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談判策略與技巧
課程編號(hào)：6703 課程人氣：2035
課程價(jià)格：￥1480 課程時(shí)長(zhǎng)：1天
2012.10.13
負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理
各類銷售人員
【培訓(xùn)收益】
1、了解談判策略的設(shè)計(jì)路徑
2、看透客戶的談判心理及其變化特征
3、提高談判過(guò)程中的心理控制能力
4、學(xué)習(xí)20種談判戰(zhàn)術(shù)
5、掌握買方優(yōu)勢(shì)下的價(jià)格博弈技巧
一、不同階段的談判對(duì)策
談判的三個(gè)階段
客戶探測(cè)階段
客戶造預(yù)算階段
購(gòu)買階段
三階段談判對(duì)策
客戶探測(cè)階段的談判對(duì)策
客戶造預(yù)算階段的談判對(duì)策
購(gòu)買階段的談判對(duì)策
商務(wù)談判七大要訣
談判策略之無(wú)敵戰(zhàn)法
二、談判的環(huán)境與氣氛
影響談判的環(huán)境因素
如何選擇談判時(shí)機(jī)
哪些談判地點(diǎn)對(duì)我方更有利
如何安排談判出場(chǎng)人員
談判的人員對(duì)局模式
談判的禮儀規(guī)則
營(yíng)造良好的談判氣氛
案例：姜先生如何保證合同簽字的成功率
三、談判前準(zhǔn)備與籌碼評(píng)估
談判前的五個(gè)準(zhǔn)備動(dòng)作
開(kāi)局前必須確定的六個(gè)要素
談判小組的組建
談判目標(biāo)的三個(gè)層次
分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
評(píng)估雙方的籌碼
談判的溝通方式
如何掀開(kāi)對(duì)手的“底牌”
案例：吳長(zhǎng)江逼退施耐德
四、談判心理的把握
小組討論：在談判過(guò)程中，錢先生、孫先生有哪些不同的特點(diǎn)
談判對(duì)象個(gè)性分析
客戶的談判心理
客戶的談判壓力曲線
客戶談判心理變化軌跡
如何提高客戶的談判滿足感
典型的購(gòu)買比價(jià)模型
依據(jù)比價(jià)模型的談判策略
爭(zhēng)取優(yōu)惠的時(shí)間與滿足感的關(guān)系
銷售者的談判心理
銷售者談判時(shí)的心理陷阱
談判心理要訣
案例：涉及釣魚島問(wèn)題，日本野田佳彥如何敢說(shuō)出動(dòng)用自衛(wèi)隊(duì)
五、價(jià)格談判技巧
開(kāi)局：報(bào)價(jià)的策略
分步報(bào)價(jià)
先陳述利益，再報(bào)價(jià)
報(bào)價(jià)格選擇方案
分組討論：小李的訂單做，還是不做？
博弈：步步為營(yíng)的應(yīng)對(duì)
客戶的壓價(jià)方式和應(yīng)對(duì)手段
不要進(jìn)入客戶預(yù)設(shè)的戰(zhàn)場(chǎng)
如何讓對(duì)方先“發(fā)盤”
阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
如何在談判中堅(jiān)守陣地
讓價(jià)的方式和理由
對(duì)付刁蠻客戶的招術(shù)
收官：果斷簽約
案例：威爾遜公司的水處理項(xiàng)目談判
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開(kāi)課時(shí)間：2025-09-12 — 2025-09-13
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
單元1：談判思維 雙贏理念 1.5 hrs 1.破冰討論：何謂談判？何謂雙贏？談判的運(yùn)用范圍與價(jià)值 2.討論分享：談判的五種形態(tài)，Thomas Kilmann談判量表，雙贏談判思維 雙贏思維，感覺(jué)共贏 3.掌握談判思維三部曲：1）目標(biāo)交集 2）換位思考找籌碼..
人氣：158
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-東莞
課程大綱提問(wèn)：談判無(wú)處不在，談判是什么？導(dǎo)入：狹義跟廣義的談判導(dǎo)入篇：理解雙贏談判一、雙贏談判的概念1.雙贏談判是創(chuàng)造案例：脫糖煲2.雙贏談判的重要性：對(duì)于個(gè)人與企業(yè)的重要性3. 為什么追求雙贏？1）為了給自己創(chuàng)造一個(gè)更有利于自己長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的環(huán)境2）談判最可..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 江蘇-蘇州
討論主題采購(gòu)管理的增值活動(dòng)第一講 采購(gòu)成本管理采購(gòu)成本分析的最終目標(biāo)是什么？采購(gòu)成本管理的三大問(wèn)題：“今天的議價(jià)對(duì)TCO而言是未知的，如何破解交易問(wèn)題”“套用財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)學(xué)理論，分析供方產(chǎn)品價(jià)格與成本&rd..
人氣：679
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳
第一部分：談判的原理和重要概念 Principle and Concepts1．理解談判的各方 Understand the People學(xué)習(xí)攻略：任何業(yè)務(wù)如果正式進(jìn)入談判環(huán)節(jié)，便面臨著風(fēng)險(xiǎn)的增加和成本的提高。大部分談判并不是簡(jiǎn)單的你死我活，高超而又專業(yè)的談判能夠幫助談判人員..
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開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2022年4月16~17日（星期六~ 星期日）/北京 2022年4月25~26日（星期一~ 星期二）/上 海 2022年6月13~14日（星期一~ 星期二）/蘇 州 2022年8月20~21日（星期六~ 星期日）/北京..
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輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問(wèn)式銷售與數(shù)字化管理
開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課
開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海
輕松搞定大客戶的方法與技巧--大客戶顧問(wèn)式銷售與數(shù)字化管理一、本課程解決的問(wèn)題：亮點(diǎn)1：對(duì)銷售的正確認(rèn)知，剖析你的銷售誤區(qū)。區(qū)別傳統(tǒng)式銷售，樹(shù)立顧問(wèn)式銷售理念。源自世界500強(qiáng)，經(jīng)數(shù)百萬(wàn)的數(shù)據(jù)調(diào)研提煉出來(lái)的對(duì)于銷售規(guī)律的認(rèn)知，提升銷售人員的整體素質(zhì)及技能開(kāi)發(fā)！亮點(diǎn)2：..
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