導購培訓：導購技巧分析
| 導購是有聲的促銷，通過向顧客主動介紹而達到推銷的目的。 導購時機技巧分析 1、當顧客長時間凝視某商品時，說明對某產(chǎn)品有極大的興趣，選購的可能性較大。 2、當顧客觸摸某商品時，說明對該產(chǎn)品有極大的興趣，這個時間導購可以加深顧客對產(chǎn)品的了解。 3、當顧客注視某商品一段時間，把頭抬起來，通常原因：一是找營業(yè)員尋求幫助，再仔細了解商品；二是不想買了，要離去。 4、當顧客瀏覽時突然停下腳步，說明某種商品引起了他的注意，此時是導購的絕佳時機。 5、當顧客眼睛在搜尋時，說明他想購買某種商品，但不知道該商品陳列在何處，此時可以開始導購。 6、當顧客征求同伴的意見時，說明顧客對該商品有興趣，但也說明有疑慮。 導購產(chǎn)品技巧分析 導購產(chǎn)品必須是顧客感興趣的產(chǎn)品，顧客的視覺和語言焦點的產(chǎn)品即為感興趣的商品。 1、話題集中的產(chǎn)品。 2、反復觀察的產(chǎn)品。 3、用手觸摸的產(chǎn)品。 4、突然停步觀察的產(chǎn)品。 導購現(xiàn)場技巧分析 1、用最簡單的語言說明商品的特征。如魚肉腸是健腦食品，最適合兒童吃。 2、以旁觀者的身份幫助顧客選擇，而不是以推銷員的身份推銷。 3、如果不了解顧客的需求，可用語言探測。如：您想要火腿還是烤腸？ 4、幫助顧客比較商品。多拿產(chǎn)品給顧客看，但通常不能超過三個，否則顧客會挑花眼。 5、多給顧客贊美。如：你真有眼光，這種產(chǎn)品銷的最好。 6、向顧客表明流行趨勢。如：這種產(chǎn)品目前最暢銷。 7、對待中老年顧客更要熱情，要主動介紹。 8、年輕顧客，一般有主見，介紹產(chǎn)品可點到為止，著重介紹產(chǎn)品的科學性。 9、對于做特價的產(chǎn)品，要向顧客說明降價的原因。不要讓顧客以為是產(chǎn)品有質(zhì)量原因或臨近保質(zhì)期導致降價。 10、若顧客所需產(chǎn)品缺貨，要用替代產(chǎn)品加以介紹推銷。 11、對顧客的詢問一定要有應答。（徐漢強） |
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