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1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？?，沒有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無法勝任崗位的要求，得罪客戶，維護(hù)困難，影響銷售；

2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；

3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷售能力較強(qiáng)，但是無法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無法勝任管理崗位的要求；

4.目前沒有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無法提煉，更沒有相應(yīng)的銷售手冊(cè)，經(jīng)典案例來培養(yǎng)他人；

5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；

6.銷售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；

7.銷售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；

8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足

2、【工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義】

針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問題和現(xiàn)狀，“工品營(yíng)銷研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷人才必備的能力，特開設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來工業(yè)品營(yíng)銷研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷更加的切實(shí)有效，并且能夠書面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。

階段 課程系列 時(shí)間

安排 開課時(shí)間  

第1步 工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管理與七步分析法 1天

第2步 多面手線人/競(jìng)品線人的分析策略 1天

第3步 4P需求引導(dǎo)與價(jià)值營(yíng)銷 1天

第4步 決策層公關(guān)與價(jià)格談判鐵三角 1天

第5步 信用管理與應(yīng)收賬款 1天

第6步 大項(xiàng)目運(yùn)作的攻防策略 1天

訓(xùn)練前：帶著實(shí)際工業(yè)品營(yíng)銷問題和疑難案例來學(xué)習(xí)，設(shè)定本次5天完整系統(tǒng)學(xué)習(xí)后期望提升的目標(biāo)；

訓(xùn)練中：

1、課堂講授科學(xué)化系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)工業(yè)品業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)；

2、資深工業(yè)品營(yíng)銷講師手把手輔導(dǎo)業(yè)務(wù)流程天龍八部每個(gè)步驟工具分析法

3、根據(jù)業(yè)務(wù)流程步驟提供大量可落地，可實(shí)際運(yùn)用的營(yíng)銷策略方法及工具

4、經(jīng)典工業(yè)品營(yíng)銷案例解析，小組演練，提供疑難案例的方法論，讓銷售實(shí)際運(yùn)用有章可循。

訓(xùn)練后：完成系統(tǒng)化工業(yè)品營(yíng)銷流程，完成學(xué)習(xí)任務(wù)清單，后期通過微信群持續(xù)免費(fèi)提供各種工業(yè)品營(yíng)銷知識(shí)，有問題可免費(fèi)找導(dǎo)師咨詢，也可持續(xù)進(jìn)行線上工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)習(xí)

落地執(zhí)行 如有需要，可以全程輔導(dǎo)工業(yè)企業(yè)編寫“工業(yè)品營(yíng)銷精英人才的標(biāo)準(zhǔn)化銷售手冊(cè)”

常規(guī)培訓(xùn) 人才壓模訓(xùn)練

常規(guī)講師   VS.  人才壓模訓(xùn)練師

以我為中心 以學(xué)員為中心 

關(guān)注自身內(nèi)容 關(guān)注學(xué)員接受度

演講為主 訓(xùn)練為主

常見的培訓(xùn)手段 人才壓模的要求

訓(xùn)練課程設(shè)計(jì)方式

單純講授80% + 案例分享等20% 講授30% + 案例分享20% + 情景模擬20% + 輔助工具 10% + 行動(dòng)計(jì)劃 20%

培訓(xùn)后成果

培訓(xùn)結(jié)束，填寫教學(xué)滿意度 成果1—編寫一套完整的業(yè)務(wù)管控體系的輔助工具 

成果2—形成建立一套實(shí)用的銷售手冊(cè) 

成果3--形成自己公司內(nèi)部的能力模型

成果4--資格證書

成果5--內(nèi)部2-3名講師的培訓(xùn)授證

員工學(xué)習(xí)意愿 員工被動(dòng)接受公司安排 以能力模型為導(dǎo)向，主動(dòng)學(xué)習(xí)

培訓(xùn)體系的規(guī)劃 比較零散、不夠系統(tǒng) 層次性較強(qiáng)、系統(tǒng)化規(guī)劃

需求產(chǎn)生的來源 按照需求部門要求來設(shè)計(jì) 公司整體以崗位為出發(fā)點(diǎn)

知識(shí)管理的規(guī)劃 沒有沉淀 形成自己的一套知識(shí)體系，有沉淀

經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的要求 掌握在業(yè)務(wù)精英手里 形成公司的一套經(jīng)驗(yàn)體系

培訓(xùn)效果的檢驗(yàn) 基本無法衡量 可以形成鮮明對(duì)比，可以檢驗(yàn)效果

四、1常規(guī)工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀：

2、標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)：

五、課程大綱：

工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征 

粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷與精細(xì)業(yè)務(wù)管理

標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）

第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）

第二部：深度接觸（20%） 

第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）

第四部：技術(shù)交流（30%）

第五部：方案確認(rèn)（50%） 

第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）

第七部：商務(wù)談判（90%）

第八部：合同執(zhí)行（100%）

工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）

第一部：客戶評(píng)估（10%）

第二部：方案設(shè)定（20%） 

第三部：深度接觸（30%）

第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）

第五部：小批試用（60%） 

第六部：簽訂合同（80%）

第七部：批量確認(rèn)（90%）

第八部：二次銷售（100%）

“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系

客戶服務(wù)推進(jìn)流程體系

銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理

銷售成交管理系統(tǒng)

項(xiàng)目性階段輔助工具

分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？

二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”

信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”

發(fā)展線人，搞定小秘

引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘

利用線人，搞定高層

標(biāo)書制作，關(guān)系平衡

商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)

催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)

案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？

三、工業(yè)品“天龍八部”銷售分析與管理

銷售人員如何來提升銷售階段？

--業(yè)務(wù)流程管理的四大原則

如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？

--過程導(dǎo)向勝于結(jié)果

--過程分析與項(xiàng)目推進(jìn)

--銷售漏斗運(yùn)用方法

銷售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析

案例分享：8000元的營(yíng)銷費(fèi)用花還是不花？

如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問題診斷?

精細(xì)化管控的三大要素

業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法 

四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用

1，銷售手冊(cè)

2，經(jīng)典案例集

3，策略規(guī)劃庫(kù)

4，PSM軟件工具

案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。

1--明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系

明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶、項(xiàng)目、ODM）

明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）

2--明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑

針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑

利用階段定義來分析具體在哪一個(gè)里程碑

3--明確里程碑的工作任務(wù)清單

把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單

利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里

4--完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng) 針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日常活動(dòng)

明確本次，營(yíng)銷運(yùn)用哪一謝的日?；顒?dòng)，進(jìn)行選擇；

5--每一個(gè)日?；顒?dòng)必須達(dá)成目的 根據(jù)日常活動(dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪或電話的目的；

目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來大目標(biāo)

6--達(dá)成目的,需要的具體策略方法 為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略

這些策略，必須是實(shí)用可行

7--完成策略方法,需要的常用話術(shù) 針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話術(shù)

這些話術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話術(shù)

課程主題1：【工業(yè)品營(yíng)銷各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法】

課程主題2：【多面手線人/競(jìng)品線人的分析策略】

一、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（上篇）

?深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵

1、項(xiàng)目失敗的三大原因

2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略

3、深度接觸的三大任務(wù)

?發(fā)展1-2名線人

?獲取3大核心情報(bào)

?制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶突破策略

4、線人的四大優(yōu)勢(shì)

5、線人的三大作用

?線人所具備的特點(diǎn)

1、線人的四度模型

2、四類不同的線人

3、不同時(shí)期發(fā)展不同線人

?將哪些人發(fā)展成線人

1、線人幫我們的深層次目的

2、哪些人是發(fā)展線人的首選

3、對(duì)線人的能力與素質(zhì)要求

4、發(fā)展線人的指導(dǎo)原則

5、從五個(gè)維度找線人

案例： 客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線人？

?如何評(píng)估線人的價(jià)值

1、理性評(píng)估線人價(jià)值的方法

工具：線人價(jià)值評(píng)估表

2、如何感性評(píng)估線人的價(jià)值

案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值

?如何保護(hù)線人

1、線人的角色定位

2、何時(shí)可以讓線人引薦高層關(guān)系

3、哪些行為可導(dǎo)致線人暴露

4、提醒線人的三不要

5、線人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

二、深度接觸及發(fā)展線人的策略與方法（下篇）

?如何分層發(fā)展多個(gè)線人

1、多線人原則

2、線人的三個(gè)層次

3、不同層級(jí)線人如何對(duì)接

4、多線人如何控制成本

?如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線人開展工作

1、如何培養(yǎng)線人的忠誠(chéng)度

2、如何建立線人項(xiàng)目共同體關(guān)系

3、指導(dǎo)線人可做的7項(xiàng)工作

4、如何指導(dǎo)線人給對(duì)手提供虛假情報(bào)

?如何防止被線人忽悠

     1、如何進(jìn)行人品把關(guān)

     2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定

     3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)

     4、如何進(jìn)行投石問路

     案例：極具力的陷井

?如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系

1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類途徑

2、爬樓梯式公關(guān)

3、雙螺旋式上下互動(dòng)

4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑

案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？

?競(jìng)品線人如何識(shí)別線人反水

1、線人反水原因分析

2、線人反水的17個(gè)征兆

3、如何應(yīng)對(duì)線人反水

?線人開發(fā)的五大步驟

1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人

2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求

3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；

4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體

5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線人推進(jìn)項(xiàng)目

課程主題3：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用-4P引導(dǎo)技術(shù)與價(jià)值營(yíng)銷】

一、如何建立客戶的信任度

客戶信任的根源

信任度與親近度的關(guān)系

工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹

建立信任的6大策略

顧問式營(yíng)銷思維

專業(yè)與行業(yè)知識(shí)

典型案例與結(jié)果

親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)

履行承諾

權(quán)威推薦

二、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析是什么？

客戶的兩種關(guān)鍵需求是什么？

開發(fā)客戶需求的方法是什么？

如何判斷客戶的購(gòu)買信號(hào)？

挖掘客戶需求的方式是什么？

四、如何策劃4P銷售

P策劃的基礎(chǔ)是什么？

成功策劃的三個(gè)關(guān)鍵是什么？

4P策劃的方法是什么？

策劃4P的四個(gè)步驟是什么？

案例分享：項(xiàng)目推進(jìn)的過程，我怎么被一步一步被帶動(dòng)的？

三、成功運(yùn)用4P的五個(gè)關(guān)鍵

關(guān)鍵一：4P運(yùn)用的原則是什么？

五個(gè)關(guān)鍵之一：6W3H 五個(gè)關(guān)鍵之二：開放式問題與封閉式問題

五個(gè)關(guān)鍵之三：漏斗式提問

五個(gè)關(guān)鍵之四：PMP是潤(rùn)滑劑

五個(gè)關(guān)鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓

關(guān)鍵二：4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀

詢問現(xiàn)狀的兩個(gè)關(guān)鍵前提是什么？

如何詢問現(xiàn)狀？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵三：4P銷售的操作模式（二）：分析問題

如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？

分析潛在問題的四個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵四：4P銷售的操作模式（三）：挖掘痛苦

如何挖掘客戶痛苦？

如何擴(kuò)客戶痛苦？

挖掘客戶痛苦的兩個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

關(guān)鍵五：4P銷售的操作模式（四）：給予快樂

如何給予客戶快樂的解藥？

給予客戶快樂問題的三個(gè)注意點(diǎn)是什么？

如何區(qū)別高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)的問題？

一、、建立高層采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

構(gòu)建清晰、完整和共識(shí)的客戶需求 

協(xié)助關(guān)鍵人明確需求背后的需要

正確問題引導(dǎo)客戶得到你想要的答案

運(yùn)用探索確認(rèn)組織及關(guān)鍵人的核心需求 

定位關(guān)鍵人的痛苦，引導(dǎo)你需要的信息 

提供信息以使關(guān)鍵人做出明智的購(gòu)買決定

案例：挺進(jìn)無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，塑造技術(shù)壁壘

二、發(fā)展與提升高層關(guān)系

客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

分析客戶內(nèi)部的六個(gè)角色

如何找到關(guān)鍵決策人

分析與辨別不同購(gòu)買決策人的心理需求

利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件

案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣

三、高層銷售的獲取承諾

如何協(xié)助關(guān)鍵人制定采購(gòu)計(jì)劃，并安排雙贏的采購(gòu)進(jìn)度

掌握推動(dòng)采購(gòu)進(jìn)展的方法

研討過早進(jìn)展和結(jié)案的弊端

學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人拖延成交的方法 

如果你發(fā)現(xiàn)交易條件并非是雙贏的，如何掌握結(jié)束銷售但保持良好的關(guān)系的最好方法

案例分享：促進(jìn)銷售前進(jìn)的四步曲

四、分類客戶的價(jià)格危機(jī)

客戶要求降價(jià)，降還是不降？

三類客戶的應(yīng)對(duì)策略？

情景案例：不同的客戶，不同策略

當(dāng)客戶不斷提出無理的要求，怎么辦？

情景案例：多重要求 步步緊逼？

五、各自議價(jià)的技巧與方法

各自議價(jià)模型 

開價(jià)與還價(jià)的技巧

案例：釜底抽薪的談判戰(zhàn)術(shù)

了解并改變對(duì)方底價(jià)

打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)

案例：開價(jià)太低江南公司進(jìn)退兩難

六、價(jià)格談判的五個(gè)步驟

打破談判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA 

價(jià)格談判鐵三角

案例：中國(guó)工程公司的BATNA? 

七、讓步的九大技巧與策略

案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

確定最優(yōu)競(jìng)價(jià)的三大步驟

案例：新興電力公司的最優(yōu)競(jìng)價(jià)

案例：競(jìng)標(biāo)大戰(zhàn)的高昂代價(jià)

課程主題4：【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—決策層公關(guān)與價(jià)格談判】

課程主題5：【信用管理與應(yīng)收賬款】

一、認(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款

?賒銷的目的和功能 

?應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn) 

?逾期應(yīng)收賬款的損失 

?賬款拖延對(duì)利潤(rùn)的影響 

?壞賬對(duì)銷售的影響 

案例：中城建設(shè)集團(tuán)倒閉分析

二、應(yīng)收賬款分析（重點(diǎn)）

?逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生8大原因 

?欠款分析流程

?賒銷客戶心態(tài)分析

?客戶付款習(xí)慣分析

?商務(wù)催款必備的黃金心態(tài)

演練：你目前區(qū)域應(yīng)收賬款分析

三、如何預(yù)防應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)

?客戶資信與項(xiàng)目資金信息收集與分析

?項(xiàng)目需求風(fēng)險(xiǎn)管控

?回款的六大籌碼建立

?六大籌碼在催款過程中的應(yīng)用

?合同簽訂注意事項(xiàng)

?合同評(píng)審風(fēng)險(xiǎn)管控管控

案例：央企與外資項(xiàng)目的付款方式怎么談？ 

?合同執(zhí)行9大風(fēng)險(xiǎn)

?合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)管控

案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

四、欠款催收步驟（重點(diǎn)）

?準(zhǔn)備工作從企業(yè)內(nèi)部開始 

?誰是關(guān)鍵人

?收款心態(tài)

?催款步驟

?企業(yè)收款期限分工管理 

?追討欠款按照時(shí)間分類管理 

?追討欠款成功的要素

?追款函件

常見13招壓力催款

案例：如何實(shí)施150萬的拖欠款談判？ 

?客戶常見托詞化解

?債務(wù)上門催要情景化解

案例：面對(duì)這么賴的客戶該怎么辦？

?追賬成功的7大要素

?拖欠應(yīng)對(duì)的10個(gè)非壓力策略 

案例：誠(chéng)懇打動(dòng)，搞定老大

?法律訴訟前的準(zhǔn)備

?法律訴訟前的信息收集與分析

?起訴其它注意點(diǎn) 

?訴前保全 

案例：某電氣企業(yè)的訴訟追款經(jīng)歷

?風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)與風(fēng)險(xiǎn)合作模式識(shí)別

五、應(yīng)收賬款管理分析工具

?回款率分析

?賬齡分析 

?應(yīng)收賬款規(guī)模分析 

?DSO 的計(jì)算與分析 

?欠款臺(tái)賬管理 

?合同及票據(jù)管理 

?發(fā)票管理 

?收貨單管理 

案例：某企業(yè)應(yīng)收賬款分析管理工具

六、企業(yè)信用管理

?全程信用管理模式 

?信用管理人員職責(zé) 

?信用體系建立 

?信用管理制度的制訂

?客戶信用評(píng)估要素 

?客觀因素評(píng)價(jià)依據(jù) 

?財(cái)務(wù)因素評(píng)價(jià)依據(jù) 

?行業(yè)因素評(píng)價(jià)依據(jù) 

案例：某IT行業(yè)企業(yè)信用管理

課程主題6：【大項(xiàng)目運(yùn)作的攻防策略】

一、C139控單思維--項(xiàng)目突圍的三把”金鑰匙

項(xiàng)目采購(gòu)的5大特征

用戰(zhàn)局的思維來分析項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)過程

項(xiàng)目博弈過程的5個(gè)階段

項(xiàng)目的博弈本質(zhì)上是優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)

項(xiàng)目推進(jìn)的四個(gè)關(guān)鍵階段

識(shí)局---通過9個(gè)必清事項(xiàng)把控項(xiàng)目形勢(shì)

控局---通過影響采購(gòu)模式、入圍資審、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)條件、短名單和差異化價(jià)值塑造建立先發(fā)優(yōu)勢(shì)

破局---通過決策層的公關(guān)取得關(guān)鍵拍板人的支持

贏局---通過管控招投標(biāo)的過程和報(bào)價(jià)，通過有效的策略實(shí)現(xiàn)中標(biāo)

大單突圍的三把金鑰匙（情報(bào)、優(yōu)勢(shì)和立場(chǎng)）

項(xiàng)目型銷售的業(yè)務(wù)流程

項(xiàng)目型銷售的任務(wù)清單

跟單過程中“海陸空”如何協(xié)同作戰(zhàn)？

技術(shù)、銷售人員與高層的跟單分工與配合

案例：350萬的控制系統(tǒng)項(xiàng)目下一步該如何推進(jìn)？

二、項(xiàng)目控單的C139分析法

以戰(zhàn)局的思維來分析項(xiàng)目

掌握項(xiàng)目戰(zhàn)局的四大元素（知天、知地、知彼、知己）

項(xiàng)目成單與9個(gè)必清事項(xiàng)(情報(bào))（9Clear）的關(guān)系與分析

項(xiàng)目成單與3個(gè)領(lǐng)先指標(biāo)（優(yōu)勢(shì)）（3First）的關(guān)系與分析

項(xiàng)目成單與1個(gè)趨贏力指標(biāo)（立場(chǎng)）（1Win）的關(guān)系與分析

來自教練的支持與對(duì)1W3F9C的評(píng)估

贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)分析

項(xiàng)目成單的目標(biāo)模型—1W2F6C

a)6項(xiàng)重要情報(bào)

b)2個(gè)趨贏力指標(biāo)

c)1個(gè)決定力指標(biāo)

d)C---來自教練的評(píng)分

?如何應(yīng)用C139模型指導(dǎo)項(xiàng)目突破過程

工具：C139項(xiàng)目信息有效性評(píng)估表

工具：C139項(xiàng)目信息填報(bào)表

工具：項(xiàng)目策劃計(jì)劃書

案例：用C139控單工具分析860萬的電力設(shè)備項(xiàng)目的運(yùn)作得失

三、大項(xiàng)目攻防策略

針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的8大進(jìn)攻競(jìng)爭(zhēng)策略

負(fù)面案例--分割訂單--避強(qiáng)擊虛--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--制造假象

針對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的10大防守競(jìng)爭(zhēng)策略

技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例---延遲招標(biāo)----虛假情報(bào)--制造假象--提高門檻--產(chǎn)品升級(jí)--交叉持股--高層結(jié)盟

組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃（大項(xiàng)目運(yùn)作六部分析法工具分析）

六、【合作客戶】

培訓(xùn)客戶3000多家：

電力、電氣自動(dòng)化

ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網(wǎng)、環(huán)宇集團(tuán)、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團(tuán)

江蘇金智科技股份、南京朗能機(jī)電、西安潤(rùn)輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達(dá)電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網(wǎng)、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團(tuán)、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠(yuǎn)自動(dòng)化集團(tuán)、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團(tuán)、正泰電氣、遠(yuǎn)東控股集團(tuán) 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團(tuán)、飛利浦 …… 

工程機(jī)械

三一重工、中聯(lián)重科、徐工集團(tuán)、龍工集團(tuán)、華力重工、上海工程機(jī)械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機(jī)、上海隧道工程、湖北建設(shè)機(jī)械、廣州正力精密機(jī)械、震德塑料機(jī)械、山河智能工程機(jī)械、杭州鍋爐廠、沈陽(yáng)鼓風(fēng)機(jī)廠、寧波欣達(dá)集團(tuán)、中糧包裝印刷機(jī)械、三一起重機(jī)、大連數(shù)控機(jī)床設(shè)備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特…… 

建筑工程

南玻集團(tuán)、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯(lián)水泥、四川開能建設(shè)、臺(tái)玻長(zhǎng)江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機(jī)電、江蘇瑞馳泵業(yè)、南昌安居科技、黃山工業(yè)泵制造、深圳市超寶實(shí)業(yè)、北京誠(chéng)棟房屋制造、天津藍(lán)巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿(mào)易、河北冀南建筑科技發(fā)展、阿姆斯壯世界工業(yè)……

工業(yè)原材料

湖北宜化集團(tuán)、南京威爾化工、上海泰特實(shí)業(yè)、浙江俊爾新材料、湖南松井化學(xué)技術(shù)、濟(jì)南圣泉集團(tuán)股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發(fā)科技發(fā)展、上海沃克通用設(shè)備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)順益發(fā)展、上海賀利氏工業(yè)技術(shù)材料……

客車、卡車、汽車制造

廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長(zhǎng)安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上?？蛙囍圃?、三一客車美的客車、上汽集團(tuán)、亞星奔馳、奧迪汽車、東風(fēng)裕隆、大眾汽車、瑞風(fēng)汽車、延鋒飾件、人本集團(tuán)、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時(shí)風(fēng)集團(tuán)……

暖通設(shè)備及中央空調(diào)

開利空調(diào)（中國(guó)）有限公司、上海一冷開利空調(diào)有限公司、江蘇雙良集團(tuán)、豪申開利、美的集團(tuán)空調(diào)海外和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷事業(yè)部、上海豪曼制冷設(shè)備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設(shè)備有限公司、煙臺(tái)任原空調(diào)、上海臺(tái)佳電力自動(dòng)化、青島海信集團(tuán)、遠(yuǎn)大電力自動(dòng)化、瀚藝空調(diào)制冷設(shè)備有限公司、TCL電力自動(dòng)化、盈峰集團(tuán)、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業(yè)協(xié)會(huì)…… 

其它工業(yè)行業(yè)

武鋼集團(tuán)、華菱衡鋼、鞍鋼集團(tuán)、大唐電信、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、朗訊科技、中國(guó)移動(dòng)、天地科技、臺(tái)州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創(chuàng)業(yè)環(huán)保、藍(lán)星東麗膜科技、四川正升環(huán)保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環(huán)?？萍肌⒄憬愠捎操|(zhì)合金、浙江威星智能儀表、山東海潤(rùn)德儀器儀表……

咨詢客戶300多家：

南玻集團(tuán)、金晶集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、三一重工、鎮(zhèn)江西門子母線、武鋼集團(tuán)、杭叉集團(tuán)、沈陽(yáng)昊誠(chéng)電器、青山集團(tuán)、深圳萬迅儀表 、四川正升環(huán)保、四川開能建設(shè)、特變電工、魏德米勒、江蘇上上電纜、丹佛斯、徐工集團(tuán)、深圳駿騰發(fā)、美的空調(diào)、盾安環(huán)境 、長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大、南京新聯(lián)電子、北京鴻鑫幕墻、江蘇欣盛空調(diào)、廣州長(zhǎng)大 、上海隧道股份、路橋集團(tuán)廣州、東方燈飾、德國(guó)瑞茨、上海電信、大全集團(tuán)、中電電氣、連成水泵、易居房產(chǎn)、浙江萬象集團(tuán)、中美高科技公司、福建海德馨、深圳雙合、廣州朝陽(yáng)藥業(yè)、上海兄弟微電子、上海保立佳、南京科遠(yuǎn)、廣州漢達(dá)機(jī)械、江蘇國(guó)強(qiáng)、安徽黃山水泵、上海三現(xiàn)、廣州躍美機(jī)械、安徽欣意電纜、北塔軟件、上海匯麗涂料、上海長(zhǎng)青電工、上海人本集團(tuán)、上海華明電力、浙江力諾、哈爾濱東方報(bào)警、廈門金鷺、頂立新材料、蘇州奧德、南京寒銳、南京康尼機(jī)電、重慶天箭、上海納宇、貴州鋼繩、浙江金萊勒、深圳拓邦、深圳鴻富誠(chéng)、南瑞集團(tuán)、威勝集團(tuán)、蘇世博、上海沃克、華儀電氣………

【主講師資】

丁興良

  中國(guó)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷研究創(chuàng)始人

工業(yè)品營(yíng)銷研究院院長(zhǎng)

工業(yè)品營(yíng)銷資深咨詢專家

工業(yè)品營(yíng)銷管控體系研發(fā)人

中歐國(guó)際工商管理學(xué)院EMBA

出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70余本

清華、北大等數(shù)十家知名高校EMBA、總裁班特聘講師

50多家工業(yè)品行業(yè)協(xié)會(huì)大型年度論壇特邀主講嘉賓

主講的《工業(yè)品營(yíng)銷管控》在中國(guó)教育電視臺(tái)一套循環(huán)播放

開創(chuàng)國(guó)內(nèi)工業(yè)品營(yíng)銷研究的先河, 12年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，18年潛心致力于工業(yè)品營(yíng)銷研究的深厚功底，200多家工業(yè)品營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，3000多場(chǎng)的工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，出版工業(yè)品營(yíng)銷專業(yè)書籍70余本持續(xù)暢銷，被中國(guó)機(jī)械工業(yè)出版社授予“金牌作者稱號(hào)”。

對(duì)國(guó)內(nèi)工業(yè)行業(yè)宏觀環(huán)境，發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)格局，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、工業(yè)品營(yíng)銷模式、工業(yè)品業(yè)務(wù)流程等都有深厚的研究造詣，在全國(guó)首位研究并創(chuàng)新提出眾多工業(yè)品營(yíng)銷理論，工業(yè)品卡位營(yíng)銷戰(zhàn)略、工業(yè)品營(yíng)銷4E模型、研發(fā)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程管控系統(tǒng)、工業(yè)品業(yè)務(wù)管控PSM軟件、工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模體系、工業(yè)品營(yíng)銷銷售手冊(cè)、工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)典案例集等工業(yè)品營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)。

?對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌戰(zhàn)略與推廣、營(yíng)銷組織與管理流程設(shè)計(jì)、人力資源與薪酬績(jī)效、工業(yè)品營(yíng)銷業(yè)務(wù)管控、工業(yè)品渠道規(guī)劃與管理、工業(yè)品營(yíng)銷人才培養(yǎng)系統(tǒng)、工業(yè)品服務(wù)營(yíng)銷體系、工業(yè)品大客戶營(yíng)銷、工業(yè)品項(xiàng)目性營(yíng)銷等領(lǐng)域都有獨(dú)到的研究和深厚的咨詢經(jīng)驗(yàn)。

【報(bào)名須知】

1、【學(xué)員對(duì)象】適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷一線初級(jí)、中級(jí)、資深銷售及銷售經(jīng)理。

2、上課時(shí)間：2020年

3、上課地點(diǎn)：

上海浦東

4、學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)： 

單次課程費(fèi)用：2500元/1天/1人(一家企業(yè)3人以上報(bào)名，8折優(yōu)惠)

（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書費(fèi)、銷售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)；

（餐費(fèi)、交通、酒店自理，可協(xié)助代訂協(xié)議價(jià)優(yōu)惠酒店）