盛斌子建材家居培訓(xùn)“巔峰銷售”手冊（1）

講師/建材家居渠道管理銷售管理專家盛斌子老師

P1 建材家居全屋智能速裝系統(tǒng)

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P3 銷售有困難，建材家居來幫您

本營銷手冊致力于解決代理商銷售過程中的各大疑惑及難點(diǎn)，從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，涉及“裝飾公司渠道推廣，設(shè)計(jì)師渠道推廣，工程及商用渠道推廣，社區(qū)推廣”等多個(gè)渠道的營銷開拓，全面提升代理商營銷水平，促進(jìn)快速賣貨。 

u 裝飾公司推廣篇

由于裝飾公司直接面對客戶，掌握裝修的信息，受客戶的委托，為客戶信任，具較強(qiáng)的臨門一腳的助銷能力。

裝飾公司推廣八步驟

（一）調(diào)查分析

調(diào)查分析是為更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個(gè)地方的裝飾公司都會(huì)很多，快速找到適合合作的裝飾公司，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有：

1公司業(yè)務(wù)規(guī)模：

以家庭裝潢為主要業(yè)務(wù)的公司，月業(yè)務(wù)量應(yīng)達(dá)到15~20套房子；以工程裝潢業(yè)務(wù)為主的公司，其業(yè)務(wù)應(yīng)該是整個(gè)工程的內(nèi)外墻以及辦公室的內(nèi)裝潢，而不是只做簡單的水電鋪設(shè)或單項(xiàng)的部分工程。因?yàn)闃I(yè)務(wù)量小的公司材料采購不正常合作關(guān)系不緊密結(jié)款緩慢，而且業(yè)務(wù)量小的公司一般較多地考慮成本而不是裝飾效果，所以會(huì)選用低檔次低價(jià)位的材料，不適合建材家居品牌的定位。

2公司的設(shè)計(jì)水平：

該公司具備專業(yè)的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，設(shè)計(jì)師的待遇好、設(shè)計(jì)部門在公司的地位高，在一些行業(yè)內(nèi)的設(shè)計(jì)比賽中獲過獎(jiǎng)。重視設(shè)計(jì)或設(shè)計(jì)能力很強(qiáng)的公司在行業(yè)內(nèi)會(huì)有較高的口碑并且自身的發(fā)展?jié)摿σ埠艽?，能和這樣的公司合作能迅速在裝飾行業(yè)內(nèi)將產(chǎn)品推到較高的知名度上，以該公司采用我們產(chǎn)品為宣傳點(diǎn)容易讓其他的裝飾公司接受，這樣公司的發(fā)展?jié)摿σ矠閹?dòng)其使用我們產(chǎn)品的用量不斷提高。 

3公司的性質(zhì)：

裝飾公司有國有、集體、股份制、私營的幾種性質(zhì)。私營或私營股份制公司對于材料的價(jià)格、利潤空間、供貨、質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)等要求高，貨款結(jié)算難度大、結(jié)算周期長，有一定的資金風(fēng)險(xiǎn)；國有和集體性質(zhì)的公司的資金風(fēng)險(xiǎn)小、貨款結(jié)算穩(wěn)定，但在公關(guān)上難度大，尤其是要多方公關(guān)，幾乎不同部門的主管都要做公關(guān)工作。

4公司的信譽(yù)：

裝飾公司的信譽(yù)直接關(guān)系到合作的長遠(yuǎn)和資金的風(fēng)險(xiǎn)，因此業(yè)務(wù)員在拜訪裝飾公司時(shí)要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應(yīng)商結(jié)算的情況（采購部幾乎每天都有材料結(jié)算單的審批）或者和公司的一些人員側(cè)面了解，也可以通過不同公司之間的相互評價(jià)去了解。 

（6）競爭品牌的調(diào)查：

Ø  裝飾公司現(xiàn)在采用的是什么品牌？

Ø  該品牌的質(zhì)量價(jià)格、結(jié)算周期、裝飾公司對該品牌的欠款情況。

Ø  裝飾公司采用的是該品牌什么檔次的品種？

Ø  該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？

Ø  該品牌的產(chǎn)品市場知名度？

Ø  雙方合作的穩(wěn)定性？

二 、開發(fā)準(zhǔn)備

1、相關(guān)產(chǎn)品資料

1）一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當(dāng)?shù)孬@獎(jiǎng)證書、檢驗(yàn)報(bào)告、所供貨品種的宣傳單頁、色卡、樣板、小樣等等；②業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時(shí)一定要將資料放入裝飾公司主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)檠b飾公司的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；

③同時(shí)業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存。 

2、報(bào)價(jià)單及合同：

任何材料和裝飾公司的合作首先都是利潤的合作，所以報(bào)價(jià)單中一定要為裝飾公司設(shè)計(jì)較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。

3、合作基礎(chǔ)：

裝飾公司的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，從利潤，人工成本為其算賬，闡述建材家居全屋整裝利潤合理，做大包節(jié)省人工的優(yōu)勢。 

三 、客戶拜訪

業(yè)務(wù)員在初次拜訪裝飾公司之前要做好準(zhǔn)備的工作：

產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等；

足夠量的產(chǎn)品資料、樣板；

推銷工具如名片、計(jì)算器等等；