【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】

 《我是操盤手——標(biāo)桿店長五項(xiàng)修煉》3.0 升級版

 

課程背景：

今天的零售實(shí)體門店，面對著成本高漲、人員不穩(wěn)、經(jīng)濟(jì)下行等重重壓力，持續(xù)盈利能力越來越難，生意不好表面上是門店的客流和銷售問題，實(shí)質(zhì)上卻是互聯(lián)網(wǎng) + 時代背景下門店經(jīng)營管理轉(zhuǎn)型問題，核心就是店長缺乏打造標(biāo)桿門店的管理思維與技能。標(biāo)桿店長，不僅僅是一個忙盲茫的消防員，更應(yīng)該是終端持續(xù)盈利的領(lǐng)航員；不僅僅是終端問題的發(fā)現(xiàn)者，更應(yīng)該是問題的終結(jié)者；不僅僅是一個銷售高手，更應(yīng)該是一個系統(tǒng)建設(shè)和復(fù)制的能手！

 

課程收益：

1. 獲得一套實(shí)用高效的管理工具和方法

2. 避免終端管理誤區(qū)和減少終端人才流失

3. 掌握門店業(yè)績持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和全程技巧

4. 提升店長管理效能，擁有更加和諧高效的終端團(tuán)隊(duì)

 

課程時間： 2-3 天 (6 小時 / 天)

授課對象：店長、門店儲備干部、加盟商老板、

授課方式：案例講解、小組研討、視頻音頻、情景演練、現(xiàn)場教練、工具落地

課程大綱 ：

第一部分：問題終結(jié)者（Problem Terminator）——店鋪業(yè)績診斷與提升

1. 未來零售終端的發(fā)展趨勢分析

案例：35 平方米為什么能做到月均 40 多萬

2. 社交化購物時代的新型顧客關(guān)系開始形成

3. 高盈利終端必須做好四個字：前后左右

4. 店鋪業(yè)績診斷路線圖

5. 提升業(yè)績的 5 個關(guān)鍵密碼

6. 如何提升進(jìn)店人數(shù)

分析 1：客人因?yàn)槭裁催M(jìn)了你的店

標(biāo)桿分析 2：客人為什么進(jìn)了競品對手的店

7. 提升進(jìn)店率的 7 個技巧

8. 增加進(jìn)店人數(shù)的 8 個策略

9. 顧客成交率底的 8 個主要原因與提升技巧

10. 顧客停留時長不足的原因分析與對策

11. 門店停留點(diǎn)數(shù)的計(jì)算公式與提升

12. 影響客單價和連帶率的有內(nèi)因和外因

13. 如何提升員工的客單價和連帶率

14. 發(fā)現(xiàn)店鋪問題的 5 大能力：望、聞、問、切、翻

15. 掌握一套分析診斷問題的方法與工具

分析問題的工具——魚骨圖

【現(xiàn)場工具運(yùn)用實(shí)操】——分析業(yè)績下滑的原因

 

第二部分：目標(biāo)推動者（Target Promoter）——KPI 管理與目標(biāo)達(dá)成

現(xiàn)象：為什么多數(shù)店鋪的業(yè)績總是下半個月要好

問題：80% 的店鋪僅僅把目標(biāo)管理當(dāng)作了績效考核

思考：如何讓 KPI 起到真正的激勵作用

1. 掌握店鋪 KPI 數(shù)據(jù)如何分析

2. 解析店鋪 KPI 的管理意義

3. 警惕——目標(biāo)的 SMART 原則早已過時

4. 誤區(qū)——目標(biāo)的分解不是簡單的 2=1+1

5. 技巧——店鋪?zhàn)畛Ｓ玫?span lang="EN-US"> 5 種目標(biāo)分解技巧

6. 目標(biāo)管理一定要把握最重要的 2 個點(diǎn)

7. 如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)

《CK 案例》——目標(biāo)不只是結(jié)果的考核更是管理工具

8. 下屬內(nèi)心接受的目標(biāo)才是真正的目標(biāo)

9. 店長高效目標(biāo)溝通 7 步曲

10. 做好事前準(zhǔn)備工作的 5 個核心要點(diǎn)

11. 溝通時可能出現(xiàn)的員工反對問題與預(yù)案

《案例研討》: 如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布

12. 關(guān)鍵是如何做好提升計(jì)劃的溝通

案例解析:《優(yōu)秀品牌目標(biāo)管理》

13. 目標(biāo)管理終極系統(tǒng)——《5 常管理法》

 

第三部分：人才導(dǎo)師（Personnel Trainer）——終端人才復(fù)制與留用

1. 終端人才培育的 OPL 原則

2. 終端人才培養(yǎng)三大工具：“三洗”“五會”“六環(huán)教練”

3. 店長需要經(jīng)常給員工 “洗腦”——心態(tài)輔導(dǎo)

4. 給員工 “洗腦” 的 2 個高效工具

視頻賞析：《帶教不是說教》

5. 培育部屬要解決的 8 大障礙因素

6. 門店帶教的 6 個關(guān)鍵步驟

1)STEP1：引發(fā)興趣

專業(yè)視頻：《教練困惑：為什么會這樣》

引發(fā)興趣的 3 大關(guān)鍵

當(dāng)下屬行為出現(xiàn)偏差時，這里面的問題是什么？

人才培養(yǎng)的 3 大核心：知、能、愿

2)STEP2：你做我看

你做我看的 4 個操作關(guān)鍵

3)STEP3：我做你看

我做你看的 4 個操作關(guān)鍵

4)STEP4：尋找 AB

尋找 AB 的 4 個操作關(guān)鍵

5)STEP5：關(guān)鍵解析

做好關(guān)鍵解析的 5 個核心要點(diǎn)

6)STEP6：固化創(chuàng)新

現(xiàn)場實(shí)操——工具掌握與實(shí)操演練

分析：《員工離職的 232 現(xiàn)象》

案例：《GUCCI 帶給我們的教訓(xùn)》

7. 影響員工忠誠度的第一核心因素

8. 吸引追隨者必備的 4 個條件

案例分析:《哥弟小紅為什么工作 13 年不離職》

9. 人才流失的 2 個階段和 3 個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

10. 店長 90% 的離職面談都是錯誤的

11. 零售行業(yè)員工流失的 20 大原因

12. 留人怎樣用好心理學(xué)的 “首輪效應(yīng)”

13. 員工可以沒有決策權(quán)，但是必須要有足夠的參與感

14. 店長如何做好員工關(guān)系管理

15. 終端提升員工忠誠度的 10 大策略和工具

 

第四部分：管理能手（Management Proficient）——現(xiàn)場管理效能提升

《新型店鋪模型分析》

1. 防范——終端管理的 “變心板現(xiàn)象”

2. 店長現(xiàn)場管理應(yīng)具備的 3 大專業(yè)能力

診斷技術(shù) 1——認(rèn)識部屬的風(fēng)格特性

專業(yè)工具——準(zhǔn)確判斷部屬的風(fēng)格

3. 四種風(fēng)格模式的分析與案例研討

4. 不同風(fēng)格部屬的管理技巧

診斷技術(shù) 2——部屬發(fā)展的 4 階段

5. 當(dāng)下屬行為出現(xiàn)偏差時，如何找到問題背后的問題？

行動演練：6 種常見員工情況如何管理

案例研討——《出現(xiàn)這種情況該怎么辦》？

6. 店長影響力修煉的 3 個核心要素

現(xiàn)實(shí)案例研討——《遲到后的樂捐》

7. 終端管理常犯的 3 種錯誤

8. 終端管理必備的 3 大法寶

9. 心理：突破四大基本人性

10. 店長現(xiàn)場管理失效的原因

11. 如何化解店鋪管理中的沖突和抗拒

12.PAC 相互作用分析理論在管理中的應(yīng)用

13. 店長現(xiàn)場管理的 18 個核心指標(biāo)

14. 店長現(xiàn)場管理 “四字訣”

15. 生動化的賣場形象是吸引顧客的關(guān)鍵

16. 職業(yè)化的導(dǎo)購形象是顧客信任的關(guān)鍵

17. 合理的動線設(shè)計(jì)是聚攏人氣的關(guān)鍵

18. 科學(xué)的陳列布局是提升成交的關(guān)鍵

19. 及時的淡場管理是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵

【頭腦風(fēng)暴】淡場沒顧客，導(dǎo)購做什么

管理工具——《一分鐘店長的管理精髓》

20. 解碼優(yōu)秀店鋪的 5 大基因

21. 許多問題為什么會 “野火燒不盡”

現(xiàn)實(shí)案例研討——《許霆的是與非》

22.“斬草又除根” 的 4 不放過原則

23. 現(xiàn)場分析及解答終端管理中的常見問題

 

第五部分：系統(tǒng)再造者 (Pioneer of incentive system)——終端激勵系統(tǒng)再造

心理：新老員工工作消極的原因分析

《視頻賞析》——李云龍帶給我們的激勵啟示

1. 我們往往重視少部分人，而忽視了大部分

2. 我們重視同質(zhì)激勵，而忽視了差異性, 沒有考慮個性需求

3. 終端激勵常見的 6 大誤區(qū)

案例研討——《金伯利鉆石王晴為什么這么賣命工作》

4. 馬斯洛需求層次理論在終端激勵的實(shí)際案例 

5. 終端激勵的 4 大維度

6. 如何讓你的下屬快樂起來

7. 榜樣激勵：《經(jīng)典故事》景田店的案例啟示

8. 如何讓員工看到希望：探尋《海底撈》的員工激勵

9. 情感激勵：《管好你的終端情感賬戶》

10. 終端如何做好績效激勵

11. 誤區(qū)：以目標(biāo)達(dá)成率為主要考核的局限

12. 警惕：薪酬激勵千萬不能這樣做

13. 獎勵不好可能帶來后患無窮

14. 物質(zhì)激勵的創(chuàng)新設(shè)計(jì)與實(shí)施技巧

15. 榮譽(yù)激勵：終端激勵必須會用 NLP 理解層次

《案例研討》——微笑天使活動為什么這么成功

16. 激勵用心不用薪：終端激勵常用 25 招

中大EMBA
中國營銷學(xué)院高級研究員
華略管理學(xué)院服裝業(yè)高級培訓(xùn)師
香港零售管理協(xié)會特聘顧問
臺灣來亨國際集團(tuán)常年管理顧問
中國“藍(lán)絲帶愛心行動”發(fā)起人之一
LTT( LIFE TRAINING TRAINER ) 生命潛能訓(xùn)練師
美國國際職業(yè)培訓(xùn)協(xié)會（AITA）認(rèn)證PTT國際職業(yè)培訓(xùn)師
美國NLP說服工程學(xué)（Persuasion Engineering）認(rèn)證講師

經(jīng)驗(yàn)簡介：
耿老師擁有十多年的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，從零售終端一線開始，歷任終端店長、督導(dǎo)、經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理；曾任利郎（中國）華南區(qū)營銷總監(jiān)，深圳歐蔓服飾總經(jīng)理，品牌創(chuàng)立一年銷售額從零做到4500多萬，2006年開始投身于專業(yè)的咨詢培訓(xùn)事業(yè)，勵志幫助更多的連鎖企業(yè)快速健康成長。

成功案例：
2009年為臺灣來亨國際集團(tuán)咨詢輔導(dǎo)《終端店面業(yè)績提升》項(xiàng)目，從店面陳列、銷售技能、店長督導(dǎo)系統(tǒng)培養(yǎng)、終端管理體系等方面，在1年的項(xiàng)目實(shí)施中快速提升了集團(tuán)市場人員的整體素質(zhì)，幫助其在大陸業(yè)績提升了80%以上，單店業(yè)績每月40萬提升到127萬，得到臺灣來亨國際集團(tuán)朱董極高的評價，特聘請耿老師為臺灣來亨國際集團(tuán)常年顧問。
利郎（中國）、鄂爾多斯、歐柏蘭奴、鋇萱、玖姿、迪圖、三彩、龍浩鞋業(yè)、曼妮芬內(nèi)衣常年培訓(xùn)顧問，經(jīng)銷商訂貨會指定老師,其《終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》、《金牌店長五項(xiàng)修煉》、《終端店面管理》、《經(jīng)銷商管理》每年培訓(xùn)數(shù)十場次。

核心課程：
 《引爆沸點(diǎn)——終端實(shí)戰(zhàn)銷售心理學(xué)》
 《鐵軍無敵——金牌店長五項(xiàng)修煉》
 《贏在專業(yè)——TTC店長特訓(xùn)營》
 《使命必達(dá)——611團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營》
 《領(lǐng)袖風(fēng)采——終端管理技術(shù)與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》
 《知人善任——終端選、育、用、留人技術(shù)》
 《礪劍行動——FTT內(nèi)訓(xùn)師特訓(xùn)營（兩個階段）》
 《績效第壹——高效能人士的七習(xí)慣》
 《看人說話——人際風(fēng)格與溝通》
 《職業(yè)素養(yǎng)——終端員工職業(yè)化塑造訓(xùn)練營》
 《基業(yè)長青——經(jīng)銷商如何公司化運(yùn)作》

學(xué)員評價：
耿老師的課非常棒！以前也聽過一些銷售技巧的培訓(xùn)，但此次的培訓(xùn)是從心理學(xué)的角度出發(fā)，了解顧客的需求，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，能即學(xué)即用。課堂氛圍活躍，昨天晚上的活動有的學(xué)員到凌晨三點(diǎn)才休息，以為今天會精神不佳，但沒想到的是全被老師的精彩分享吸引住了，并沒有人犯困，還很積極勇躍！
——鄂爾多斯集團(tuán)（深圳）：方總
耿老師的課太精彩了，我們以前也請過很多的老師，這次效果是最好的，我們以后會多請耿老師來威絲曼的！
——威絲曼服飾培訓(xùn)經(jīng)理：劉經(jīng)理
這已經(jīng)是第二次給我們巡回培訓(xùn)了，每一次感受都很深刻，學(xué)員們都非常喜歡您的風(fēng)格和內(nèi)容，培訓(xùn)后學(xué)員的工作績效提升非常明顯，團(tuán)隊(duì)氛圍更加和諧積極，謝謝耿老師！
——龍浩鞋業(yè)連鎖培訓(xùn)部：蘇經(jīng)理
謝謝耿老師給我們的精彩訓(xùn)練，課間大家都已經(jīng)在說，這次的課程安排太好了，大家從來沒有感受過這樣的課程，大家反饋說以后要多安排這樣的培訓(xùn)，最好能讓所有的同事都有參加，希望我們以后有更多的合作。
——曼妮芬內(nèi)衣人力資源部：宋經(jīng)理
上耿老師的課，不知不覺一天一晚已經(jīng)過去了，感覺好快，課上的互動、案例和技巧，都是講的店鋪當(dāng)中實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，馬上都能用上。
——玖姿內(nèi)蒙總代理：付總
銷售的過程中往往都是和顧客心理博弈的過程，之前雖然聽了很多關(guān)于提升銷售技巧的培訓(xùn)，但是今天的課程真正讓我學(xué)到了“如何有效把產(chǎn)品銷售出去”的技巧。很多的心理活動和技巧，非常實(shí)用、很實(shí)際，馬上就能用！這就是和別的課程最大區(qū)別。耿老師不愧是研究心理學(xué)的專家！很棒！
—— 歐柏蘭奴品牌：黃經(jīng)理
此次培訓(xùn)課程受益良多，耿老師對于銷售的理解非常獨(dú)特，結(jié)合了顧客與導(dǎo)購之間形成的各種心理來講述銷售中的利與弊。也增加我們對銷售過程中的“銷、售、買、賣”的關(guān)注，非常期待下次的培訓(xùn)課程。
——易菲品牌：繆經(jīng)
耿老師的課對于終端人員是非常實(shí)用的，可以說是即學(xué)即用！
——天意品牌：楊經(jīng)理
整個課程中，氛圍輕松、愉悅，在快樂中成長！通過今天的課程，日常的終端銷售中一些常見的問題更專業(yè)的處理與解答。讓我更加深入的了解終端店鋪銷售心理是非常重要的，用心的銷售、用心的對待每一位客人、用心教會終端店鋪的人員，讓大家能夠更加專業(yè)的做好我們的銷售及服務(wù)。
——曼婭奴品牌：張經(jīng)理
對貴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)很滿意！耿老師課程講得有聲有色，而且在與學(xué)員互動也很好，很多細(xì)節(jié)講得很實(shí)在，由其投訴技巧我學(xué)到了很多！
——普普風(fēng)品牌：劉小姐

• 打造地推鐵軍的四項(xiàng)修煉

   

  一、地推團(tuán)隊(duì)管理修煉-選對人、用好人、優(yōu)勝劣汰1.思考：地推銷售需要什么樣的人才？2.布局：合理的分工和角色定位3.招聘：大量的招聘和淘汰是地推團(tuán)隊(duì)的必經(jīng)之路（1）地推團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性（2）什么樣的人適合做地推（3）如何有效面試4.培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，從僵化到優(yōu)化，提升團(tuán)隊(duì)集體戰(zhàn)斗力（1）價值觀培訓(xùn)：是團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的根本（2..

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• 卓越支行長的六項(xiàng)修煉

   

  第一講：新常態(tài)環(huán)境中支行長的角色認(rèn)知一、新常態(tài)下我國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型的必然趨勢1. 新常態(tài)下經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型2. 新常態(tài)下客戶價值的轉(zhuǎn)化3. 互聯(lián)網(wǎng)+金融給網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展帶來的啟示4. 網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展的四個階段案例分析：標(biāo)準(zhǔn)化的百佳網(wǎng)點(diǎn)案例分析：差異化的社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)案例分析：個性化的高端網(wǎng)點(diǎn)5. 網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人在轉(zhuǎn)型中的重要作用二、支行長的幾..

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• 班組長的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉：定位與地位的修煉——兵頭將尾，責(zé)艱任重我是誰？兵頭將尾我從哪里來？從員工中來，到員工中去-老板任命我向誰負(fù)責(zé)？向下對老板負(fù)責(zé)，向上對員工負(fù)責(zé)我的使命是？承上啟下、承前啟后、承點(diǎn)啟面我的目標(biāo)是？超越期望：沒有最好，只有更好！第二項(xiàng)修煉：打造團(tuán)隊(duì)的修煉——以一當(dāng)十，以十當(dāng)..

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• 卓越客戶服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉

   

  一、培養(yǎng)積極主動的服務(wù)意識——認(rèn)識服務(wù)1、服務(wù)的三個層次超越期望值服客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟?fàn)巸?yōu)勢——案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內(nèi)恢復(fù)附加值服務(wù)——案例：附加值增值服務(wù)所帶來的效益基本服務(wù)2、客人滿意的三個層面商品..

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• 工廠生產(chǎn)系統(tǒng)管理人員（TWI）的五項(xiàng)修煉

   

  第一項(xiàng)修煉 TWI的沿革及其設(shè)計(jì)的精神1.內(nèi)容簡易2.只分四點(diǎn)3.卡片教學(xué)4.背誦熟練第二項(xiàng)修煉 TWI在今日的活用JI工作教導(dǎo)–Job Instruction班組長教新人1.理解正確工作教導(dǎo)步驟 2.熟練工作教導(dǎo)的四階段指導(dǎo)法 3.作業(yè)分解的技巧與實(shí)作 4.強(qiáng)化教導(dǎo)的準(zhǔn)備事項(xiàng)5.主管對本身職務(wù)..

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• 班組長成功之七項(xiàng)修煉

   

  Step 1 新形象的樹立與實(shí)際應(yīng)用1班組長管理現(xiàn)狀調(diào)研與分析2班組成員構(gòu)成與定位3擔(dān)任班組長的重要意義4新時代班組長角色的轉(zhuǎn)換與實(shí)際意義5重新分析自己與環(huán)境的適配方法6如何對自己的角色、規(guī)范、權(quán)力、義務(wù)準(zhǔn)確把握 小組討論+角色模擬Step 2 班組長的一日管理1 上班前必做的工作2 上班后..

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