【培訓(xùn)對(duì)象】
B2B銷售模式企業(yè)的總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、市場營銷經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
如果你是大客戶銷售顧問，解決方案銷售?可以幫助你
1、發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會(huì)，讓銷售漏斗變得有效和富足；
2、科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和自身產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，讓所在公司成為客戶甄選出的首選供應(yīng)商；
3、更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識(shí)；
4、通過解決方案價(jià)值創(chuàng)建、優(yōu)化與驗(yàn)證，幫助客戶形成快速實(shí)施購買行動(dòng)的迫切理由；
5、實(shí)施對(duì)銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程的自然結(jié)果；
6、幫助天才銷售精英的業(yè)績更加穩(wěn)定和持續(xù)提升，更可以幫助普通銷售人員快速成長，讓優(yōu)秀的銷售基因在組織內(nèi)部成功復(fù)制；
7、提高銷售部門的“育才成才”率，減少人員流失率和無產(chǎn)出率；
8、提高贏單率，降低丟單率；幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。

如果你是銷售部門的管理者，解決方案銷售?可以幫助你
1、科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入，不再靠拍腦袋定目標(biāo)；
2、輕松為銷售人員的銷售漏斗和銷售機(jī)會(huì)進(jìn)行診斷和輔導(dǎo)，不再憑感覺瞎指揮；
3、在銷售組織內(nèi)部營造共同的銷售管理語言和管理標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)驗(yàn)和成功流程模式復(fù)制，避免因管理者風(fēng)格差異造成團(tuán)隊(duì)業(yè)績起伏；
4、通過對(duì)銷售流程的優(yōu)化，規(guī)避不必要的銷售成本和精力支出，放大投入產(chǎn)出比，提高贏率和客單價(jià)，降低做“炮灰”的失誤；
5、可以清晰確立銷售人員招募標(biāo)準(zhǔn)，選用更多優(yōu)秀合適的人才加盟，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力和績效產(chǎn)出，降低銷售人員流失率，提高成才率；
6、可以讓銷售管理者的工作計(jì)劃與資源分配更加合理，基于對(duì)銷售機(jī)會(huì)的診斷和輔導(dǎo)，科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免成為讓人笑話的“救火隊(duì)員與超級(jí)業(yè)務(wù)員”；
7、可以和市場部門高效配合，建立以價(jià)值為核心的解決方案銷售文化。

 課程背景：

在大眾意識(shí)里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗：基于不規(guī)范行為基礎(chǔ)上的權(quán)錢交易、說不清道不明的大客戶銷售技巧、靠打雞血和勵(lì)志口號(hào)苦苦撐持的銷售業(yè)績、無法復(fù)制和傳承的銷售能力等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會(huì)不可言傳的銷售秘訣。

事實(shí)上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會(huì)給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：銷售贏單幾率低、銷售目標(biāo)難以達(dá)成、銷售成本急劇增加、銷售預(yù)測成為空談、銷售業(yè)績被少數(shù)精英控制、搞價(jià)格戰(zhàn)或黑箱交易似乎成為企業(yè)無法回避的宿命。怎么辦？

 

根據(jù)Sales Performance Optimization Survey, CSO Insights的最新問卷調(diào)查結(jié)果：

“88% 的銷售主管認(rèn)為：解決方案銷售改進(jìn)了公司的銷售流程，也大大地改善了公司整體的銷售情況。60% 的銷售主管認(rèn)為在此之前，公司沒有正式的銷售流程。” 

 

新解決方案銷售^® 倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個(gè)體銷售精英的單打獨(dú)斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。不再一味追求銷售技巧和人際技巧的突破，而是訓(xùn)練出更具客戶情境流暢度的解決方案銷售顧問。通過將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。

 

課程大綱：

 

概述：
Eddie Yi，具有20多年豐富的跨國公司管理經(jīng)驗(yàn)。他對(duì)機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器械、商用設(shè)備、保險(xiǎn)金融、管理咨詢等行業(yè)都有深刻的理解。同時(shí)，他也是國內(nèi)知名的人才培養(yǎng)體系構(gòu)建專家，善于通過咨詢和培訓(xùn)方案提升客戶公司的能力與學(xué)習(xí)效果轉(zhuǎn)化。他的授課風(fēng)格充滿激情、感染力極強(qiáng)，而且課程內(nèi)容豐富、教程設(shè)計(jì)科學(xué)，學(xué)習(xí)刺激度高，能夠確保學(xué)員所掌握的技能都可以直接運(yùn)用到工作中。

相關(guān)經(jīng)驗(yàn)：
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實(shí)戰(zhàn)及團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗(yàn)積累；
連續(xù) 8年為CSTD中國企業(yè)大學(xué)聯(lián)盟核心會(huì)員企業(yè)提供人才培養(yǎng)體系構(gòu)建咨詢服務(wù)；
連續(xù)3年為美國友邦保險(xiǎn)及中國人壽保險(xiǎn)的精英銷售團(tuán)隊(duì)提供培訓(xùn)；
累計(jì)12年擔(dān)任企業(yè)銷售總監(jiān)及公司高層管理工作經(jīng)驗(yàn)；
連續(xù)6年擔(dān)任中國頂級(jí)實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院的總經(jīng)理及副總裁，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績500%增長；
獲得英國RtCatch企業(yè)人才量化管理分析師認(rèn)證；
中國首批柯氏四級(jí)評(píng)估方法中文認(rèn)證師；
為通信設(shè)備及服務(wù)、高科技、醫(yī)療器械、房地產(chǎn)、廣告媒體、咨詢等行業(yè)的許多公司設(shè)計(jì)專業(yè)的銷售方案并進(jìn)行銷售培訓(xùn)

工作經(jīng)歷：
目前：Sales Performance International 的認(rèn)證講師
2001-2004：銷售總監(jiān)及公司副總經(jīng)理，廣州，大型商用空調(diào)設(shè)備公司
2005-2007：高級(jí)培訓(xùn)講師；美國友邦和中國人壽保險(xiǎn)廣東公司
2007-2008：國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理；廣州，大型數(shù)控機(jī)床設(shè)備公司
2008-2014：總經(jīng)理、副總裁；國內(nèi)最大的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)商學(xué)院

• 如何運(yùn)用視覺營銷，撬動(dòng)商品銷售？

   

  第一章藥店賣場空間布局1.賣場通道設(shè)計(jì)2.賣場動(dòng)線設(shè)計(jì)3.賣場各類藥品分區(qū)4.賣場區(qū)位劃分及品類關(guān)聯(lián)第二章藥店陳列規(guī)劃1.陳列區(qū)位要求2.陳列7大基本原則3.10大陳列方式的應(yīng)用4.慢病專區(qū)陳列的思路及原則第三章陳列美學(xué)的應(yīng)用1.顏色的應(yīng)用2.燈光設(shè)計(jì)的原理3.手繪POP的應(yīng)用4.異型陳列的思維..

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