【培訓(xùn)對(duì)象】
企業(yè)營(yíng)銷骨干及營(yíng)銷體系管理人員

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)華為鐵三角組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與管理借鑒 2、學(xué)習(xí)華為營(yíng)銷體系與矩陣式組織運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 3、學(xué)習(xí)大客戶市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃方法 4、學(xué)習(xí)LTC全流程營(yíng)銷管理與項(xiàng)目管理方法 5、理解績(jī)效管理內(nèi)涵與華為企業(yè)文化價(jià)值觀 6、提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)配合效率與營(yíng)銷項(xiàng)目成功率

一、華為鐵三角組織運(yùn)作概述
1、華為鐵三角的產(chǎn)生背景
華為公司業(yè)務(wù)介紹
華為銷售與協(xié)同困境
華為鐵三角的產(chǎn)生
2、華為鐵三角的運(yùn)作案例
華為鐵三角的組織構(gòu)成
華為鐵三角的角色定位
華為鐵三角的職責(zé)分工
研討：鐵三角的運(yùn)營(yíng)分析
3、華為鐵三角的組織發(fā)展
二、華為營(yíng)銷體系與組織管理
1、華為營(yíng)銷體系規(guī)劃
銷售成交要素分析
大客戶銷售成交模型
華為營(yíng)銷體系規(guī)劃
華為營(yíng)銷組織架構(gòu)
2、營(yíng)銷組織定位與職責(zé)
大客戶項(xiàng)目特點(diǎn)與組織應(yīng)對(duì)
銷售部的職能與核心價(jià)值
產(chǎn)品行銷的定位與關(guān)鍵抓手
交付經(jīng)理的職能定位
華為銷售項(xiàng)目組的構(gòu)成
3、矩陣式組織運(yùn)作與借鑒
矩陣式組織架構(gòu)的內(nèi)涵
矩陣式組織架構(gòu)的分類
矩陣式組織架構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)
研討：跨部門合作與協(xié)同機(jī)制
4、組織定位與組織管理
華為狼狽組織定位
以鐵三角為中心的作戰(zhàn)體系
研討：最小化作戰(zhàn)單元
組織的本質(zhì)與分類
三、市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與分析
宏觀分析與PEST工具
競(jìng)爭(zhēng)分析
客戶分析
案例：華為成為世界第一的彎道超車
市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析
2、戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)與業(yè)務(wù)規(guī)劃
安索夫矩陣與選擇
三平面業(yè)務(wù)規(guī)劃
案例：華為多元化發(fā)展路徑
3、營(yíng)銷規(guī)劃與客戶選擇
目標(biāo)客戶選擇
STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)吸引力評(píng)估
公司競(jìng)爭(zhēng)力分析模型
戰(zhàn)略定位分析框架
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
4、營(yíng)銷目標(biāo)與戰(zhàn)略沙盤
研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃
營(yíng)銷戰(zhàn)略沙盤與市場(chǎng)目標(biāo)
戰(zhàn)略承接與LTC流程定位
四、LTC營(yíng)銷流程與項(xiàng)目管理
1、營(yíng)銷流程與LTC介紹
客戶采購(gòu)流程分析
采購(gòu)過(guò)程中的關(guān)鍵任務(wù)
LTC營(yíng)銷流程介紹
2、銷售線索與機(jī)會(huì)點(diǎn)管理
線索的定義與分類
線索管理的四要素
機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
銷售項(xiàng)目分級(jí)管理
項(xiàng)目分級(jí)的維度
研討：項(xiàng)目分級(jí)管理機(jī)制
3、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與客戶引導(dǎo)
銷售項(xiàng)目SWOT分析
項(xiàng)目運(yùn)作策略與落地
項(xiàng)目任務(wù)分解
整合解決方案
研討：營(yíng)銷漏斗模型
4、項(xiàng)目任務(wù)管理與機(jī)制
項(xiàng)目的定義與內(nèi)涵
項(xiàng)目的五個(gè)階段與關(guān)鍵任務(wù)
項(xiàng)目不同階段的輸入輸出
研討：項(xiàng)目關(guān)鍵任務(wù)與控制點(diǎn)
項(xiàng)目管理機(jī)制與項(xiàng)目辦公室
五、華為企業(yè)文化與績(jī)效管理
1、華為績(jī)效管理特色
績(jī)效的概念與內(nèi)涵
績(jī)效管理的內(nèi)涵
從戰(zhàn)略到績(jī)效解碼
績(jī)效指標(biāo)透視與分解
關(guān)鍵崗位PBC構(gòu)成
績(jī)效指標(biāo)的分解原則
研討：營(yíng)銷崗位績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì)
2、績(jī)效考核與結(jié)果應(yīng)用
績(jī)效目標(biāo)的來(lái)源
華為績(jī)效評(píng)價(jià)流程
績(jī)效結(jié)果的應(yīng)用
華為績(jī)效評(píng)價(jià)與管理特色
3、華為企業(yè)文化要求
研討：矩陣式組織的文化需要
以客戶為中心的內(nèi)部體現(xiàn)
以?shī)^斗者為本的文化內(nèi)涵
團(tuán)隊(duì)合作的文化要求
自我批判的管理要求
4、鐵三角組織運(yùn)作的關(guān)鍵要素
六、回顧與總結(jié)：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理
 

曾任華為公司海外國(guó)家---副總裁
曾任神州數(shù)碼公司北方區(qū)---總經(jīng)理
曾任某軍工企業(yè)產(chǎn)品線---總經(jīng)理
曾任某互聯(lián)網(wǎng)公司---副總裁
清華、北大、浙大、交大、中山大學(xué)等院校特聘講師
中國(guó)生產(chǎn)力促進(jìn)中心協(xié)會(huì)---特聘專家
中央人民廣播電臺(tái)特邀嘉賓

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
竇老師畢業(yè)于南開(kāi)大學(xué)，先后服務(wù)于通訊行業(yè)、IT行業(yè)、軍工行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，經(jīng)歷過(guò)從銷售到高層管理的多個(gè)崗位，對(duì)不同行業(yè)、不同類型、不同規(guī)模以及不同生命周期的公司，都有著深刻的理解和研究。
在華為期間，竇老師帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)打破美國(guó)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在高端產(chǎn)品市場(chǎng)的壟斷，實(shí)現(xiàn)零的突破；也曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，在海外某國(guó)市場(chǎng)封鎖的情況下，獲得數(shù)千萬(wàn)美元級(jí)項(xiàng)目；
在神州數(shù)碼、軍工企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)公司，竇老師都能夠結(jié)合不同的行業(yè)特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)，幫助企業(yè)清晰化發(fā)展戰(zhàn)略、快速提升組織能力并取得市場(chǎng)的認(rèn)可和組織的快速發(fā)展。
竇老師總結(jié)十幾年的工作與培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，對(duì)不同行業(yè)、不同階段的企業(yè)發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行深入研究，開(kāi)發(fā)出自驅(qū)型組織能力建設(shè)系列課程，為企業(yè)提供從文化戰(zhàn)略到組織發(fā)展等全方位的培訓(xùn)與咨詢，獲得眾多企業(yè)家的高度認(rèn)可，并應(yīng)用于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，取得了良好的效果。
竇老師曾幫助多家大型企業(yè)實(shí)現(xiàn)組織能力提升，也曾幫助多家初創(chuàng)型公司調(diào)整完善企業(yè)戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)文化，完成組織架構(gòu)建設(shè)與調(diào)整，實(shí)現(xiàn)組織能力提升與業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，為企業(yè)的快速發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
竇老師現(xiàn)致力于提升中國(guó)企業(yè)的組織能力，為企業(yè)和企業(yè)家提供培訓(xùn)與咨詢，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)自驅(qū)型組織能力建設(shè)，幫助更多的企業(yè)家站在更高的維度去思考企業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營(yíng)，提升中國(guó)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)力。

【主講課程】
營(yíng)銷技巧與管理：
《市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)、體系制勝：華為以客戶為中心的營(yíng)銷體系建設(shè)與管理》、《創(chuàng)新思維，合作共贏：商務(wù)談判原則與技巧》、《敢于勝利，善于勝利：華為狼性營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《運(yùn)籌帷幄、決勝千里：大客戶營(yíng)銷與銷售項(xiàng)目管理》、《心之所想，行之所至：銷售認(rèn)知與銷售成交技巧》、《始于禮儀、合于溝通：商務(wù)禮儀與銷售溝通技巧》

向華為學(xué)習(xí)系列課程：
《中西合璧、實(shí)事求是：任正非管理思想與華為管理之道》、《得償所愿、使命必達(dá)：BLM戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行方法論》、《文化為魂、管理為體：華為企業(yè)文化及其建設(shè)經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)》、《善于勝利、善于勝利：向華為學(xué)習(xí)狼性執(zhí)行力建設(shè)與管理》、《突破瓶頸、有效增長(zhǎng)：向華為學(xué)習(xí)逆勢(shì)增長(zhǎng)之道》、《攜手共進(jìn)、筑夢(mèng)未來(lái)：以?shī)^斗者為本的企業(yè)文化與實(shí)踐》、《三人同心、其利斷金：華為鐵三角組織運(yùn)作與LTC營(yíng)銷管理》、《仰望星空、腳踏實(shí)地：任正非管理思想與華為領(lǐng)導(dǎo)力》、《增值人力、提升績(jī)效：華為戰(zhàn)略人力資源與組織績(jī)效管理》、《人才輩出、奮斗不止：以?shī)^斗者為本的干部管理》
中層能力提升：
《從業(yè)務(wù)到管理：管理者的角色認(rèn)知與管理技巧》、《敢叫日月?lián)Q新天：高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)四步曲》、《績(jī)效管理與績(jī)效輔導(dǎo)：貫通企業(yè)從戰(zhàn)略到執(zhí)行的任督二脈》、《凝心聚力、卓越管理：中層管理者的管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《始于人性，基于文化：跨文化溝通與管理技巧》、《使命必達(dá)、贏在執(zhí)行：提升執(zhí)行力的關(guān)鍵路徑與方法》、《始于理解、通于技巧：職場(chǎng)高效溝通原則與技巧》、《面向未來(lái)、始于足下：職業(yè)發(fā)展與職業(yè)生涯規(guī)劃》、《做最好的自己：職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)能力提升》 

• 營(yíng)銷制勝、勇拔頭籌--市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 上海-上海

  課程導(dǎo)入：組建新公司、名稱、成立新團(tuán)隊(duì)、口號(hào)決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤熱身演練第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開(kāi)拓市場(chǎng)一、市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)5. 制定市場(chǎng)銷售目標(biāo)二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素..

  ￥4,700   元/ 天

  人氣：640  

  

• 營(yíng)銷制勝、勇拔頭籌--市場(chǎng)營(yíng)銷管理沙盤模擬實(shí)戰(zhàn)課

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  課程導(dǎo)入：組建新公司、名稱、成立新團(tuán)隊(duì)、口號(hào)決戰(zhàn)市場(chǎng)沙盤熱身演練第一講：市場(chǎng)趨勢(shì)、開(kāi)拓市場(chǎng)一、市場(chǎng)分析1. 市場(chǎng)趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析2. 了解市場(chǎng)機(jī)會(huì)風(fēng)向3. 分析市場(chǎng)關(guān)鍵機(jī)會(huì)4. 洞察市場(chǎng)關(guān)鍵商機(jī)5. 制定市場(chǎng)銷售目標(biāo)二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)所涉及的因素..

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• 工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  課程大綱：一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶的..

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• 工業(yè)品大客戶型市場(chǎng)的營(yíng)銷管理與markting戰(zhàn)略

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 廣東-深圳

  一、案例中體會(huì)決勝之關(guān)鍵因素1、通過(guò)案例體會(huì)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和意向的形成2、我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會(huì)技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力2、新技術(shù)是如何在市場(chǎng)上取得突破的a、水立方案例：改變客戶內(nèi)在評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無(wú)形之中b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了..

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• 鑄造銷售鐵軍訓(xùn)練營(yíng)—精益化營(yíng)銷管理系統(tǒng)

  開(kāi)課時(shí)間：已開(kāi)課

  開(kāi)課地點(diǎn)： 山東-青島

  鑄造銷售鐵軍訓(xùn)練營(yíng)—精益化營(yíng)銷管理系統(tǒng)一、課程時(shí)間課程時(shí)間：2022年03月05日 青島二、課程費(fèi)用課程費(fèi)用：1280元/人（包含授課費(fèi)、資料費(fèi)、午餐）三、課程大綱第一節(jié)：“三不四無(wú)”，企業(yè)銷售管理的切膚之痛..

  ￥1,300   元/ 天

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