盛斌子老師簡介
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泛家居建材銷售運(yùn)營、渠道運(yùn)營管理專家。 專注家電、家居建材的銷售運(yùn)營、渠道與經(jīng)銷商管理。 主要研究方向?yàn)橐苿踊ヂ?lián)時代的O2O全網(wǎng)營銷及其落地系統(tǒng)。 具有十五年銷售與市場職業(yè)經(jīng)理人生涯。曾任著名家電海信科龍分公司總經(jīng)理、美的集團(tuán)分公司總經(jīng)理、歐普照明渠道總監(jiān)、榮事達(dá)營銷副總裁、美媛春藥業(yè)營銷..
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盛斌子主講課程
經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：如何制定營銷策略報(bào)告？
時間：2018-11-27 作者：盛斌子
經(jīng)銷商培訓(xùn)講師盛斌子：如何制定營銷策略報(bào)告？
講師/盛斌子老師
課程背景
本課程（輕咨詢）專門針對傳統(tǒng)行業(yè)公司操盤手及企業(yè)營銷人員，就如何制訂公司經(jīng)營管理計(jì)劃，提出了一系列的策略、方法；尤其難能可貴的是，盛斌子老師還提供了大量的原創(chuàng)一手工具，這些工具實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用；這些工具是盛斌子老師長期擔(dān)任著名大企業(yè)高管（歐普渠道總監(jiān)、榮事達(dá)家居廚電總裁、美的空調(diào)分公司總經(jīng)理）的總結(jié)以及最新一手咨詢案例的總結(jié)；
通過本培訓(xùn)，可以系統(tǒng)全面的幫助公司掌握營銷經(jīng)營計(jì)劃的主體，系統(tǒng)回答“市場機(jī)會在哪里？公司在哪里？企業(yè)去哪里？企業(yè)如何去？企業(yè)如何保障去？”
課程收益
Ø 年度經(jīng)營計(jì)劃的整體框架及思考方法。
Ø 全面系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)在實(shí)用的工具模型
Ø 如何分析當(dāng)?shù)厥袌觯プC(jī)會點(diǎn)？
Ø 自身機(jī)會點(diǎn)及優(yōu)劣勢分析與判斷？
Ø 如何設(shè)定自身的經(jīng)營方向與目標(biāo)？如何學(xué)會分解方向與目標(biāo)？
Ø 如何提煉經(jīng)營策略？
Ø 如何對經(jīng)營策略進(jìn)行動作分解？
Ø 如何設(shè)定保障系統(tǒng)（管理措施、預(yù)算、人員編制、組織架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃）
課程大綱
第一節(jié)：年度經(jīng)營管理計(jì)劃分析模型
一、 行業(yè)在哪里？——企業(yè)市場分析與判斷？
1. 當(dāng)?shù)厥袌鲂袠I(yè)的存量與增量市場分析與判斷
l 存量房市場的二次家裝
l 新建、在建樓盤數(shù)量分析
l 市場渠道細(xì)分及判斷（傳統(tǒng)家裝、互聯(lián)網(wǎng)家裝、隱性渠道、工程零售、分銷、專業(yè)市場店面趨勢）
2. 企業(yè)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)
l 首次家裝
l 二次家裝
l 不同年齡及層次的消費(fèi)者家裝及主材采購差異化分析
3. 產(chǎn)品的流行趨勢
l 為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價格
l 為什么差異化產(chǎn)品做價值
l 為什么解決方案營銷是什么？
4. 企業(yè)競爭對手（標(biāo)桿企業(yè)）的關(guān)鍵動作如何分析？
5. 啟示
l 作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場分析報(bào)告。
l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：
二、 我們在哪里？——企業(yè)自身問題、優(yōu)劣勢分析
1. 分析企業(yè)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績效指標(biāo)的完成情況
l 產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時間五個維度（座標(biāo)）
l 完成率、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、終端建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況；
l 直接下級主要關(guān)心，間接下級次要關(guān)心
2. 描述企業(yè)營銷層面的現(xiàn)狀與問題：一般可總結(jié)過去一年里面臨的3-8個主要問題。（產(chǎn)品、渠道、價格、政策、終端、推廣、團(tuán)隊(duì)等）
l 產(chǎn)品的組合分析
l 全網(wǎng)營銷及碎片化渠道的分析
l 線下實(shí)體店（A類體驗(yàn)店、B類社區(qū)店或家裝公司店、C類隱性渠道或個人店）分析
l 促銷政策、團(tuán)購、砍價、聯(lián)盟等終端爆破執(zhí)行情況分析與判斷
l 廣告及推廣行為分析與判斷
3. 總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
l 產(chǎn)品
l 全網(wǎng)渠道
l 推廣
l 團(tuán)隊(duì)
l 管理
l 經(jīng)營
4. 分析營銷層面的機(jī)會與威脅。
l 作業(yè)：請根據(jù)原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營銷中心區(qū)域自身分析，并得出相應(yīng)結(jié)論
l 盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評：
三、 我們?nèi)ツ睦铮?/span>——企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)、策略、方向
1. 描述企業(yè)1－3年的發(fā)展方向，這個指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個層面目標(biāo)：
l 一為結(jié)果目標(biāo)，銷售額、增長率、周轉(zhuǎn)率、利潤率、完成率、占有率等。
l 二為過程目標(biāo)，的渠道開發(fā)指標(biāo)、終端建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
2. 企業(yè)年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員－區(qū)域－產(chǎn)品－渠道－時間五維度的分解。
3. 對銷售目標(biāo)（過程與結(jié)果）的策略進(jìn)行總述；對后續(xù)“我們?nèi)绾稳?rdquo;、“如何保障去”進(jìn)行提綱挈領(lǐng)的表述。
l 作業(yè)：請根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)自己的過程目標(biāo)與結(jié)果目標(biāo)，并進(jìn)行分解
l 盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評：
四、 我們?nèi)绾稳ィ?mdash;—企業(yè)的營銷組合策略
1. 是描述營銷人如何使用營銷原創(chuàng)工具進(jìn)行組合，發(fā)展相應(yīng)的策略、方法與動作分解，去解決營銷層面的問題，達(dá)成年度各項(xiàng)銷售指標(biāo)。
l 產(chǎn)品組合策略
l 全網(wǎng)（零售、家裝、工程、分銷、團(tuán)購、砍價、聯(lián)盟、微商、O2O家裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝）策略
l 團(tuán)隊(duì)策略
l 市場推廣策略
2. 細(xì)化為營銷模板：
1) 企業(yè)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動作分解
2) 企業(yè)終端建設(shè)規(guī)劃的政策與動作分解
3) 企業(yè)市場推廣規(guī)劃的政策與動作分解
4) 核心分銷客戶的政策與動作分解
5) 導(dǎo)購管理的政策與動作分解
6) 廣告公關(guān)政策與動作分解
7) 培訓(xùn)體系的動作分解等。
8) 模式創(chuàng)新動作分解
9) 其間在提案的時候，企業(yè)還得回答“為什么這樣去”的問題，但這部分內(nèi)容可作為附件。不必在營銷策略報(bào)告內(nèi)一一列出相應(yīng)的理由。
作業(yè)：請根據(jù)盛老師的原創(chuàng)工具，制定企業(yè)所在區(qū)域營銷策略及動作分解
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評： 五、 如何保障去？——企業(yè)人員架構(gòu)、推進(jìn)計(jì)劃、預(yù)算
指營銷人利用管理系統(tǒng)、監(jiān)控系統(tǒng)、信息系統(tǒng)與激勵系統(tǒng)切實(shí)保障營銷策略報(bào)告的有效運(yùn)行。在營銷策略報(bào)告的模塊上，主要包括：
1. 組織架構(gòu)
2. 人員編制
3. 重點(diǎn)工作的時間進(jìn)度與任務(wù)分解
4. 預(yù)算明細(xì)等。
作業(yè)：根據(jù)盛老師提供的原創(chuàng)工具設(shè)計(jì)營銷保障系統(tǒng)
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評： 第二節(jié)：企業(yè)營銷策略報(bào)告常見問題匯總
一、 邏輯混亂
二、 敘述多，數(shù)據(jù)少
三、 想法多，概念多，動作分解少
四、 重點(diǎn)工作不突出
五、 保障系統(tǒng)缺失
六、 問題多，但都不是自己的問題
七、 因循守舊，創(chuàng)新少
八、 各自為政
九、 一年只忙這一回
十、 看上去很美
作業(yè)：請根據(jù)盛老師提供的3個案例，進(jìn)行點(diǎn)評。
盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評： 第三部分：參考模板及分析工具
作業(yè)：將前面作業(yè)全部匯總整理討論修正成完整方案，上臺講解？ 盛老師原創(chuàng)點(diǎn)評 |
