苗子奇《銀行社區(qū)營(yíng)銷》課程大綱

培訓(xùn)師：苗子奇

課程賣點(diǎn)

社區(qū)是銀行零售的最近一公里，也是最后一公里。隨著金融市場(chǎng)完全開放，銀行陣地不僅面臨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，也面臨著來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)和其他行業(yè)陸續(xù)加入金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。如何經(jīng)營(yíng)好最后一公里，是銀行陣地未來(lái)能否立于穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)。而社區(qū)營(yíng)銷的成功關(guān)鍵，在于資源的激活和整合……

課程簡(jiǎn)介

本課程以建立金融生態(tài)分析圖為基礎(chǔ)，以整合商圈和社區(qū)資源為開始，以營(yíng)造一個(gè)社區(qū)“資源平臺(tái)”為目標(biāo)。完整講述了陣地社區(qū)營(yíng)銷如何經(jīng)營(yíng)。

培訓(xùn)對(duì)象：

零售部經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、支行長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

培訓(xùn)用時(shí)

二天（12課時(shí)）

課程大綱（二級(jí)）

（未包括情景互動(dòng)和訓(xùn)練部分）

導(dǎo)論：銀行零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析及對(duì)策

國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，是挑戰(zhàn)也是機(jī)會(huì)，如何在紛爭(zhēng)局面中站穩(wěn)陣地，讓產(chǎn)能持續(xù)提升，我們的探索從這里開始……

1 利率市場(chǎng)化給我們帶來(lái)了哪些趨勢(shì)和挑戰(zhàn)

2 什么是社區(qū)銀行

3 國(guó)外社區(qū)銀行案例

4 社區(qū)營(yíng)銷原理簡(jiǎn)介

模塊一：排查社區(qū)，建立網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖

網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能提升是一個(gè)系統(tǒng)性的問(wèn)題，要想有效持續(xù)地利用社區(qū)營(yíng)銷提升產(chǎn)能，必須系統(tǒng)性的梳理分析各個(gè)因素對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升的制約和幫助……

1、 商圈和社區(qū)類群排查（工具及方法）

排查：價(jià)值分類和資源分類是重點(diǎn)

2、 網(wǎng)點(diǎn)金融生態(tài)分析圖繪制

分析：資源分析和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析是重點(diǎn)

模塊二：搭建社區(qū)平臺(tái)，為社區(qū)營(yíng)銷鋪墊資源

1、為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”

2、商戶合作談判流程

3、商戶談判技巧導(dǎo)入：

Ø 破冰：讓客戶喜歡與你溝通

Ø 探尋：造出銷售機(jī)會(huì)和合作商機(jī)的技巧

Ø 推薦：如何將“產(chǎn)品”說(shuō)到客戶心里

Ø 成交推動(dòng)：如何將“意向”落地成“我行客戶”

情景演練：不同類型的商戶談判技巧練習(xí)

3、 異業(yè)聯(lián)盟運(yùn)營(yíng)法則

Ø 如何創(chuàng)建平臺(tái)的“磁性”

Ø 建立反饋機(jī)制，讓平臺(tái)上的“因子”都動(dòng)起來(lái)

Ø 金融之外做金融，其樂(lè)無(wú)窮

運(yùn)作流程案例介紹

4、 互聯(lián)網(wǎng)+的運(yùn)用思維，激活社區(qū)資源

案例展示

5、 利用“創(chuàng)意”維護(hù)社區(qū)平臺(tái)。

Ø “創(chuàng)意”也可以建立標(biāo)準(zhǔn)

Ø “創(chuàng)意”如何啟動(dòng)

Ø “創(chuàng)意”如何落地

7、實(shí)操設(shè)計(jì)：

商戶活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：每組設(shè)計(jì)2-3個(gè)商戶運(yùn)營(yíng)活動(dòng)方案。

模塊三：營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧

1、 做好準(zhǔn)備工作是成功的開始

Ø 你的目標(biāo)魚群在哪里？

Ø 你準(zhǔn)備怎么捕

2、 形式其實(shí)很重要

Ø 讓客戶樂(lè)于上鉤

3、 如何防止你的目標(biāo)魚群脫離你的“鉤”

4、 魚的分類管理，是商業(yè)價(jià)值體現(xiàn)的“精明”手段

5、 營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵點(diǎn)1：SMART原理在活動(dòng)目標(biāo)設(shè)計(jì)中的應(yīng)用

關(guān)鍵點(diǎn)2：游戲化思維是活動(dòng)設(shè)計(jì)出彩的基礎(chǔ)

關(guān)鍵點(diǎn)3：產(chǎn)能的無(wú)縫融入是營(yíng)銷活動(dòng)的妙處

關(guān)鍵點(diǎn)4：準(zhǔn)備充分，是成功的基礎(chǔ)（準(zhǔn)備流程表）

關(guān)鍵點(diǎn)5：現(xiàn)場(chǎng)控制五要素

關(guān)鍵點(diǎn)6：活動(dòng)的短期目標(biāo)要和長(zhǎng)期目標(biāo)結(jié)合

關(guān)鍵點(diǎn)7：以終為始，向活動(dòng)要效益：18321活動(dòng)跟蹤法則。

模塊四：社區(qū)類群開發(fā)，為社區(qū)營(yíng)銷確定目標(biāo)

1 6種方法進(jìn)社區(qū)。

2 8種技巧批量獲取客戶。

3 金融之外做金融：社區(qū)常態(tài)化活動(dòng)策劃

4 社區(qū)類群化開發(fā)活動(dòng)案例學(xué)習(xí)。

5 實(shí)操演練：

活動(dòng)設(shè)計(jì)技巧導(dǎo)入：類群化客戶活動(dòng)設(shè)計(jì)

模塊五：客戶類群維護(hù)與管理

1 話術(shù)與營(yíng)銷心理學(xué)

2 渠道獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧

3 活動(dòng)獲客的跟進(jìn)與維護(hù)技巧。

4 陌生客戶盤活的技術(shù)。

5 情景演練：

盤活技巧導(dǎo)入：不同類型客戶跟蹤案例演練

模塊六：沙龍活動(dòng)的組織專講

1 回饋性沙龍的組織與技巧

2 共同開發(fā)性沙龍的組織與技巧

3 產(chǎn)收性沙龍的組織與技巧。

4 沙龍活動(dòng)的邀約技巧與話術(shù)

Ø 18321原則的應(yīng)用

Ø 話術(shù)案例演示

5 沙龍活動(dòng)邀約及現(xiàn)場(chǎng)組織演練

模塊六：農(nóng)村金融發(fā)展的突破之道

1 旺季營(yíng)銷：外出務(wù)工人員專項(xiàng)營(yíng)銷

Ø 跟進(jìn)政府節(jié)奏，利用公信力獲取外出務(wù)工人群的信任

Ø 留守兒童和老人關(guān)懷專項(xiàng)活動(dòng)

Ø 產(chǎn)收方案專項(xiàng)營(yíng)銷

2 春收和秋收：關(guān)鍵人公關(guān)合作

Ø 關(guān)鍵人談判技巧

Ø 營(yíng)銷案例示范

3 常態(tài)化維護(hù)活動(dòng)建議和案例講解

模塊七：一點(diǎn)一策 設(shè)計(jì)

1 網(wǎng)點(diǎn)分類

商圈型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

鄉(xiāng)鎮(zhèn)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

廠區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)一點(diǎn)一策案例示例

2 分組設(shè)計(jì)每類網(wǎng)點(diǎn)的執(zhí)行方案

（1）網(wǎng)點(diǎn)季度營(yíng)銷規(guī)劃（完成時(shí)間）

（2）金融生態(tài)圖設(shè)計(jì)方案

（3）搭建商圈平臺(tái)方案（完成時(shí)間）

（3）社區(qū)結(jié)對(duì)子方案（完成時(shí)間）

（4）廳堂常規(guī)配合方案（完成時(shí)間）

（5）重點(diǎn)價(jià)值群營(yíng)銷案設(shè)計(jì)（完成時(shí)間）

3 點(diǎn)評(píng)和優(yōu)化

4 答疑