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大客戶銷售之催收貨款+商務(wù)談判
課程編號(hào)：7203 課程人氣：2786
課程價(jià)格：￥2800 課程時(shí)長(zhǎng)：2天
2012.12.14
負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
各類銷售人員
【培訓(xùn)收益】
1、掌握銷售賬期管理手段，強(qiáng)化內(nèi)部預(yù)防和控制機(jī)制，減少應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)。
2、掌握銷售公關(guān)策略，避免要賬時(shí)出現(xiàn)關(guān)系障礙，提高要賬效率。
3、掌握催要賬款的說(shuō)辭、方式和時(shí)機(jī)，并在實(shí)戰(zhàn)中靈活運(yùn)用，改變以往要賬時(shí)的被動(dòng)局面。
4、了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑
5、看透客戶的談判心理及其變化特征
6、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
7、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
8、掌握買方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技巧
2、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
3、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
4、支付條款風(fēng)險(xiǎn)
5、客戶方拖欠貨款障礙分析
6、付款流程不暢
7、預(yù)算不到位
8、財(cái)務(wù)部門(mén)的績(jī)效管理
9、客戶方付款排序
10、客戶方現(xiàn)金流斷裂
11、拖欠習(xí)慣
12、我方催收不當(dāng)
13、催收的態(tài)度軟弱
14、催收的理由不充分
15、票據(jù)交換過(guò)失
16、不可抗拒的原因
17、客戶的產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化
18、客戶方進(jìn)入破產(chǎn)清算程序
19、自然災(zāi)害影響
20、突發(fā)性社會(huì)事件影響
21、政治因素
二、銷售賬期管理與績(jī)效考核
1、銷售賬期管理的意義
2、事前預(yù)防
3、事中控制
4、事后管理
5、銷售賬期管理的操作方法
6、賬期管理表格
7、賬期管理的滾動(dòng)式跟蹤
8、與賬期管理配套的績(jī)效考核
9、應(yīng)收賬款考核的要點(diǎn)
10、正激勵(lì)制度
11、負(fù)激勵(lì)制度
12、如何減少合同尾款
1、客戶方付款關(guān)系人
2、銷售期間的公關(guān)策略
3、客戶關(guān)系梳理
4、客戶關(guān)系公關(guān)的時(shí)間和方式
5、請(qǐng)客：錢(qián)要花在刀刃上
6、送禮：價(jià)值比貴更重要
7、客戶方付款要素的詢問(wèn)技巧
8、詢問(wèn)付款流程
9、偵探付款的習(xí)慣
10、了解客戶方的財(cái)務(wù)“內(nèi)幕”
11、客戶關(guān)系的判斷
1、催收貨款的3大策略
2、動(dòng)之以情
3、如何向客戶示弱
4、如何向客戶施加壓力
5、如何用情感動(dòng)客戶
6、曉之以理
7、說(shuō)服客戶的理由
8、表達(dá)理由的方式和話術(shù)
9、訴諸法律
10、呆賬死賬警報(bào)
11、訴諸法律的成本控制
12、訴諸法律的程序策略
13、訴訟策略
14、催收貨款的時(shí)間節(jié)奏把握
15、要錢(qián)不傷情的溝通要點(diǎn)
16、如何才能做到要錢(qián)不傷情
17、柔性催款的溝通技巧
五、談判基礎(chǔ)理論
1、案例：分橘子，深入溝通，兩人各有所得……
2、什么是談判
3、談判的基本定義
4、談判的5個(gè)核心要素
5、商務(wù)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
6、談判溝通要領(lǐng)
7、談判的5大誤區(qū)
8、談判溝通的7大要訣
1、產(chǎn)品類談判程序
2、項(xiàng)目類談判的三個(gè)階段
3、客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
4、客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
5、購(gòu)買階段的談判對(duì)策
6、談判前的準(zhǔn)備工作
7、談判小組的組建
8、開(kāi)局前必須確定的6個(gè)事項(xiàng)
9、談判目標(biāo)的3個(gè)層次
10、演練：談判開(kāi)局前，雙方的準(zhǔn)備工作……
1、影響談判的環(huán)境因素
2、如何選擇談判時(shí)機(jī)
3、搶占先機(jī)
4、踩準(zhǔn)時(shí)點(diǎn)
5、準(zhǔn)點(diǎn)行動(dòng)
6、爭(zhēng)取吉時(shí)
7、哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
8、如何安排談判出場(chǎng)人員
9、談判對(duì)局模式
10、商務(wù)談判的禮儀規(guī)則
11、以一個(gè)口徑對(duì)外
12、營(yíng)造良好的談判氣氛
13、案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
1、案例：涉及釣魚(yú)島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
2、客戶的談判滿足感
3、談判的心理目標(biāo)
4、哪些因素影響了客戶的談判滿足感
5、如何提升客戶的談判滿足感
6、客戶的談判壓力心理
7、談判壓力曲線
8、談判壓力心理分析
9、談判對(duì)象的個(gè)性分析
10、溝通工具對(duì)談判心理的影響
11、銷售者的談判心理控制
12、銷售者的談判心理陷阱
13、談判者的心理暗示
1、案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德……
2、評(píng)估談判雙方的籌碼
3、什么是談判中的“底牌”
4、什么是談判籌碼
5、評(píng)估談判雙方籌碼的方法
6、分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
7、如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
8、如何變換、增加籌碼
1、致勝談判的8大策略
2、誘敵深入：提高對(duì)方的退出成本
3、漁翁得利：利用買方競(jìng)爭(zhēng)
5、4、步步為營(yíng)：設(shè)定限制，阻止對(duì)方進(jìn)攻
6、聲東擊西：轉(zhuǎn)移議題和注意力
7、欲擒故縱：放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)
8、以軟化硬：向客戶示弱，爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)
9、紅臉白臉：提高對(duì)方滿足感，從而不再進(jìn)攻
10、疲勞戰(zhàn)術(shù)：延長(zhǎng)談判時(shí)間，促使讓步
11、案例：小李面對(duì)老客戶直來(lái)直去，卻沒(méi)有得到好報(bào)……
12、報(bào)價(jià)策略
13、報(bào)價(jià)前的防御點(diǎn)設(shè)定
14、報(bào)價(jià)的方法
15、案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
16、價(jià)格談判技巧
17、如何試探對(duì)手
18、讓價(jià)策略
19、機(jī)動(dòng)防守談判陣地
20、客戶進(jìn)攻的8個(gè)假動(dòng)作
21、不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
22、如何守住談判陣地
23、談判收官：果斷簽約
24、分組討論：小李的訂單做，還是不做？
1、考試
2、行動(dòng)承諾
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開(kāi)課時(shí)間：2025-03-14 — -0-0
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查 學(xué)習(xí)攻略： 大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
人氣：151
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打單-大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)路徑實(shí)施
開(kāi)課時(shí)間：2025-03-27 — 2025-03-28
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
一、常見(jiàn)的銷售問(wèn)題大碰撞 1、這些事是不是你經(jīng)常干的？ 2、大客戶銷售思路解析 二、拜訪準(zhǔn)備 1、拜訪準(zhǔn)備五要素 1.1銷售目標(biāo)制定 銷售目標(biāo)制定哪些內(nèi)容 1.2晉級(jí)承諾 晉級(jí)承諾與收?qǐng)霭准记? 案例分析：這些屬于銷售哪個(gè)階段？ ..
人氣：122
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重塑成交-大客戶超級(jí)銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)
開(kāi)課時(shí)間：2025-05-23 — 2025-05-24
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶采購(gòu)流程與全局認(rèn)知 一、全局框架-大客戶項(xiàng)目孵化全流程 1. 資料-客戶分析 2. 信任-關(guān)系建立 3. 需求-商機(jī)挖掘 4. 價(jià)值-方案呈現(xiàn) 5. 價(jià)格-議價(jià)成交 6. 體驗(yàn)-回款再銷 情景分析：客戶過(guò)度糾結(jié)價(jià)格，根源是什么？ 情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪..
人氣：131
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開(kāi)課時(shí)間：2025-09-12 — 2025-09-13
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
單元1：談判思維 雙贏理念 1.5 hrs 1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值 2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維 雙贏思維，感覺(jué)共贏 3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼..
人氣：148
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
一、新常態(tài)下政府央企大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn) 新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析 在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境 政企大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì) 政企大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼案例：團(tuán)隊(duì)配合，3.6億建筑工程項(xiàng)目的高層突圍 ..
人氣：502
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創(chuàng)新政企大客戶開(kāi)發(fā)與關(guān)系管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-廣州
模塊一：政企大客戶識(shí)別與劃分1、政企大客戶的特征？2、為什么要拓展終端大客戶？3、如何識(shí)別和劃分政企大客戶？4、政企大客戶有什么價(jià)值？案例分享：案例1：某高科技上市公司的政企大客戶劃分案例2：某制造業(yè)上市公司的政企大客戶劃分現(xiàn)場(chǎng)討論：公司哪些部..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
第一講：大客戶首席營(yíng)銷官一、 大客戶基本概念與大客戶分類等基礎(chǔ)知識(shí)（政企、央企、國(guó)企、民企、個(gè)人VIP客戶，統(tǒng)稱為：大客戶）二、 營(yíng)銷布局五要素（一級(jí)布局、二級(jí)布局）三、 大客戶營(yíng)銷四落地四、 利用微信向大客戶展示我是誰(shuí)，利用微信與大客戶互動(dòng)（想要吃魚(yú)，要先養(yǎng)魚(yú)。如何通過(guò)微信..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 四川-成都
本課程可拆分為4個(gè)部分，分時(shí)段授課。第1、2部分內(nèi)容圍繞基礎(chǔ)概念和銷售的技能技巧（傾聽(tīng)、提問(wèn)及呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)），第3部分內(nèi)容將1、2內(nèi)容進(jìn)行整合應(yīng)用，拆解、分析視頻案例，回顧之前所學(xué)技能，理解并掌握技能的使用步驟和流程；第4部分總結(jié)并升華每個(gè)部分的授課綱要如下：第一部分：拜訪準(zhǔn)備與拜訪..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
第一講：客戶關(guān)系 大客戶的正確關(guān)系層級(jí)審查學(xué)習(xí)攻略：大客戶的業(yè)務(wù)緊密度對(duì)持續(xù)獲得業(yè)務(wù)至關(guān)重要。這個(gè)關(guān)系絕對(duì)不是普通意義上的交易關(guān)系。不同的業(yè)務(wù)合作等級(jí)對(duì)應(yīng)不同的價(jià)值貢獻(xiàn)度。運(yùn)用不同的科學(xué)模型來(lái)系統(tǒng)地劃分業(yè)務(wù)關(guān)系等級(jí)并分析目前的大客戶的關(guān)系內(nèi)涵，能夠幫助到大客戶經(jīng)理從整體上審查客戶關(guān)系并..
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