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工業(yè)品銷售團隊卓越領(lǐng)導力塑造
課程編號：13496
課程價格：￥34000/天
課程時長：2 天
課程人氣：1939
總經(jīng)理、營銷副總、營銷總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理
【培訓收益】
提升學員對領(lǐng)導者與管理者區(qū)別的認識，真正領(lǐng)悟領(lǐng)導力塑造的精髓。
掌握招聘技術(shù)、教練技術(shù)、情景領(lǐng)導、激勵下屬、建立制度等常用的領(lǐng)導技能并能夠在實戰(zhàn)中運用。
主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領(lǐng)導者究竟是什么關(guān)系？如何認識領(lǐng)導者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導者什么樣？
1、什么是團隊
2、【案例】西游團隊是個好團隊
3、為什么我們需要團隊
4、【案例】劉邦的成功秘訣
5、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
6、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
7、【案例】業(yè)績不好誰之過？
8、銷售團隊管理者的三大任務
9、管理與領(lǐng)導的區(qū)別
10、領(lǐng)導的科學性與藝術(shù)性
11、領(lǐng)導力三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導力
12、團隊領(lǐng)導力的四個要素
13、領(lǐng)導的最高境界：太上，不知有之
主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領(lǐng)導者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴 智
1、何謂智者不惑？
2、【案例】朱元璋的挑戰(zhàn)
3、【案例】朱棣的智慧
4、【案例】毛主席為啥發(fā)動文化大革命？
5、【案例】柳傳志鐵腕處理孫洪斌
6、信任與信賴的重要性
8、【案例】曹操割發(fā)代首
9、如何做到公平與公正？
10、【案例】無私才能鐵面
11、失信于員工的后果
12、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人
13、領(lǐng)導與凡人的區(qū)別：劉邦的故事
14、領(lǐng)導者首先要領(lǐng)導好自己
15、【案例】楚懷王摘纓會
16、【案例】曹操焚書
17、【案例】六尺巷的故事
18、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦？
19、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學
20、【案例】你該怎樣分配獎金？
21、【案例】王石為何能登珠峰？
22、對勇者無懼的理解
23、【案例】毛澤東和蔣介石的區(qū)別
24、【案例】劉邦與項羽分一杯羹
25、為何要勇于擔當？
26、【案例】李離與晉文公
27、嚴:做一只溫柔的獅子
28、境界與底線
29、制度建設(shè)的熱爐法則
30、【案例】老銷售的困惑
31、與下屬保持怎樣的距離？
32、【案例】怎樣與下屬發(fā)生經(jīng)濟往來？
主要議題：人是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，所謂管理，主要就是管理人。在本講中，主要講解如何對下屬進行管理，包括如何選人、如何育人，如何留人，如何用人。
1、人才對企業(yè)發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
4、德與才哪個更重要？
5、【案例】錢莊老板的秘訣
6、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
7、識別三類銷售人員
8、【案例】郭德綱成功的秘訣
9、【互動】這樣的銷售能要嗎？
10、【工具】銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程
11、案例：日本企業(yè)如何招聘服務人員？
12、學習曲線-為何要培訓員工？
13、IBM的培訓理念
14、【視頻】士兵訓練
15、【案例】成吉思汗崛起之謎
16、實戰(zhàn)培訓的難題
17、銷售培訓的四個循環(huán)
18、現(xiàn)場指導的三個要訣
19、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓體系搭建
20、銷售人員流失誰之過？
21、人員流失的代價
22、感情留人
23、【案例】劉備如何留住人才？
24、魅力留人
25、【案例】劉邦如何留住人才？
26、【案例】挽留老銷售
27、事業(yè)留人
28、【案例】馬云與十八羅漢
29、用人之長-量才用人，則無不可用之人
30、【案例】曾國藩慧眼識珠
31、四種銷售人才的識別
32、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作？
33、【工具】情景領(lǐng)導的概念：四種領(lǐng)導風格
34、【案例】你是什么類型的領(lǐng)導
35、【案例】如何運用情景領(lǐng)導力
36、員工性格分析：DISC
37、不同性格員工的管理方式
38、激勵的基本概念
39、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
40、最有效的激勵是文化
41、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區(qū)別
42、【案例】李自成失敗的啟示
43、【案例】華為成功的秘訣
44、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習
45、團隊愿景：給下屬成功的夢想
46、【案例】馬云和孫正義的故事
47、【案例】李云龍的獨立團文化
48、【案例】解放軍39軍-萬歲軍
49、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒
50、三個經(jīng)典激勵理論
51、雙因素理論的運用
52、期望值理論的運用
53、馬斯洛需求層次理論
54、【案例】蒙古帝國的興衰
55、【案例】九寨溝之旅
56、激勵銷售人員的十種手段
57、【案例】王永慶午餐會
58、【案例】巴頓將軍的故事
59、【案例】唐駿的故事
60、【案例】盛田昭夫的鮮花療法
61、【案例】斯瓦博的粉筆字
62、【案例】華為如何發(fā)提成
63、【案例】老銷售人員的激勵之惑
64、【案例】一份特殊的禮物
主要議題：管理離不開溝通。盛田昭夫說：管理的過去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來還是溝通。本講將圍繞對上溝通、平級溝通和對下溝通三
個層面來探討管理溝通中的重要原則和技巧。
1、溝通的定義
2、溝通是雙向的
3、團隊溝通的幾個障礙
4、【案例】牧民與縣委書記
5、聽說問循環(huán)
6、傾聽與提問的技巧：3F法則
7、批評與表揚
8、溝通場景1：會議管理
9、【案例】應對會議中的四種人
10、溝通場景2：布置工作
11、布置工作的5W原則
12、【案例】李云龍的命令
13、溝通場景3：檢查工作
14、溝通場景4：工作外溝通
15、跨部門溝通的3C法則
16、如何向上溝通？
17、了解上級的領(lǐng)導風格
18、【案例】李云龍的招數(shù)
工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家
工信部工業(yè)品品牌推進小組專家成員
清華-威爾士（The University of Wales）MBA
上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師
IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師
中國企業(yè)教育百強、營銷十強講師
原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理
原聯(lián)縱智達營銷咨詢集團咨詢總監(jiān)
國內(nèi)工業(yè)品營銷領(lǐng)域一線國際水準講師，8年200家跨國500強企業(yè)與上市公司營銷系統(tǒng)培訓成功見證，100%好評
講師背景：
13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗，真正的實戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；
1993-2000年：在首鋼集團國際貿(mào)易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負責國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人。
2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。
2005—至今：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達營銷咨詢集團工業(yè)品營銷事業(yè)部項目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問；上海交大、浙大、清華大學客座教授以及國網(wǎng)培訓中心、中聯(lián)重工培訓學院、震旦培訓中心、美的學院等多家企業(yè)培訓機構(gòu)的專職講師；
現(xiàn)任：上海贏道企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問、CEO。
張老師具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和理論水平，對工業(yè)品實戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問；
張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步拿下大訂單-奪標》等專著。
主講課程：
銷售策略與技巧類：
《政府與集團項目型銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶戰(zhàn)略客戶關(guān)系管理》
《中國式關(guān)系營銷》
《工業(yè)品基礎(chǔ)銷售技能》
營銷管理類：
《從銷售明星到銷售團隊管理者》
戰(zhàn)略管理類：
《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與整合營銷傳播》
《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》
《工業(yè)品企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與商業(yè)模式創(chuàng)新》
客戶評價:
張老師的課程實用性強，思路清晰，對我們營銷團隊的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔任我們集團的常年營銷顧問和專職培訓講師； ——南玻集團 營銷副總裁 趙光豪
張老師是真正的實戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的；我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項目型銷售管理體系運用到實際工作中了，并取得了明顯的成效； ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝
張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團隊所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓中感覺最實用的一次。
——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標
張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實戰(zhàn)的一位，參訓的學員都反映老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，學員整體評分都在90分以上，培訓取得了圓滿的成功；
中聯(lián)工起 培訓主任 馮爍
培訓對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實現(xiàn)了，這次培訓，確實讓大家都受益匪淺；
豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊
對于我們這樣的全球五百強企業(yè)，培訓體系是相當完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風格的講師的培訓，對于張老師我認為是屬于典型的實戰(zhàn)派，經(jīng)驗非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運用案例、互動的方式讓復雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實讓我收獲很大。
周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)（中國）有限公司 營銷經(jīng)理
咨詢案例
沈陽昊誠電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
深圳萬訊儀表營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
錢江電氣營銷戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢項目
金晶玻璃品牌規(guī)劃與品牌命名咨詢項目
廈門金鷺渠道規(guī)劃與渠道管理咨詢項目
英飛風機營銷診斷咨詢項目
深圳南玻項目銷售流程管理咨詢項目
柯美特建材項目銷售流程管理咨詢項目
斯普潤水處理項目銷售流程管理咨詢項目
西門子母線品牌戰(zhàn)略規(guī)劃項目
培訓案例：
電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、國電南自、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關(guān)、正泰電器、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、雷士照明、海洋王照明、歐普照明、煙臺臥龍電氣、南車時代電氣、合肥陽光電源、漢纜集團、乾程電子、上上電纜、德國博世力士樂、東方電子
工程機械：美國卡特彼勒、山工機械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、韓國斗山機械、日本神鋼、合力叉車、福田雷薩、無錫開普動力
鋼鐵有色：太原鋼鐵、比利時貝卡爾特、上海寶鋼集團、湖南華菱鋼鐵、中冶國際、中國五礦、中鋁瑞閩、金田銅業(yè)、昆明冶研、德國梅塞爾氣體、山東焦化、德國歐區(qū)愛鑄造、中冶賽迪
化工：中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油、中化藍天、青島海灣集團、法國阿克瑪氟化學
交通物流：中國一汽、中國遠洋、中國南車、中國北車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特、中船重工、宇通課程、蘇州金龍海格、廈門金龍
工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-華潤涂料、德國旭格門窗、蒙娜麗莎陶瓷
暖通空調(diào)：大金空調(diào)、開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵、斯派莎克閥門、澳柯瑪、海信日立空調(diào)、良機制冷
機械與汽車零部件：阿特拉斯•科普柯、曼胡默爾濾清器、江淮、萬安、山東豪邁、青島軟控、新松機器人、北方重工、合肥巨一、東力傳動、泰凱英輪胎
IT信息化：盛大網(wǎng)絡、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡、國人通信、研祥科技
新能源：特變新能源、保利協(xié)鑫、南玻太陽能、南車風電
環(huán)保：龍凈環(huán)保、安幀環(huán)保、思普潤水處理、興源過濾
其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火、APP紙業(yè)、法國必維檢驗
高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…
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第一模塊：禮儀與個人魅力---高端商務人士必修課禮儀內(nèi)涵職場禮儀的主要內(nèi)容、特點、基本原則職業(yè)形象的構(gòu)成要素、傳達的信息及作用：個人層面、企業(yè)層面第二模塊：七彩人生與陽光心態(tài)---禮由心生，從容淡定禮儀的最高境界是禮由心生將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng)培養(yǎng)良好的工作意識我為什么而工作我為誰而工作我應該怎么做打造陽..
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第一單元 工業(yè)品品牌營銷策略1. 質(zhì)量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業(yè)品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規(guī)劃1. 工業(yè)品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..
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引 言：從海豚覓食、螞蟻軍團說起，到調(diào)查顯示：團隊中大部分人沒有高效工作。一、 角色認知：不當消防隊員，讓員工自動自發(fā)地做事情，1. 檢討缺失：糟糕管理者的八大罪狀；2. 管理認知：管理者到底該干些什么？3. 管理定位：管理者的3大任務與3重境界；4. 案例討論：陳經(jīng)理的角色錯在哪？5. 軟件升級：從技術(shù)走向管理，從管理走向領(lǐng)導；..
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課程收獲：學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法。學習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧。分析四大類銷售政策的利弊， 學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法。介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的..
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第一模塊 柔性談判的定義，目的及原則1.為什么要柔性談判 2.柔性談判的三大內(nèi)涵 3.柔性談判的雙重目的 4.自我談判風格測試與評估 5.柔性談判的5個原則第二模塊 柔性談判的核心—對手及自我1.風格的識別及匹配 2.談判行為風格特征概述 3.不同溝通風格的行為偏好 4.四種談判風格的應對策略 ..
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課程說明：對大多數(shù)公司領(lǐng)導來說，"團隊"這一概念并不陌生。團隊協(xié)作在公司運營中所發(fā)揮出的巨大作用，也為業(yè)界人士有目共睹。但并不是所有組織都能天然地成為團隊。如何才能使自己的組織成為高績效團隊？如何才能正確處理團隊中的沖突？團隊精神和團隊凝聚力到底怎樣來的？團隊執(zhí)行力如何塑造？為您撥開迷霧，向您展現(xiàn)打造高績效團隊的不二法門。..
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