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銀行零售開門紅整體核心經(jīng)營策略

課程編號：21472

課程價格：￥21200/天

課程時長：2 天

課程人氣：1146

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：蘇黎

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
銀行零售條線管理和營銷崗位

【培訓(xùn)收益】
● 分支行層面的開門紅整體經(jīng)營安排更科學(xué)、更精準 ● 網(wǎng)點層面的開門紅經(jīng)營管理更高效、更實戰(zhàn)

 第一講：現(xiàn)狀與思考

一、零售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與分析

1. 老傳統(tǒng)帶來的老問題

1）小、散、慢

2）五“千萬”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價格戰(zhàn)：既升級，也降級，其實在分級

2）戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)脫節(jié)：ETC營銷戰(zhàn)帶來的思考

二、新零售思維的學(xué)習(xí)與思考

1. 新零售八大思維

2. 從概念解讀，到思維轉(zhuǎn)化；從場景分析，到實戰(zhàn)運用

三、開門紅路在何方

1. 開門紅常見誤區(qū)

1）開戰(zhàn)時間錯誤——花謝才澆水

2）作戰(zhàn)方針錯誤——形散神必散

3）目標定位錯誤——細水難長流

2. 開門紅要點分析

1）開什么？是一種策略，更是一種選擇

2）門在哪？無論你開與不開，門就在那里

3）怎么紅？是一種結(jié)果，更是一種指引

 

第二講：戰(zhàn)術(shù)篇

一、VI應(yīng)用

1. 銀行開門紅VI現(xiàn)存痛點分析

2. 開門紅VI設(shè)計兩大原則

1）突出重點，簡潔明了

a廳堂布置的沖擊性

b聚焦實戰(zhàn)的廳堂輔助工具

演練：開門紅重點產(chǎn)品實戰(zhàn)廳堂工具設(shè)計

2）多點強化，遙相呼應(yīng)

a觸點營銷思維與客戶動線設(shè)計

b廳堂布置的全面性與統(tǒng)一性

二、活動策劃和組織

1. 營銷活動分析

1）營銷活動立足點在于客戶的“非金融需求”和“體驗”

2）營銷活動的五大目的

a如何讓客戶來

b如何讓客戶經(jīng)常來

c如何讓客戶買

d如何讓客戶轉(zhuǎn)

e如何讓客戶留

3）營銷活動的兩大類型

a純回饋型活動

案例：主題開放日等

b設(shè)門檻型活動

案例：某網(wǎng)點對廳堂活動的升級

c回饋性與門檻性活動的組合使用

案例：某股份制銀行網(wǎng)點的主題周系列活動

4）開門紅營銷活動操作

a雙十一優(yōu)惠購——存款優(yōu)惠購

b雙十二送豪禮——進門禮、積分禮、曬單禮

c圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮

d迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對聯(lián)

e客戶節(jié)過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂

5）線上線下活動組合

a“福樂寶”四大場景運用（推廣、引流、營銷、異業(yè)聯(lián)盟）

6）重點產(chǎn)品開門紅“首爆周”操作策略

a計劃方案制訂

b工具設(shè)計使用

c 產(chǎn)品轉(zhuǎn)化追蹤

三、廳堂導(dǎo)流活動實戰(zhàn)

1. 純導(dǎo)流活動

案例：他行VIP就是我行VIP

案例：小小一瓶水，為何供不應(yīng)求

2. 導(dǎo)流結(jié)合營銷活動

案例：情人節(jié)大額存單創(chuàng)意營銷

四、客戶沙龍活動分析

1. 沙龍活動難點分析

1）客戶會不會來？客戶邀約難

2）客戶來了會不會買？現(xiàn)場營銷難

3）費用夠不夠用？資源調(diào)配難

2. 沙龍活動提升要點

1）小成本、正能量、大文章

2）共情、共鳴、共贏

五、客戶沙龍活動實戰(zhàn)

1. 客戶邀約

1）數(shù)據(jù)梳理與聯(lián)系

2）客戶分群與跟進

3）核心邀約話術(shù)

2. 沙龍現(xiàn)場

案例：親子沙龍操作

案例：母親節(jié)沙龍和父親節(jié)沙龍操作

案例：親子觀影活動操作

案例：客戶出行活動操作

 

第三講：行動策略篇

一、“開”源：讓更多客戶步入營銷場景

1. 核心金庫，存量開發(fā)

1）存量客戶經(jīng)營的核心、抓手與內(nèi)容

案例：為什么老客戶張阿姨的資金都轉(zhuǎn)走了？

2）存量客戶經(jīng)營之防流失

案例：超高凈值客戶的個性增值服務(wù)防流失與中高端客戶的資產(chǎn)配置防流失

3）存量客戶經(jīng)營之盤睡眠

案例：網(wǎng)點存量客戶經(jīng)營實戰(zhàn)，短信-電話-微信-活動-維護

演練：存量客戶聯(lián)系短信編寫、電話練習(xí)和微信編寫

2. 決勝廳堂，流量經(jīng)營

1）廳堂營銷的難點與出路

案例：陰差陽錯的廳堂識別

2）廳堂營銷四大要點：亮點產(chǎn)品、實用工具、團隊配合，廳堂微沙

案例：新員工如何連續(xù)搞定大額存單、躉交保險和期交保險

3. 主動出擊，增量獲取

1）我是誰

a優(yōu)勢

b劣勢

c機會

d威脅

2）為了誰

a作戰(zhàn)地圖

b客群分析

c外拓策略

3）外拓聚焦導(dǎo)流

案例：一個雞蛋引發(fā)的思考

4）從多戶一進到一戶多進

案例：這個網(wǎng)點的外拓為什么越做越來勁

二、聚焦重點產(chǎn)品，優(yōu)化營銷話術(shù)

1. 正確的產(chǎn)品營銷思維

1）營銷端：把產(chǎn)品了解得面面俱到的是專家

2）客戶端：把產(chǎn)品介紹得面面俱到的是傻瓜

2. 高效的產(chǎn)品營銷話術(shù)

1）產(chǎn)品營銷中的五大痛點與解決方案

案例1：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍；

案例2：同一個客戶同一款產(chǎn)品成交金額為何差10倍；

案例3：理財經(jīng)理兩周成交期交保險11單的秘訣；

案例4：從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變；

案例5：某股份制銀行的最強廳堂究竟如何打造

2）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入

3）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現(xiàn)

4）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理

演練：開門紅重點產(chǎn)品實戰(zhàn)話術(shù)編寫與演練；

5）產(chǎn)品高效營銷方法“1-3-6”之實戰(zhàn)運用

案例：兩次接觸，他行VIP客戶成交188萬期交保險大單；

 

第四講：管控篇

一、目標分解

二、事項準備

1. 客戶增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊制訂

2. 廳堂營銷氛圍營造：規(guī)范制訂及物料準備

3. 網(wǎng)點促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準備

4. 人員培訓(xùn)：制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容及通關(guān)考核

5. 商圈開發(fā)：明確各網(wǎng)點責(zé)任商圈及開發(fā)任務(wù)

6. 代發(fā)客戶開發(fā)：明確各網(wǎng)點開發(fā)名單及開發(fā)任務(wù)

7. 廳堂策反：準備方案及話術(shù)

8. 他行策反：準備方案、名單獲取及話術(shù)

9. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)

10. 配套機制：制訂費用管理、績效分潤、內(nèi)部競賽機制

三、過程管控

1. “紅”在量化管控

1）以終為始，反推各環(huán)節(jié)

2）日清日結(jié)，數(shù)字最真實

案例：活動量管理，改進技能薄弱點，開門紅期間的網(wǎng)點夕會如何開。

2. “紅”在團隊聯(lián)動

1）聯(lián)動機制與習(xí)慣

案例：標桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復(fù)雜產(chǎn)品覆蓋率

2）營銷動作與配合

案例：多崗位配合，打造營銷流水線，20分鐘成交5款產(chǎn)品

3. “紅”在迅速行動

1）坐而論道，不如起而行之

a先下手為強，后下手喝湯

b不需要很厲害了才出發(fā)，只有出發(fā)了才會很厲害

2）磨刀不誤砍柴工，做好必要的準備

a客戶思維

b專家心態(tài)

c主動意識

d模擬實戰(zhàn)

案例：實戰(zhàn)型早會，氛圍演練兩不誤，網(wǎng)點早會形式的兩次調(diào)整

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和開門紅經(jīng)營行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

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