教學(xué)單元

教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)評價(jià)

為什么需要五步十字法-體驗(yàn)式銷售（90分鐘）

1、 客戶的消費(fèi)變化：我們周圍的世界是快速變化的

2、 客戶購物的關(guān)注點(diǎn)：什么影響了顧客體驗(yàn)

3、 案例分享：分享最近愉悅的和失敗的購物體驗(yàn)

4、 顧客角度的購物流程

5、 游戲：雞蛋快跑

6、 價(jià)值銷售vs 產(chǎn)品銷售

7、 什么是體驗(yàn)式銷售：零售商業(yè)模式的變革帶來銷售模式的變化

8、 體驗(yàn)式銷售邏輯：強(qiáng)調(diào)的是為顧客創(chuàng)造愉悅和驚喜的購物體驗(yàn)

通過教學(xué)活動體驗(yàn)并分享體驗(yàn)式銷售的價(jià)值

連接

（90分鐘）

1、銷售過程中為什么要先連接？

2、建立連接的三個(gè)要素

l 個(gè)性人問候語：關(guān)注、尊重

l 創(chuàng)造自由空間：空間、時(shí)間

l 再次連接：觀察、把握溝通時(shí)機(jī)

l 個(gè)性化的問候+創(chuàng)造自由空間+再次連接機(jī)會=成功的建立連接

3、建立連接的“6+1”法則

4、建立連接的注意事項(xiàng)

5、情景演練、點(diǎn)評

通過反復(fù)演練掌握與客戶連接的技能

探詢

（120分鐘）

1、 問題思考：案例與互動

2、 有效探詢的類型：開放式問題與封閉式問題

3、 有效探詢的角度

4、 需求探詢的公式：5W1H法

5、 總結(jié)需求

6、 演練、點(diǎn)評

通過練習(xí)探詢的公式，掌握了解客戶需求的策略。

體驗(yàn)

（120分鐘）

1、 問題思考：回顧工作案例

2、 如何為客戶創(chuàng)造購物體驗(yàn)

3、 創(chuàng)造體驗(yàn)的方法論

l 品牌故事

l 銷售工具

l FABE法則

4、 討論：如何通過體驗(yàn)為客戶創(chuàng)造愉悅和驚喜

5、 創(chuàng)造愉悅購物體驗(yàn)的技巧

6、演練、點(diǎn)評

通過練習(xí)掌握體驗(yàn)公式

練習(xí)說品牌故事

練習(xí)FABE法則

成交

（120分鐘）

1、 問題思考：回顧工作案例

2、 嘗試性成交語言：肯定積極的暗示

3、 成交信號：識別成交信號

4、 異議處理：處理異議的2E2C原則

5、 處理異議的重要原則—不打無準(zhǔn)備之仗

6、 成交技巧

l 建議性銷售

l 未成交顧客引導(dǎo)

l 連帶銷售

7、 演練、點(diǎn)評

練習(xí)客戶異議處理的法則

練習(xí)識別客戶異議的信號

維系

（120分鐘）

1、 常見錯(cuò)誤銷售行為分析

2、 建立持久關(guān)系的三個(gè)關(guān)鍵因素：感謝+贊美正確的選擇+鼓勵(lì)再次光臨=建立持久關(guān)系的語言要素

3、 顧客維系的流程和方法

4、 演練、點(diǎn)評

練習(xí)與客戶建立持久關(guān)系的關(guān)鍵點(diǎn)

總結(jié)

（60分鐘）

1、銷售模擬

2、點(diǎn)評、改進(jìn)

反復(fù)練習(xí)直至熟練掌握