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導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)：導(dǎo)購(gòu)技巧分析
| 導(dǎo)購(gòu)是有聲的促銷，通過(guò)向顧客主動(dòng)介紹而達(dá)到推銷的目的。 導(dǎo)購(gòu)時(shí)機(jī)技巧分析 1、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某商品時(shí)，說(shuō)明對(duì)某產(chǎn)品有極大的興趣，選購(gòu)的可能性較大。 2、當(dāng)顧客觸摸某商品時(shí)，說(shuō)明對(duì)該產(chǎn)品有極大的興趣，這個(gè)時(shí)間導(dǎo)購(gòu)可以加深顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。 3、當(dāng)顧客注視某商品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)，通常原因：一是找營(yíng)業(yè)員尋求幫助，再仔細(xì)了解商品；二是不想買了，要離去。 4、當(dāng)顧客瀏覽時(shí)突然停下腳步，說(shuō)明某種商品引起了他的注意，此時(shí)是導(dǎo)購(gòu)的絕佳時(shí)機(jī)。 5、當(dāng)顧客眼睛在搜尋時(shí)，說(shuō)明他想購(gòu)買某種商品，但不知道該商品陳列在何處，此時(shí)可以開始導(dǎo)購(gòu)。 6、當(dāng)顧客征求同伴的意見時(shí)，說(shuō)明顧客對(duì)該商品有興趣，但也說(shuō)明有疑慮。 導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品技巧分析 導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品，顧客的視覺和語(yǔ)言焦點(diǎn)的產(chǎn)品即為感興趣的商品。 1、話題集中的產(chǎn)品。 2、反復(fù)觀察的產(chǎn)品。 3、用手觸摸的產(chǎn)品。 4、突然停步觀察的產(chǎn)品。 導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)技巧分析 1、用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言說(shuō)明商品的特征。如魚肉腸是健腦食品，最適合兒童吃。 2、以旁觀者的身份幫助顧客選擇，而不是以推銷員的身份推銷。 3、如果不了解顧客的需求，可用語(yǔ)言探測(cè)。如：您想要火腿還是烤腸？ 4、幫助顧客比較商品。多拿產(chǎn)品給顧客看，但通常不能超過(guò)三個(gè)，否則顧客會(huì)挑花眼。 5、多給顧客贊美。如：你真有眼光，這種產(chǎn)品銷的最好。 6、向顧客表明流行趨勢(shì)。如：這種產(chǎn)品目前最暢銷。 7、對(duì)待中老年顧客更要熱情，要主動(dòng)介紹。 8、年輕顧客，一般有主見，介紹產(chǎn)品可點(diǎn)到為止，著重介紹產(chǎn)品的科學(xué)性。 9、對(duì)于做特價(jià)的產(chǎn)品，要向顧客說(shuō)明降價(jià)的原因。不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導(dǎo)致降價(jià)。 10、若顧客所需產(chǎn)品缺貨，要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷。 11、對(duì)顧客的詢問(wèn)一定要有應(yīng)答。（徐漢強(qiáng)） |
