【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理、銷售人員、經(jīng)銷商、終端人員


【培訓(xùn)收益】


渠道管理課程大綱 <br />
【培訓(xùn)導(dǎo)言】 銷售渠道多元化、扁平化已成為本土企業(yè)的必然格局，依靠單一渠道制勝的時代已成為過去。在競爭日益激烈、買方驅(qū)動的市場中，在渠道管理工作當(dāng)中，企業(yè)不僅應(yīng)通過渠道扁平化獲取成本優(yōu)勢，還必須通過實現(xiàn)渠道扁平化來加強對目標(biāo)市場的了解和控制，增強企業(yè)的競爭能力。 <br />
【培訓(xùn)技巧】 1、主題講授； <br />
2、案例研討； <br />
3、角色扮演； <br />
4、實操練習(xí)； <br />
5、多媒體教學(xué)； <br />
6、互動演練等有機結(jié)合。 <br />
【渠道商困惑】 1 、能不能折扣低一點，人家都 2 折；能不能多贈送一些禮品； <br />
2 、業(yè)務(wù)員只要賣出去貨就是好樣的，以結(jié)果論英雄，以賣貨為根本，完全停留在產(chǎn)品銷售階段沒有進(jìn)行真正的市場營銷； <br />
3 、同時經(jīng)營幾個廠家的產(chǎn)品，東邊不亮西邊亮，展銷會年年去，產(chǎn)品年年換，追求短期利益才是精明的表現(xiàn)； <br />
4 、不懂產(chǎn)品沒關(guān)系、不懂營銷更沒關(guān)系，只要能賣貨； <br />
5 、完全停留在本地人，本地關(guān)系多，本地地理熟悉，本地人不一定買你的帳，取決于脆弱的地緣信任關(guān)系； <br />
6 、經(jīng)銷商要求經(jīng)銷的區(qū)域半徑要大，“占著茅坑不拉屎的多”，不懂管理，不懂營銷，更不明白什么叫拉動與推動市場。 <br />
【課程大綱】 <br />
改革開放30多年，中國營銷格局發(fā)生了翻天覆地的變化，而渠道銷售或營銷通路則是中國營銷30多年發(fā)展進(jìn)程中變化最大也最為復(fù)雜的領(lǐng)域。實際上，中國營銷實戰(zhàn)中最棘手、變數(shù)最多、最直接影響業(yè)績的就是營銷通路。美國波士頓顧問公司在2000年就發(fā)表研究報告，認(rèn)為“不少跨國公司在中國市場遇到的問題，都是營銷通路問題”。 <br />
<br />
一、如何創(chuàng)建渠道銷售優(yōu)勢 <br />
<br />
●分銷通路的競爭優(yōu)勢和價值分析 <br />
<br />
●渠道運作的誤區(qū) <br />
<br />
●制造業(yè)向分銷業(yè)的價值轉(zhuǎn)移 <br />
<br />
二、渠道設(shè)計原則和要素 <br />
<br />
●渠道設(shè)計的目標(biāo) <br />
<br />
●幾種不同渠道比較 <br />
<br />
●營銷渠道管理原則 <br />
<br />
●營銷系統(tǒng)的設(shè)計 <br />
<br />
●案例討論 <br />
<br />
三、選擇經(jīng)銷商和經(jīng)銷商激勵 <br />
<br />
●選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn) <br />
<br />
●激勵中間商 <br />
<br />
●影響渠道選擇的因素 <br />
<br />
●促銷組合策略 <br />
<br />
●如何有效提高經(jīng)銷商的忠誠度 <br />
<br />
四、銷售隊伍的管理 <br />
<br />
●銷售代表的素質(zhì)和要求 <br />
<br />
●如何提高業(yè)務(wù)員的綜合業(yè)務(wù) <br />
<br />
●如何落實區(qū)域營銷計劃 <br />
<br />
五、渠道業(yè)績評估 <br />
<br />
●如何制訂分銷政策 <br />
<br />
●業(yè)績評估系統(tǒng) <br />
<br />
六、渠道控制 <br />
<br />
●為何會有渠道沖突 <br />
<br />
●渠道沖突的解決之道 <br />
<br />
【培訓(xùn)對象】 銷售經(jīng)理、銷售人員、經(jīng)銷商、終端人員 <br />
【課程時間】 1天（6小時）

唐先瑋（企業(yè)內(nèi)訓(xùn)講師）簡介

◆深圳市企業(yè)管理咨詢行業(yè)百強策劃師之一
◆深圳市容智企業(yè)管理咨詢公司高級講師
◆商界名家高級講師
◆中國培訓(xùn)熱線高級講師
◆高級項目管理師
◆中商國際管理研究院高級研究員
◆9+2國際經(jīng)濟研究中心高級研究員

唐先瑋先生，深圳市容智企業(yè)管理咨詢有限公司高級策劃師、高級培訓(xùn)師。
湖南師范大學(xué)企業(yè)管理學(xué)士、新加坡南洋理工大學(xué)營銷學(xué)碩士，七年的營銷實踐經(jīng)驗，精深的專業(yè)學(xué)識，認(rèn)真細(xì)致的工作風(fēng)格，歷來為眾多客戶百加推崇。

◆曾服務(wù)過中國電信、中國工商銀行、中國郵政、波導(dǎo)手機、長沙晚報報業(yè)集團、博達(dá)貿(mào)易、亞華集團、湖南琴島、深圳農(nóng)產(chǎn)品、深圳雷諾士等國內(nèi)30多家企業(yè)，并得到企業(yè)的好評及認(rèn)可。從事過IT通訊、農(nóng)產(chǎn)品流通、媒體、酒店、娛樂、汽車用品、珠寶、服裝皮具、家用電器等行業(yè)的營銷管理工作。

◆專精領(lǐng)域：品牌戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、品牌策劃、大型活動策劃、營銷戰(zhàn)略、營銷規(guī)劃與整合、營銷渠道戰(zhàn)略規(guī)劃與管理、營銷組織體系（架構(gòu)）與管理、定位策略、定價策略與管理、營銷隊伍管理與行銷人員管理、營銷信息體系與管理、市場進(jìn)入戰(zhàn)略與管理、市場滲透戰(zhàn)略與管理、市場開拓戰(zhàn)略與管理、市場擴張戰(zhàn)略與管理、市場占領(lǐng)戰(zhàn)略與管理、全面顧客服務(wù)體系、市場推廣策略、店面陳列、年度營銷計劃、客戶營銷管理問題定制、營銷管理培訓(xùn)。

• 工商管理碩士（MBA）職業(yè)經(jīng)理課程研修班

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一、華中科技大學(xué)暨深圳研究院簡介： 華中科技大學(xué)是中國綜合研究型大學(xué)，1898年創(chuàng)辦，至今128年歷史，由原華中理工大學(xué)、同濟醫(yī)科大學(xué)、武漢城市建設(shè)學(xué)院合并設(shè)立，在校生規(guī)模約58000人。國家首批“985工程”、“211工程”重點建設(shè)高校。..

  ￥29,800   元/ 天

  人氣：2066  

  

• 工商管理碩士（MBA）職業(yè)經(jīng)理課程研修班

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  一、華中科技大學(xué)暨深圳研究院簡介： 華中科技大學(xué)是中國綜合研究型大學(xué)，1898年創(chuàng)辦，至今128年歷史，由原華中理工大學(xué)、同濟醫(yī)科大學(xué)、武漢城市建設(shè)學(xué)院合并設(shè)立，在校生規(guī)模約58000人。國家首批“985工程”、“211工程”重點建設(shè)高校。..

  ￥29,800   元/ 天

  人氣：1557  

  

• 從成功邁向卓越---全球領(lǐng)先企業(yè)的渠道管理與大客戶開發(fā)

  開課時間：已開課

  開課地點： 廣東-深圳

  課程大綱：第一單元：無懼挑戰(zhàn)---金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→ 什么是大客戶→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對大客戶進(jìn)行管理→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段→ 區(qū)域運作模型第一章 ..

  ￥3,900   元/ 天

  人氣：1443  

  

• 決策者財務(wù)管理-企業(yè)經(jīng)營管理者的財務(wù)管理課程

  開課時間：已開課

  開課地點： 上海-上海

  【課程時長】：兩天， 6小時/天 【課程概述】 ◆ 該課程培訓(xùn)..

  ￥6,000   元/ 天

  人氣：1828  

  

• 互聯(lián)網(wǎng)思維管理模式1.0版——中國第一堂互聯(lián)網(wǎng)思維系統(tǒng)管理課程

  開課時間：已開課

  開課地點： 浙江-杭州

  課程形式：革命性思想+超用戶體驗+互聯(lián)互通模式一、互聯(lián)網(wǎng)時代呼喚新管理模式——不創(chuàng)新，則死亡1.為何說源自工業(yè)時代的管理已然過時？2.思考：工業(yè)時代的管理付出了哪些慘重代價？ 3.新管理模式4個基本特征；4.為什么我們一定要有新的管理模式？5...

  ￥2,200   元/ 天

  人氣：8647