把斧頭賣給美國總統(tǒng)
: 沒有什么不可能 第一部分 ——改變思維、改變?nèi)松? 一、是邦賽樹，還是將軍莎門樹() 并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因?yàn)樗麄儚膩頉]有想過成為那樣偉大的人物！ 二、是想要，還是一定要() 要成功，你必須要有強(qiáng)烈的成功欲望，一個(gè)頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強(qiáng)烈的成交欲望。 三、是不想做到，還是堅(jiān)信做到() “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認(rèn)為你“能”，你就“能”。 四、是謀生的工具，還是偉大的事業(yè)() 作為一個(gè)推銷員，你認(rèn)為是賺一萬容易，還是一百萬容易？讓我告訴你，是一百萬。 五、是扼殺夢(mèng)想，還是追尋夢(mèng)想() 假如大黃蜂在很小的時(shí)候就聽信了其他飛禽的善意勸告，大黃蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 六、是消極悲觀，還是樂觀進(jìn)取() 你覺得烏云密布，他覺得云淡風(fēng)輕，因?yàn)槟銈冇胁煌男膽B(tài)。悲觀者只看到機(jī)會(huì)后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的機(jī)會(huì)。 七、是“不可能”，還是“不！可能”() 在信心和勇氣之下，只要我們認(rèn)為可以做到，就可以用科學(xué)的方法推翻“不可能”的神話。 八、是放棄，還是再堅(jiān)持一分鐘() 如果你有99%想要成功的欲望，卻有1%想要放棄的念頭，那你可能就沒有機(jī)會(huì)獲得成功。 第二部分 ——思路決定出路 一、先建立關(guān)系，再推銷() 推銷東西給朋友是不需要技巧的，因此，你不需要更多的推銷技巧，你只需要更多的朋友，盡可能多地認(rèn)識(shí)朋友。 二、先賣自己，再賣產(chǎn)品() 你要懂得推銷你自己，這是一條最基本的推銷原則。 三、擺正心態(tài)，再推銷() 頂尖推銷員之所以會(huì)成為頂尖，就在于他們對(duì)自己的公司與產(chǎn)品及個(gè)人都抱有高度的自信。 四、先示范，再說服() “一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產(chǎn)品，只要你善于示范，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀的了解，就易于說服顧客，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 五、要形象，不能抽象() 如果你想勾起對(duì)方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是煎牛排的“滋”聲，他會(huì)想到牛排正躺在鐵板上，滋滋作響，香味四溢，不由得咽下口水。 六、銷售結(jié)果，而不是銷售成分() 沒有人為了表芯的結(jié)構(gòu)細(xì)微、精密而購買手表，戴表只是想知道時(shí)間。人們并不在乎手表內(nèi)部是怎樣的構(gòu)造，只關(guān)心準(zhǔn)確的時(shí)間，只在意它“在運(yùn)作”。 七、“勝對(duì)勝”，而不是“零和”() 忘掉你的推銷任務(wù)，一心想著你能帶給別人什么服務(wù)。 八、專家，而不僅僅是專業(yè)() 你得告訴自己：我是一個(gè)顧問，是一個(gè)專家。應(yīng)該具備一個(gè)醫(yī)生的態(tài)度。 九、開始，而不是結(jié)束() 服務(wù)質(zhì)量是區(qū)分一家公司與另一家公司、一位營銷員與另一位營銷員、一件產(chǎn)品與另一件產(chǎn)品的重要因素。 第三部分 ——要努力，更要聰明 一、找出客戶的“櫻桃樹”() 每一個(gè)客戶心中都有一棵“櫻桃樹”，而推銷員最重要的工作就是在最短的時(shí)間內(nèi)，找出那棵“櫻桃樹”在哪里，然后將所有的注意力放在推銷那棵“櫻桃樹”上，那么客戶自然而然地就會(huì)減少許多抗拒。 二、情感先導(dǎo)，成功推銷() 成功銷售的作用在于成功與客戶情感對(duì)話，將客戶的“我需要”變?yōu)椤拔蚁胍薄? 三、重要的是語氣，而不是內(nèi)容() 推銷類似于求婚，都需要有周密的準(zhǔn)備、都需要表現(xiàn)自己強(qiáng)烈的愿望、都需要展示自己最優(yōu)秀的那些方面、都需要打動(dòng)對(duì)方的感情、都需要100%的熱情。 四、聽是功夫，說是本領(lǐng)() 在推銷過程中，推銷員必須跟著客戶的興趣走，談話沒有共同點(diǎn)是很難進(jìn)行下去的。 五、換一個(gè)角度試試() 我以前只是催促他買下我認(rèn)為他應(yīng)該買的東西，現(xiàn)在的做法正好完全相反。 六、關(guān)鍵點(diǎn)：權(quán)威轉(zhuǎn)移() 權(quán)威轉(zhuǎn)移的含義是：在客戶的專業(yè)內(nèi)他是內(nèi)行，但在會(huì)談的業(yè)務(wù)上，推銷員才是內(nèi)行，才是權(quán)威，要讓客戶認(rèn)同這一點(diǎn)，讓權(quán)威的感覺從他那里轉(zhuǎn)移到推銷員這里來。 七、“蘇格拉底”提問法() 在和競爭對(duì)手的爭辯中，經(jīng)過一連串的提問和陳述，使對(duì)方的回答前后出現(xiàn)矛盾，這時(shí)再加以反駁，揭穿對(duì)方的荒謬之處，或者正面闡述自己的觀點(diǎn)。 八、打好銷售太極拳() 當(dāng)你在尋找克服困難的最佳范例的時(shí)候，你只要坐下來回想以前的時(shí)光就可以勇氣倍增。 附錄一喬治•郝伯特成功推銷的31條準(zhǔn)則() 附錄二汪中求營銷箴言錄() 想大才能做大！ 偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因?yàn)樗麄儚膩頉]有想過成為那樣偉大的人物！ 對(duì)于喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員來說，他們不是想要成功，而是一定要成功。100%的成功等于100%的意愿。“意愿”即你達(dá)成該目標(biāo)的意愿強(qiáng)度，也就是說你到底想要什么？是想要，還是一定要？一個(gè)人“不是一定要”的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結(jié)果！ 要成功，你必須要有強(qiáng)烈的成功欲望，就像一個(gè)溺水的人有強(qiáng)烈的求生欲望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強(qiáng)烈的射門意識(shí)一樣，一個(gè)頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強(qiáng)烈的成交欲望。一、是邦賽樹，還是將軍莎門樹 并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因?yàn)樗麄儚膩頉]有想過成為那樣偉大的人物！ 2001年5月20日，美國一位名叫喬治•赫伯特的推銷員，把一把斧頭成功地推銷給了小布什總統(tǒng)，獲得了布魯金斯學(xué)會(huì)的“金靴子”獎(jiǎng)。 布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，是世界上最權(quán)威、最有影響力的推銷員組織。 它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題，讓學(xué)員去完成。完成任務(wù)的學(xué)員將獲得一只刻有“最偉大的推銷員”的金靴子。 克林頓當(dāng)政期間，學(xué)會(huì)出了這么一道題：請(qǐng)把一條三角褲推銷給總統(tǒng)。8年間，無數(shù)學(xué)員為此絞盡腦汁，都無功而返?？肆诸D卸任后，學(xué)會(huì)把題目改成：請(qǐng)把一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)。 鑒于前8年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員垂頭喪氣，個(gè)別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會(huì)和克林頓當(dāng)政期間一樣徒勞無功。因?yàn)椴际部偨y(tǒng)什么也不缺，再說即使缺少，也用不著他親自購買；再退一步說，即使他親自購買，也不一定趕上你去推銷的時(shí)候。 然而，喬治•赫伯特卻做到了。 面對(duì)記者的采訪，他說：“我認(rèn)為，把一把斧頭推銷給小布什總統(tǒng)是完全可能的，因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在德克薩斯州有一個(gè)很大的農(nóng)場，里面綠樹成蔭。于是我胸有成竹地給他寫了一封信：‘總統(tǒng)閣下，有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場，發(fā)現(xiàn)里面長著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，但是從您現(xiàn)在的體質(zhì)來看，這種小斧頭顯然太輕，因此您急需一把不甚鋒利的老斧頭?，F(xiàn)在我這兒正好有這樣的一把斧頭，它是我祖父留給我的，很適合砍伐枯樹。如果你有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱，給予回復(fù)……’然后布什總統(tǒng)真的給我匯了15美元?！? 這是自1975年以來，一名學(xué)員把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松后，又一學(xué)員登上如此高的門檻。26年中，布魯金斯學(xué)會(huì)培養(yǎng)了數(shù)以萬計(jì)的百萬富翁，這只金靴子之所以沒有授予他們，是因?yàn)樵搶W(xué)會(huì)一直想尋找這么一個(gè)人： 不因事情難辦而放棄。 “這個(gè)人不會(huì)因?yàn)槟骋荒繕?biāo)不能實(shí)現(xiàn)而放棄，不因某件事難辦而失去自信！”為此，布魯金斯學(xué)會(huì)開了一個(gè)表彰大會(huì)，會(huì)上，主持人意味深長地看著參加會(huì)議的所有來賓，然后指了指身邊其貌不揚(yáng)、有些靦腆的喬治說：“你們好好地瞧瞧他吧，有沒有發(fā)現(xiàn)喬治有什么特別之處？難道他比你們聰明100倍嗎？不，至少根據(jù)我的觀察，他完全不是。我可以實(shí)話告訴你們，有關(guān)測驗(yàn)顯示他比你們都要平庸?！? 接著又說：“那么，是喬治工作努力的程度比你們多100倍嗎？事實(shí)上，他所花費(fèi)的工夫比你們大多數(shù)人要少得多?！? 這時(shí)候，全場鴉雀無聲，人們完全被這一席話震住了。 “是喬治和布什家族有什么淵源嗎？是因?yàn)閱讨谓逃尘帮@赫嗎？” 全場一片寂然，等待著一個(gè)石破天驚的答案。 “其實(shí)他與你們一樣平凡，那么喬治的銷售魔力是什么呢？我的結(jié)論是，喬治與你們的不同之處在于喬治的思想比你們的思想大100倍?！? 主持人似乎有點(diǎn)得理不饒人，他繼續(xù)對(duì)大家說：“在決定一個(gè)人成功的因素中，體力、智力、精力、人脈、接受教育的程度都在其次，最重要的是一個(gè)人思想能力的大?。∮惺芬詠硭谐晒Φ陌咐挤磸?fù)證明了一個(gè)道理，一個(gè)人在銀行有多少存款、在社會(huì)上有多少名望，以及對(duì)物質(zhì)和精神滿足程度的深淺，主要依賴于一個(gè)人思想能力的大小。一句話，高瞻遠(yuǎn)矚的思想是神奇無比、無堅(jiān)不摧的?！? 想大才能做大！ 想大才能做大！偉大的事業(yè)與鼠目寸光是格格不入的。并不是大多數(shù)人命里注定不能成為喬•吉拉德、齊藤竹之助、喬治•郝伯特那樣的金牌推銷員，而是因?yàn)樗麄儚膩頉]有想過成為那樣偉大的人物！[] 怎樣使用思想，將決定你一生的成就 一個(gè)人成就的大小是由他行動(dòng)模子的大小所決定的，他親手鑄造出什么樣的行動(dòng)模子，他就能在行動(dòng)中取得什么樣的成就——這是一個(gè)行動(dòng)的規(guī)律。 偉大而卓越的人，之所以能夠永無止境地追求卓越，創(chuàng)造卓越和超越卓越，就在于他們遵循和靈活運(yùn)用這一行動(dòng)的規(guī)律：你自己做的模子有多大，你所能發(fā)展的格局就有多大。 回溯歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)偉大的建樹、每一項(xiàng)杰出的成就，都是由那些志向高遠(yuǎn)的人所創(chuàng)造的，無論是像愛迪生、福特、貝爾、萊特兄弟這樣的發(fā)明家，還是像馬丁•路德•金以及從囚徒成為南非總統(tǒng)的納爾遜•曼德拉這樣的社會(huì)改革家。 他們拒絕接受平庸，他們追求卓越，所以他們功成名就，這就是精華法則：最優(yōu)秀的將會(huì)上升到金字塔的頂部。 在日本，有一種樹，被人們稱為邦賽樹。它長得很美，造型完整，但高度僅有幾寸。在美國加州，有一種樹叫水杉。其中一棵大水杉被命名為將軍莎門樹。這棵巨樹高達(dá)83米，樹圍達(dá)2米，如果砍下，足夠建造35間5人住的房子。當(dāng)邦賽樹和將軍莎門樹還是種子的時(shí)候，重量都小于0.01克，可是長大以后卻有著天壤之別。 在這大小懸殊的背后隱藏著一個(gè)秘密：當(dāng)邦賽樹的樹苗突出地面時(shí)，日本人就把它拉出泥土，扎住主干以及一些支干，阻礙它的成長。結(jié)果它就成了一種精致的盆景；而將軍莎門樹的種子自然地落在加州肥沃的土壤里，受到礦物質(zhì)、雨水與陽光的營養(yǎng)滋潤，結(jié)果成為參天大樹。 邦賽樹與將軍莎門樹不能選擇自己的命運(yùn)，你卻有權(quán)選擇入不敷出還是出入有自己的私人飛機(jī)。你可以隨心所欲變得渺小或者偉大，變成邦賽樹或者將軍莎門樹。 很多人一事無成，就是由于他們低估了自己的能力，妄自菲薄，以致成就也縮小了。一塊價(jià)值5元的生鐵鑄成馬蹄后，可以值105元；若制成工業(yè)上的磁鐵之類，價(jià)值3000多元；倘若制成手表發(fā)條以后，身價(jià)即跳躍至25萬元之多。 大多數(shù)人活了一輩子都不知道，作為人，他有一種強(qiáng)大的工具——思想，這是一種無所不能的工具。怎樣使用這個(gè)工具，將決定你一生的成就。那種促使你成為你夢(mèng)想的人物，得到一生中你想要的東西，實(shí)現(xiàn)你遠(yuǎn)大目標(biāo)的力量就在你體內(nèi)沉睡、休眠，等待著你的召喚，你只需調(diào)動(dòng)這種潛能并加以運(yùn)用，便能帶你脫離平庸的人群，步入精英的行列之中，關(guān)鍵在于你！ 要成功，你必須要有強(qiáng)烈的成功欲望，就像一個(gè)溺水的人有強(qiáng)烈的求生欲望一樣。 二、是想要，還是一定要 要成功，你必須要有強(qiáng)烈的成功欲望，就像一個(gè)溺水的人有強(qiáng)烈的求生欲望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強(qiáng)烈的射門意識(shí)一樣，一個(gè)頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強(qiáng)烈的成交欲望。 喬治•郝伯特是誰？ 喬治成功地把斧頭推銷給了小布什總統(tǒng)，這件事情就像兩分鐘之內(nèi)跑完一公里，或者一個(gè)職業(yè)棒球手一個(gè)賽事打出100個(gè)本壘打一樣令人匪夷所思！ 在布魯金斯學(xué)會(huì)，喬治無足輕重，鮮為人知。因?yàn)閱讨卧诟鞣矫娑挤Q不上優(yōu)秀，同其他出類拔萃的同學(xué)和布魯金斯學(xué)會(huì)的盛名相比，喬治太微不足道了。 可是喬治為什么能拿到金靴子獎(jiǎng)？ 成績最優(yōu)秀的人不一定是最成功的人，這一點(diǎn)歷史早有例證。喬治•赫伯特在這件事情中體現(xiàn)了一種無與倫比的激情：熱愛并且癡迷。與其他學(xué)生相比，喬治最大的特點(diǎn)在于他有一股強(qiáng)烈的驅(qū)動(dòng)力。 毋庸置疑，所有加入布魯金斯學(xué)會(huì)的學(xué)生都是為了功名而來。這個(gè)學(xué)校曾經(jīng)為美國培養(yǎng)了數(shù)以萬計(jì)的百萬富翁，進(jìn)入這個(gè)學(xué)校就意味著一個(gè)人命運(yùn)的改變——從平凡到輝煌。無以計(jì)數(shù)的年輕人，甚至包括一些頗有成就的人，都朝圣般地涌向這里，希望在這里找到人生的金礦。 但輝煌永遠(yuǎn)屬于極少數(shù)人。 我們不妨來看一下喬治成功推銷斧頭的過程。在喬治推銷斧頭之前，正值克林頓當(dāng)政，當(dāng)時(shí)學(xué)會(huì)給學(xué)生出的題目是：請(qǐng)把一個(gè)三角褲推銷給克林頓總統(tǒng)。這個(gè)題目難倒了所有學(xué)員整整8年，直到克林頓卸任。其實(shí)，從情理上來講，“把一條三角褲賣給克林頓”比“把一把斧頭賣給布什”容易多了。畢竟克林頓總統(tǒng)是性情中人，為人平易、隨和。而布什則是一種典型的美國西部牛仔的性格：剛硬、倔犟、不容易接近。 基于前8年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員垂頭喪氣，但喬治沒有輕言放棄，他相信小布什總統(tǒng)德克薩斯的農(nóng)場肯定有需要斧頭的時(shí)候。但是僅僅這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須賦予斧頭一定的情感價(jià)值，才能打動(dòng)布什的心。于是他開始潛心研究布什總統(tǒng)的喜好，比如年少的往事、大學(xué)的輝煌，以及穿衣的風(fēng)格、香水的品牌、特別的嗜好等等，甚至包括總統(tǒng)夫人的喜好他都能如數(shù)家珍。漸漸地，喬治甚至忘記了賣斧頭這件事，他成了徹頭徹尾的布什總統(tǒng)的追星一族，終于準(zhǔn)確地把握了布什的心態(tài)。他的回報(bào)達(dá)到了他推銷生涯里的最高目標(biāo)。 喬治為什么能成功呢？因?yàn)樗ぷ鲉?？這確實(shí)有幫助。他比別人聰明嗎？沒有。歸根結(jié)蒂，他成功的最大原因是因?yàn)樗耙欢ㄒ晒Α薄? 成功有三個(gè)最重要的秘訣：第一是有強(qiáng)烈的欲望；第二是要有強(qiáng)烈的欲望；第三還是要有強(qiáng)烈的欲望。就像一個(gè)溺水的人有強(qiáng)烈的求生欲望，一個(gè)優(yōu)秀的足球前鋒最可貴的素質(zhì)就是強(qiáng)烈的射門意識(shí)一樣，一個(gè)頂尖的推銷員最優(yōu)秀的素質(zhì)就是要有強(qiáng)烈的成交欲望。你的欲望愈強(qiáng)烈，目標(biāo)謀取就愈靠近，正如弓拉得愈滿，箭就飛得愈遠(yuǎn)一樣。100%的成功等于100%的意愿?！耙庠浮奔茨氵_(dá)成該目標(biāo)的意愿強(qiáng)度，也就是說你到底想要什么？是“想要”，還是“一定要”？ 確定自己是“想要”，還是“一定要”。（1） “想要”與“一定要”在字面上差別很小，但結(jié)果卻有天壤之別。世界上大多數(shù)渴望成功的人，就是因?yàn)檫@細(xì)小的差別而離成功十萬八千里?！跋胍笔请S意的、想當(dāng)然的、盲目的和非現(xiàn)實(shí)的。它僅僅是一種向往或一種僥幸心理?！跋胍背晒Γ淠繕?biāo)要么游移不定，要么好高騖遠(yuǎn)，不著邊際，因而很難整合現(xiàn)有資源，很難有計(jì)劃，有方法。要么按兵不動(dòng)，要么行動(dòng)不堅(jiān)決、不徹底、不持久，一遇挫折，立即為自己找個(gè)“本來就是想想而已”的借口下臺(tái)階。 而“一定要”則完全不同，它是明確的、有目的和現(xiàn)實(shí)的?！耙欢ㄒ辈艜?huì)檢討自己、改變自己、創(chuàng)造條件、適應(yīng)環(huán)境要求?！耙欢ㄒ?，才能獲得深刻的驅(qū)動(dòng)力，而不顧任何艱難險(xiǎn)阻，義無返顧，鍥而不舍，持之以恒。 這世界沒有人能隨隨便便地成功，這就是最經(jīng)典的成功之道。這來不得半點(diǎn)的矯揉造作、投機(jī)取巧。一支火柴的火焰會(huì)被輕易地吹滅，如果你是火把，就難以吹滅，但它仍然經(jīng)不起狂風(fēng)的洗劫。而火山爆發(fā)的巖漿呢？它會(huì)以排山倒海之勢摧毀一切。你是火柴、火把，還是巖漿？要想成功，你就必須成為巖漿。你要不斷燃燒自己的欲望，燃燒生命的潛質(zhì)，讓內(nèi)心成功的欲望之火熊熊燃燒，像火山爆發(fā)的巖漿一樣摧毀一切障礙。一個(gè)人不是一定要的時(shí)候，連小石頭都可擋住他的去路；但是“一定要”的人，再大的障礙都擋不住他想要的結(jié)果！ 欲望產(chǎn)生心理態(tài)度——發(fā)展成信念——滋長雄心——顯示出潛在的力量——必定直接導(dǎo)向成功。 如果你“一定要”得到什么，甘愿為之奮斗，甘愿為之日夜工作，甘愿為之寢食不安；如果這欲望令你發(fā)狂，令其他東西在你眼中黯然失色；如果生活缺少它而一片空虛；如果你樂于為它揮汗、焦慮、籌劃，不畏懼任何人；如果你去追求它，用上全部的力量、才干和睿智，滿懷所有的希望、信念和執(zhí)著；如果你愿意用整個(gè)生命做賭注，那么你一定能得到它！ 你是“想要”，還是“一定要”？ 三、是不想做到，還是堅(jiān)信做到 “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認(rèn)為你“能”，你就“能”。如果你在思想上認(rèn)為自己能夠做到一件事，你就一定能做到；如果你認(rèn)為自己不能做到，你在行動(dòng)上自然不會(huì)去做，自然也就沒有什么收獲。 在美國宇航中心的大門上，寫著一句豪言壯語：只要人類能夠夢(mèng)想的，就一定能實(shí)現(xiàn)。 縱觀整個(gè)人類進(jìn)步史，就是一部從不可能到可能再到實(shí)現(xiàn)的不斷創(chuàng)新的歷史。幾乎每一個(gè)偉大的構(gòu)想在開始的時(shí)候，都僅僅是一個(gè)虛無縹緲的夢(mèng)想而已，沒有幾個(gè)人能想到它真的可以實(shí)現(xiàn)。500年前，沒有人認(rèn)為水蒸氣會(huì)推動(dòng)生產(chǎn)力的飛速發(fā)展。在飛機(jī)發(fā)明之前，科學(xué)家認(rèn)為飛行是不可能的，很多人告訴懷特兄弟他們的行為既幼稚又愚蠢——因?yàn)槟强雌饋砗鼙孔镜难b置，肯定是飛不起來的。就連他們的父親也斷言人類永遠(yuǎn)不可能翱翔天際，他說：“如果上帝肯讓我們飛上青天，早就賜予我們一雙翅膀啦！”但是，這兩個(gè)“不肖子”以實(shí)際行動(dòng)推翻了所有結(jié)論，今天的我們不但可以飛到肉眼看不到的天空，甚至可以飛得比聲音還快。在麻醉藥發(fā)明之前，醫(yī)生堅(jiān)信無痛治病是不可能的。在原子彈發(fā)明之前，科學(xué)家也都相信原子是不可能分裂的，原子彈的構(gòu)想根本就是無稽之談。 從身體寶庫中取出 一把鋒利無比的寶劍， 你就能所向披靡。 數(shù)千年來，人們一直認(rèn)為要在4分鐘內(nèi)跑完1公里是一件絕對(duì)不可能的事情，不過在1954年5月6日，運(yùn)動(dòng)員班尼斯特打破了這項(xiàng)世界紀(jì)錄。他是怎么做到的呢？每天早上起床后，他便大聲對(duì)自己說：“我一定能在4分鐘內(nèi)跑完1公里！我一定能實(shí)現(xiàn)我的夢(mèng)想！我一定要成功！”大喊100遍后，在教練的指導(dǎo)下，進(jìn)行艱苦的體能訓(xùn)練。終于，他用3分56秒6的成績打破了1公里的長跑紀(jì)錄。有趣的是，在隨后的一年里，竟有37人打破了這項(xiàng)世界紀(jì)錄，在那以后打破這項(xiàng)紀(jì)錄的人更高達(dá)200之多。 每個(gè)人的身體都如同一個(gè)巨大的寶庫，里面蘊(yùn)藏著取之不盡的財(cái)富，你從這個(gè)寶庫里取出的是一把鋒利無比的寶劍，你就能所向披靡；如果你取出的是一把生銹的刀子，就可能注定了你人生的敗局。信念就是你寶庫里的財(cái)富，你的信念不同，你的人生結(jié)局也就不同。 “能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！成功的人之所以成功，最大的原因在于任何時(shí)候，他們都相信自己能成功！他們對(duì)于成功的堅(jiān)定信念，讓他們無論面對(duì)什么都永不放棄自己的努力。他們的字典里沒有放棄、不可能、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、沒希望、退縮這類愚蠢的字眼。他們盡量避免絕望，一旦受到它的威脅，立即想方設(shè)法向它挑戰(zhàn)。 喬治為什么能把斧頭推銷給布什總統(tǒng)？因?yàn)樗嘈抛约耗茏龅?，這是他對(duì)自己的定位、認(rèn)知與期許。其實(shí)，“能”與“不能”取決于你的信念而不是取決于你的能力！你認(rèn)為你“能”，你就“能”。如果你在思想上認(rèn)為自己能夠做到一件事，你就一定能做到；如果你認(rèn)為自己不能做到，你在行動(dòng)上自然不會(huì)去做，自然也就沒有什么收獲。 在我們每個(gè)人的生命中，都會(huì)面臨許多害怕做不到的時(shí)刻，因而畫地為限，使無限的潛能只化為有限的成就。舉重項(xiàng)目之一的挺舉，有一種“500磅（約227公斤）瓶頸”的說法，也就是說，以人體的體力極限而言，500磅是很難超越的瓶頸。499磅的紀(jì)錄保持者巴雷里，比賽時(shí)所用的杠鈴由于工作人員的失誤，實(shí)際上超過了500磅。這個(gè)消息發(fā)布之后，世界上有6位舉重好手在一瞬間就舉起了一直未能突破的500磅杠鈴。 有一位撐竿跳的選手，一直無法越過某一個(gè)高度。他失望地對(duì)教練說：“我實(shí)在是跳不過去?！? 教練問：“你心里在想什么？” 他說：“我一沖到起跳線時(shí)，看到那個(gè)高度，就覺得自己跳不過去?！? 教練告訴他：“你一定可以跳過去。把你的心從竿上摔過去，你的身子也一定會(huì)跟著過去。” 他撐起竿又跳了一次，果然越過。 心，可以超越困難，可以突破阻撓；心，可以粉碎障礙；心，終會(huì)達(dá)成你的期望。所謂瓶頸，其實(shí)只是心理作用。 福特說過“說自己行就行，說自己不行就不行”。他還說：“勝利不站在智慧的一方，而站在自信的一方?！笔挷{說：“有自信心的人，可以化平庸為神奇。”拿破侖說的更妙：“‘不可能’這個(gè)詞只有在愚人的詞典里找得到?！? 不要擔(dān)憂，不要發(fā)愁，不要為了看成功的種子發(fā)芽與否而將它們挖出。要有信念！要不斷用新的欲望來為種子提供養(yǎng)分。要在頭腦中保持你渴望之目標(biāo)的畫面。相信它吧，不管你是否被厄運(yùn)糾纏，不管未來看似多么黑暗——忘記你的恐懼！你要相信未來掌握在自己手中。打垮你的只有你自己，你必須做到不害怕、不恐懼、不退縮，你必須要有哥侖布那樣的信念，穿過未知的水域，在水手早就喪失信心的時(shí)候仍舊迫使他們堅(jiān)持到底——并且給予了世界一片新的陸地；你必須要有華盛頓那樣的信念——失敗、受懷疑、幾乎徹底地被追隨者遺棄的他卻沒有被嚇倒，依然堅(jiān)韌不拔，并且賦予美國人民以自由。 信念就像人生旅途中的燈塔，為我們指引前進(jìn)的方向。 不斷請(qǐng)求，你就會(huì)得到；不斷尋找，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)；不停敲門，門就會(huì)為你打開；如果你認(rèn)為自己會(huì)被擊倒，你就已經(jīng)失敗了；如果你認(rèn)為自己沒有勇氣，你就不會(huì)有勇氣；如果你認(rèn)為自己與眾不同，你就可以贏得任何獎(jiǎng)牌！成功孕育于一個(gè)人的心。人生的戰(zhàn)斗并不永遠(yuǎn)靠向那些比較強(qiáng)壯的人，贏得勝利的人，而將是那個(gè)堅(jiān)信自己能夠的人。心存疑慮，就會(huì)失??；相信勝利，必定成功，相信自己能夠移山的人，會(huì)成就事業(yè)；認(rèn)為自己無能的人，一輩子一事無成。 人不會(huì)受限于他的出身、人種、膚色，但受限于他的信念。信念就像人生旅途中的燈塔，為我們指引著前進(jìn)的方向。你的信念的盔甲可能是一副聽筒、一支鋼筆，或是一只麥克風(fēng)，你的劍也許是耐心、無私，以及堅(jiān)定的志向。無論前路有多少艱難險(xiǎn)阻，只要有信念，就能走出一條康莊大道；只要還有信念，你就能成為你希望成為的那種人。 是謀生的工具，還是偉大的事業(yè)。倘若你的財(cái)富目標(biāo)是賺一萬的話，那么你的打算不過是糊口罷了。假使這就是你的財(cái)富目標(biāo)與工作的動(dòng)力，那么你工作的時(shí)候還會(huì)興致勃勃、熱情洋溢、干勁十足嗎？ 有一位健談的年輕人，在一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)開店，他經(jīng)常對(duì)光顧店鋪的顧客說：有一天他的銷售額會(huì)超過生產(chǎn)汽車的通用公司，他自己則會(huì)成為美國首屈一指的大富豪。 每每這時(shí)，顧客總是善意地莞爾一笑。久而久之，人們就在他背后嘀咕：真會(huì)開玩笑，簡直就是癡人說夢(mèng)！就憑這些最普通的廉價(jià)商品，怎么可能超過有100多年歷史、年銷售額接近2000億美元的通用公司？又怎么可能成為首屈一指的大富豪呢？ 可是多年以后，就是這個(gè)靠賣打折商品起家的零售企業(yè)，創(chuàng)造了看起來不可能實(shí)現(xiàn)的奇跡。2005年世界財(cái)富500強(qiáng)的排名中，沃爾瑪以2879億美元的年銷售額又居首位，這已經(jīng)是沃爾瑪四連霸500強(qiáng)之首。 當(dāng)喬治獲得“金靴子”獎(jiǎng)后，記者問喬治•郝伯特什么時(shí)候預(yù)計(jì)自己將會(huì)成功，他說當(dāng)他還是微不足道、走街串巷的推銷員時(shí)，當(dāng)他還潦倒困頓地必須睡在公園的長板凳上時(shí)，他已經(jīng)知道自己日后將會(huì)成功。因?yàn)樗麡淞⒘四繕?biāo)，并堅(jiān)信自己一定會(huì)成功。 作為一名推銷員，你認(rèn)為是賺一萬容易，還是一百萬容易？讓我告訴你，是一百萬。為什么呢？倘若你的財(cái)富目標(biāo)是賺一萬的話，那么你的打算不過是糊口罷了。假使這就是你的財(cái)富目標(biāo)與工作的動(dòng)力，那么你工作的時(shí)候還會(huì)興致勃勃、熱情洋溢、干勁十足嗎？ 你必須以比普通人更高的眼光來看待自己，否則你就永遠(yuǎn)只能是一個(gè)小小的推銷員。一個(gè)學(xué)生，如果他僅以60分作為自己的學(xué)習(xí)目標(biāo)，他肯定不會(huì)出類拔萃；一個(gè)員工，如果他只以養(yǎng)家糊口為自己的人生目標(biāo)，那他一輩子可能都在為微薄的薪水疲于奔命；一個(gè)運(yùn)動(dòng)員，如果他的人生目標(biāo)只是在地方隊(duì)混碗飯吃，那他永遠(yuǎn)不可能打破世界記錄。你必須以比普通人更高的眼光來看待自己，否則你就永遠(yuǎn)只能是一個(gè)小小的推銷員。一個(gè)想當(dāng)元帥的士兵，不一定就能當(dāng)元帥；但一個(gè)不想當(dāng)元帥的士兵，則永遠(yuǎn)不可能當(dāng)元帥。 不管你現(xiàn)在的位置有多高，你都應(yīng)該時(shí)時(shí)警告自己：“我的職位應(yīng)該在更高處，我要在1年內(nèi)獲取100萬元推銷。 是鴻鵠，還是燕雀， 關(guān)鍵在于你自己。 傭金，我一定要在3年內(nèi)成為地區(qū)銷售經(jīng)理，我一定要在10年內(nèi)加入美國百萬圓桌俱樂部?！蹦惚仨毱谕麚碛懈叩穆毼?，并激勵(lì)自己努力去得到它，否則你將永遠(yuǎn)也得不到它。 著名黑人領(lǐng)袖馬丁•路德•金說過：“世界上所做的每一件事都是抱著希望而做成的?！? 戴高樂說：“惟有偉大的人才能成就偉大的事。他們之所以偉大，是因?yàn)闆Q心要做出偉大的事?！? 蘇格蘭諺語說：“扯住穿金制長袍的人，或許可以得到一只金袖子。” “紅頂商人”胡雪巖說過一句至理名言：“做生意頂要緊的是眼光，你的眼光看得到一個(gè)省，就能做一個(gè)省的生意；看得到全國，就能做全國的生意；看得到世界，就能做世界的生意?！? 千萬不要懷疑自己的能力，否則你就會(huì)使自己的決心大打折扣。奧運(yùn)金牌得主不光靠他們的運(yùn)動(dòng)技術(shù)，更要靠遠(yuǎn)大的目標(biāo)的推動(dòng)力，推銷員也一樣，沒有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，就沒有成功的驅(qū)動(dòng)力。目標(biāo)越大，越能充分挖掘你的潛能。正如弓拉得愈滿，箭就飛得愈遠(yuǎn)一樣。 成吉思汗揚(yáng)言“大地是我的牧場，有雄鷹的地方就有我的鐵騎”，從而造就了成吉思汗時(shí)代。 有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，才能 達(dá)到人生的巔峰。 你現(xiàn)在的奢望是什么？如果你有一枚魔戒，你想要什么？財(cái)富？名譽(yù)？地位？愛情？生活中你最渴望什么？渴望的程度有多強(qiáng)烈？ 回答前希望你好好考慮。無論你想成為什么或正在做什么，想像你用最高水準(zhǔn)的演出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，想像自己的頒獎(jiǎng)典禮，想像手捧獎(jiǎng)品，想像冠軍的頭銜出現(xiàn)在你名字的旁邊，想像你在任何選擇的領(lǐng)域里都是最優(yōu)秀的。讓贏得獎(jiǎng)?wù)碌膭?dòng)力驅(qū)動(dòng)你付出更多的努力、投入比想像中更多更深的心力來達(dá)到目標(biāo)。要贏得最高的榮耀就必須以最巔峰的形態(tài)出現(xiàn)，要達(dá)到最巔峰的形態(tài)，你就必須有遠(yuǎn)大的目標(biāo)。即使你的目標(biāo)沒有完全實(shí)現(xiàn)，你為之付出的努力本身也會(huì)讓你受益終生。 岱宗夫如何， 一覽眾山小。 歌德說過：“就最高目標(biāo)本身來說，即使沒有達(dá)到，也比那完全達(dá)到了的較低目標(biāo)，更有價(jià)值?！蓖讲铰眯械幕蛘呲s路的人可能都有這樣的經(jīng)歷：當(dāng)你決定只步行5公里路的時(shí)候，在你走到4公里處，可能就會(huì)因松懈而感到困乏，因?yàn)槟繕?biāo)馬上要達(dá)到了。但如果你的目標(biāo)是要走50公里的路程，你在一開始就調(diào)動(dòng)各方面的潛在力量，做好思想上的準(zhǔn)備和其他方面的準(zhǔn)備，這樣，你走了40多公里，才可能稍微放松一些。 人生如同爬山，你首先必須有一種到達(dá)山頂?shù)膹?qiáng)烈征服欲。如果你沒有這種強(qiáng)烈的征服欲，你就可能在爬上一個(gè)高地后，因?yàn)槠?、困頓而失去一覽眾山小的機(jī)會(huì)。而人生的輝煌壯麗，只有到了山頂才能有最真切、最強(qiáng)烈、最美好的感受。人生就像一部腳踏車，除非你是向上、向前，往目標(biāo)前進(jìn)，否則你就會(huì)搖晃跌倒。母雞孵出來的鷹也是鷹，它總有一天會(huì)飛上藍(lán)天，因?yàn)樗驹谒{(lán)天。鴨子在水塘中生活，他們游水、呱叫、隨同伴定期移居，但從不高飛；相反鷹則不斷冒險(xiǎn)，獨(dú)自振翅向高處攀飛。 是扼殺夢(mèng)想，還是追尋夢(mèng)想 假如大黃蜂在很小的時(shí)候就聽信了其他飛禽的善意勸告“小黃蜂，你的肚子這么大，身體這么肥胖，翅膀卻那么小，你怎么可能飛得起來？你還是老老實(shí)實(shí)地在地上爬吧?！贝簏S蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 美國某個(gè)小學(xué)的作文課上，老師出了一道作文題：“我的志愿”。一位小朋友有感而發(fā)，飛快地在他的本子上寫下了他的夢(mèng)想。他虔誠地寫道： “我希望自己有一天能成為世界上最偉大的推銷員……” 寫好的作文交上去之后，老師要求他重寫一篇。小朋友仔細(xì)看了看自己所寫的內(nèi)容，并無錯(cuò)誤，便拿著作文本去請(qǐng)教老師。 老師對(duì)他說：“我要你寫下自己的志愿，而不是虛無縹緲的幻想，你知道嗎？” 小朋友據(jù)理力爭：“可是，老師，這真的是我的志愿??！” 老師也堅(jiān)持：“那不可能實(shí)現(xiàn)，那只是一堆空想，我要你重寫。” 小朋友不肯妥協(xié)：“這是我真正想要的，我不愿意隨便更改我的夢(mèng)想?！? 老師搖頭說：“如果你不重寫，我就不讓你及格，你考慮考慮?！? 小朋友也跟著搖頭，不愿重寫，而那篇作文也就得到了大大的一個(gè)“E”。 30年后，這位老師應(yīng)邀參加布魯金斯的頒獎(jiǎng)典禮，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，獲得“世界上最偉大的推銷員”稱號(hào)的喬治•郝伯特正是當(dāng)年那個(gè)作文不及格的小學(xué)生。 看到喬治•郝伯特今天的成就，想到自己38年來隨遇而安的教師生涯，他不禁感嘆：“30年來，我不知道用成績單改掉了多少學(xué)生的夢(mèng)想。我真為自己羞愧！喬治•郝伯特是惟一保留自己的夢(mèng)想而沒有被我改掉的人！” 在我們的一生中，經(jīng)常會(huì)聽到有人告訴我們“你是做不到的”，而我們往往信以為真。 那些嘲笑你理想的人，總是那些失敗者，是那些得過且過的平庸者。這些聲音也許來自你的父母、師長，也可能來自你比較親近的同學(xué)、朋友，甚至你自己。當(dāng)他們告訴我們要“實(shí)際一點(diǎn)”的時(shí)候，其實(shí)并沒有惡意。他們很可能是發(fā)自內(nèi)心的善意，但是他們的話常常會(huì)引發(fā)我們內(nèi)心的恐懼與不安，使我們害怕去冒險(xiǎn)，自我設(shè)限，止步不前。 不要輕信那些“你是 做不到的”的善意勸告， 它會(huì)禁錮你的思想。 []假如你鄭重其事地對(duì)身邊碌碌無為的朋友說：“有一天我要自己獨(dú)立創(chuàng)業(yè)，我要擁有一套價(jià)值50萬美元的高檔住宅?！彼姆磻?yīng)如何呢？他也許認(rèn)為你在開玩笑，也許會(huì)打擊你說：“可憐的家伙，你要學(xué)的還多著呢！”他們甚至?xí)谀惚澈笞h論：“這家伙總是異想天開！” 假如你以同樣鄭重的態(tài)度對(duì)公司的總裁重復(fù)那句話，他會(huì)有什么反應(yīng)呢？我相信他絕對(duì)不會(huì)笑話你，他會(huì)專注地望著你，心里嘀咕：“真像我年輕的時(shí)候，這個(gè)小伙子肯定會(huì)前途無量！” 不要讓“我能行”的信念被偷走。 hi.baidu.com/ebookworkshop 吳蓓蕾 再次強(qiáng)調(diào)，他不會(huì)嘲笑你。也不會(huì)覺得詫異，在他看來，成功并非遙不可及，因?yàn)樗约阂呀?jīng)做到了。記住，大人物不會(huì)嘲笑大主意。 那些嘲笑你的理想的人，總是那些失敗者，是那些得過且過的平庸者。這些人的冷嘲熱諷，有可能毀掉你成功的信念。 當(dāng)一件事被認(rèn)為不可能時(shí)，你就會(huì)為不可能尋找種種理由：我不是做推銷的料，我不愿強(qiáng)人所難，我受不了被人拒絕，我從來都不行，現(xiàn)在不行，將來也不行。從而使這個(gè)不可能顯得理所當(dāng)然，你也就不會(huì)采取積極有效的行動(dòng)，最終的結(jié)果是這件事真的成為不可能的事。 這世界上最危險(xiǎn)的人不是持刀行兇的強(qiáng)盜，因?yàn)閺?qiáng)盜不會(huì)攻擊你的人格或貶低你的能力，但你的一位好心腸的朋友卻可能粉碎你的夢(mèng)想。 面對(duì)別人成功的例子，他會(huì)微笑著對(duì)你說：“這事你辦不成，你和他們不一樣！不管是性格還是能力，他們都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了你！” 于是你的希望、你成功的夢(mèng)想被偷走了，你所應(yīng)得的幸福被偷走了，你的“我能行”的信念也被偷走了。失竊的財(cái)物可以失而復(fù)得，但是什么可以換取你渴望成功的夢(mèng)想呢？ 有一種動(dòng)物叫大黃蜂，它的身體肥大笨重，翅膀卻非常小，生物學(xué)家根據(jù)空氣動(dòng)力學(xué)原理經(jīng)過仔細(xì)推算，最后斷言大黃蜂是絕對(duì)不可能飛的，但令人不解的是，大黃蜂不僅能飛，而且飛行速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般的飛禽，原因何在？就是因?yàn)榇簏S蜂沒有因此妄自菲薄。 假如大黃蜂在很小的時(shí)候就聽信了其他飛禽的善意勸告——“小黃蜂，你的肚子這么大，身體這么肥胖，翅膀卻那么小，你怎么可能飛得起來？你還是老老實(shí)實(shí)地在地上爬吧?！贝簏S蜂這輩子恐怕只能像蝸牛一樣在地上緩慢地爬行。 看到一個(gè)雄心勃勃的人因缺乏應(yīng)有的能力而未能達(dá)到目標(biāo)固然可悲，但更可悲的是那些原本可以在推銷行業(yè)頗有建樹的人，卻自認(rèn)為自己只能是一個(gè)司機(jī)、一名建筑工人……而不去激發(fā)他們自己的潛能。 下面是10條簡單可行的規(guī)則，成千上萬遵循這些規(guī)則的人都獲得了成功。試著采用這些規(guī)則吧，你也能獲得意想不到的成功。 1.構(gòu)思你自己成功的心像，牢牢印在腦海里。不屈不撓地固守這幅心像，不要讓他褪色。 你的腦海自然會(huì)產(chǎn)生出具體的畫面。不要懷疑心像的真實(shí)性，這樣最危險(xiǎn)。無論情況有多糟，請(qǐng)隨時(shí)想像成功的畫面。 2.消極的想法浮上心頭，請(qǐng)馬上采用一個(gè)積極的想法與之對(duì)抗。 3.有意忽視每一個(gè)所謂的障礙，把阻力縮小。研究困難，做有效的處理，消除它，千萬不要因?yàn)榭謶侄褑栴}看得太嚴(yán)重。 4.不要過度敬畏別人，培養(yǎng)一種“我是最棒的”的心態(tài)，沒有人能比你更好地扮演你的角色。請(qǐng)記?。捍蠖鄶?shù)人雖然外表看起來很自信，其實(shí)跟你一樣害怕，一樣妄自菲薄。 5.每天把這句話念10遍：“如果上帝幫助我們，誰能阻擋我們呢？” 6.找出一個(gè)專家?guī)椭阏页鲎员暗闹饕?，由童年開始研究，認(rèn)清自己對(duì)你大有裨益。 7.如果遇到困難，遭到挫折，要拿出一張紙列出所有對(duì)自己有利的因素。這些因素不但可以讓你變得積極，而且能使你更冷靜、客觀地面對(duì)問題。 8.正確評(píng)估自己的能力，然后再將它提高10%；別太自負(fù)，但要有足夠的自尊。 9.想像你的能力無限大。時(shí)刻不要忘記接受積極的思想，不給空虛、沮喪、疲勞留有侵襲的時(shí)間。 10.永遠(yuǎn)以積極的態(tài)度去分析問題、解決問題。 是消極悲觀，還是樂觀進(jìn)取 你覺得烏云密布，他覺得云淡風(fēng)輕，因?yàn)槟銈冇胁煌男膽B(tài)。悲觀者只看到機(jī)會(huì)后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的機(jī)會(huì)。 兩個(gè)歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于炎熱，非洲人向來都是打赤腳。第一個(gè)推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會(huì)要我的鞋呢？”于是放棄努力，空手而回。 另一個(gè)推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這市場太大了?！庇谑窍敕皆O(shè)法，引導(dǎo)非洲人購買皮鞋，最后滿載而回。 同樣是非洲市場，同樣面對(duì)打赤腳的非洲人，由于一念之差，一個(gè)人悲觀失望，不戰(zhàn)而??；另一個(gè)樂觀自信，大獲全勝。 這世界有兩種人——積極的人和消極的人。 樂觀積極的人早上從床上跳起來說：“早上好！”悲觀消極的人會(huì)把被子拉到頭上呻吟道：“天哪！又到早上了?！蹦阌X得烏云密布，他覺得云淡風(fēng)輕，因?yàn)槟銈冇兄煌男膽B(tài)。 手持一杯水，悲觀的人會(huì)說：“這是半空的?！睒酚^的人會(huì)說：“這是半滿的。”同樣是半杯水，你愿意將眼光定位于擁有還是失去的那一半呢？ 在如何把斧頭推銷給布什總統(tǒng)的難題面前，其他學(xué)員只看到機(jī)會(huì)后面的問題，但喬治卻看到問題后面的機(jī)會(huì)。喬治心里琢磨的是：“只要我成功地把斧頭推銷給布什總統(tǒng)，我就可以成為世界上最偉大的推銷員”；而其他學(xué)員琢磨的卻是：“布什總統(tǒng)什么也不缺，再說即使缺少，也用不著他親自購買；再退一步說，即使他親自購買，也不一定趕上你去推銷的時(shí)候?！庇谑沁x擇了放棄。 這就是成功與失敗的分水嶺。喬治心里想的是他想要的東西，而其他學(xué)員心里想的是他不想要的東西；喬治想的是贏取與奪利，其他學(xué)員想的卻是缺損或失利，他們都會(huì)各得其所。 艾文•希爾教授是美國領(lǐng)導(dǎo)階層中最受尊重的權(quán)威人士，他說：“顯然，獲得成就的要素，不限于才能和資質(zhì)，我不得不相信另一個(gè)要素——心態(tài)，心態(tài)積極，能力便能發(fā)揮到極致，好的結(jié)果也隨之前來?！? 積極的心態(tài)是成功 與失敗的分水嶺。 []我們的心靈就像一座花園，你種菜豆，收到的就不會(huì)是馬鈴薯；你種一顆菜豆就肯定不會(huì)只收獲一顆菜豆。在播種與收獲之間，菜豆的數(shù)目會(huì)增加許多，這就是心靈的工作方式，無論什么事出現(xiàn)在你的心靈都會(huì)出現(xiàn)數(shù)倍的結(jié)果。具有積極心態(tài)的推銷員，能打破配額限制；具有積極心態(tài)的學(xué)生，能得到“A”的成績；積極的心態(tài)，也為幸福的婚姻鋪路。千萬不要小看了那些消極情緒，它會(huì)對(duì)你的人生產(chǎn)生很大的影響，因?yàn)槟愕那榫w決定了你的心態(tài)，你的心態(tài)決定了你的思維，而你的心態(tài)和思維方式，決定著你是否成功。一位偉人說過：要么你去駕馭生命，要么生命駕馭你，你的心態(tài)決定誰是座騎，誰是騎師。 快樂是一種生活方式，關(guān)掉電視機(jī)，走到小區(qū)的花園和鄰居聊天，邀他來家里坐坐，煮杯咖啡下盤棋，如果再來一盤爆米花，烤幾條熱狗，更能增加情趣。這些片段，都將成為日后的美好回憶，有一天，你將贊嘆：“是的，我的生活的確快樂美好?！? 猶太人是世界上最會(huì)賺錢的民族，這或許和他們一向積極樂觀的態(tài)度有關(guān)。有段猶太諺語是這樣說的：“如果斷了一條腿，你就應(yīng)該感謝上帝不曾折斷你兩條腿；如果斷了兩條腿，你就應(yīng)該感謝上帝不曾折斷你的脖子；如果斷了脖子，那就沒有什么好擔(dān)憂的了。” 悲觀者只看到機(jī)會(huì)后面的問題，樂觀者卻看到問題后面的機(jī)會(huì)。新入道的推銷員，面對(duì)一次又一次的拒絕，難免在感情上有所波動(dòng)，跌入情緒的低谷而萎靡不振，但暫時(shí)的失敗或99次失敗并不能決定一個(gè)人的一生。雖然你沒有把產(chǎn)品賣出去，但產(chǎn)品仍在你手中，產(chǎn)品并沒有因?yàn)闀簳r(shí)賣不出去而貶值，所以你并沒有損失什么。 第一個(gè)人不想要不等于所有人不想要，那為什么要放棄機(jī)會(huì)，為什么不去試試把產(chǎn)品推銷給第二個(gè)人、第三個(gè)人，以至更多的人呢？機(jī)會(huì)往往就隱藏在失敗的背后，今天的失敗意味著明天的機(jī)會(huì)。如果喬治•郝伯特和布魯金斯學(xué)會(huì)的其他學(xué)員一樣，只是垂頭喪氣地說：“這件事太困難了?！睙o疑，喬治•郝伯特永遠(yuǎn)不可能站在布魯金斯學(xué)會(huì)的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上。同樣，假如你對(duì)自己的能力存在嚴(yán)重的懷疑與否定，那么你絕對(duì)沒有機(jī)會(huì)成為偉大的推銷員。生活的回報(bào)只會(huì)出現(xiàn)在旅程的后期，而不是旅程開始的時(shí)候。你無法預(yù)測要走多少步才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 你可能會(huì)在第99步的時(shí)候失敗，但成功就在前面，隱藏在最后一個(gè)拐彎處，如果不拐彎，你就不知道你離它有多近。記住，“千里之行，始于足下”，如果沒有成功，你就再邁出下一步，然后再邁出一步，成功有時(shí)就在第99步后面隱藏著，離你只有一步之遙。不要在第99步，離成功只有一步之遙的地方停下，不要犯這樣的錯(cuò)誤。失敗是個(gè)騙子，它對(duì)人尖刻而狡猾，喜歡當(dāng)勝利近在咫尺時(shí)將人絆倒。 每個(gè)人都有失敗的經(jīng)歷，問題是：你將失敗當(dāng)成阻力還是助力？對(duì)于推銷員來說，頭一次提出成交要求就獲得成功的買賣，在他做成的所有買賣中只占1/10，因此不要在意眼前的失敗，朝著自己的目標(biāo)持續(xù)努力才是最重要的。失敗之后要回過頭來想一想，總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)，為什么會(huì)失敗，為什么會(huì)遭到拒絕，然后再找出對(duì)付拒絕的辦法，下次再遇到類似的情況就會(huì)胸有成竹。屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，跌倒了爬起來再戰(zhàn)，就會(huì)變得堅(jiān)韌不拔，最終體會(huì)到“水滴石穿”的成就感。 |
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