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銷售人員談判溝通藝術(shù)實訓(xùn)
課程編號：10256
課程價格：￥20000/天
課程時長：2 天
課程人氣：2263
銷售人員
【培訓(xùn)收益】
1、溝通的概念與定義；
2、工作中高效溝通方法步驟；
3、談判三要素和談判的三個層面；
4、掌握金牌營銷談判技巧。
1. 溝通的定義與內(nèi)涵
2. 溝通的實質(zhì)
3. 溝通能力的自我測試
二、溝通三要素
1. 聽（搶答測驗）
2. 說（角色扮演）
3. 問：封閉型與開放型問題對比
三、溝通分類
1. 溝通的過程
 一個溝通模型
 失真源的處理
 溝通焦慮
2. 溝通的種類
 正式溝通與非正式溝通
 書面溝通與口頭溝通
 單向溝通與雙向溝通
 言語溝通與非言語溝通
一、 有效溝通的五種態(tài)度
二、 工作中高效溝通六個步驟
三、 怎樣與領(lǐng)導(dǎo)進行溝通
 請示匯報的程序和要點
 與各種性格的領(lǐng)導(dǎo)打交道的技巧
四、傾聽的技巧
 鼓勵
 詢問
 復(fù)述
 戴爾•卡耐基說：做一個好聽眾，鼓勵別人說說他們自己。
五、反饋的技巧
六、達的技巧
 如何做到情感把握；媒介應(yīng)用（舉例：保險公司送禮）
七、 贊美的技巧（案例：對不同下屬的缺點進行贊美）（全員體驗）
八、組織溝通平臺的建設(shè)
 會議溝通
 網(wǎng)絡(luò)溝通
 書面溝通
 熱線溝通
 接待日溝通
 娛樂溝通
1.談判的概念
2.什么是談判
 談判三要素
 談判的三個層面
3.談判是一種信息處理過程
4. 博弈——不斷變化的談判過程
5.人物作用的談判過程
6.沖突作用的談判過程
1. 情報/時間/力量/溝通/性格/情商
2. 最佳談判方法的要點
 周密計劃
 合適的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
 有效的溝通技巧
 個人信譽建立的重要性
3. 談判中的信息處理
4. 如何表達想表達的
5. 如何應(yīng)對不利于自己的問題
6. 如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人
1. 不讓步
2. 不再讓步
3. 小讓步大回報
4. 讓步在先
5. 解決問題
6. 達成協(xié)議以外的其它目標(biāo)
7. 終止談判
8. 談判中的壓力策略
 時間壓力
 環(huán)境壓力
 信息壓力
1. 談判開局技巧
 自殺性談判開局
 價格摸底后談判開局
 了解并改變對方底價
2. 如何創(chuàng)造雙贏？
 如何主導(dǎo)談判？
 如何造勢？
3. 如何以小搏大
4. 率先報價與避免率先報價
5. 要求對報價或立場作出反應(yīng)
6. 議價
 價格絕非最大障礙
 誰先讓價誰先死！
 如何報價？如何讓步？
7. 如何突破談判僵局
 如何面對拒絕壓力
 突破談判僵局
 成功談判的指導(dǎo)原則
1. 談判前的準(zhǔn)備
 了解你的對手
 就每個談判問題設(shè)定界限
 確定談判的底線
2. 準(zhǔn)備談判
 確定目標(biāo)
 評估對手
 營造良好氛圍
 控制談判時間
3. 正式談判
 判別氣氛
 回應(yīng)提議
 領(lǐng)會身體語言
 強化優(yōu)勢
 削弱對方優(yōu)勢
4. 結(jié)束談判
1. 用心服務(wù)，讓客戶主動找你
2. 沒有永遠(yuǎn)的朋友，唯有合作才能共贏
3. 建立物質(zhì)外的感情紐帶
4. 塑造被客戶利用的價值
5. 主動創(chuàng)造為客戶服務(wù)的機會
中國本土營銷、管理專家
國家認(rèn)證高級企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)規(guī)劃師
河南/山東等國內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總顧問/企劃總顧問
河南中小企業(yè)局講師團成員
全國多家培訓(xùn)機構(gòu)簽約培訓(xùn)師、咨詢師
具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底；在營銷與管理、執(zhí)行力及職業(yè)化素養(yǎng)等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)
曾任國內(nèi)某知名企業(yè)銷售總經(jīng)理，河南賽普科技有限公司合伙人，中國本土營銷、管理專家，具有豐富的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗、卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底。
在營銷與管理、執(zhí)行力等領(lǐng)域有深入的研究和豐富的經(jīng)驗，為哈藥集團、昌河汽車等組織提供培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。
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一、公司的戰(zhàn)略與績效目標(biāo)設(shè)計 1.戰(zhàn)略如何具象化2.該定幾個指標(biāo)、什么指標(biāo)？3.目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)怎么定？4.挑戰(zhàn)目標(biāo)怎么設(shè)？二、部門的績效目標(biāo)分解承接和設(shè)計1.指標(biāo)的承載（哪些指標(biāo)要分解、哪些指標(biāo)要互鎖、哪些指標(biāo)是共背、分解分到哪一層）2.結(jié)果和過程3.軟指標(biāo)和硬指標(biāo)三、員工的績效目標(biāo)設(shè)計1.怎么分解2.能..
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一、管理自我：駕馭轉(zhuǎn)型學(xué)習(xí)正確的管理思維識別銷售經(jīng)理角色遵守商業(yè)倫理搭建舞臺調(diào)整心理預(yù)期處理自身素質(zhì)問題重新認(rèn)識自我駕馭轉(zhuǎn)型二、管理業(yè)務(wù)：達成團隊銷售目標(biāo)市場調(diào)研與分析能力銷售計劃與目標(biāo)管理銷售渠道設(shè)計、選擇與管理銷售活動過程管理與控制銷售業(yè)績與關(guān)鍵客戶管理三、管理團隊：改變核心..
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一、銷售工作的發(fā)展階段：交換商品—推銷產(chǎn)品—營銷促銷--顧問銷售二、銷售人員的工作職責(zé)：根據(jù)公司的銷售規(guī)劃，將產(chǎn)品以合理的價格賣出，并協(xié)助完成銷售和服務(wù)的全部環(huán)節(jié)。三、什么是職業(yè)化職業(yè)化的定義：職業(yè)化就是一種工作狀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化，即在合適的時間、合適的地點，用合適的方式，說合適的話，..
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一、 賣場銷售8步曲客戶心理分析及應(yīng)對措施本階段致力于解決的問題：1、 了解和識別客戶購買的心理動機，針對每個動機應(yīng)該有的銷售行為解析2、 銷售流程動作分解，防止銷售動作混亂二、 等待顧客 以標(biāo)準(zhǔn)的站姿站立于柜臺區(qū)域，等待顧客的光臨明確待客過程中應(yīng)絕對避免的事項當(dāng)沒有顧客接待時做四件事藥店啟示：當(dāng)沒有顧客時應(yīng)該提倡..
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第一部分：銷售人員陽光心態(tài)塑造－－－禮由心生，態(tài)度決定一切1、禮儀的最高境界是內(nèi)心的淡定 如何保持一份陽光的心態(tài) 將禮儀成為自己內(nèi)心的一份修養(yǎng) 2、如何培養(yǎng)良好的工作意識 我為什么而工作 我為誰而工作（“誰給我發(fā)工資”的啟示） 我應(yīng)該怎么做（職業(yè)能力：態(tài)度＞技能） 打造陽光心態(tài)，樹立危機意識（青蛙現(xiàn)..
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一、銷售人員職業(yè)分析1、如何正確的看待工作？2、銷售代表職業(yè)的好處3、銷售代表的發(fā)展方向二、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)1、養(yǎng)成敬業(yè)的習(xí)慣如何使自己快速成為稀缺人才。2、人際溝通能力人際技能決定了你的職業(yè)生涯能上到多高的層次。3、承受失敗的心理準(zhǔn)備 沒有失敗，只有放棄——如何使自己承受拒絕與壓力..
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