課程名稱： 《大客戶 / 顧問式銷售技巧》

主講：  屠振宇老師  12 課時

課程對象：

從事大客戶銷售的銷售人員、銷售經(jīng)理

課程收益：

1、學習專業(yè)銷售心態(tài) - 建立職業(yè)素養(yǎng)、尊崇職業(yè)道德、展示企業(yè)形象。

2、掌握銷售實戰(zhàn)核心理念 - 熟悉銷售基本流程和特定營銷模式。

3、掌握顧問銷售技巧 - 學會引導客戶需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶顧問的轉(zhuǎn)變。

授課方式 ： 講師講授、視頻演繹、案例討論、角色演練、講師點評

課程大綱 / 要點：

一、專業(yè)銷售心態(tài)的養(yǎng)成 

二、銷售實戰(zhàn)的核心理念

三、顧問式銷售技巧方略

四、顧問式銷售人員的自我管理

 [本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]

屠振宇老師

專家介紹

3中國零售銀行發(fā)展研究中心上海中心咨詢顧問；

20年世界500強跨國企業(yè)營銷、運營管理、銀行培訓及人才培養(yǎng)實戰(zhàn)經(jīng)驗；

上海浦東高新企業(yè)發(fā)展協(xié)會人力資源特約顧問；

中國非公立醫(yī)療機構(gòu)協(xié)會會員；

英國倫敦大學國際工商管理碩士；

澳大利亞國立南澳大學企業(yè)管理學士；

主要工作經(jīng)歷

現(xiàn)任某公司董事總經(jīng)理　

曾任交通銀行總部培訓項目負責人

曾任中美合資集團控股公司營運副總經(jīng)理

曾任美國500 強企業(yè)中國區(qū)首席代表

核心課程：

《顧問式金牌銷售技能特訓》、《優(yōu)勢銷售談判技巧》、《顧問式卓越客服培訓》、《移動互聯(lián)-商業(yè)營銷新模式》、《整合營銷新思維、新策劃》、《高效客戶溝通技巧@口才訓練+話題包》

授課特點:

實戰(zhàn)務(wù)實： 具有廣博的知識面、資深的專業(yè)背景及豐富的實踐經(jīng)驗，在教學過程中善于引入大量實戰(zhàn)案例以加深學員對知識的理解和運用。

交互體驗： 多元化、國際化的工作背景和留學經(jīng)歷使屠老師的授課形式多元互動，授課風格風趣活潑，學員積極愉悅的心情也可促進學員的專注力、領(lǐng)悟力、及學習成效。

需求導向： 注重親歷親為的課前調(diào)研與課后跟蹤指導，使學員更樂于學以致用，促使員工和團隊全面成長，達到企業(yè)與員工的雙贏效益。

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 健康險的銷售技巧

   

  第一講：重疾險銷售的價值和意義一、提升銷售收入1. 營銷員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險產(chǎn)品銷售金字塔2. 家庭風險的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習慣1. 習慣是壽險事業(yè)寬度2. 能力是壽險事業(yè)深度第二講：重疾險市場分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢1. 認知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車4S店銷冠訓練營-新能源汽車銷售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢2.握手、致意禮儀3.積極的身體語言第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對客戶進行感知2、初步接近客戶的3個判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實戰(zhàn)銷售技巧提升訓練

   

  銷售：到底是啥？ 銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來; 銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋; 銷售就是滿足顧客需求的過程; 銷售就是販賣信賴感; 銷售是用‘問’的; 銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程; 銷售就是服務(wù); 銷售就是‘..

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