的腳本策劃

話術(shù)導(dǎo)入：新客戶初次認(rèn)養(yǎng)電話開場(chǎng)白話術(shù)參考；老客戶電話開場(chǎng)白話術(shù)參考

本環(huán)節(jié)典型異議處理

討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的

練習(xí)：開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)？

三、約見理由呈現(xiàn)

1. 職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范

2. 以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)

3. 高度客戶化的語(yǔ)言內(nèi)容

4. 不同背景的新老客戶本環(huán)節(jié)還可以聊的話題

5. 本環(huán)節(jié)典型異議處理

示例：針對(duì)新客戶達(dá)標(biāo)但是未辦理VIP卡如何進(jìn)行約見理由呈現(xiàn)

練習(xí)：針對(duì)CTS客戶(老客戶)資金閑置如何進(jìn)行約見理由呈現(xiàn)

四、見面時(shí)間敲定

反思：我之前是怎么敲定見面時(shí)間的？

1. 欲擒故縱——讓客戶自己敲定

2. 將選擇自由交給客戶，增加良性感知

3. 主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法

4. 拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一

5. 有張有弛——退求其次

6. 不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間

話術(shù)通關(guān)：如何敲定見面時(shí)間

五、后續(xù)跟進(jìn)

反思：我之前是怎么做約見跟進(jìn)的？

1. 跟進(jìn)的作用分析

2. 跟進(jìn)的方式

3. 跟進(jìn)的核心內(nèi)容

4. 針對(duì)約見成功客戶

5. 針對(duì)未成功客戶

改進(jìn)：今后我應(yīng)該怎么做邀約跟進(jìn)

案例示例：初次認(rèn)養(yǎng)邀約成功的新客戶如何做好邀約跟進(jìn)

六、卓越的客戶隔空維護(hù)策略解析

反思：我之前是怎么做電話維護(hù)的？

1. 客戶維護(hù)直指提升客戶滿意度與忠誠(chéng)度

2. 基于產(chǎn)品利益本身的電話維護(hù)如何做？

3. 基于情感關(guān)系本身的電話維護(hù)如何做？

案例觀摩：《寫給高端客戶的一封郵件》、

4. 如何收集客戶的關(guān)鍵信息并形成低成本高效果客戶維護(hù)行為

5. 如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

互動(dòng)總結(jié)篇：師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢師、國(guó)際金融理財(cái)師

中國(guó)建設(shè)銀行總行個(gè)金業(yè)務(wù)顧問(wèn)

“國(guó)際工作場(chǎng)所學(xué)習(xí)大會(huì)”銀行理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)特約分享嘉賓

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》落地輔導(dǎo)項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

《營(yíng)銷資本+》銀行創(chuàng)新營(yíng)銷落地項(xiàng)目三大創(chuàng)始人之一

曾任：興業(yè)銀行營(yíng)銷設(shè)計(jì)經(jīng)理、內(nèi)訓(xùn)師

 

7年，率兵進(jìn)軍14省份：與團(tuán)隊(duì)研究出了《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目， 用7年時(shí)間，成功打入全國(guó)陜西省、云南省、廣東省等14省份的銀行市場(chǎng)，并一年內(nèi)執(zhí)行落地輔導(dǎo)項(xiàng)目超過(guò)30期，均為銀行帶來(lái)可觀效益性。

13年，傳道授業(yè)數(shù)十萬(wàn)人：13年時(shí)間內(nèi)，為近十萬(wàn)名學(xué)員定制課程培訓(xùn)，使學(xué)員行為改變率高達(dá)95%，為全國(guó)近百家銀行輸送優(yōu)資銀行人才，也曽一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)超過(guò)5000名客戶經(jīng)理，現(xiàn)場(chǎng)通關(guān)客戶經(jīng)理超過(guò)2000人。

持續(xù)，‘高能輔導(dǎo)’超百場(chǎng)：為四大國(guó)有銀行、各地商業(yè)銀行等企業(yè)輔導(dǎo)超上百場(chǎng)（授課+項(xiàng)目），深受多家銀行返聘。

——受聘于農(nóng)總行，講授《零售銀行智慧營(yíng)銷密碼+開放銀行建設(shè)與場(chǎng)景營(yíng)銷》 11期

——受聘于建行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《“兩金一險(xiǎn)”通關(guān)集訓(xùn)營(yíng)》項(xiàng)目8期

——受聘于建行（湖南/湖北/山東等），主導(dǎo)實(shí)施《私行客戶經(jīng)理鍛造》項(xiàng)目12期

——受聘于農(nóng)商行（陜西），主導(dǎo)實(shí)施《微貸裂變——雙信突圍》項(xiàng)目11期

——受聘于農(nóng)商行（江蘇/浙江/山東/云南等），主導(dǎo)實(shí)施《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目38期

——受聘于農(nóng)信系統(tǒng)（河南/湖南/河北等），主導(dǎo)實(shí)施《外拓營(yíng)銷》項(xiàng)目45期

——受聘于中行（江蘇），主導(dǎo)實(shí)施《基金產(chǎn)品營(yíng)銷與客戶健診盤活》項(xiàng)目8期

——受聘于農(nóng)行（廣東/江蘇/湖南/湖北等），實(shí)施《金牌客戶經(jīng)理營(yíng)銷鍛造》項(xiàng)目29期

——受聘于工行（廣東/湖南/新疆等），講授《個(gè)人客戶綜合營(yíng)銷地圖》23期

——受聘于招行（廣東/山東/云南等），講授《大客戶攻心營(yíng)銷與維護(hù)》12期

——受聘于光大銀行（廣東/福建/河北等），講授《睡眠客戶激活與二次開發(fā)》12期

 

核心課程：

©《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷體系暨落地輔導(dǎo)》

©《“得零售者得天下”——零售銀行營(yíng)銷智慧密碼》

©《“微貸裂變”——小微信貸批量投放實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

©《金融生態(tài)圈與場(chǎng)景化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《基于KYC分析的零售客戶經(jīng)營(yíng)策略專題訓(xùn)練》

《大客戶“攻心”營(yíng)銷與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《個(gè)貸產(chǎn)品營(yíng)銷策略指南》

《銀行開門紅營(yíng)銷策略及技能提升》

《銀行存量客戶激活與二次開發(fā)》

《基金產(chǎn)品營(yíng)銷與健診盤活實(shí)戰(zhàn)通關(guān)集訓(xùn)》

《金牌客戶經(jīng)理養(yǎng)成特訓(xùn)營(yíng)》

《十個(gè)來(lái)六個(gè)——存量客戶電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《絕對(duì)成交——個(gè)人客戶營(yíng)銷面談實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

 

張牧之老師專利知識(shí)匯編簡(jiǎn)介：

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷疑難百問(wèn)百答》

《客戶經(jīng)理客戶邀約隨身錦囊》

《客戶經(jīng)理客戶面談隨身錦囊》

《客戶生命周期投資理財(cái)產(chǎn)品配置指南》

《個(gè)人高端客戶溝通隨身錦囊》

《大客戶客情關(guān)系建設(shè)地圖》

《客情關(guān)系深度測(cè)評(píng)系統(tǒng)》