芮新國老師簡介
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高級營銷顧問 首席營銷講師 國際著名版權(quán)課程“行動銷售”首席中文講師 工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士 工商管理碩士（MBA） 師從世界營銷泰斗菲利普?科特勒博士、米爾頓?科特勒博士10余年，從事營銷培訓(xùn)、咨詢工作10余年，被抬舉為2009年“全球500強(qiáng)華人..
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Sell Cycle 銷售周期，你了解過嗎？
時(shí)間：2011-06-24 作者：芮新國
| 銷售周期 Sell Cycle 你的銷售周期有多長呢？在多數(shù)情況下，這是一個(gè)關(guān)于要做多少次拜訪才能順利達(dá)成銷售的問題，也是一個(gè)關(guān)于有效實(shí)施每次拜訪并把銷售順利往前推進(jìn)的問題。如果你的銷售人員只做蜻蜓點(diǎn)水式的拜訪，他的平均拜訪量可能會很高。 但是，對于是否會有結(jié)果及何時(shí)會有結(jié)果等指標(biāo)的準(zhǔn)確度上，他的得分可能會很低。 如果企業(yè)能夠遵循行動銷售系統(tǒng)的指導(dǎo)，就會享受到很多好處，甚至?xí)幸庀氩坏降捏@喜，其中最常見的一個(gè)驚喜是銷售周期縮短了，另外一大驚喜則是銷售預(yù)測變得更準(zhǔn)確了！ 這究竟是如何發(fā)生的呢？它主要源于兩點(diǎn)：一個(gè)是，可以通過精心設(shè)計(jì)銷售里程碑來達(dá)成銷售；另外一個(gè)是，通過一套專業(yè)的銷售流程來更快地推進(jìn)銷售。 精心設(shè)計(jì)的里程碑 +高效的銷售流程 = 速度、精準(zhǔn)。 一旦銷售團(tuán)隊(duì)借助于行動銷售系統(tǒng)轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)銷售時(shí)，他們的銷售周期就可以精心設(shè)計(jì)并明確定義，從初次拜訪到最終達(dá)成銷售的每個(gè)里程碑都可以明確設(shè)計(jì)出來，這樣，這些里程碑所對應(yīng)的承諾目標(biāo)也就可以清晰地設(shè)計(jì)出來了。 這樣，每位銷售人員在拜訪客戶時(shí)都清楚地知道下一個(gè)里程碑是什么，并且非常清楚這次拜訪的目標(biāo)——承諾目標(biāo)（讓客戶同意采取必要的后續(xù)行動來過渡到下一個(gè)里程碑）。 行動銷售的九個(gè)步驟（行動九步）為引導(dǎo)客戶成功進(jìn)入下一個(gè)里程碑提供了指引，而且，當(dāng)所有銷售人員都能巧妙運(yùn)用這套流程并成功過渡到后續(xù)里程碑時(shí)，管理層就會發(fā)現(xiàn)，銷售管道和銷售預(yù)測也會變得更可靠。 俗話說得好：如果你知道線路并知道在旅途中要尋找的目標(biāo)，你就會走得更快，更容易。 盡管承諾目標(biāo)僅僅是“行動九步”中的一步，但是，有了它，你就可以讓你的展會活動有一個(gè)革命性的轉(zhuǎn)變，并且，你會從展會活動中獲得盡可能多的收獲。 否則，你只是一個(gè)站在那里的人而已。 |
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