序號

模   塊

培訓(xùn)內(nèi)容

一

中國玉文化（翡翠營銷的精神基礎(chǔ)）

這是一堂珠寶銷售人員的必修課，了解八千年的玉文化對中國消費者內(nèi)心深層次的影響，并且尋找銷售的切入點。

一、珠寶文化與精神訴求

案例分析解讀：人們購買、收藏、佩戴珠寶首飾，的根本目的就是滿足內(nèi)心的一種精神訴求。珠寶的設(shè)計、加工，也都是從風(fēng)格、色彩、造型、以及各種表現(xiàn)形式上去突出某種精神和寓意。所以，珠寶首飾自產(chǎn)生的那天起就不僅僅是單純的物質(zhì)呈現(xiàn)，而是伴隨著多樣化的精神文化的。

二、推動珠寶行業(yè)發(fā)展的四大基因（飾美、**、**、文化）是如何影響翡翠玉石的銷售的？

三、中國玉石文化概論

    從哪些角度理解中國玉石文化？

四、中國玉石文化的發(fā)展史

1、玉石文化四個時代的特點

“神玉文化”對消費者選購翡翠的影響

“王玉文化”對消費者選購翡翠的影響

“民玉文化”對消費者選購翡翠的影響

2、中國南北玉石文化的差異

良渚文化對消費者消費心理的影響分析

紅山文化對消費者消費心理的影響分析

五、玉石文化對人們生活的影響

1、“禮玉”文化

2、“漢玉”文化

3、“民玉”的世俗文化

4、“窮極工巧”的近現(xiàn)代玉雕文化

五、玉雕文化與翡翠營銷

1、玉石雕刻的文化寓意

2、玉石文化與收藏、養(yǎng)生、民俗

計劃課時：3 小時

二

翡翠的鑒賞與營銷

一、翡翠的鑒賞：

1、看圖學(xué)翡翠---你印象中的翡翠，顧客為什么購買翡翠？

2、看圖學(xué)翡翠---翡翠鑒賞的主要原則

3、翡翠的來源：如何通過原料來源、文化來源顯現(xiàn)翡翠的價值？

4、影響翡翠價值的主要因素

5、“玉有五色”----從如何從翡翠的顏色引申到佩玉文化？

6、多色翡翠

7、玉石“雕工”的評價（重點）

   什么是好的雕工？

   玉石雕刻的藝術(shù)價值體現(xiàn)。

二、宛若春水---翡翠的“種”

1、“首德次符”玉石的“質(zhì)地” 的鑒賞與評價。

2、如何快速識別翡翠的種

3、“十有九豆”“十寶九不全”---如何處理翡翠銷售中的客戶異議？

三、翡翠ABC

1、快速掌握翡翠ABC

2、如何運用對比法促進(jìn)翡翠的銷售？

四、翡翠的圖文雕飾

1、翡翠的紋飾文化

2、翡翠常見的雕飾題材及寓意

3、“三年人養(yǎng)玉，十年玉養(yǎng)人”

4、翡翠的醫(yī)學(xué)養(yǎng)生文化

   計劃課時：  3小時

三

翡翠銷售的關(guān)鍵技巧

一、“五步呈現(xiàn)法”講解翡翠

1、掌握“五步呈現(xiàn)法”，并運用此技巧來分析任何一款翡翠的價值。

2、賣點分析（USP法則）

二、FABE法則

1．“顧客最關(guān)心的是自己”---呈現(xiàn)“價值”而非“產(chǎn)品”

2．“樂銷”精神---快樂的員工帶來滿意的顧客

3．用“權(quán)威效應(yīng)”來影響顧客

4．“讓環(huán)境為你說話”

三、翡翠的佩戴技巧及保養(yǎng)知識：

計劃課時：   1 小時