【培訓對象】
銷售人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理；專業(yè)銷售技巧課程的進階課程。

【培訓收益】
了解銷售心理學中5個關鍵點，探求客戶心理奧秘，提升職業(yè)情商，人際交往中控制他人情緒六步法，學習顧問式銷售的流程、技巧和策略，了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法，顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法，銷售心理實戰(zhàn)練習：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客，銷售人員賣的是什么？實用的60種成交方法，潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術“架人橋”，了解潛意識的神奇力量，內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？催眠體驗：種心錨讓你的業(yè)績和財富倍增，如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)五步法，了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅動力，怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系內心感悟：個人特質完善與銷售潛能提升。

 

《催眠式銷售秘笈》課程大綱

 

【課程介紹】：

新冠肺炎沖擊世界經濟，第四次工業(yè)革命如火如荼，市場激烈競爭，企業(yè)經營困難重重，要提升團隊績效，必須加強對人力資源尤其是銷售潛能的開發(fā)。國內外研究成果表明，一般人只使用了腦功能的4~10%，假如人能夠發(fā)揮一半以上的大腦功能：

就輕而易舉地學會40種語言，

背誦整本百科全書，攻讀12個博士學位。

潛意識是顯意識力量的3萬倍，

潛意識控制著我們95%的生活。人的銷售潛能、抵御挫折潛能等猶如一座金礦，是可以通過訓練開發(fā)的，潛意識形成習慣，而我們是習慣的產物。優(yōu)秀是一種習慣，它影響著我們的品德,暴露出我們的本性,左右著我們的成敗。---亞里士多德。

 催眠式銷售秘笈目的是通過與潛意識對話，催眠體驗，激發(fā)員工的內在成就動機，喚醒銷售人員的自我價值認同，發(fā)掘他們的營銷生涯潛力，從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，克服銷售人員常見障礙，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關系，從而實現(xiàn)轉介紹關聯(lián)銷售和口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領悟，對服務客戶意識有巨大提升，快速達成企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標。

 

【培訓收益】:

²  了解銷售心理學中5個關鍵點，探求客戶心理奧秘

²  提升職業(yè)情商，人際交往中控制他人情緒六步法

²  學習顧問式銷售的流程、技巧和策略

²  了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法

²  顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法

²  銷售心理實戰(zhàn)練習：通過眼神、手勢、言談和肢體語言洞察顧客

²  銷售人員賣的是什么？實用的60種成交方法

²  潛能開發(fā)：現(xiàn)場體驗神奇催眠術“架人橋”，了解潛意識的神奇力量

²  內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

²  催眠體驗：種心錨讓你的業(yè)績和財富倍增

²  如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環(huán)五步法

²  了解如何開拓客戶群，判斷客戶購買決策的驅動力

²  怎樣更好與客戶維護雙贏、持久的愉悅關系

²  內心感悟：個人特質完善與銷售潛能提升

 

【授課方式】：

趣味游戲、分組討論、案例分析、理論講解、角色扮演、心理測驗。

課程內容追求實戰(zhàn)、實操、實用。體驗式培訓注重參與和互動、在感悟中學習獲得積極的心靈體驗，提升溝通能力和企業(yè)績效，形成獨特的培訓風格。

 

【培訓對象】：

銷售人員、大客戶經理、銷售主管、銷售經理；專業(yè)銷售技巧課程的進階課程。

【授課時間】:  2天

 

【課程大綱】：

第一單元：熱身活動，分組團建

1、全場熱身活動 ：《抓錢》游戲

隨機安排學員兩兩相對，AB角訓練反應速度。

2、團建展示PK：《旗人旗語》

按照參訓學員人數(shù)分組，組建團隊，各隊分別選出司令、起隊名、隊呼，設計隊旗，討論列出銷售困擾問題和培訓期待、并進行團隊風采展示，引爆大家參訓的士氣和熱情，繪制摘星榜PK分數(shù)表。

3、請安排計分助教2名，遞話筒助教2名，教室左邊各1名，教室右邊各1名。

 

第二單元：銷售心理學

1、什么是催眠銷售？銷售心理學5個關鍵點。互動小游戲

 

2、銷售是賣的是什么？好處

（1）    人類行為的動機：追求快樂，

（2）    避免痛苦是第一選擇！

（3）    銷售就是信心的傳遞和情緒的轉移

 

3、顧客買的是什么？感覺

        （1）客戶購買心理探秘：嫌貨才是買貨人！

 （2）顧客最關心的是自己！

 （3）馬斯洛需求層次理論與銷售

 （4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)

 

4、銷售過程中銷的是什么？自己

  （1）情境控制原則：人、產品、環(huán)境營造良好的氣場

  （2）讓自己看起來像個好產品

         （3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

角色扮演：陌生人的感覺

 

 

第三單元：銷售技巧素質提升

1、成功營銷人員特質

l    從“謝絕推銷”看客戶自我意識

l    好的銷售人員是天生的嗎？

l    優(yōu)秀營銷人格特質

l  案例分析：為什么Ta總是冠軍？結論：營銷能力重在潛能開發(fā)

2、催眠式營銷秘笈

（1）    影響銷售業(yè)績的六大因素

（2）    傳統(tǒng)銷售和催眠式銷售線索

（3）    如何快速引導詢問客戶需求

分組練習：把封閉式問題轉成開放式問題

（4）    與客戶的話題

（5）    快速建立信賴感12種方法

 

3、吸引眼球的產品介紹

Ø  配合對方的價值觀

Ø  一開始就給對方最大的好處（引發(fā)興趣）

Ø  盡量讓顧客參與

Ø  擴大產品可帶來的快樂與可避免的痛苦

Ø  常問客戶： 你感覺如何？你認為怎么樣？ 依你之見會有什么樣的結果？

角色扮演：如何介紹產品

 

4、關于成交

（1）處理抗拒的“九陽真經”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

l  假設成交法

l  不確定成交法

l  總結成交法

l  寵物成交法

l  富蘭克林成交法

l  訂單成交法

l  隱喻成交法

l  對比成交法

l  回馬槍成交法（門把手成交法）

l  六加一締結法（問題成交法）

l  強迫成交法

（4）    讓客戶感動的三種服務

實戰(zhàn)演練：處理抗拒的方法與技巧

 

第四單元：催眠銷售實戰(zhàn)訓練

1、銷售心理實戰(zhàn)演練

Ø    從眼神窺視對方動機

Ø    從握手看客戶態(tài)度

Ø    從言談看內心

Ø    從“口頭禪”看內心

 

2、催眠-潛能開發(fā)訓練

l    現(xiàn)場展示：神奇催眠術-架人橋

l    營銷人員潛能的開發(fā)方法

頭腦風暴分享：如何提高銷售業(yè)績？

l    內在醒覺的力量：升級你的BVR信念系統(tǒng)了嗎？

l    如何利用潛意識的特點成就銷售冠軍。

 

第五單元：總結升華

1、本課程我感觸最深的地方是：

（1）

（2）

（3）

 

2、我將在自己的工作（生活）中改變如下：

（1）

（2）

（3）

 

第六單元：互動解疑答惑

【學員評價】

郭老師的課程內容專業(yè)詳實，授課風格生動風趣，職業(yè)素養(yǎng)嚴謹開放，案例分析新穎實用，講課認真敬業(yè)，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學下來有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

可口可樂飲料（天津）有限公司   陳總

培訓內容層次清楚，注重實用性，培訓方法靈活多樣，與學員互動良好，教學態(tài)度熱情認真，解答學員疑惑，激發(fā)學員的學習興趣，邏輯性強，專業(yè)水平高，對技能提升很有幫助，總體教學效果感覺良好。

一汽大眾汽車有限公司成都基地  人力資源  曹經理

 

    郭老師經驗豐富、條理清晰、有感染力，講課技巧生動、教學過程中精神飽滿熱忱，對培訓內容的掌握詳實、全面，教學方法注重現(xiàn)場演練，語言流暢、通俗易懂，與學員積極互動，課堂氣氛控制良好。

招商銀行廣州分行  培訓負責人 曾小姐

 

郭老師很好地傳授了壓力的來源、情緒的體現(xiàn)，減壓的方法，情緒的調整等方面，整個講座形式新穎，內容豐富，十分吸引人并富有感染力，收獲滿滿。希望老師多來為我們講課，感恩！

巴城鎮(zhèn)“群團干部綜合能力提升”培訓班  婦聯(lián)宋主席

 

最大的收獲是學會面對工作糾結時適當?shù)臏睾投鴪远ǖ恼fNo，如何提高職業(yè)情商，學會了情緒控制，學會了愛的表達方式，知道了在今后的人生中如何去面對工作中、生活中的壓力，掌握了減壓技巧和方法，對自我情緒管理很有幫助！

東風汽車《職業(yè)EQ與壓力管理》 學員  尚小姐

 

郭老師專業(yè)能力很強，現(xiàn)場氛圍很好，內容實用性強，能結合學員崗位特點，很好的解答工作困惑問題，對個人的生活、工作都很有幫助。

中國銀聯(lián)支付學院 趙院長

 

郭老師的授課互動性很強，能夠抓住年輕人的興趣點和注意力，在幫助員工學會管理壓力的同時，也利于團隊建設，非常有收獲！

廣德東方小貸金融股份有限公司  CEO  芮總

 

學會了壓力管理技巧，壓力釋放以及如何管控自己的情緒、高情商管理的批評方式，打造職場陽光心態(tài)，親子教育和同事之間溝通方式，管理自己情緒，建立良好人際關系。

中國船舶重工集團第七一一研究所 工會 黃主席

 

 中國聯(lián)通3天培訓《催眠電話營銷及職業(yè)情商提升》部分學員反饋表：

1. 通過這次培訓，工作上更加有信心，生活中更有激情，家庭更加和諧；

2. 收獲非常多，最重要是人際關系方面，情緒控制和情商提升，感謝老師；

3. 電話營銷技巧，情商、催眠術及對愛情的認識，溝通能力及情商的提高；

4. 對自己更加認可、老師非常崇拜您，三天時間學習到很多知識；  

5. 壓力如何排解，營銷技巧提升，幸福生活如何營造；

6. 學會了溝通，疏導情緒，提升銷售技巧…

 

與眾不同的培訓，課堂氣氛活躍，老師授課富有激情，激發(fā)學員的學習興趣，專業(yè)技能有明顯收獲，總體效果感受很好，選擇郭老師的課很棒。

杭州智聯(lián)易才人力資源 莊總

 

郭老師上課形象生動，控場能力非常強，對個人的生活、工作都很有幫助。                 

陜西vivo鼎勝學院 田校長