【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員和管理人員

【培訓(xùn)收益】
1.理解影響客戶消費(fèi)的主要因素
2.掌握運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技能
3.提升銷(xiāo)售策劃能力和銷(xiāo)售執(zhí)行能力

 【課程大綱】

第一講  消費(fèi)心理的概述和內(nèi)涵

一、消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生

1.萌芽階段；2.發(fā)展階段；3.成熟階段

二、消費(fèi)心理研究?jī)?nèi)容

1.消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象；2.消費(fèi)行為規(guī)律

三、消費(fèi)心理過(guò)程

1.需求；2.搜集；3.比較；4.購(gòu)買(mǎi)；5.使用；6.評(píng)價(jià)

第二講  著名心理學(xué)原理與消費(fèi)心理

一、層次需求理論

1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實(shí)現(xiàn)

二、心理學(xué)效應(yīng)

1.暈輪效應(yīng)；2.羊群效應(yīng)；3.貝勃規(guī)律；4.鳥(niǎo)籠效應(yīng)……

第三講  客戶的常見(jiàn)類(lèi)型與消費(fèi)特征

一、按照性格測(cè)試分

1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格

二、根據(jù)人群屬性分

1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶

三、根據(jù)職業(yè)類(lèi)型分

1.醫(yī)生；2.教師；3.律師；4.其他

四、根據(jù)購(gòu)買(mǎi)力和調(diào)性程度分

1.有錢(qián)低調(diào)型；2.有錢(qián)高調(diào)型；3.沒(méi)錢(qián)低調(diào)型；4.沒(méi)錢(qián)高調(diào)型

五、根據(jù)客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通脾氣分

1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型

第四講  大眾消費(fèi)心理特征及應(yīng)用

一、務(wù)實(shí)型消費(fèi)心理

1.求實(shí)；2.便利；3.實(shí)惠；4.沖動(dòng)；5.權(quán)威；6.求異；7.求樂(lè)；8.求快；9.從眾；10.講價(jià)；11.補(bǔ)償；12.情懷

二、務(wù)虛型消費(fèi)心理

1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡

三、消費(fèi)心理應(yīng)用策略

1.定位區(qū)隔；2.目標(biāo)區(qū)隔；3.渠道區(qū)隔；4.溝通區(qū)隔

四、客戶的猶豫心理

1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè)

五、影響成交的要素

1.需求；2.產(chǎn)品；3.能力；4.信任；5.安全；6.售后

六、消費(fèi)者需求的特征

1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導(dǎo)性；5.季節(jié)性；6.場(chǎng)景性

第五講  高端消費(fèi)心理特征及應(yīng)用

一、高端消費(fèi)條件

1.需求力；2.決策力；3.支付力

二、高端消費(fèi)的常見(jiàn)心理

1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨(dú)特；8.配套；9.送禮；10.兌現(xiàn)

三、高端消費(fèi)必備的條件

1.產(chǎn)品匹配；2.環(huán)境匹配；3.服務(wù)匹配；4.傳播匹配

第六講  迎合客戶消費(fèi)心理的銷(xiāo)售策略

一、品牌與產(chǎn)品定位

滿足：求實(shí)心理；求虛心理

二、良好的產(chǎn)品體驗(yàn)

滿足：求實(shí)心理、炫耀心理、安全心理

三、超越期望的服務(wù)

滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理

四、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)

滿足：實(shí)惠心理、沖動(dòng)心理、求名心理

五、塑造情感共鳴

滿足：求虛心理、愧疚心理、家國(guó)情懷

六、見(jiàn)證經(jīng)典案例

滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理

第七講  互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)心理的影響與策略

一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個(gè)方面

1.衣食住行；2.休閑娛樂(lè)；3.學(xué)習(xí)；4.社交；5.工作

二、任何消費(fèi)行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連

1.電子商務(wù)；2.網(wǎng)絡(luò)信息；3.搜索優(yōu)化；4.數(shù)據(jù)資產(chǎn)；5.離線驅(qū)動(dòng)

三、網(wǎng)絡(luò)信息影響消費(fèi)行為和結(jié)果

1.8090消費(fèi)群體離不開(kāi)網(wǎng)絡(luò)查詢；2.沒(méi)有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容導(dǎo)致不信任；3.網(wǎng)絡(luò)負(fù)面報(bào)道引發(fā)客戶疑惑；4.評(píng)論和報(bào)道左右購(gòu)買(mǎi)決策

四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情

1.產(chǎn)品詳細(xì)；2.服務(wù)信息；3.服務(wù)承諾；4.溝通方式

高定基，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究生，資深銷(xiāo)售講師、服務(wù)講師，銷(xiāo)售評(píng)論家，資深海底撈講師、房地產(chǎn)講師、經(jīng)銷(xiāo)商講師、建材家居講師，新銷(xiāo)售學(xué)堂首席講師、曾獲中國(guó)100強(qiáng)講師，紀(jì)念中國(guó)培訓(xùn)30年華譽(yù)獎(jiǎng)等榮譽(yù)。

 

10年上市公司工作經(jīng)驗(yàn)，16年管理實(shí)踐和研究經(jīng)驗(yàn)，主要研究領(lǐng)域是銷(xiāo)售和服務(wù)，并緊跟互聯(lián)網(wǎng)節(jié)奏；服務(wù)過(guò)的大企業(yè)有美的、電信、移動(dòng)、恒大、聯(lián)想、萬(wàn)科、海信、圣象、鳳鋁、大自然、國(guó)民集團(tuán)、永佳集團(tuán)、紅星美凱龍等300余家行業(yè)翹楚和先進(jìn)企業(yè)。

• 低成本智能自動(dòng)化技能實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  課程特色全面：從無(wú)動(dòng)力到有動(dòng)力裝置的LCIA，從基礎(chǔ)到精細(xì)化LCIA再到手元化等高級(jí)LCIA；治具類(lèi)、操作類(lèi)、搬運(yùn)類(lèi)、品質(zhì)類(lèi)等等，一應(yīng)俱全；實(shí)操：學(xué)員在道場(chǎng)內(nèi)親自設(shè)計(jì)、動(dòng)手制作，全情體驗(yàn)（拉線、自重、杠桿等原理的巧妙設(shè)計(jì)）；案例：各種類(lèi)型LCIA的視頻案例，如何建設(shè)LCIA道場(chǎng)LCIA模擬，茅塞頓開(kāi)；系統(tǒng)：從單個(gè)LCIA“點(diǎn)&..

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• 金牌促銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程

   

  第一講：認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)一.促銷(xiāo)的定義二.促銷(xiāo)員的角色(1)企業(yè)的代言人(2)溝通的橋梁(3)服務(wù)大使。三.促銷(xiāo)員的職責(zé)(1)宣傳品牌(2)銷(xiāo)售產(chǎn)品(3)布置賣(mài)場(chǎng)(4)收集信息。四、促銷(xiāo)的基本素質(zhì)(1)強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)；(2)熱情友好的服務(wù)；(3)熟練的推銷(xiāo)技巧；(4)勤奮的工..

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• 電話銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  第一部分　準(zhǔn)備篇　拿起電話前應(yīng)做哪些準(zhǔn)備第1講　產(chǎn)品了解透，做到心里有數(shù)　第2節(jié)　詳細(xì)了解你的客戶，知道什么是他們的菜　第3節(jié)　設(shè)計(jì)電話銷(xiāo)售腳本　第4節(jié)　確定明確的目標(biāo)，保持思路清晰　分析：電話銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)案例！解析：電話銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)內(nèi)訓(xùn)案例!案例：電話銷(xiāo)售溝通實(shí)戰(zhàn)課程案例分析！第2講　客戶需求要搞清，明確銷(xiāo)售的底..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售風(fēng)水開(kāi)運(yùn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  培訓(xùn)大綱：一， 風(fēng)水基礎(chǔ)知識(shí)與門(mén)派簡(jiǎn)介：1， 風(fēng)水概念。2， 八宅風(fēng)水。3， 玄空風(fēng)水。4， 過(guò)路陰陽(yáng)。5， 楊公風(fēng)水。6， 三元風(fēng)水。7， 玄空大卦。8， 形勢(shì)與理氣。二， 基礎(chǔ)理論。陰陽(yáng)，五行，八卦，干支，龍，砂，水，向。四象，九行，元運(yùn)。三， 樓盤(pán)環(huán)境風(fēng)水。1， 樓盤(pán)的周邊環(huán)境。2..

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• 如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  第一單元：正確看待廠商關(guān)系 經(jīng)銷(xiāo)商和廠家真的是“魚(yú)水關(guān)系”那么單純嗎？ 為什么說(shuō)廠商之間的關(guān)系有的時(shí)候不像魚(yú)和水、而是好像“魚(yú)和開(kāi)水” 經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家 的10種“副作用” 廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的 10種“副作用” 正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商；認(rèn)識(shí)經(jīng)銷(xiāo)商和廠家的關(guān)系實(shí)..

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• 房地產(chǎn)銷(xiāo)售全案實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

   

  房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)了比實(shí)力、拼品牌、斗景觀之后，新一輪的競(jìng)爭(zhēng)正漸漸地轉(zhuǎn)變?yōu)橛捎布母?jìng)爭(zhēng)升級(jí)到軟件的競(jìng)爭(zhēng)。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項(xiàng)之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷(xiāo)售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊(duì)伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。戰(zhàn)斗前的準(zhǔn)備——培訓(xùn)將成為日后戰(zhàn)斗成敗的關(guān)鍵要素。 隨著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時(shí)代、消費(fèi)模式、社..

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