【課程內(nèi)容】

第一天

引子：如何了解一個全新的國家與市場？

第一部分為何是競爭情報？

1、跨文化、跨國市場拓展與國內(nèi)市場的區(qū)別與挑戰(zhàn)？

2、什么是競爭情報？競爭情報如何支持關鍵市場營銷活動？

3、進入一個新興國家市場的認知框架

第二部分國際市場情報的收集

一、國際市場調(diào)研的常見范圍與對象

二、可視化——使你在當?shù)氐男袠I(yè)態(tài)勢一目了然

分組討論——可視化框架的現(xiàn)場運用

三、國際市場信息收集的主要渠道——以南美為例

在異國他鄉(xiāng)開展信息收集的“十二法”

-       巧用互聯(lián)網(wǎng)檢索收集信息

-       有時要學點潮——社交媒體是趨勢

-       案頭功夫是基礎——有哪些與當?shù)赜嘘P的中英文書籍、期刊、論文？

-       通過專業(yè)數(shù)據(jù)庫獲取信息

-       通過公共檔案搜集分析信息

-       通過展會、研討會收集信息

-       通過合作伙伴搜集信息

-       通過當?shù)刂髁魃虝c華人社團搜集信息

-       定向人脈情報網(wǎng)絡的建立與挖掘

-       通過使領館收集信息

-       通過當?shù)鼗蚩鐕伤嫀熓聞账占畔?/span>

-       通過專業(yè)調(diào)研公司收集信息

第三部分專項情報調(diào)研與信息整合

一、常見信息源的類別與整合

二、專項情報調(diào)研的流程

第四部分國際市場信息調(diào)研專題實戰(zhàn)篇

一、展會專項調(diào)研技巧

1、從展會中能獲得哪些信息

2、單人參展信息調(diào)研的專項技巧

3、組團參展的信息調(diào)研進階技巧

4、展會信息收集的后期分析處理

二、如何開展行業(yè)數(shù)據(jù)信息收集——以南美為例

1、當?shù)刂饕袠I(yè)信息源

2、如何獲得某行業(yè)市場的主要數(shù)據(jù)

三、進入新市場的標桿調(diào)研

1、真實案例與視頻分析

2、標桿調(diào)研的框架

第五部分了解而后貼身定制——針對VIP客戶的情報收集與業(yè)務滲透

一、重點渠道伙伴需求的發(fā)掘與把握

1、針對VIP客戶（重點渠道伙伴）的情報調(diào)研框架

2、做好功課是前提

3、實地拜訪很關鍵

4、企業(yè)外圍上下游信息的獲取分析

5、關鍵在于整合

二、關鍵決策人信息收集

1、如何獲取關鍵決策人士的名字與聯(lián)系方式？

2、如何了解關鍵決策人士的背景和嗜好

3、如何了解并進入關鍵決策人士的社交圈

4、如何制造利用契機與關鍵人士建立信任

5、利用情報促成成交

三、知己知彼——競爭對手情報

1、如何了解同業(yè)對手產(chǎn)品信息與關鍵賣點

2、如何了解同業(yè)對手的營銷能力與手法

真實案例分享：讓營銷一線呼喚炮火——通過競爭情報支持營銷升級

壹天總結：如何簡便、有效開展國際市場信息調(diào)研工作？

第二天競爭情報運用與體系建設篇

第一部分去還是不去？——新市場進入的戰(zhàn)略決策

一、進入新市場的綜合分析

1、宏觀環(huán)境與趨勢分析的PEST框架

2、新市場的產(chǎn)業(yè)分析要點

3、新市場的風險評估

二、企業(yè)經(jīng)常面對的兩難——機會看起來很大，但是也存在風險——如何抉擇？

案例：新市場進入與風險規(guī)避的真實案例

第二部分 6PS營銷——競爭情報如何支持海外新市場的具體行銷計劃？

一、產(chǎn)品

-       產(chǎn)品價值的核心在滿足需求，而不僅僅是功能

-       產(chǎn)品的定制化——為不同客戶貼身訂制

思考題：如何為海外客戶體現(xiàn)更多價值？

二、價格

-       產(chǎn)品定位與價格的聯(lián)系

-       價格作為心理因素

實戰(zhàn)分享：各國商人面對價格的看法與溝通技巧

三、分銷

-       如何構建適合的分銷與合作網(wǎng)絡

-       選擇合適的渠道伙伴

思考題：中國制造的海外印象？如何升級你的產(chǎn)品形象？

四、促銷

-       制造業(yè)產(chǎn)品的推廣方式

-       SWOT分析——選擇不同的促銷改進策略

五、政治與公關因素

-       功夫在詩外——高手懂得如何讓外部因素為自己加分

-       面對各國人士應有的政治敏感與公關考量

案例討論：如何為你的產(chǎn)品定制你的6PS

1、你是一家正準備進軍海外的中國企業(yè)

2、它被認為是一個價格低廉同時品質(zhì)也不穩(wěn)定的低端品牌

分組互動：如何重新配置你的6PS？

第三部分新市場進入的策略制訂與優(yōu)化

1、新市場進入的綜合分析框架

2、真實案例分析——如何看待某國市場的潛力與風險（以巴基斯坦為例）

第四部分重大談判中的情報支持

一、招投標的基本分析框架

二、重大談判中的情報支持框架

（1）針對談判對象實際運營狀況的情報收集

（2）針對談判組的情報收集

（3）對談判組可能談判方案、底線、談判策略的分析與預測

第五部分非情報專職人士的情報素養(yǎng)與訓練篇

一、非專職情報人員的情報素養(yǎng)

二、如何在當?shù)匮杆俳⒛愕娜嗣}情報網(wǎng)絡？

第六部分海外情報體系建立篇

一、情報的加工、分析與產(chǎn)品化

1、未經(jīng)處理與分析的信息無法支持決策

荒島賣鞋案的全新解讀與分析

2、情報分析基本流程與方法

3、企業(yè)內(nèi)外部信息源的開發(fā)利用

4、常見市場調(diào)研監(jiān)測報告的制作與運用

二、情報部門與體系的建立

1、無處不CI——正式競爭情報體系與非正式情報體系？

2、什么企業(yè)需要建立正式競爭情報體系？

3、系統(tǒng)構建情報體系的流程

4、企業(yè)情報部門的常見組織架構與人員配置

5、企業(yè)建立競爭情報體系的常見問題及應對

三、企業(yè)海外情報體系的建立

兩天總結：如何真正了解和融入一個全新的國家