【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、銀行客戶服務(wù)部、條線行長

【培訓(xùn)收益】
● 大數(shù)據(jù)思維：培養(yǎng)學(xué)員銀行經(jīng)營的互聯(lián)網(wǎng)思維，正確理解大數(shù)據(jù)的含義。并且掌握在后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何有效運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維做好存量客戶的服務(wù) ● 存量價(jià)值：從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)”的轉(zhuǎn)化，讓存量客戶發(fā)揮真正的價(jià)值，提升網(wǎng)點(diǎn)客戶貢獻(xiàn)度 ● 營銷策略：學(xué)習(xí)并掌握存量客戶四大激活策略和六種營銷模式，能夠獨(dú)立完成網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值分析與策略制定 ● 客戶管理：從客戶檔案建立與維護(hù)到客戶價(jià)值分析與管理，構(gòu)建一整套網(wǎng)點(diǎn)客戶價(jià)值管理的基本模型 ● 服務(wù)系統(tǒng)：以客戶服務(wù)為核心，構(gòu)筑銀行品牌形象的有效傳播

 第一講：大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值分析

思考：最近五年銀行網(wǎng)點(diǎn)發(fā)生了怎樣的變革？對(duì)我們的影響是什么？

案例分析：大數(shù)據(jù)讓我們生活發(fā)生的改變

一、大數(shù)據(jù)時(shí)代給我們帶來的啟示

1. 互聯(lián)網(wǎng)金融向我們發(fā)起挑戰(zhàn)的真相

2. 未來“網(wǎng)點(diǎn)”會(huì)消失嗎

3. 你的用戶正在體驗(yàn)什么

4. 智能投顧時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)效能模型

思考：在您網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過程中，遇到了哪些問題？你是如何解決的？

二、商業(yè)銀行如何完成從“數(shù)據(jù)大”到“大數(shù)據(jù)“的轉(zhuǎn)變

1. 認(rèn)識(shí)你的“數(shù)據(jù)”

2. 傳統(tǒng)營銷模式的失靈

3. 客戶忠誠度與使用頻率的實(shí)際成本

4. 數(shù)據(jù)能源，誰使用，誰擁有

案例分析：某股份銀行對(duì)存量客戶數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用

三、后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶價(jià)值的核心體現(xiàn)

案例分析：你和你的客戶正在經(jīng)歷一場(chǎng)靈魂的分別

1. 注重“品牌傳播”而非“品牌回憶”

2. 創(chuàng)造用戶喜歡的體驗(yàn)感

3. 讓你的用戶參與進(jìn)來

4. 社交會(huì)讓你的客戶產(chǎn)生習(xí)慣

案例分析：微信營銷模式給我們的啟示

5. 激活存量客戶能夠帶來的巨大價(jià)值空間

第二講：存量客戶數(shù)據(jù)化分層管理

一、存量客戶數(shù)據(jù)化管理的核心要素

1. 讓銀行經(jīng)營更加“simple”

2. 構(gòu)建存量客戶數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)

3. 關(guān)鍵要素的提取與識(shí)別

4. 數(shù)據(jù)化客戶管理VS社群化客戶營銷

案例分析：某外資銀行的數(shù)據(jù)化管理系統(tǒng)給我們的啟示

小組研討：你的網(wǎng)點(diǎn)是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，遇到什么問題？如何解決？

二、存量客戶的檔案管理與關(guān)系管理

1. 存量客戶的檔案管理與信息關(guān)系建立

案例分析：智能化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的有效應(yīng)用

2. 存量客戶的裙帶關(guān)系挖掘

案例分析：某銀行網(wǎng)絡(luò)式客群管理

3. 存量客戶持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵要素與關(guān)鍵點(diǎn)

三、存量客戶數(shù)據(jù)分析的幾個(gè)思考點(diǎn)

1. 支付必須回歸銀行

2. 從個(gè)人理財(cái)?shù)絺€(gè)人財(cái)務(wù)健康狀況的分析

3. 貸款3. 0：信用評(píng)估比實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)更加重要

4. 基于社群與以往不同的信貸評(píng)估法

案例分析：“助跑軍團(tuán)銀行“的數(shù)據(jù)應(yīng)用法

四：社群式存量客戶價(jià)值分析

世界咖啡：了解你的存量客戶

1. 高凈值社群價(jià)值分析

2. 小微企業(yè)主價(jià)值分析

3. 老年客戶價(jià)值分析

4. 寶媽社群價(jià)值分析

5. 公務(wù)員社群價(jià)值分析

 

第三講：基于用戶價(jià)值分析存量激活策略

一、銀行網(wǎng)點(diǎn)存量客戶激活策略

1. 潛在客戶建立弱鏈接——目標(biāo)客戶升V策略

案例分析：金卡客戶升級(jí)帶來的千萬存款

2. 重點(diǎn)客戶持續(xù)強(qiáng)鏈接——關(guān)鍵客戶生態(tài)圈策略

案例分析：“婚慶聯(lián)盟“如何打通商戶存款與綜合業(yè)務(wù)

3. 核心客戶保持群鏈接—同質(zhì)客戶社群化策略

案例分析：“愛車一族“社群策略如何救活一家垂死支行

4. 資產(chǎn)客戶的交叉連接—對(duì)公客戶聯(lián)動(dòng)化策略

案例分析：90后園區(qū)代發(fā)客戶還能產(chǎn)生多大的價(jià)值

二、存量客戶營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)

1. 存量客戶激活三步走

2. 六大營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的基本原理

1）沙龍營銷

2）節(jié)日營銷

3）微信營銷

4）陣地營銷

5）社群營銷

6）跨界營銷

三、營銷活動(dòng)系統(tǒng)化管理

1. 營銷活動(dòng)組織的三大模塊

2. 活動(dòng)組織三部分的重點(diǎn)工作

3. 活動(dòng)組織與策劃所需表格的使用

群策群力：設(shè)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶激活計(jì)劃

四、存量客戶電話營銷與邀約

1. 電話邀約的目標(biāo)

2. 電話邀約5W1H

3. 存量客戶電話邀約流程

小組演練：結(jié)合本組制定的營銷策略，設(shè)計(jì)存量客戶電話邀約話術(shù)

4. 電話邀約的系統(tǒng)化管理

5. 網(wǎng)點(diǎn)存量客戶邀約的目標(biāo)管理

課程小結(jié)與問題解答

北美LOMA理財(cái)規(guī)劃師

亞洲魅力導(dǎo)師研究院院長

延邊農(nóng)商行營銷管理顧問

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》輔導(dǎo)項(xiàng)目創(chuàng)始三杰之一

全國多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)核心講師

《銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型之道：重新定義銀行網(wǎng)點(diǎn)》作者

曾任職位：太平洋保險(xiǎn)、中國太平培訓(xùn)經(jīng)理、部門營銷主管

 

數(shù)據(jù)解讀陳老師：

★1—連續(xù)兩年行業(yè)女講師授課量第一名

★10—10年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

★20—輔導(dǎo)20余家銀行順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型

★100—曾主導(dǎo)銀行外拓項(xiàng)目、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷、網(wǎng)點(diǎn)營銷轉(zhuǎn)型項(xiàng)目實(shí)操100余期

★240—年度授課量高達(dá)240余天，其中僅《儲(chǔ)客活動(dòng)策劃》一節(jié)課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財(cái)沙龍”千余場(chǎng)，單場(chǎng)成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、城商行，培訓(xùn)銀行一線營銷管理干部10000余名研發(fā)項(xiàng)目：

√ 《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》：讓營銷變得簡(jiǎn)單精準(zhǔn)

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價(jià)值深耕的策略經(jīng)營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓(xùn)項(xiàng)目

√ 《銀行網(wǎng)點(diǎn)金管家》：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人是未來銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力

 

主講課程：

“互聯(lián)網(wǎng)+”銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人MBA：

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷策略》

《商業(yè)銀行拓展?fàn)I銷與固化》

《大數(shù)據(jù)時(shí)代存量客戶價(jià)值激活》

《卓越支行長的六項(xiàng)修煉》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營銷策略與實(shí)戰(zhàn)技能提升》

《新零售時(shí)代商業(yè)銀行營銷策略》

《新零售時(shí)代特色網(wǎng)點(diǎn)打造》

 

金融行業(yè)大型項(xiàng)目服務(wù)介紹（部分）：

◆ 中國郵儲(chǔ)銀行大慶分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目5期。

◆ 中國郵儲(chǔ)銀行三門峽分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個(gè)金業(yè)務(wù)營銷隊(duì)伍營銷能力提升》項(xiàng)目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項(xiàng)目6期。

◆ 中國建設(shè)銀行武漢分行《社區(qū)銀行營銷及沙龍經(jīng)營技巧》項(xiàng)目4期。

◆ 中國郵儲(chǔ)銀行鄭州分行《理財(cái)客戶顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》5期。

◆ 吉林農(nóng)商行《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》項(xiàng)目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目6期。

◆ 四川郵儲(chǔ)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

◆ 浙江某商業(yè)銀行《銀行外拓營銷能力提升》項(xiàng)目3期。

• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費(fèi)和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控應(yīng)對(duì)策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識(shí)別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場(chǎng)化3、金融脫媒（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動(dòng)支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 大數(shù)據(jù)時(shí)代——提升患者管理，構(gòu)建專業(yè)藥房

   

  【課程導(dǎo)言】：移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下，實(shí)體門店面臨巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一種機(jī)會(huì)。馬云說：不是實(shí)體門店不行了，而是你的實(shí)體門店不行了。面臨新的沖擊實(shí)體店如何進(jìn)行創(chuàng)新，如何守住老陣地，如何利用新武器，這是所有實(shí)體連鎖共同面臨的問題。課程從互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)我們的實(shí)體店挑戰(zhàn)和我們面臨的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和方式的的變化入手，通過分析新零售良品鋪?zhàn)?，海瀾之家，名?chuàng)優(yōu)品的..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)營銷之落地實(shí)踐鐵律

   

  課程背景：未來人貨場(chǎng)一切數(shù)字化，數(shù)據(jù)將成為一種資源，沒有數(shù)據(jù)沒有未來，企業(yè)如何構(gòu)建自己的大數(shù)據(jù)未來？人工智能已經(jīng)來臨，人工智能在營銷板塊的應(yīng)用本質(zhì)就是大數(shù)據(jù)營銷！企業(yè)的ERP、CRM、報(bào)表等等僅僅是零散的死數(shù)據(jù)，如何激活流動(dòng)產(chǎn)生閉環(huán)，產(chǎn)生效益？經(jīng)驗(yàn)將成為負(fù)債，未來將利用數(shù)據(jù)產(chǎn)品規(guī)劃、定位、策劃、人群分析、活動(dòng)策劃，數(shù)據(jù)成為商業(yè)的起點(diǎn)！人為..

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• 電商互聯(lián)網(wǎng)智能商業(yè)：大數(shù)據(jù)營銷分析與落地實(shí)踐

   

  課程背景：數(shù)據(jù)是未來企業(yè)唯一資源，大數(shù)據(jù)營銷意味著高效、精準(zhǔn)、成本低、全自動(dòng)化，讓企業(yè)從人海戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)的泥潭中拔出來為什么搜索廣告效果差了？為什么團(tuán)購效果也差了？為什么傳統(tǒng)的用戶細(xì)分、STP在大數(shù)據(jù)提出的用戶畫像面前蒼白了？為什么獨(dú)角獸全靠增長黑客模式崛起？企業(yè)未來如何搭建科學(xué)的大數(shù)據(jù)營銷隊(duì)伍，建立科學(xué)的數(shù)字營銷體！通過互動(dòng)獲取數(shù)據(jù)，..

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• 大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)原理與應(yīng)用

   

  一、運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)和技術(shù)選擇1.運(yùn)營商網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)2.運(yùn)營商業(yè)務(wù)類型3.接入網(wǎng)技術(shù)選擇4.不同業(yè)務(wù)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)二、全業(yè)務(wù)運(yùn)營技術(shù)實(shí)現(xiàn)1.集團(tuán)業(yè)務(wù)分類及特點(diǎn)2.集團(tuán)高等級(jí)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景3.集團(tuán)低等級(jí)業(yè)務(wù)特點(diǎn)及業(yè)務(wù)場(chǎng)景4.集團(tuán)高、低等級(jí)業(yè)務(wù)要求及技術(shù)選擇5.數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)6.互聯(lián)網(wǎng)專線業(yè)務(wù)及技術(shù)實(shí)現(xiàn)7.集..

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• 大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算行業(yè)應(yīng)用及發(fā)展趨勢(shì)

   

  一、信息通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展的背景和趨勢(shì)1、信息通信產(chǎn)業(yè)用戶現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)2、國內(nèi)外信息化發(fā)展戰(zhàn)略3、中國信息化發(fā)展現(xiàn)狀和趨勢(shì)4、信息通信網(wǎng)絡(luò)發(fā)展趨勢(shì)5、電信業(yè)轉(zhuǎn)型新趨勢(shì)二、ICT前沿技術(shù)(一)云計(jì)算1、云計(jì)算發(fā)展的商業(yè)動(dòng)力與技術(shù)趨勢(shì)1.1云計(jì)算基本概念1.2云計(jì)算的商業(yè)動(dòng)力：企業(yè)ICT轉(zhuǎn)型1.3云計(jì)算特點(diǎn)..

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