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打造高績效的狼性銷售團隊

課程編號：59174   課程人氣：120

課程價格：￥4380  課程時長：2天

行業(yè)類別：不限行業(yè)    專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：趙陽

課程安排：

       2025.6.27 深圳



  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
營銷管理人員、一線營銷精英、策劃人員

【培訓(xùn)收益】
從源頭選出狼崽，激發(fā)狼性，打造戰(zhàn)狼團隊； 了解狼性員工“帶刺”的特性，運用高超管理藝術(shù)，導(dǎo)向沖鋒； 掌握兵法，排兵布陣，能打仗，打勝仗，攻無不克； 論功行賞，學(xué)會分肉。

第一部分：狼性營銷團隊建設(shè)篇（積極心態(tài)篇）
【現(xiàn)狀分析】盤點一下團隊“嗷嗷叫”的勇士有多少？如何選出狼崽，培育狼性，馳騁市場？如何激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，磨煉意志力，打不垮還能干得成？
第一講：選出狼一樣的隊友
1、狼的三大特性
1） 目標(biāo)感
2） 忍耐性
3） 團隊作戰(zhàn)
2、構(gòu)建以奮斗者為本的狼性文化
4） 相信自己
5） 相信公司
6） 相信產(chǎn)品
7） 相信客戶
 討論：“我”、“公司”、“客戶”怎么排位？
3、頭狼與狼群的最佳組合
1） 主動性
2） 概念思念
3） 成就導(dǎo)向
4） 影響力
5） 堅韌性
 工具：如何選拔狼性營銷人員？
4、初創(chuàng)型團隊建設(shè)（追夢感）
1） 榮辱與共
2） 榜樣的力量
3） 獨特的文化
4） 陪伴
5、成熟型團隊建設(shè)（使命感）
1） 晉升通道
2） 激勵
3） 決策機制
4） 自我實現(xiàn)
第二講：苦仗難仗打出良將
1、三種不同的心智模式
1) 成功者心智模式（自燃型）
2) 普通人心智模式（可燃型）
3) 失敗者心智模式（不燃型）
2、不同的心態(tài)決定不同的人生
1) 怨婦心態(tài)
 受害者思維
 勞動者
2）國母心態(tài)
 掌控者思維
 奮斗者
3、職業(yè)成熟度
1） 不抱怨的心態(tài)
2） 換位思考，理解別人
3） 積極主動的解決問題
4、控制情緒，適時減壓，學(xué)會自我對話
1） 轉(zhuǎn)移視線
2） 適度宣泄
3） 走出去，親近自然
 視頻：踢貓效應(yīng)
5、工作減壓方法
1） 多角度看待問題
2） 自我覺醒
3） 關(guān)注圈VS影響圈
4） 積極的自我暗示
 練習(xí)：列舉最近一周工作或生活中關(guān)注圈與影響圈
6、不要被別人偷走了你的夢想
1） 弄清楚我們?yōu)槭裁闯霭l(fā)（動機），要到哪里去或成為什么樣子（目標(biāo)）
2） 嘲笑、質(zhì)疑你的人，他們的想法是對的，因為他們做不到，故而覺得你也做不到
7、拜最好的老師，當(dāng)最好的學(xué)生
1） 少些指點，多些請教
2） 分享快樂，聚集能量
 測試：逆商（AQ）測試
第三講：業(yè)績就是你的尊嚴(yán)
 思考題：某銷售部月度部門目標(biāo)達標(biāo)，但有極個別銷售人員未完成任務(wù)，請問部門達標(biāo)獎要不要獎勵？
1、目標(biāo)制定的依據(jù)
1) 宏觀政策
2) 行業(yè)趨勢/市場洞察
3) 競爭對手業(yè)績分析
4) 過去三年的數(shù)據(jù)
5) 公司實力與運營能力
2、目標(biāo)制定的方法
1） 從時間節(jié)點制定
2） 從目標(biāo)類別制定
3） 從市場區(qū)域制定
4） 從產(chǎn)品類型制定
5） 從通路渠道制定
6） 從團隊分工制定
 視頻：從阿里銷售鐵軍看目標(biāo)達成
3、任務(wù)分配-做好過程控制
1）銷售漏斗
2）A\B\C客戶分類
3）當(dāng)日任務(wù)完成情況
4）第二天工作計劃
5）當(dāng)月任務(wù)完成進度
4、時間管理-聚集業(yè)績目標(biāo)
1）不同象限的時間管理策略
 重要且緊急
 重要不緊急
 緊急不重要
 不緊急不重要
 練習(xí)：目標(biāo)制定-根據(jù)今年銷售任務(wù)制定明年銷售目標(biāo)
第二部分：銷售技能實戰(zhàn)訓(xùn)練篇（銷售能力篇）
【現(xiàn)狀分析】客戶需求模糊，我們怎樣引導(dǎo)需求？客戶有隱性需求，我們怎樣建立標(biāo)準(zhǔn)？客戶需求清晰，我們?nèi)绾纹ヅ浞桨福吭鯓踊饪蛻舢愖h，提高成交率？
第四講：客戶開發(fā)-精準(zhǔn)挖掘客戶需求
1、客戶永恒不變的6大問題
1） 你是誰？
2） 你要跟我談什么？
3） 你的產(chǎn)品對我有什么好處？
4） 如何證明你講的是事實？
5） 為什么我要跟你買？
6） 為什么我要現(xiàn)在買？
2、區(qū)分客戶-從混沌走向清晰
1） 空白型客戶
2） 模糊型客戶
3） 清晰型客戶
 判斷題：請對空白、隱性、顯性需求進行判斷
3、需求挖掘—SPIN模型訓(xùn)練
 請列舉成交前常向客戶提問的5個問題？
1） 背景問題（S）
2） 難點問題（P）
3） 暗示問題（I）
4） 需求-效益問題（N）
 演練：異議防范-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)SPIN模型設(shè)計銷售話術(shù)
第五講：價值呈現(xiàn)-化解異議快速成交
1、如何向客戶介紹產(chǎn)品？
1） 配合客戶的需求價值觀
2） 讓客戶參與
3） 不貶低競爭對手
4） 用我們產(chǎn)品的三點優(yōu)勢與競爭對手的弱點相比
5） 獨點賣點
2、如何解除客戶異議？
1）六大抗拒點
 價格
 功能（效）
 售后服務(wù)
 競品
 保證或保障系統(tǒng)
 謹防客戶的煙霧彈
2）解除客戶異議的策略
 懷疑的應(yīng)對策略
 誤解的應(yīng)對策略
 缺點的應(yīng)對策略
3、如何識別成交信號？
1）之前不同意的條件讓步了
2）同意進入下一個環(huán)節(jié)
3）愿意讓更多的人參與
4）同意進入產(chǎn)品說明會
4、如何有效逼單？
1）大膽要求，不要怕把客戶逼死了
2）逼客戶說出顧慮，現(xiàn)場一起解決
3) 制造焦慮，放大痛點和利益點
4) 客戶轉(zhuǎn)移話題，想辦法引到正題
5) 即使逼單不成，也要弄清楚問題所在
5、呈現(xiàn)解決方案
1） 解決客戶的具體問題
2）我們提供的哪些方案？
3）客戶對我們的承諾
4）衡量的關(guān)鍵指標(biāo)
 輸出：解決方案書寫模板
6、銷售成交FABE法則
1）產(chǎn)品特點（F）
2）產(chǎn)品優(yōu)勢（A）
3）帶來利益（B）
4）提供證據(jù)（E）
 練習(xí)：銷售成交-結(jié)合公司產(chǎn)品，根據(jù)FABE模型設(shè)計銷售話術(shù)
 

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