【培訓(xùn)對象】
銀行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點營銷崗位人員

【培訓(xùn)收益】
● 講授網(wǎng)點的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻(xiàn)； ● 幫助網(wǎng)點打造以拓客引流為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作； ● 明確各類拓客活動的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實施的注意點； ● 提升營銷人員拓客活動的核心技能； ● 實現(xiàn)不同崗位在拓客活動中的有效配合。

 導(dǎo)引：銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考

1. 客戶管理中的全量思維

2. 不同客群的差異化經(jīng)營思路

第一講：拓客引流準(zhǔn)備要點

一、拓客引流的核心與流程

1. 拓客引流的兩大核心要點

2. 拓客引流的四個階段

3. 常態(tài)拓客的六字精髓

二、客群及環(huán)境摸底

1. 邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研

2. 畫地圖，網(wǎng)格化劃分區(qū)域，精準(zhǔn)定位客群

3. 做功課，收集競爭對手及其營銷動態(tài)，做到知己知彼

實戰(zhàn)：網(wǎng)點周邊外拓網(wǎng)格化地圖

三、隊伍和技能準(zhǔn)備

1. 員工情況分析和分組

2. 定計劃、排時間，制定拓客行事歷

3. 配套技能準(zhǔn)備

1）心態(tài)準(zhǔn)備

2）產(chǎn)品宣講與客戶互動技能

實戰(zhàn)：拓客實戰(zhàn)一對一和一對多場景演練

四、配套工具制作

1. 外拓專用宣傳單頁的2+2設(shè)計

2. 提高添加客戶微信的成功率與效率

3. 客戶信息回收登記表

實戰(zhàn)：外拓專用宣傳單頁設(shè)計

 

第二講：拓客引流實戰(zhàn)之“走出去”

一、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶

1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理

2. 網(wǎng)點與商戶的資金流合作

3. 網(wǎng)點與商戶的客戶流共享

案例：某網(wǎng)點的商圈二維碼營銷

二、定向客群外拓——進(jìn)單位

1. 提高效率，深度開發(fā)，從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”

2. 進(jìn)單位外拓操作流程

1）找對象：尋找合適的目標(biāo)單位，完成分析表

2）定策略：客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略

3）建隊伍：功能小組設(shè)立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產(chǎn)品，設(shè)計層級優(yōu)惠方案

5）辦活動：前期造勢、現(xiàn)場活動與后期跟進(jìn)

案例：某網(wǎng)點與商場的系列親子活動

三、定向客群外拓——拆遷戶

1. 公私聯(lián)動營銷：政府部門、拆遷公司

2. 關(guān)鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪

3. 資產(chǎn)配置營銷：方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合

4. 服務(wù)引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費、現(xiàn)場服務(wù)

 

第三講：拓客引流實戰(zhàn)之“請進(jìn)來”

一、廳堂引流活動分析

1. 廳堂引流目標(biāo)客群和需求點

2. 分段治事，不疾而速

二、廳堂引流活動實戰(zhàn)

1. 動作與氛圍結(jié)合，到店客群的營銷與留存

案例：網(wǎng)點簽到卡的設(shè)計與實戰(zhàn)運用

案例：養(yǎng)老金結(jié)息有獎活動

2. 創(chuàng)意活動，吸引特色客群到店

案例：某銀行情人節(jié)大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置

 

第四講：拓客引流競爭應(yīng)對

1. 強(qiáng)化優(yōu)勢，錯位競爭

1）知己知彼，我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析

2）中立客觀，站在客戶立場提出建議

3）有效引導(dǎo)，合理運用營銷技巧

案例：某網(wǎng)點在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶

2. 建立影響：靜態(tài)宣傳布置與影響力中心

3. 特色廳堂：給客戶一個到店的理由：滿足非金融需求

案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃

4. 產(chǎn)品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產(chǎn)品配置，小額分批吸金

5. 精準(zhǔn)營銷：細(xì)分客戶群體，對接個性化產(chǎn)品與服務(wù)

案例：“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對客戶的特色貸前調(diào)查

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理

 

系列培訓(xùn)代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練》

《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護(hù)與經(jīng)營》

《主動出擊——增量客群的獲取與開發(fā)》

《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發(fā)全流程》

《利劍行動—網(wǎng)點負(fù)責(zé)人營銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

• 大額保單營銷與開發(fā)

   

  課程背景：作為銷售人員其業(yè)績波動80%的原因是由20%的高端客戶引發(fā)的。所謂的高端客戶，就是市場上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。高端客戶的忠誠度決定了其..

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