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分行支行網(wǎng)點層級協(xié)同與崗位協(xié)同營銷實戰(zhàn)訓練

課程編號：21440

課程價格：￥21200/天

課程時長：2 天

課程人氣：1102

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：劉佳和

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
分行部門老總、支行主管行長、二級支行行長（網(wǎng)點負責人）

【培訓收益】
在銀行產(chǎn)品、服務、系統(tǒng)高度同質(zhì)化的今天，渠道類產(chǎn)品的營銷不單單是為了完成當下的任務或業(yè)績而營銷，而是要從改變客戶金融產(chǎn)品的使用習慣、培養(yǎng)客戶和積累線上客戶數(shù)量作為重點，使銀行龐大的存量客戶向手機銀行、APP等遷移，讓新增客戶接受和使用渠道類產(chǎn)品，從而贏得更廣泛的和未來的市場份額?，F(xiàn)在客戶需求已經(jīng)不是簡單的金融需求，也不單純是金融產(chǎn)品。要做包裝、營造氛圍，銀行賣的是情懷、是套餐、是服務、是體驗；客戶是買情懷、買保障、買健康、買未來。 ● 分行層面：強調(diào)層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點協(xié)同管理與營銷做法；關注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、柜員等崗位營銷責任。也注重團隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。 ● 支行層面：要營造氛圍，網(wǎng)點大排名、個人業(yè)績龍虎榜，組織各類攻堅戰(zhàn)、擂臺賽、網(wǎng)點PK賽，抓營銷規(guī)定動作的落實，網(wǎng)點營銷話術(shù)PK、產(chǎn)品營銷群設立等等，形成營銷氛圍，掀起人人講產(chǎn)品、人人懂產(chǎn)品，我要你營銷變成你要營銷的熱潮。 ● 客戶層面：網(wǎng)點沙龍、客戶活動、外拓營銷、貴賓客戶激活，開展主題營銷活動、服務營銷七步曲動作落實、大堂財富講堂、網(wǎng)點微沙、堂前營銷等富有成效的活動。突出一切為了營銷、一切服務營銷，處處彰顯營銷的新理念、新方法。

 第一講：銀行管理者服務意識提升與協(xié)同營銷

一、層級協(xié)同與崗位協(xié)同管理“十抓”工作法

“十抓”、“十要”管理法是劉老師總結(jié)出的分行、支行、網(wǎng)點管理、服務和營銷經(jīng)驗，具有較強的落地推廣性。強調(diào)層級協(xié)同，明確給出分行、支行、網(wǎng)點協(xié)同管理與營銷做法；關注崗位協(xié)同，清晰定位網(wǎng)點負責人、大堂經(jīng)理、柜員協(xié)同、理財經(jīng)理等營銷崗位責任。也注重團隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。

1. 抓思想-充分認識貴賓客戶管理與營銷的重要性

2. 抓系統(tǒng)-全面梳理現(xiàn)有存量客戶和系統(tǒng)的應用

3. 抓服務-全面建立客戶分層服務制度

4. 抓客戶-加強貴賓客戶的管理與營銷

5. 抓銷售-全面落實產(chǎn)品與服務營銷規(guī)定動作

6. 抓網(wǎng)點-通過轉(zhuǎn)型全面提升網(wǎng)點營銷效能

7. 抓產(chǎn)品-不斷創(chuàng)新各類產(chǎn)品組合營銷策略

8. 抓管理-大力提高系統(tǒng)執(zhí)行力建設

9. 抓活動-大力提高市場滲透率與產(chǎn)品覆蓋率

10. 抓團隊-全面提高隊伍營銷作戰(zhàn)能力

二、團隊建設與營銷“十要管理法”

1. 認識要高

2. 系統(tǒng)要用

3. 服務要優(yōu)

4. 客戶要找

5. 銷售要暢

6. 網(wǎng)點要轉(zhuǎn)

7. 產(chǎn)品要熟

8. 管理要細

9. 活動要多

10. 隊伍要帶

 

第二講：成功客戶拓展營銷案例分享

一、“三包三營銷”工作管理辦法

1. “三包三營銷”活動的主要內(nèi)容

1）“三包”即包門店，主要是包網(wǎng)點所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網(wǎng)點所在地周圍的居民住宅區(qū)

2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產(chǎn)品。就是根據(jù)網(wǎng)點布局，利用網(wǎng)絡地圖分配包干營銷區(qū)域，劃定網(wǎng)點服務和營銷半徑、確定網(wǎng)點之間的四至，實現(xiàn)宣傳與營銷無盲點。

2. “三包三營銷”工作的具體要求

3. “三包三營銷”工作的評比考核

二、“六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案

1. 充分認識“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的特殊意義

1）“六優(yōu)”客戶是優(yōu)質(zhì)個人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競爭的焦點

2）“六優(yōu)”客戶是我行個人客戶營銷的薄弱點和客戶建設的重點

3）“六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點

2. “六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的重點

1）第一類客戶：優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶

2）第二類客戶：優(yōu)質(zhì)法人高管戶

3）第三類客戶：優(yōu)質(zhì)私營商戶

4）第四類客戶：優(yōu)質(zhì)第三方存管戶

5）第五類客戶：優(yōu)質(zhì)拆遷戶

6）第六類客戶：優(yōu)質(zhì)高檔小區(qū)住宅戶

3. “六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的策略及措施

1）明確責任，分層推進

2）細分市場，選準客戶

3）劃分陣地，落實任務

4）項目運作，限期完成

5）搞好競賽，加強督導

三、個人金融業(yè)務核心客戶群建設及營銷服務方案

1. 如何建立個人核心客戶檔案

2. 如何運用核心客戶群

3. 客戶群建設維護、評價與考核

四、個人金融資產(chǎn)“1+N”組合營銷活動方案

1. “1”指的是基礎業(yè)務，即儲蓄業(yè)務，是個人金融資產(chǎn)營銷的主體；

2. “N”是個人金融資產(chǎn)的集成，包括自主產(chǎn)品和代理產(chǎn)品：代理保險、代理基金等各類產(chǎn)品

3. 儲蓄是主力推進器，其他產(chǎn)品是助推器，“1+N”就是要適應市場和客戶需求，實現(xiàn)儲蓄業(yè)務與其它產(chǎn)品銷售的靈活轉(zhuǎn)換

五、個人金融產(chǎn)品營銷規(guī)定動作

1. 售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網(wǎng)點五到位

2. 售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網(wǎng)點七到位

3. 售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網(wǎng)點五到位

 

第三講：存量貴賓客戶產(chǎn)品營銷價值的深度發(fā)掘

一、貴賓客戶分層服務的目的

1. 落實管戶責任

2. 提升服務水平

3. 提高客戶黏性

二、貴賓客戶分層怎么分

1. 硬性分層-系統(tǒng)判斷

2. 軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策

三、為什么要做客戶分層

1. 不斷改善服務水平的重要舉措

2. 更好地分配銀行服務資源

3. 促進一般客戶向貴賓客戶轉(zhuǎn)化

4. 客戶分層能夠提升客戶層級、提升貢獻度

四、分層服務與營銷的做法

1. 摸清家底

2. 完善信息

3. 全部指派

4. 兩個明確

5. 向誰營銷

6. 營銷什么

五、網(wǎng)點負責人-如何分配客戶

1. 熟戶認領

2. 價值優(yōu)先

3. 熟戶定義

六、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價值

1. 按資產(chǎn)狀況分群

2. 按社會背景分群

3. 按興趣愛好分群

4. 按年齡結(jié)構(gòu)分群

5. 按客戶性別分群

七、網(wǎng)點負責人-如何跟蹤貴賓客戶管理

1. 每日

2. 每周

3. 每月

八、網(wǎng)點負責人——管戶效果評估

1. 二次分配客戶

2. 滿意度調(diào)查評估

3. 數(shù)據(jù)指標變動評估

九、貴賓客戶服務與營銷的四大核心流程

1. 客戶識別

2. 引導推薦

3. 服務營銷

4. 客戶維護

十、貴賓客戶維護的六大關鍵點

1. 客戶價值判斷

2. 客戶高效溝通

3. 客戶需求分析

4. 產(chǎn)品組合營銷

5. 客戶價值提升

6. 客戶關系管理

互動及演練

演練內(nèi)容：溝通演練、通關演練

互動演練：整理思路有效表達——樁子理論演練

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